2020年10月14日-16日，全國城市農貿中心聯(lián)合會在湖北宜昌主辦了2020年中國農產品批發(fā)市場行業(yè)年會。此次大會的主題是“局勢·破局·智贏未來”，與農批市場行業(yè)同行一道，共同探討疫情常態(tài)下農批市場行業(yè)的未來發(fā)展之路。
聽說，原本就400人規(guī)模的大會，在報名截止日期結束后還不斷有人聯(lián)系參會事宜，最后到會人數超過500人，可謂是嘉賓云集，熱鬧非凡。這也說明了在后疫情時代，整個農批市場開始發(fā)生了一些變化，大家的思想也在發(fā)生改變，最讓沙師兄感慨的是大家對電商態(tài)度——憧憬與彷徨并存。
兩場疫情聚焦中國農批市場
兩場新冠肺炎疫情都發(fā)自農批市場，從而讓農批市場呈現(xiàn)在聚光燈之下，其中的問題也被一一曝光，為全社會所關注。
疫情曝光后，相關市場均被關閉，農副產品進不來也出不去，農產品流通也陷入了短暫的停滯狀態(tài)。以北京新發(fā)地農批市場為例，一邊是商戶連夜被隔離，貨物就地處置，損失慘重;另一邊是城市菜籃子供應受到短暫影響，物價上漲，但互聯(lián)網生鮮與社區(qū)團購等到家平臺卻訂單飛漲。
這兩次疫情帶給全社會的是一場關于生與死的教訓與思考，對處于風暴中心的農批人來說，也許更加的刻骨銘心。在內憂與外患之下，面對這個復雜、多變、模糊、不確定的數字化時代，農批市場與農批人將要何去何從，以及從何下手?這應該是大家心中共同的困惑。
電商未必是農批市場的良藥
“做電商，怎么做?需要多少年?多少錢?”
面對做電商的話題，很多農批人心里其實沒有底，所以問題也特別的簡單直接。在此次大會上，也許農批市場的負責人提出了這樣的問題，說明大家在思考如何做電商的事情，有期待，但是也迷茫。
其中，臺上的嘉賓有內蒙古食全食美股份有限公司的董事長彭繼遠彭總，一個從業(yè)近40年的老農批人。彭總的回答一陣見血，聲音洪亮而堅定，大意是做好三年投入不賺錢的準備。
這就是做電商的事情。不僅僅是農批行業(yè)，其他行業(yè)作電商也同樣如此。因為做電商不只是賣東西，這是一個系統(tǒng)工程。彭總應該是深有體會的，所以一開始他并沒有直接回答，而是問對方目前的盈利規(guī)模怎么樣。這個問題背后的潛臺詞就是對方公司的資金實力怎么樣，能不能投得起做電商的這個錢，支撐得起發(fā)展電商的戰(zhàn)略。
這時候，沙師兄相信很多想要做電商的農批人都會開始心里打鼓了。“三年投入不掙錢?還可能打水漂?這樣不確定的虧本生意還要不要做呢?”——這就是電商，不做怕落后，做了怕送死。反正橫豎都是難，就看怎么選。
最后提醒一句，除了電商以外，農批市場還有幾個轉型的的路徑。其中彭老爺子在他的主題演講中已經說得特別清楚了，可能理論高度比較高，也比較抽象的原因，大家不妨多跟彭老去請教。但是有一點沙師兄必須提醒大家，因為每個人的基因與資源稟賦不同，所以適合的發(fā)展道路也會有差異，最終適合自己的才是最好的。這點必須切記，切莫病急亂投醫(yī)。
是否能做好電商的四個能力標準
結合多年的互聯(lián)網從業(yè)經歷與觀察來看，沙師兄認為做電商需要有四個基礎能力——分別是供應鏈管理、物流配送、運營推廣、客戶服務。但是做農批電商的要求可能會更高，因為農產品的特殊性與大宗商品交易的特殊性決定了交易模式的復雜性。
單品供應鏈管理是農批人的優(yōu)勢所在，多品供應鏈管理則未必，對農批市場而言管理多品供應鏈也可能是個挑戰(zhàn)，因為多品供應鏈管理意味著業(yè)務復雜度的指數級提升，原有管理模式與流程可能不再適用。
物流配送按照傳統(tǒng)的模式來說，應該問題不大。但是一旦做了電商，前期也許還能采用傳統(tǒng)的模式操作，但是一旦稍微起量，則工作量的增加會需要相應增加人力，或者投入使用物流配送系統(tǒng)。除了成本，更是能力短板的補足。
電商運營推廣與客戶服務，對農批人來說是較少涉足的領域，似乎很少有做得特別好的。如果說供應鏈管理能力與物流配送能力是硬實力，那么電商運營推廣能力與客戶服務能力則是軟實力，不能只有硬的優(yōu)勢，還得有軟的吸引。
另外，沙師兄不得不補充說一句，以上做電商的四個基礎能力中，要想做好，都得額外增加專業(yè)人才，增加技術投入，還得做更多額外的事情，這些都是成本的增加，必須認真考慮清楚。而且，短期內，交易規(guī)模可能遲遲上不去，利潤率可能還是那么多，所以短期都得虧，只能看長期基于市場占有率提升后的規(guī)模效應來實現(xiàn)扭虧為盈。不知大家是否有保持三年戰(zhàn)略虧損的耐心?
發(fā)展農批電商的路徑與建議
(1)做好頂層設計，明確電商定位
對照上述四個基礎能力，進行資源與人才盤點，確定產品服務優(yōu)勢與目標客戶，突出差異化競爭優(yōu)勢，回答好“我是誰，做什么的，主要解決什么痛點，有什么與眾不同的價值”等核心問題。
(2)完善供應鏈管理，做好客戶服務
基于面向目標客戶所選擇的農副產品品類，在后端實現(xiàn)供應鏈管理的標準化、流程化、品牌化;在前端建立并完善客戶服務體系，包括售前、售中、售后的服務要求、規(guī)范、標準、政策等。
(3)進行數字化升級，培育骨干團隊
電商是數字化運營的高級階段。對于農批市場而言，直接做電商猶如從社會主義初級階段直接過渡到共產主義階段。在現(xiàn)階段，農批市場還需要優(yōu)先練好信息化的基本功，然后再實現(xiàn)從營銷到管理到經營等全方面的數字化升級，先學會走，再學會跑，通過行為方式的改變帶來思想認知的改變。這一過程也是發(fā)掘人才、尋找人才、培育骨干團隊的準備階段。
(4)從存量客戶入手，拓展增量客戶
當供應鏈、服務體系與骨干團隊搭建完成后，才算基本具備電商運營的基礎。這時候，農批市場面臨的首要問題就是第一批種子客戶從哪里來?一般來說，電商營銷推廣的拓客成本較高，第一批種子客戶一般從身邊挖掘，原來的存量老客戶是最好的目標客戶。只要想辦法轉化一批到電商平臺上來，再不斷收集和解決他們的問題反饋，先讓他們用上并用好，如果能夠通過口碑帶來一批增量客戶，那么電商平臺的價值就能得到證明。
(5)持續(xù)運營迭代，形成可持續(xù)模式
如果有幸走到第四步，電商平臺的產品服務價值已經凸顯出來了。接下來要做的就是持續(xù)對外傳遞電商平臺的產品價值。這時候，運營與推廣的能力是關鍵。一方面，需要維護好現(xiàn)有的客戶，根據用戶反饋不斷優(yōu)化產品，改進服務，提供良好的用戶體驗，形成口碑效應;另一方面，需要不斷試錯與測試，找到有效的推廣渠道與營銷方式，較低成本地獲得精準目標客戶。只有不斷地在產品服務與客戶規(guī)模上持續(xù)精進，保持一定的發(fā)展速度，扭虧為盈才有可能，最忌溫水煮青蛙。
以上便是沙師兄對農批人做電商的一些看法與建議。做，不一定就能成功;不做，也未必就會落后。通過以上四個基礎能力的標準檢測，以及五個關鍵路徑的設計規(guī)劃，相信大家能夠對是否要做農批電商形成一個認知與判斷的標準。
因為篇幅有限，只能點到為止，僅為大家提供一個思考與分析的框架，不妨對號入座，給自己做一個簡單的診斷?？傊娚倘肟有柚斏?，否則回頭皆是淚。
PS：下一篇文章，沙師兄還將就此次農批行業(yè)大會上本人感觸最深4個關鍵詞——電商、經營、客戶服務、人才——進行心得分享，歡迎持續(xù)關注。
作者：沙水，農批互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)者， 10 年互聯(lián)網產品運營經驗，合作交流可添加微信號： shashui007 。
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