昨天公司剛搬了家，今天就把全國14個大區(qū)的負(fù)責(zé)人召回新基地進(jìn)行年度小結(jié)和同步2021年三月份前的節(jié)奏、方向。
整個創(chuàng)新業(yè)務(wù)從去年10月份上線到現(xiàn)在，已經(jīng)測試了3個月的時間，有些試點城市的業(yè)務(wù)表現(xiàn)還算有驚喜，但是還有大部分試點城市業(yè)績平平。
雖然投入的運營費用巨大，但我們還是打算先沉住氣，決定再花三個月的時間摸摸看看測試的效果。
之所以決定這么做，敢花6個月時間作為測試期的原因有三點：
其一是我們過往多個項目的經(jīng)驗告訴我們，有時候過快的想要證明，反而得不到真實的結(jié)果。
其二是目前我們所做的模式，市面上幾乎找不到競爭對手。
其三是我們堅定認(rèn)為目前的模式有比較好的發(fā)展前景，何況部分城市已經(jīng)充分證明。
下午會議整整開了5個小時，在聽取了各大區(qū)的匯報之后，我也談了一些我的想法，我把其中一些共性的內(nèi)容和大家分享。
01鼓勵講真話
為什么開會的時候要鼓勵講真話呢？
原因有三：
a、一部分市場同學(xué)官僚文化嚴(yán)重，不敢說。
b、一些大區(qū)來總部開會前，內(nèi)部可能特意打過招呼，要求過。
c、不講真話，永遠(yuǎn)不知道市場中的真實情況，問題就無法及時解決。
所以開會前，我們一再強(qiáng)調(diào)，不要管等級、部門、同事，只講真話。
講真話，干實事的文化，必須要堅定的踐行在每一場會議中。
不敢說，不愿說真話，反應(yīng)市場問題的人，害己更害人。
02及時反饋
有時候開會，你會發(fā)現(xiàn)兩個很有意思但又令人很氣憤的現(xiàn)象。
其一是有些人平常吐槽產(chǎn)品、團(tuán)隊、支持等總是一套一套的，但到了開會的時候，就不說了。
其二是有些人平?？偸菨撍_會的時候，突然說了一堆的問題和想法。
第一種情況就是我們剛才說的，可能有的人被打過招呼不敢說了。
第二種就說明有些人只是在領(lǐng)導(dǎo)面前會表現(xiàn)一下，平常把很多問題積累起來。
這兩種情況都是要警惕和批評了，我們要鼓勵和引導(dǎo)，每個業(yè)務(wù)人員有問題及時反饋。
03有些人真的不合適
在這次開會之前，我們對市場隊伍進(jìn)行了一次優(yōu)化。
包括這次現(xiàn)場開會，依然發(fā)現(xiàn)有很多大區(qū)經(jīng)理，也還是存在問題。
所以人員的優(yōu)化是會持續(xù)進(jìn)行的，我們必須篩選出能和我們并肩同行的人。
因為有的人真的不適合，無論是他們的理解能力，執(zhí)行能力、帶隊能力還是拿結(jié)果能力都不盡如人意。
包括那些在其他平臺、公司表現(xiàn)很優(yōu)秀的，但一旦換了一個新模式，就會出現(xiàn)水土不服的情況。
人員不合適，在符合勞動法的前提下，優(yōu)化一定要快，對雙方負(fù)責(zé)。
04市場的需求不一定合理
這次開會，有些市場人員說到，我們用戶希望增加這個商品，希望有那個商品。
還有市場人員要求總部冠名一些節(jié)目，在地方打一些廣告等等。
對于這些需求，我們聽聽即可。
這有時候是市場人員偷懶意識和慣性思維的表現(xiàn)，他認(rèn)為只有打廣告才能帶來銷售。
所以有很多地推人員會把自己業(yè)務(wù)做不好，歸結(jié)于我們沒有在地方打廣告，平臺非自營商品少。
有的時候，他們說的其實是自相矛盾的。
因為他們一邊會說平臺上的產(chǎn)品多了，和用戶解釋有難度，一邊又會說平臺沒有增加更多的商品。
那如何判斷市場同學(xué)的需求是否合理呢？
其一、決策者自身要有足夠的專業(yè)能力
其二、決策者要參加過線下業(yè)務(wù)的調(diào)研
其三、多聽其他市場同學(xué)反饋的意見綜合考慮
其四、成本可控內(nèi)，讓部分城市做些試點實驗
05不一定都會、都看
平臺同學(xué)為了更好的服務(wù)一線市場人員，我們一共建了三種類型的社群。
每次重要的活動、產(chǎn)品更新、政策發(fā)布都會通過群通知、一對一私聊來確保他們應(yīng)知應(yīng)會。
但是，一定會有人不看、不聽、不問。
這次總結(jié)會上也就有這種情況發(fā)生，比如我們做了地推的物料模板，但有人說沒有這類素材。
我們做了30多個操作視頻，竟然還有人說操作不夠明確，應(yīng)該出一些視頻版的教程。
所以，很多時候，市場不出單是有根本的原因的。
其一是市場人員主動意識薄弱
其二是大區(qū)管理人員監(jiān)督不到位
而這兩點，對業(yè)務(wù)進(jìn)展都產(chǎn)生了嚴(yán)重的阻礙。
05老板也要敢于反思和承認(rèn)錯誤
剛才我花了一些篇幅在說市場同學(xué)的問題，但是作為團(tuán)隊負(fù)責(zé)人來說，也應(yīng)該勇敢的承認(rèn)自己犯下的錯誤。
我們這次業(yè)務(wù)其中測試過程中，至少調(diào)整了三次方向，這也導(dǎo)致許多市場同學(xué)沒有適應(yīng)過來，或者說前面的努力是白費。
創(chuàng)始團(tuán)隊不能只說市場同學(xué)的問題，也要積極的進(jìn)行自我反思。
所以，這次我們在總結(jié)會上，也都進(jìn)行了自我批評。
有些事情，說者無心，但觀者有意。
更何況，我們既然在強(qiáng)調(diào)講真話，干實事的企業(yè)文化，創(chuàng)始團(tuán)隊就更應(yīng)該起到帶頭示范的作用。
07正確衡量錢的使用價值
因為市場活動中，經(jīng)常需要各種物料，而有些物料又是我們統(tǒng)一進(jìn)行制作再分發(fā)的。
其中有個案例和大家分享一下，我們要做一批無紡布袋，負(fù)責(zé)物料的同學(xué)很用心，專門去找各方比價。
但是因為幾方報價比較晚，足足對業(yè)務(wù)的開展耽誤了四五天時間。
而經(jīng)過最終的報價，發(fā)現(xiàn)實際上的成本節(jié)省了不到2000元。
我們一個城市6、7個地推，一個星期的工資遠(yuǎn)不止兩千元，這其中還耽誤了一個星期的推廣時間。
另一個案例是一些城市在市場推廣中，舍不得投入營銷成本。
比如我們在圍繞小區(qū)做推廣的時候，一些小區(qū)一個月的廣告費是兩三千元，但一些市場經(jīng)理遲遲不報營銷方案。
其實大家想一下，一個片區(qū)選10個重點小區(qū)一個月的成本才3萬元，但我們一個市場人員一個月的支出超過1萬元。
但一個市場同學(xué)一個月肯定搞不定10個重點小區(qū)，因為他們無法實時出現(xiàn)，一直在一個小區(qū)地推。
所以有時候，我們對于錢的價值衡量，并不是以某一個價格來判斷的。
而是關(guān)注在當(dāng)下，對于你來說，業(yè)務(wù)最需要的是什么。
有時候表面上是節(jié)省了三五千塊錢，但最終實際支出的成本，卻高于這些。
08互聯(lián)網(wǎng)不是一切
有太多人把互聯(lián)網(wǎng)神話了，整天把互聯(lián)網(wǎng)模式掛在嘴邊，以為互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆一切。
包括我們自己的業(yè)務(wù)人員，也總是幻想著我們平臺能給他們一些重磅武器，秒殺市場一切競爭對手。
但實際業(yè)務(wù)場景中，依然有大量的用戶不會操作智能手機(jī)，不會支付，不會填寫地址，不會分享等等。
最重要的是，有許多業(yè)務(wù)，最本質(zhì)上還算需要線下服務(wù)才可以解決的。
互聯(lián)網(wǎng)不僅是一個工具，但其實又只是一個工具。
09改變用戶習(xí)慣需要付出代價
今年最火的業(yè)務(wù)當(dāng)屬社區(qū)生鮮團(tuán)購，但是大家仔細(xì)想想，如果在10年前，讓你來做社區(qū)生鮮團(tuán)購，你覺得你會成功嗎？
這大概率上是會失敗的，包括在淘寶、京東上開店賣貨也是如此。
大家再想想我們現(xiàn)在的出行領(lǐng)域，共享汽車死了一波又一波，而新能源汽車又造了多久？
所以，我們之所以敢花六個月時間來測試，其中還有一個很重要的原因。
那就是我們意識到改變用戶的消費習(xí)慣是很難的，越是傳統(tǒng)領(lǐng)域越難。
假設(shè)我們現(xiàn)在認(rèn)為在線醫(yī)療問診很發(fā)達(dá)了，每天可以輕松強(qiáng)調(diào)專家號，但是一定會有大量的用戶還是會選擇去線下排隊搶號。
想要改變用戶的消費習(xí)慣，至少要面臨兩個方面的巨大支出：
其一是時間的投入，不要急于在一個月、三個月甚至是六個月的時間里面就下結(jié)論。
其二是資金的投入，想改變用戶的消費習(xí)慣，需要花費巨大的營銷和教育成本。
大家想想這些年來，免費打車，免費充電，免費外賣，免費買茶，數(shù)不勝數(shù)。
但燒錢教育市場有三個很重要的前提：
其一是你要認(rèn)真對待花的每一筆錢，要花錢而不是亂花錢。
其二是你要在一定時間內(nèi)，拿到足以佐證的模式數(shù)據(jù)
其三是你要確保后續(xù)資金的及時補充
10所有工作都要服務(wù)于市場
但凡是靠銷售驅(qū)動的產(chǎn)品，公司所有的業(yè)務(wù)部門都要為市場服務(wù)。
產(chǎn)品設(shè)計的產(chǎn)品功能、流程要簡單明了
平臺策劃的活動玩法，步驟門檻要簡單
客服售后要第一時間為市場答疑解惑
不要因為內(nèi)部自身原因，徒增市場推廣的難度。
一切以方便市場推廣為主要目的，否則功能做的再花哨，活動再頻繁，脫離于市場，一切都是自嗨，毫無效果、
原文來自公眾號十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/6g8jgGn0R24mzrRjsHflvw
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