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隨著現(xiàn)今生活節(jié)奏的逐漸加速,“在家烹飪”逐漸顯得繁瑣、麻煩、不合時(shí)宜。

但“在家吃飯”不僅僅是為了果腹,也是維系家庭成員情感交流、營(yíng)造溫馨的家庭氛圍的重要媒介。為了調(diào)和這個(gè)矛盾,預(yù)制菜也慢慢走進(jìn)了家庭烹飪的場(chǎng)景。

和很多人的想象不同,預(yù)制菜并不等同于僅需加熱的料理包(RTH)。家庭烹飪的場(chǎng)景下,美味、儀式感是等同于便捷,甚至高于便捷的要素。

小牛凱西的回答是,用預(yù)烹飪(RTC)牛排來(lái)切入這個(gè)場(chǎng)景,把提供“預(yù)制菜”提升為“預(yù)制美食”,兼顧美味、儀式感、健康和便捷等多重要素。作為一家開(kāi)創(chuàng)了“家庭即烹牛排”“蔬菜汁兒童牛排”“星廚牛排”三大核心牛排品類的品牌,小牛凱西在過(guò)去一年創(chuàng)造了抖音銷售過(guò)億的好成績(jī)。

數(shù)據(jù)來(lái)源:蟬媽媽

本期蟬媽媽·對(duì)話CEO欄目邀請(qǐng)到了小牛凱西聯(lián)合創(chuàng)始人熊佳樂(lè) ,由她為我們講述,小牛凱西如何走進(jìn)中國(guó)億萬(wàn)家庭的餐桌。

深耕牛排品類:關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn) 只追求“合適的性價(jià)比”

蟬媽媽:為什么會(huì)選擇牛排這個(gè)賽道?

熊佳樂(lè) :小牛凱西選擇牛排賽道,是偶然也是必然。

雖然我國(guó)是一個(gè)牛肉消費(fèi)大國(guó),但大約十年前,國(guó)內(nèi)的牛排產(chǎn)業(yè)并沒(méi)有一個(gè)有足夠影響力的代表性品牌,隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者受教育程度的提升,消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念,開(kāi)始追求更高的生活品質(zhì),再加上收入水平提高,對(duì)健康也更加關(guān)注,一個(gè)更加關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)的時(shí)代正在來(lái)臨。

小牛凱西的創(chuàng)始人在創(chuàng)立這個(gè)品牌之前,已經(jīng)在肉制品深加工行業(yè)深耕了8年時(shí)間,已經(jīng)積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和渠道,尤其是在后來(lái)為人父母之后,更加關(guān)注孩子的飲食健康,開(kāi)始慢慢關(guān)注到這類產(chǎn)品,并致力于讓它走進(jìn)中國(guó)億萬(wàn)家庭。

蟬媽媽:線上生鮮近兩年發(fā)展十分迅速,您認(rèn)為小牛凱西目前在整個(gè)類目處于什么階段?

熊佳樂(lè) :迄今為止,小牛凱西成立已經(jīng)10年了,一直在牛排領(lǐng)域深耕,2021年我們?nèi)陮?shí)現(xiàn)全渠道營(yíng)收破10億的成績(jī),成為家庭牛排行業(yè)的領(lǐng)軍者。

這里面,我們主要是抓住了三個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展期:

首先是2014年到2016年,憑借創(chuàng)始人多年肉制品深加工的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),小牛凱西建立了完善的產(chǎn)品供給;

其次2017年開(kāi)始,小牛凱西確定了以消費(fèi)體驗(yàn)為中心的“新零售戰(zhàn)略”,開(kāi)始聚焦電商業(yè)務(wù);

最后是經(jīng)過(guò)3年的平臺(tái)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng),小牛凱西獲得了多個(gè)行業(yè)第一的成績(jī),并實(shí)現(xiàn)了連續(xù)3年的100%的增長(zhǎng)。

在完成品牌從0到1的建設(shè)之后,接下來(lái)從1到10的過(guò)程,我們更看重線下的板塊,所以在2022年,我們?cè)谌珖?guó)布局網(wǎng)點(diǎn)超3000+。

蟬媽媽:小牛凱西在生鮮領(lǐng)域已經(jīng)做到了靠前的位置,您認(rèn)為主要原因是什么?

熊佳樂(lè) :我覺(jué)得主要有三個(gè)因素。

第一是合適的性價(jià)比 。我們對(duì)自己的用戶進(jìn)行了消費(fèi)層次和價(jià)格承受力兩方面的人群細(xì)分,然后根據(jù)這個(gè)結(jié)果制定相應(yīng)的價(jià)格帶。然后利用價(jià)格帶去制定相應(yīng)的產(chǎn)品對(duì)策,不斷調(diào)整不同價(jià)格段的配置品項(xiàng)數(shù),來(lái)迎戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,有效提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。最后是數(shù)據(jù)化,在實(shí)際銷售的過(guò)程中,根據(jù)數(shù)據(jù)分析調(diào)整策略。通過(guò)以上一套邏輯打出市場(chǎng)上最合適的性價(jià)比。

第二是極致的物流體驗(yàn) 。早在2018年,業(yè)內(nèi)幾乎沒(méi)有冷鏈運(yùn)輸概念的時(shí)候,小牛凱西率先與順豐合作進(jìn)行冷鏈運(yùn)輸;后來(lái)冷鏈運(yùn)輸越來(lái)越普及,同一個(gè)快遞,商家普遍使用兩個(gè)冰袋,但小牛凱西使用3~4個(gè),目的就是給消費(fèi)者極致的購(gòu)物體驗(yàn)。

第三是極致的品牌 IP 。小牛凱西創(chuàng)立至今,一直踐行“品牌戰(zhàn)略”,為了讓品牌印象植入消費(fèi)者心智,我們先同行一步,投入大量精力在產(chǎn)品視覺(jué)上,通過(guò)強(qiáng)IP屬性的品牌形象和包裝,讓消費(fèi)者加深對(duì)小牛凱西的印象。

蟬媽媽:剛才提到了拓展線下板塊,目前在線下我們有哪些布局?是否有一些階段性的成果?

熊佳樂(lè) :后疫情時(shí)代,我們會(huì)持續(xù)拓展線下渠道,同時(shí)維持線上快速增長(zhǎng)。

2021年穩(wěn)定線上市場(chǎng)以后,我們開(kāi)始將更多的資金和精力投入到線下渠道的開(kāi)拓,完成了美團(tuán)優(yōu)選、叮咚買菜、樸樸等重要的渠道的打通。在這個(gè)基礎(chǔ)上,我們還布局了快餐團(tuán)購(gòu)、便利店等,都有非常大的體量增長(zhǎng)。此外,針對(duì)一些特通渠道的會(huì)員禮品、積分兌換都在持續(xù)滲透。

這些渠道當(dāng)中,效果最好的是永輝。我們攜手永輝,率先開(kāi)拓市占率較高的華東市場(chǎng),定制產(chǎn)品和營(yíng)銷策略,建立SOP,把整個(gè)鏈路跑通以后,再?gòu)?fù)制到華南、華西、西南等地。從2020年11月入駐華東永輝,經(jīng)過(guò)半年時(shí)間就做到了牛排品類的銷售第一,再到2022年5月份,我們和永輝實(shí)現(xiàn)了全國(guó)合作的統(tǒng)一規(guī)劃,我們希望能和永輝一起把這部分做到上億的規(guī)模。

對(duì)小牛凱西來(lái)說(shuō),潛力渠道既是便捷化的渠道,也要能很好地嵌入消費(fèi)者的家庭生活。例如剛剛提到的叮咚買菜、樸樸等等,消費(fèi)者下班前下單,到家就可以收到新鮮的食材,既能滿足便捷性,又能滿足家庭生活感,與我們產(chǎn)品的屬性十分匹配,會(huì)越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎。

當(dāng)然,線上依然是我們的核心。抖音提出的“興趣電商”直播這類“所見(jiàn)即所得”的渠道,能讓消費(fèi)者更直觀地看到產(chǎn)品的形態(tài),做到售前零距離的充分互動(dòng),更能促進(jìn)消費(fèi)者的情景帶入,進(jìn)而完成消費(fèi)。

加深場(chǎng)景感知:讓內(nèi)容成為不確定性環(huán)境下的確定因素

蟬媽媽:對(duì)于品牌而言,直播電商對(duì)于企業(yè)的重要性如何?

熊佳樂(lè) :我們認(rèn)為直播電商是非常值得重視的潛力渠道,直播電商渠道很注重新奇特以及消費(fèi)的場(chǎng)景感知,牛排作為一個(gè)非常有場(chǎng)景感的產(chǎn)品,是非常占優(yōu)勢(shì)的。

小牛凱西入局直播電商也非常早,不局限于抖音的話,2017年,李佳琦雙11單場(chǎng)賣出了3萬(wàn)單,我們直接做到了天貓排名第一;辛巴直播第一場(chǎng)牛排就是我們家的,單場(chǎng)銷量24萬(wàn)單賣了3000萬(wàn)。我們?nèi)刖侄兑糁辈ル娚桃卜浅Ｔ?抖音2020年6月份建立自己的電商平臺(tái),我們2019年就開(kāi)始布局,是最早的一批,我們與賈乃亮、金星、黃圣依等明星以矩陣的方式直播帶貨。2022年彩虹夫婦生日大場(chǎng),小牛凱西16萬(wàn)單2700萬(wàn)的銷售額,打破了抖音生鮮榜單的紀(jì)錄。

蟬媽媽:當(dāng)前在抖音直播電商一側(cè),采取了怎樣的策略?

熊佳樂(lè) :生鮮板塊在線上目前仍然處于教育階段,滲透率有待提升,線上銷售正在從流量渠道媒介轉(zhuǎn)換到抖音這樣的興趣電商平臺(tái)。

在流量渠道媒介轉(zhuǎn)換的過(guò)程中,產(chǎn)品是否符合新的媒介渠道很關(guān)鍵。剛才提到,直播電商渠道很注重新奇特以及消費(fèi)的場(chǎng)景感知 ,2019年我們剛開(kāi)始做牛排的直播時(shí),只要在直播間的煎鍋里放上牛排,發(fā)出滋滋滋的聲音時(shí),轉(zhuǎn)化率就特別 高。此外,價(jià)格體系也很重要,抖音有一種分發(fā)的邏輯,如果產(chǎn)品的毛利只有30%,就根本無(wú)法做分發(fā),因?yàn)檫_(dá)人種草的傭金起步就是20%,再考慮坑位費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等成本,這個(gè)毛利水平是無(wú)法做生意的,所以價(jià)盤(pán)很重要。

我們今年重點(diǎn)做A3人群的拉升,讓內(nèi)容成為不確定性環(huán)境下的確定因素。通過(guò)短視頻內(nèi)容、達(dá)播合作、星圖、平臺(tái)IP等多種方式,不斷提升深度種草能力,實(shí)現(xiàn)A3人群的增長(zhǎng)。比如在短視頻板塊,我們今年成立了內(nèi)容專項(xiàng)小組,以短平快的模式提高視頻生產(chǎn)效率,目前月短視頻產(chǎn)量能達(dá)到150+條,也出現(xiàn)了多條爆款視頻。另外在達(dá)播板塊,除了頭部達(dá)人的重點(diǎn)攻克,今年也會(huì)重點(diǎn)拓展與中腰部達(dá)人的合作,我們還在嘗試如種草通、平臺(tái)IP合作等形式,與用戶持續(xù)做深度觸達(dá)。

2023年,抖音會(huì)是小牛凱西增長(zhǎng)的持續(xù)發(fā)力陣地,我們會(huì)持續(xù)加大對(duì)直播電商的布局,不斷鞏固市場(chǎng)地位,保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),給消費(fèi)者帶來(lái)更多更好玩的內(nèi)容和產(chǎn)品。

蟬媽媽:您認(rèn)為小牛凱西的消費(fèi)群體畫(huà)像是怎樣的,是否存在某些變化趨勢(shì)?

熊佳樂(lè) :小牛凱西的用戶畫(huà)像主要是精致寶媽、資深中產(chǎn)、新銳白領(lǐng)和小城新貴。

目前對(duì)于牛排行業(yè)來(lái)說(shuō),消費(fèi)人群主要集中在新一代的家庭消費(fèi)群體,也就是85后、90后的進(jìn)階父母,高線城市、高學(xué)歷、高收入的“三高人群”,家庭消費(fèi)中育兒占很高比例。這個(gè)人群有這樣幾個(gè)特點(diǎn):

首先是他們追求健康向上的生活方式,與此相關(guān)聯(lián)的飲食健康當(dāng)然也會(huì)受到他們的關(guān)注;

其次是他們注重良好的生活品質(zhì),可能“將就”二字不會(huì)是新一代家庭的標(biāo)簽;

再次是他們更追求生活中的產(chǎn)品體驗(yàn),更信奉“質(zhì)大于量”,他們善于表達(dá)自己的生活態(tài)度,熱愛(ài)生活、善于創(chuàng)造、熱愛(ài)分享,都是他們的重要標(biāo)簽,他們?cè)絹?lái)越重視自我價(jià)值的體現(xiàn)。

所以說(shuō),我們敏銳地察覺(jué)到,“健康、美味、便捷”就是新一代家庭對(duì)餐桌的期待,【做符合新一代家庭期待的好牛排】的品牌使命也由此而來(lái)。這個(gè)品牌使命,從產(chǎn)品屬性感知,升級(jí)為情感共鳴 ,遵循“有趣有料懂愛(ài)懂生活”的品牌理念,我們倡導(dǎo)生活中每個(gè)忙碌的都市人都能回歸家庭餐桌,通過(guò)美食鏈接與家庭成員的情感,重拾餐桌樂(lè)趣和生活幸福感。

長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵:打造“場(chǎng)景品牌” 提升用戶復(fù)購(gòu)率

蟬媽媽:對(duì)于小牛凱西而言,接下來(lái)可能會(huì)存在哪些比較顯著的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?

熊佳樂(lè) :從行業(yè)的基本面來(lái)看,這些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)者受教育程度不斷提升,整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)層級(jí)已經(jīng)升級(jí)并且還在持續(xù),這本身就是個(gè)很大的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者的消費(fèi)理念從“越便宜越好”向“滿足自身情感需求”轉(zhuǎn)變,不再單純是對(duì)物質(zhì)本身的需求。再加上前幾年疫情的影響催生了“懶宅”經(jīng)濟(jì),C端用戶的剛性需求催熱了預(yù)制菜行業(yè),B端的商業(yè)變革和預(yù)制菜行業(yè)正在實(shí)現(xiàn)雙向賦能,在雙重革命影響下,預(yù)制菜迎來(lái)了發(fā)展的新風(fēng)口,隨之而來(lái)的是“美味”“健康“和”便捷”的消費(fèi)主流趨勢(shì),“在家吃飯”為預(yù)制食品行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了紅利。

線下渠道的拓展方才提到過(guò),我再說(shuō)一下小牛凱西打造“場(chǎng)景品牌”的思路。用一句話概括,就是由時(shí)間軸向空間軸拓展 。2022年是小牛凱西的品牌元年,是我們從“時(shí)間軸”向“空間軸”轉(zhuǎn)變的一年,“空間軸”指的是小牛凱西“場(chǎng)景品牌”的打造,而我們場(chǎng)景品牌打造的著力點(diǎn)就是產(chǎn)品價(jià)值和用戶價(jià)值。

蟬媽媽:對(duì)小牛凱西而言, “ 場(chǎng)景品牌 ” 意味著什么?

熊佳樂(lè) :有一種主流的消費(fèi)觀念認(rèn)為,我們目前已經(jīng)進(jìn)入了第四消費(fèi)時(shí)代,已經(jīng)到了關(guān)注社會(huì)化的階段,重視人與人之間的聯(lián)結(jié),“共享生活方式”。“牛排”恰好就是這樣一個(gè)非常有儀式感的從產(chǎn)品,西餐全品類RTC場(chǎng)景化的品牌感,讓我們具有了先天的優(yōu)勢(shì)。

在產(chǎn)品打造上,現(xiàn)有整體品類布局,圍繞牛排為核心,我們現(xiàn)有的原切牛排、整切牛排以及像惠靈頓牛排這樣的牛排周邊產(chǎn)品,這是我們的生意所在,也是我們做深做足1000米的“深井”。與此同時(shí),我們也成功打造了以牛排為核心的西式全餐場(chǎng)景的拓展,主要產(chǎn)品有雞排、披薩、蛋撻、意面、烤腸等。2023年,我們也將更加篤定來(lái)做牛肉全產(chǎn)業(yè)鏈這件事,隨著我們向著上游產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)一步布局,我們還將再次拓深小牛凱西在牛肉這個(gè)賽道上的品類規(guī)劃,除了牛排之外,我們也將進(jìn)一步開(kāi)拓牛肉片、肥牛卷、牛腱子等品類,以滿足更多消費(fèi)者的需求選擇。

產(chǎn)品即場(chǎng)景、分享即獲取、跨界即流通、流行即流量,將產(chǎn)品和場(chǎng)景鏈接起來(lái),就是新時(shí)代的流量入口 。

在基于場(chǎng)景、基于人群、基于品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上,我們與多個(gè)品牌伙伴進(jìn)行了互動(dòng),以期達(dá)到品牌“用戶池”的雙向流動(dòng)。場(chǎng)景下又可以細(xì)分為食用場(chǎng)景,例如牛排配紅酒,我們?cè)谄呦图t酒品牌醉鵝娘進(jìn)行了主題為#和你吃飯就很浪漫#的聯(lián)動(dòng);我們和小熊電器在天貓直播間也進(jìn)行了聯(lián)合互動(dòng),真實(shí)地呈現(xiàn)了用戶的烹飪場(chǎng)景。像現(xiàn)在非?；鸬男履茉措娷?它的電瓶外放功能助推了“露營(yíng)烹飪”的場(chǎng)景,我們和幾何、五菱、大通等多個(gè)汽車品牌進(jìn)行了露營(yíng)場(chǎng)景的互動(dòng),進(jìn)一步強(qiáng)化了牛排露營(yíng)烹飪的食材屬性。去年雙十一,我們發(fā)起的#挑剔媽媽成就牛氣寶寶#的話題也吸引了哆貓貓、光合星球、貝恩施、松達(dá)等眾多母嬰品牌的互動(dòng)參與。

蟬媽媽:在營(yíng)銷種草方面,小牛凱西采取了怎樣的策略?

熊佳樂(lè) :首先我們與超級(jí)用戶建立了強(qiáng)連接,在去年,小牛凱西邀請(qǐng)了奧運(yùn)會(huì)冠軍李堅(jiān)柔為新品代言,知名營(yíng)養(yǎng)專家李珈賢的專業(yè)推薦,和熱播綜藝《辣媽辣么美》冠名合作,并在節(jié)目中獲得了明星辣媽張韻藝和胡杏兒的認(rèn)可,同時(shí)在多社交平臺(tái)獲得了知名母嬰育兒博主年糕媽媽的專業(yè)測(cè)評(píng)種草。

其次小牛凱西遵循“有趣有料,懂愛(ài)懂生活”的品牌生活理念,我們?yōu)橹覍?shí)用戶量身打造“生活家”的IP身份,以生活家計(jì)劃為主題,打造了一場(chǎng)與用戶深度鏈接的會(huì)員聚會(huì)。我們希望以牛排為媒介,通過(guò)家里&家外的場(chǎng)景打造,為新一代家庭帶來(lái)不一樣的烹飪體驗(yàn)。

在小紅書(shū)平臺(tái),我們也是得到了眾多“生活家”們的多方位好評(píng),通過(guò)場(chǎng)景感內(nèi)容矩陣沉淀品牌口碑,占據(jù)消費(fèi)者心智。小紅書(shū)是我們與用戶之間溝通的橋梁,在小紅書(shū)種草中,用戶角色也在變化,消費(fèi)者不再是單純的信息接收,同時(shí)具備傳播分享的能力。2022年,我們?cè)诰€上與1000+的小紅書(shū)達(dá)人合作,完成2500+筆記,曝光也達(dá)到1億+,以分享精致生活的種草內(nèi)容去引流渠道/達(dá)人,提升轉(zhuǎn)化率。今年,我們會(huì)重點(diǎn)做A3人群的拉新,通過(guò)短視頻內(nèi)容、達(dá)播合作、星圖、平臺(tái)IP等多種方式,不斷提升深度種草能力。

此外,在去年我們也投入了非常多的線下傳播資源,線下大屏+梯媒的投放,以及前不久我們?cè)诮K衛(wèi)視霸屏,全方位品牌聚力,傳播品牌心智。

蟬媽媽:品牌主要依靠什么來(lái)判斷未來(lái)的趨勢(shì)?

熊佳樂(lè) :小牛凱西成立了10年,可以說(shuō),已經(jīng)成為中國(guó)千萬(wàn)家庭的信賴之選。

一方面我們建立了自己的用戶數(shù)據(jù)中后臺(tái),十年歷程、大體量的會(huì)員數(shù)據(jù)讓我們可以窺見(jiàn)一些前瞻線索,同時(shí)我們也在持續(xù)不斷地和用戶溝通,細(xì)化需求和場(chǎng)景,引導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷。

例如我們?cè)谌ツ晖瞥龅?ldquo;星廚牛排”系列中的兒童牛排前,我們?cè)谟脩糁杏嗅槍?duì)性地征集了100位精致寶媽進(jìn)行測(cè)評(píng),得到了98%的好評(píng)率,口感上的評(píng)價(jià)都集中在“鮮嫩、爆汁、好吃”等等。當(dāng)然也有一些寶媽提到了“寶寶嚼不動(dòng)”的問(wèn)題,于是我們又再次進(jìn)行口感的升級(jí)研發(fā),通過(guò)聯(lián)合米其林三星主廚合作,添加7種蔬果汁,提升牛排口感和嫩度,進(jìn)一步提升絕佳的用戶體驗(yàn)。

另一方面我們也會(huì)借助蟬媽媽這樣的工具去了解更多的市場(chǎng)信息,大體量、平臺(tái)化的用戶數(shù)據(jù)能精確行業(yè)市場(chǎng)洞察和用戶畫(huà)像,隨時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略,取得較好的營(yíng)銷效果。

小結(jié)

總體來(lái)說(shuō),生鮮食品行業(yè)是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)長(zhǎng)周期的行業(yè),競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng),

從宏觀賽道來(lái)看,牛肉作為中國(guó)家庭肉類消費(fèi)的主要組成部分之一,人均消費(fèi)量逐年上漲;具體到西餐RTC牛排的賽道,據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研,其在過(guò)去幾年線上年銷售增速始終在80%,線下增速高達(dá)100%。乘著這股大勢(shì),再加上合理的品牌打造和渠道鋪設(shè),小牛凱西踩準(zhǔn)了行業(yè)命脈,找到了屬于自身的最優(yōu)解。

2014年至今,小牛凱西在牛排賽道行走了10年,作為牛排賽道的先行者及領(lǐng)導(dǎo)者,它已經(jīng)在線上擁有了一個(gè)較為龐大的用戶基礎(chǔ),建立了用戶信賴。這不僅僅依靠對(duì)肉類供應(yīng)鏈的建設(shè)和消費(fèi)者需求的持續(xù)挖掘,也在于對(duì)新的營(yíng)銷方式以及“將產(chǎn)品與場(chǎng)景鏈接”的深刻理解。對(duì)于有意于在食品領(lǐng)域堅(jiān)持做長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的品牌,這可能是最有針對(duì)性的啟發(fā)。

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