現(xiàn)在做市場營銷的經(jīng)常會有這樣的疑問，為什么市場越來越難做了?為什么我千辛萬苦的制定出來的市場方案卻全然無用?然后會審視分析自己的整個市場方案形成的過程，從前期的市場調(diào)查，到客戶需求分析，到產(chǎn)品賣點的提煉，到整體傳播方案的確定，沒問題啊，應(yīng)該會有效果的，但為什么結(jié)果卻是如此慘淡呢?
營銷是很講究整體性的工作，一個成功的市場營銷案例，它的各個環(huán)節(jié)是配合得十分默契的，任何一個環(huán)節(jié)的出錯都會導(dǎo)致整個市場營銷方案的徹底失敗。在這篇文章里，我只針對一個問題，既是營銷最基本的東西，但卻也是最容易出錯的地方說下。
做市場營銷的都清楚，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境以客戶需求為中心的背景下，目標(biāo)客戶一定意義上真的是成了上帝，他們直接決定著你產(chǎn)品在市場上的存活。于世做營銷的第一步就是分析目標(biāo)客戶心理，只有了解了客戶心理才能夠在此基礎(chǔ)有針對性的將自己的產(chǎn)品和客戶心理結(jié)合。但很多時候，許多的營銷人卻在這個問題上犯錯了。一般來說，市場營銷最容易走入兩個心理學(xué)誤區(qū)。
這第一個心理學(xué)誤區(qū)就是心理替代效應(yīng)，以自己的喜好興趣審美等等替代了目標(biāo)客戶的心理。這樣的錯誤是最容易的而且也是不易察覺的，尤其對于一些小公司而言更是如此，因為小公司沒有一些大公司強大的實力，可以大投入請第三方公司做市場調(diào)查收集整合客觀數(shù)據(jù)。于是乎，在很多市場營銷上的決策就體現(xiàn)出來了這種心理替代效應(yīng)，我覺得應(yīng)該是如此或者我們覺得應(yīng)該是如此的。做市場營銷的，一定程度上是站在整個市場的上方的俯瞰這個市場的，是不可以帶入任何自己主觀判斷的，當(dāng)我覺得或者我們覺得時候，這個時候營銷人其實已經(jīng)是把自己置身于市場人群中去了，那這個時候營銷人就不是一個真正的營銷人，而是市場中一小眾人群，得出的結(jié)論也只能市場小眾心理，那么其結(jié)果就可想而知的。
關(guān)于這第一個心理學(xué)上的誤區(qū)筆者是深有感觸的，很多年前，筆者曾就職于廣告行業(yè)，很多在業(yè)內(nèi)制作精良廣受好評并能夠拿大獎的廣告投放于市場并沒有取得良好的反響，其實根源就在這里。業(yè)內(nèi)的人士在評判一個廣告的時候，會是基于自己的專業(yè)以及主觀判斷標(biāo)準(zhǔn)的，而整個業(yè)內(nèi)的人員就算水平有差異，但整體來說還是比整個市場更具備專業(yè)性的。那么這樣的評判就意味著其實人群的不同，一個好的廣告在廣告行業(yè)的評判是以業(yè)內(nèi)人士的標(biāo)準(zhǔn)的，投放市場則是以目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，這兩個人群的標(biāo)準(zhǔn)是存在很大差異的。
這也就意味著，一個專業(yè)的營銷人士，在對待產(chǎn)品上是不該帶任何自己主觀判斷因素的，他能做的就是基于目標(biāo)客戶心理的資料數(shù)據(jù)收集基礎(chǔ)上的分析得出不帶任何自己主觀的結(jié)論，這樣才能避免這第一個心理學(xué)誤區(qū)。
第二個市場營銷容易走入的心理學(xué)誤區(qū)就是對群體性心理效應(yīng)的忽視，什么是群體性心理效應(yīng)?群體性心理效應(yīng)就是你作為個體時候是這樣的心理，但你處在一個群體中你的這種個體性心理會因為群體性中他人的相互作用而發(fā)生變化。舉個例子，一百個人，分開調(diào)查。他們會就某個東西表現(xiàn)出各異的心理態(tài)度，但如果將這一百個人放在同一個背景下相互交流那么最后整個群體性就對某個東西形成另一種態(tài)度，而這群體性的態(tài)度你會發(fā)現(xiàn)和每個個體都會有很大的差別，但在群體中的每個人都會以為那就是自己的心理。這就是群體性心理效應(yīng)。很多大的公司為什么有些產(chǎn)品花了很大的力氣卻最終失敗呢?在那之前他們也花了大力氣做了市場調(diào)查做了市場資料收集和市場數(shù)據(jù)分析，但結(jié)果卻是另外樣子的。其實這就是因為對群體性心理效應(yīng)忽略的結(jié)果。
所以市場營銷的話，對客戶心理的分析，必須基于客觀市場的調(diào)查，但同時又不能簡單的依據(jù)統(tǒng)計調(diào)查結(jié)果得出簡單的答案。還必須做出很多預(yù)案，小心翼翼的測試市場并根據(jù)市場反饋不斷做出調(diào)整。這樣才能最終在市場上贏得一片天地。
營銷是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)。第一個心理學(xué)誤區(qū)一定意義上就是其技術(shù)的核心，即客觀性、嚴(yán)謹(jǐn)性;而第二個心理學(xué)誤區(qū)則一定意義上是其藝術(shù)性的體現(xiàn)，想象力和創(chuàng)造力。
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