上周末晚上閑來無事，正在看書的時候，表弟給我打來電話。閑聊間他說起因為他父親在做化妝品生意，所以他也想在大學里經(jīng)營化妝品，主要目標人群是在校女生。他想問問我的意見，看看怎么經(jīng)營比較好。
其實鄙人也僅僅是剛涉足“網(wǎng)絡(luò)營銷”這一廣闊領(lǐng)域的一只小菜鳥而已，不過相對于毫無經(jīng)驗的大學生來說，勉強算得上是有一定的經(jīng)驗。所以既然表弟問起來，我就跟他說，我可以幫你想想，但具體要結(jié)合你的實際情況去做。
首先，是了解自身的相對競爭力
我對他說，大學生一般沒有生活來源，屬于低消費人群。如果你想在學校里賣化妝品給女生，你首先要搞明白兩個問題：1.大學生都在哪里買化妝品;2.他們一般都購買什么價位的產(chǎn)品?
第一個問題是為了了解如果自己去做，有什么東西是我們獨有的。比如，相對于淘寶，我們能提供直接送貨上門的服務(wù)。不用等上5到7天，只要你聯(lián)系我，我就能給你送到宿舍門口。這一點，相對于其他幾種購買方式，都是有優(yōu)勢可言的。另外，大家都是同學，低頭不見抬頭見的。如果你覺得貨有什么問題，可以隨時找我。這樣來說，也是一個心理上的保障。
第二個問題尤其重要。前文中也提到了，大學生對價格比較敏感。如果我們選擇的產(chǎn)品價格超出了大學生的承受能力，那無論我們的產(chǎn)品多么好，他們都是不會購買的。如果價格上不是目標人群所能承受的范圍，我覺得還是不要做了。
最后要說的是，其實萬事萬物都是相對的。一般講來，購買化妝品的主力人群都是女性。但是不知我們有沒有注意到，有一部分男生有可能也會消費女性化妝品?？瓤龋灰氲锰?，我的意思是，當女生生日的時候，她的男朋友也許會選購一套化妝品來作為生日禮物送給她。這時候，如果我們代理的化妝品是比較知名的品牌，一樣可以把化妝品推銷給男同學。這就是另外一套思路了，這里不再展開探討，歡迎感興趣的同學直接發(fā)表關(guān)于這套思路的想法。
如果我們已經(jīng)對自身的相對競爭力有了相當?shù)恼J識，那么我們就可以開始考慮第二步了——其次，從線上營銷入手(長期)
選擇網(wǎng)絡(luò)作為入手點，一是因為我這個做網(wǎng)絡(luò)營銷自然而然的習慣使然，二是因為大學生比較愛上網(wǎng)，聊qq，混校園BBS、貼吧，玩微信等都是他們愛干的。所以我覺得可以從網(wǎng)絡(luò)入手，結(jié)合線下，一同開展。我的建議是先從本校這一畝三分地兒入手，現(xiàn)在你只有自己一個人，應(yīng)該選定某一特定途徑，玩深、玩透。具體怎么玩?
先申請一個QQ號，微信也可以順帶激活。這時候注意了，我們的昵稱不要有“營銷氣息”。你想啊，QQ號肯定是用來加群的，如果你的昵稱上來就是xxx化妝品，群主肯定不會讓你進群。其次，進群以后不要上來就發(fā)廣告，否則我們很快就會被踢出去。怎么辦?我們可以多加一些人啊!在群里邊海聊邊加人，感覺是個女孩子，又談的著，加!就這么加加加，一天加20-30個好友也不是沒可能的，長期積累下來的好友數(shù)應(yīng)該不少。有了這些好友，我們能干什么?刷屏?千萬別!寫說說，寫日志，互動啊。你可以講講怎么去選擇好的化妝品，妝容應(yīng)怎么去化，女性皮膚保養(yǎng)知識，娛樂八卦還有自己在經(jīng)營化妝品時的經(jīng)歷、心得、感悟等，都能寫。
為什么不推薦刷屏?我們可以看看自己的朋友圈、空間、微博，當我們看到這些生硬的推銷信息時，自己的反映是什么——能拉黑的一律拉黑，不好意思拉黑的自動無視，是不是這樣?那當我們自己刷屏的時候為什么就認為它是有效的呢?
另外，如果好友多了，自己就可以建立QQ群，把好友們都拉進來，讓客戶之間產(chǎn)生橫向的聯(lián)系。只要你注意引導(dǎo)，QQ群產(chǎn)生的能量也是驚人的。
第三，從第一批客戶入手(近期)
一般來講，能主動成為第一批客戶的人都是和你關(guān)系不錯的人。當他們得知你要經(jīng)營化妝品的時候，如果正巧有這個需求，再加上你自己適當?shù)耐其N，相信他們肯定會成為你的第一批客戶。那這頭一批客戶就是你的寶貴資源了。
如果他們用了你的產(chǎn)品后比較滿意，那你就可以發(fā)動他們幫你再介紹客戶啊。對于這些轉(zhuǎn)介紹的客戶，先告訴她們，加我的QQ/微信，就能便宜5元10元，這些客戶肯定干啊。女孩子嘛，都有占小便宜的心理，便宜不占白不占啊!好了，加了你QQ的客戶就變成了你的維護對象了，維護好關(guān)系，時刻準備開展二次營銷吧。
你當然也不能虧待介紹人。你都給客戶便宜了，你好意思不給人家提成嗎?這就要看你的利潤空間了，不過學生一般來講比較好搞定，10塊20塊的也不少了。
最后，是吐槽和閑聊
當我表弟聽我說要多加女孩子的QQ時，他笑了笑說，這也是一門生意啊，如果有男孩子想追女孩子，就可以找我要聯(lián)系方式，我可以有償提供QQ號給他啊(笑)。
最后，當我問他，你爸爸也干了幾十年的銷售了，你怎么不多問問你爸爸?弟弟回答我說，我問了，你的回答和我爸的差不多，但你的思路比較系統(tǒng)和詳細。這個時候我突然想起了之前某人說的一番話：80后、90后最大的優(yōu)勢是知識系統(tǒng)很完善，能很快地接受新事物。確實，80、90一代的起點已經(jīng)遠遠高于60、70一代。我們可以不經(jīng)任何培訓(xùn)就可以熟練使用OFFICE，可以憑自己的興趣掌握Photoshop，寫的了代碼，殺得了病毒。我們唯一缺少的就是把理論落地為實踐的經(jīng)驗。所以我們最需要做的是腳踏實地的去實踐，總結(jié)和調(diào)整。也許過程很痛苦，但如果我們能堅持下來，必定能贏得屬于自己的人生。共勉!
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作者簡介：相位觀測者，一只努力飛翔地企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷菜鳥，最大的愛好是與別人分享知識。微信:randyaka
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