出品 | 砍柴網(wǎng)
作者 | 周興斌
一款名為淘集集的APP在2018年第四季度,因?yàn)檠该偷脑鲩L引發(fā)業(yè)內(nèi)的關(guān)注。根據(jù)易觀千帆指數(shù)、極光大數(shù)據(jù)等公布的信息,淘集集APP在2018年9月、10月用戶增長量均排名第一,且蟬聯(lián)APP Store購物類免費(fèi)排行榜第一,日活躍用戶數(shù)超過500萬。
拼多多的崛起,流量成本高企,讓低線市場成為了兵家必爭之地。但不管是怎樣的玩家,面對低線市場都呈現(xiàn)出了水土不服,屢屢受挫的跡象。唯獨(dú)淘集集,這個并沒有大平臺撐腰,也沒有業(yè)內(nèi)大咖加盟的平臺,一入局便戰(zhàn)績不凡。 是什么樣的原因,讓淘集集在下沉市場如魚得水?
運(yùn)營里的小心機(jī) 不玩拼團(tuán)玩紅包
拼團(tuán)模式被各大電商當(dāng)作裂變法寶,有那么一段時間里,如果你沒有拼團(tuán)玩法,都不好意思和人說自己是社交電商。拼團(tuán)模式的泛濫消費(fèi)者對這樣的玩法產(chǎn)生了疲倦,裂變效果并不理想。
正是洞察到了這一點(diǎn),淘集集以助力紅包代替了拼團(tuán)。據(jù)淘集集CEO張正平透露,助力紅包模式用戶主動分享的概率比拼團(tuán)要高60%。正是依靠助力紅包的玩法,淘集集的獲客成本大約是其他特賣類電商APP的25%左右,低成本獲客使得淘集集的用戶數(shù)在短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)力的增長。
雖然助力紅包模式效果不錯,但是張正平顯然不會止步于此。在爆發(fā)增長之后,需要思考就是:1.如何繼續(xù)保持高速增長;2.如何增加用戶的粘性。
為此,張正平讓團(tuán)隊(duì)針對現(xiàn)有的紅包模式進(jìn)行了改進(jìn),將原本只能用于抵扣的現(xiàn)金紅包,直接變成提現(xiàn)。這個看似微小的改動,卻大大刺激了消費(fèi)者的內(nèi)心。因?yàn)檫@一改動意味著,你在平臺上做的每一次分享,都可以獲得實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金收益。盡管提現(xiàn)功能按鈕在平臺的三級頁面內(nèi),入口并不明顯,但是上線第一天就有21萬的用戶觸發(fā)了提現(xiàn)需求。
除了線上的玩法的不斷推陳出新,淘集集也不斷挖掘線下流量。
目前,淘集集的地推團(tuán)隊(duì)已經(jīng)深入到全國各個縣、鄉(xiāng)、村,持續(xù)進(jìn)行拉新和營銷,手把手教用戶使用淘集集。據(jù)官方的資料顯示,預(yù)計(jì)到2019年年底會有5000到10000輛車入駐低線城市,平均每天每輛車能覆蓋的用戶達(dá)到1000人。
可以說,借助于社交平臺進(jìn)行助力紅包模式的玩法,同時依靠于龐大的三四線城市的線下流量,淘集集不僅僅解決了流量貴、流量難的問題,也讓淘集集的未來發(fā)展有了更大的想象空間。
嚴(yán)苛的商品審查制度 低價(jià)不低質(zhì)
淘集集去年才成立,到現(xiàn)在不過數(shù)月,按道理還是個“寶寶”。但晚出發(fā)不一定跑得慢。現(xiàn)在的淘集集,顯然是站在巨人的肩膀上前行。對于社交電商賽道上的老玩家們遇到的坑,踩過的雷,都成為了淘集集的前車之鑒。
面對低價(jià)電商無法規(guī)避的質(zhì)量問題,淘集集在成立之初便開始狠抓傍名牌現(xiàn)象。據(jù)淘集集CEO張正平透露,平臺采取系統(tǒng)+人工模式。除了常規(guī)的敏感詞,還額外針對4個方面設(shè)置敏感詞匯:
1.功效類宣傳關(guān)鍵字,主要避免虛假宣傳。
2.名牌關(guān)鍵字,主要避免比如趈能洗衣服,小米新品電器等有傍名牌嫌疑的商品。
3.母嬰類關(guān)鍵字,主要是對于明顯違反市場定價(jià)的母嬰商品,比如超級低價(jià)母嬰用品,如奶粉,尿片等商品。
4.一線大牌的品牌名字,主要針對假貨問題。
嚴(yán)苛的商品審查制度,也一度影響了淘集集平臺SKU的豐富度。張正平表示:平臺的健康發(fā)展,遠(yuǎn)大于一時之需。
從草莽式發(fā)展到精細(xì)化運(yùn)營的快速轉(zhuǎn)變
快速發(fā)展的淘集集,似乎比其他平臺更早的意識到精細(xì)化運(yùn)營的重要性。盡管此時淘集集用戶增長,還是一路高歌猛進(jìn),但是張正平已經(jīng)準(zhǔn)備調(diào)整組織架構(gòu),為精細(xì)化運(yùn)營做充分的準(zhǔn)備。除了重金聘請VP, 2019年2月初,淘集集還引入了一支近20人的技術(shù)團(tuán)隊(duì),為平臺發(fā)展保駕護(hù)航。張正平透露,目前公司已經(jīng)組建了增長組與游戲組。前者關(guān)注拉新,后者關(guān)注老用戶留存。
淘集集從上線,到玩法更新,版本迭代,以及部門重組等一系列動作都快速且有條不紊。這一切除了歸功于張正平的殺伐決斷,也得益于張正平所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)。淘集集的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì),都是一群跟著張正平干了數(shù)年的電商老人,雖然不是來自國內(nèi)BAT,沒有什么名校背書,但團(tuán)隊(duì)的凝聚力和默契卻遠(yuǎn)勝于其他創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
未雨綢繆早當(dāng)先,居安思危謀長遠(yuǎn)。下沉市場的競爭的慘烈遠(yuǎn)比我們想的要嚴(yán)重,更何況今年還是經(jīng)濟(jì)寒冬?;蛟S只有提早進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營的同時,保持出其不意的革新,才能讓淘集集在大佬云集的下沉市場殺出一條血路。
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