在人類已跨人21世紀的今天，由于信息科學技術(shù)高速發(fā)展，消費方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場行情變得更為錯綜復雜，市場競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場，采用正確的市場營銷策略顯得尤為重要。
市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。
一、小企業(yè)的市場營銷策略特點
1、規(guī)模小，環(huán)境適應性強。
小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見效快，可選擇的經(jīng)營項目較多，因此進入市場比較容易，經(jīng)營手段靈活多樣，適應性強。同時，小企業(yè)可根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應市場的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應快，應變能力強的特點。
2、專攻一門，獨樹一幟。
小企業(yè)大多是各攻一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應快、應變能力強的優(yōu)勢，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場、贏得消費者。
3、技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。
小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。
4、就地加工就地銷售，節(jié)省市場營銷策略費用。
小企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運費，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務，更能贏得消費者的信任，提高市場占有率。
但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟實力和技術(shù)實力差、抗風險能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。
二、小企業(yè)的市場營銷策略理念
1、堅持市場導向。
小企業(yè)要順應消費者的變化，以消費者需求為中心，不僅做到“我跟著市場走”，更要做到“市場跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計、價格、分銷與促銷活動都應以消費需求為出發(fā)點，并采取正確的市場營銷策略方式滿足消費者的需求。
2、認準目標市場。
消費需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒有能力滿足消費者的所有需求。對資本實力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來說，既不可能去占有一個大市場，也不能分散力量于多個細分市場，而只能在分析市場環(huán)境和自身條件的前提下，把有限的資源投入認準的目標市場。
3、市場營銷策略方式個性化。
小企業(yè)規(guī)模小、實力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的市場營銷方式同大企業(yè)直接競爭。小企業(yè)應遵循財富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務、薄利多銷等富于個性的市場營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢市場營銷策略去占領(lǐng)市場。
三、小企業(yè)的市場營銷策略
1、市場營銷策略之拾遺補缺。
在開辟新的市場領(lǐng)域時，應充分把握市場需求的變化，做到以下幾點：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域;利用經(jīng)營機制靈活的特點，進入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域;集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補缺市場營銷策略，企業(yè)的市場風險相對較小，成功率較高。
2、市場營銷策略之富有特色。
該市場營銷就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風格，表現(xiàn)出差異性。事實證明，在強手如林的市場上，小企業(yè)只有從事有特色的市場營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場營銷策略過程中，小企業(yè)應從以下三個方面獲得優(yōu)勢：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位;在市場上，占領(lǐng)特定的目標市場，融洽客商關(guān)系以增強企業(yè)的忠誠度;在市場競爭激烈的情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價廉取勝。
3、市場營銷策略之技術(shù)創(chuàng)新。
這是以科學技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種市場營銷。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤;在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新市場營銷使得先進技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。
4、市場營銷策略之專業(yè)化協(xié)作。
專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢。這種市場營銷的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道;依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。
5、市場營銷策略之聯(lián)合合作。
市場不僅有競爭的一面，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢單力薄，聯(lián)合合作是增強小企競爭實力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實現(xiàn)優(yōu)勢互補，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨立運作，企業(yè)間缺少法律約束力，不共擔風險，也缺乏競爭力。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤分享、風險共擔，其優(yōu)點是各個小企業(yè)聯(lián)合市場營銷后，在資金、技術(shù)、管理上可以取長補短、優(yōu)勢互補，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟效益，增強市場競爭力。
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