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2018年底，有經(jīng)濟(jì)學(xué)者預(yù)言，圈層社交、私域電商、會(huì)員制將成為2019年新的三大商業(yè)增長(zhǎng)極。
事實(shí)上，雖然常被冠于“新模式”，但會(huì)員制電商并非新事物，他脫胎于零售業(yè)的會(huì)員模式。典型案例包括美國(guó)連鎖零售超市Costco，他從20世紀(jì)80年代就開始推行會(huì)員制，其凈利潤(rùn)幾乎全部來自會(huì)費(fèi)。在電商平臺(tái)方面，亞馬遜早在2005年就推出了Prime會(huì)員制度，經(jīng)過14年發(fā)展，如今會(huì)員數(shù)量已達(dá)1.19億，覆蓋美國(guó)約50%的家庭。
斑馬會(huì)員的權(quán)益擴(kuò)容之路
近幾年，國(guó)內(nèi)會(huì)員制電商烽煙四起。2015年，京東推出PLUS會(huì)員;2016年，斑馬會(huì)員初露雛形，唯品會(huì)推出超級(jí)VIP;2017年，會(huì)員模式集中爆發(fā)，每日優(yōu)鮮、網(wǎng)易考拉、蘇寧易購(gòu)、網(wǎng)易嚴(yán)選先后入局;2018年，斑馬會(huì)員和阿里88VIP正式上線。
作為會(huì)員制電商的代表，斑馬會(huì)員有別于其他同類型平臺(tái)，他的會(huì)員增長(zhǎng)路徑主打權(quán)益增值服務(wù)。通過數(shù)據(jù)分析用戶需求，刻畫主要用戶畫像，以跨界合作、異業(yè)合作的模式，滿足會(huì)員的個(gè)性化、品質(zhì)化需求。
斑馬會(huì)員了解會(huì)員需求，深耕會(huì)員權(quán)益，從衣、食、住、行、購(gòu)、娛、學(xué)等領(lǐng)域不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，為用戶挖掘高品質(zhì)、高性價(jià)比的產(chǎn)品，滿足城市中等收入家庭持續(xù)升級(jí)的消費(fèi)需求、權(quán)益需求。
在擴(kuò)容權(quán)益的跨界合作上，斑馬會(huì)員與國(guó)內(nèi)各行業(yè)TOP的商家達(dá)成深度合作，比如，如程民宿、同程旅游、微醫(yī)、曹操專車等。通過整合雙方的優(yōu)勢(shì)資源，建立穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在旅游出行、度假等品類上推出更多獨(dú)家的創(chuàng)新產(chǎn)品，如程民宿卡 、同程旅游卡，就是斑馬會(huì)員與合作方獨(dú)家定制的會(huì)員專享產(chǎn)品。
此外，在教育權(quán)益上，斑馬會(huì)員通過數(shù)據(jù)分析，這個(gè)頻道的用戶普遍年齡為30—40歲之間的寶媽，他們除了有教育孩子的需求，也希望在工作、家庭之外提升自我。為此，斑馬會(huì)員專門開辟女性成長(zhǎng)課程，滿足這部分會(huì)員的共性需求。
未來，斑馬會(huì)員的權(quán)益服務(wù)還將涵蓋更多維度。交通出行上，提供航班動(dòng)態(tài)查詢、貴賓廳、安檢快速通道、國(guó)外接送機(jī)等服務(wù);生活服務(wù)上，提供生活繳費(fèi)、社保繳費(fèi)等便民業(yè)務(wù);在旅游度假上，提供專人專線，會(huì)員只需要提出自己的需求，旅游管家就會(huì)推薦定制路線，安排專屬行程。
從會(huì)員權(quán)益到女性特權(quán)
近些年，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿和觀念也在發(fā)生變化，在消費(fèi)升級(jí)背景下，消費(fèi)者更加注重商品的品質(zhì)和個(gè)性化服務(wù)，這也就喚醒了消費(fèi)者的權(quán)益意識(shí)，這部分人群也帶動(dòng)了中國(guó)電商市場(chǎng)逐步由消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)闄?quán)益驅(qū)動(dòng)，進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)的“新會(huì)員制電商”時(shí)代。
其實(shí)，從上線的第一天起，斑馬會(huì)員就在探索一條以會(huì)員需求為導(dǎo)向，建立供應(yīng)鏈體系，拓展會(huì)員權(quán)益內(nèi)容與場(chǎng)景的電商發(fā)展路徑。這一路徑有助于提升消費(fèi)者對(duì)平臺(tái)的粘性，有助于企業(yè)挖掘存量市場(chǎng)潛力;有助于企業(yè)更精準(zhǔn)更高效的服務(wù)目標(biāo)客戶群，為其帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)。
目前，斑馬會(huì)員已經(jīng)服務(wù)7000萬用戶，會(huì)員700多萬，會(huì)員集中在長(zhǎng)沙、上海、深圳、杭州、北京、武漢等一二線城市。會(huì)員消費(fèi)占據(jù)平臺(tái)銷售額的95%，會(huì)員平均月消費(fèi)金額在700元左右，客單價(jià)在220-300左右。斑馬會(huì)員用戶主要集中于25-40歲，城市中等收入家庭中的女性，女性會(huì)員占據(jù)會(huì)員總數(shù)的90%以上。
9月29日，斑馬會(huì)員官宣景甜為其首位代言人，打出“五千萬女性臻愛的會(huì)員特權(quán)電商平臺(tái)”的新標(biāo)簽，進(jìn)一步強(qiáng)化其在會(huì)員權(quán)益、女性特權(quán)領(lǐng)域先行者的角色，提升平臺(tái)在女性會(huì)員中的認(rèn)同感和品質(zhì)感。
在剛剛過去的10.10大促，斑馬會(huì)員平臺(tái)的總成交額中，由女性帶來的成交額占比87%以上;美容彩妝成交額過億，家居百貨成交額超5千萬;家紡家飾環(huán)比增長(zhǎng)383%，女裝環(huán)比增長(zhǎng)327%，個(gè)人護(hù)理環(huán)比增長(zhǎng)189%。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的女性具備獨(dú)立經(jīng)濟(jì)來源，具有更自由的消費(fèi)空間、更自主的消費(fèi)選擇。不斷進(jìn)行會(huì)員權(quán)益迭代，不斷豐富女性特權(quán)，將成為斑馬會(huì)員增長(zhǎng)的新勢(shì)力。
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