近日,用友網(wǎng)絡(luò)正式對外披露2019年報,有喜有憂。
公司2019年實現(xiàn)營業(yè)收入85.1億元,較上年同期增長10.5%;歸屬于上市公司股東凈利潤為11.83億元,較上年同期增長93.3%;經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額為15.33億元,較上年同期下滑24.9%。
一、用友云服務(wù)業(yè)務(wù)支撐增長,續(xù)約率同比改善
在財報中,我們看到云服務(wù)業(yè)務(wù)(不含金融云服務(wù)業(yè)務(wù))收入19.70億元,與上年同比增長131.6%。
同時,用友網(wǎng)絡(luò)云服務(wù)業(yè)務(wù)客戶數(shù)超過543萬家,與2018年同比增長16.27%。
而在續(xù)約率和單價方面,大中企業(yè)云服務(wù)續(xù)約率為65.39%、客單價為9.85萬元,小微企業(yè)云服務(wù)續(xù)約率為59.16%,客單價為1571元。
與2018年公司58%的續(xù)約率相比,用友的續(xù)約問題得到了部分改善,但與國外同行的全球頭部Saas公司90%的續(xù)約率相比,用友的續(xù)約率還有較大的提升空間。
從財報上看,用友的主營業(yè)務(wù)分為三個部分,軟件產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)與培訓(xùn)以及其他業(yè)務(wù),收入比例分別為32.32%、62.71%、1.53%。
從毛利潤上,可以窺見,軟件產(chǎn)品雖然毛利率較高,但現(xiàn)今已不是業(yè)務(wù)的主方向,核心業(yè)務(wù)落在了技術(shù)與服務(wù)身上,這與用友借助云轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略也是契合的。
那么,現(xiàn)階段的用友,重點在哪?
二、發(fā)力企業(yè)云,有“機”也有“危”
用友成立之初,通過財務(wù)軟件入局企業(yè)的會計電算化,為自己撕開了一個行業(yè)裂口。之后,用友ERP系統(tǒng)布局企業(yè)信息化,一步步提高市場份額,而現(xiàn)在用友進入3.0的加速時期,核心產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是用友企業(yè)云服務(wù),這也是現(xiàn)今乃至以后用友的著重點。
至于為什么是著重點,我們從以下兩個方面來分析:
1.云服務(wù)的藍海市場
Canalys發(fā)布最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示,2019年全球云服務(wù)市場規(guī)模1071億美元,相比2018年778億美元增加了近300億美元,同比增長37.6%。
就全球市場來看,2020年全球云服務(wù)市場規(guī)模達1410億美元,同比增長32%,到2024年將增長至2840億美元。
這樣的藍海市場,用友網(wǎng)絡(luò)顯然要入局分一杯羹,企業(yè)云就是一個很好的發(fā)力點。
2.自身優(yōu)勢
作為中國企業(yè)SaaS市場占有率第一的用友網(wǎng)絡(luò),就它本身來說,其最大的優(yōu)勢是其在傳統(tǒng)軟件已經(jīng)深耕多年,同時還有積累的大量的企業(yè)級客戶,這也是為什么用友能夠迅速依靠云服務(wù)轉(zhuǎn)型。
況且,云服務(wù)商的細分領(lǐng)域或整體現(xiàn)狀還是呈現(xiàn)出分裂割據(jù)的態(tài)勢,沒有形成全行業(yè)的佼佼者,這時候快馬加鞭顯然可以積累優(yōu)勢,特別是大企業(yè)用戶的原始積累,就是占據(jù)制高點的籌碼。
不過,面對需求如此復(fù)雜多變的市場,如何滿足個性化的難題擺在用友面前。
三、構(gòu)建云生態(tài),做“大廠商”還是細分市場?
SaaS是指通過網(wǎng)絡(luò)提供軟件服務(wù),客戶不再需要一次性采購昂貴的軟件,只需較少的初始投入便可以享受原有的軟件服務(wù)。PaaS指的是定位在面向社會化商業(yè)應(yīng)用的基礎(chǔ)平臺,為企業(yè)提供開放的PaaS平臺服務(wù),解決云模式下企業(yè)應(yīng)用及服務(wù)的開發(fā)問題、運維問題、運營問題。
行業(yè)內(nèi),用友在SaaS這個層面有著獨有的優(yōu)勢,在PaaS上也開始是有了新進展,但是如何做生態(tài)?
參照國內(nèi)外的通用做法,SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型一般都是從工具延伸到平臺。以Salesforce為例,開始于銷售自動化,是saas行業(yè)的開創(chuàng)者,業(yè)務(wù)開展于CRM,隨后向客服、營銷等多領(lǐng)域擴展。
就國內(nèi)目前來看,從發(fā)展初期爭論做SaaS時要不要做PaaS,再到一直循環(huán)往復(fù)的to大B還是to小B的問題,國內(nèi)的眾多企業(yè)都是在摸索著前進,沒有形成較為標準的范本。
其實,如果細分市場明確,找到比較好的獲客通道,做一個非常垂直的行業(yè)應(yīng)用是比較容易成功的。 因為產(chǎn)品只解決特定用戶的特定場景問題,它的復(fù)雜度可以被限制,而且開放性設(shè)計,也可以讓專業(yè)用戶更愿意選擇垂直度比較高的產(chǎn)品。
但問題是,用友如果是按照這個方向,很顯然是比較難做成大廠商的,因為各行業(yè)的屬性不一,研究起來費時費力還不討好,在這個進程中或許就被其他友商趕超。
而且用友的目標也不只是根植于某個行業(yè),而是把自身用友云上的PaaS、SaaS、BaaS、DaaS結(jié)合起來,一起做生態(tài)。
而做生態(tài)這件事,撇開技術(shù)方面的原因,用友自身的一些劣勢,就短時間來看,沒法克服。
主要原因就在于現(xiàn)在的云服務(wù)都是以用戶為中心,簡單舉個例子就是,服務(wù)廠商就相當(dāng)于銀河系中的行星,在生態(tài)中都是圍繞太陽轉(zhuǎn)的,這個時候問題就來了,客戶的需求,很顯然是不可能一一滿足的。
那怎么辦?
和阿里早期談判的經(jīng)驗或許可以借鑒。
早在2007年,馬云就曾考慮和用友成立合資公司,正是因為看中用友在ERP方面的優(yōu)勢,想要將用友的ERP帶入自己的阿里產(chǎn)品體系,但是因為在誰來主導(dǎo)的問題上,產(chǎn)生了分歧,最后不了了之,阿里做生態(tài)向來是一把好手,雖然雙方當(dāng)時沒能達成合作,但一些概括性的大方向還是可以借鑒。
這個例子?就一點,生態(tài)靠單個的廠商是做不出來的,但誰能滿足得多,誰就有優(yōu)勢。
用友提出融合的方法,也是基于此。
融合是指用友云上的各項服務(wù),領(lǐng)域之間是融合的,領(lǐng)域與行業(yè)之間是融合的,那么多態(tài)之間,比如平臺服務(wù)、軟件服務(wù)、數(shù)據(jù)以及業(yè)務(wù)服務(wù)也是融合的。
簡而言之就是,利用人力云、金融云等細分云種,滿足客戶的不同需求,同時吸納客戶自有的軟件應(yīng)用,這時候,用友的企業(yè)產(chǎn)品體系優(yōu)勢就發(fā)揮出來了。
除此之外,用友還聯(lián)合大廠商一起做生態(tài),華為在芯片、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫方面有優(yōu)勢,用友便拿出了自己的看家法寶企業(yè)云服務(wù)平臺(PaaS,即iUAP等)、軟件服務(wù)(SaaS)等與之匹配的領(lǐng)域,兩者一結(jié)合,就能覆蓋更多的場景與細分市場。
值得一提的是,用友云市場建設(shè)已經(jīng)實現(xiàn)入駐伙伴突破5000家、入駐產(chǎn)品及服務(wù)突破8000個,未來會加入更多的頭部伙伴,這也是用友摸索形成較為成熟的生態(tài)體系比較快捷的方式。
至于能不能起到良好效果,則需要時間來檢驗成果。
結(jié)語
其實,查看用友的發(fā)展模式,我們可以發(fā)現(xiàn),用友現(xiàn)在所走之路是從SaaS延伸到PaaS服務(wù),這和國際巨頭Salesforce的模式比較吻合。即圍繞著核心應(yīng)用,在帶動開發(fā)應(yīng)用,這樣減少浪費,也能更好地把握用戶群體的關(guān)聯(lián)需求。
但具體帶動的效果怎么樣,還是存在著變數(shù)。
雖然在2019年報告期內(nèi),用友網(wǎng)絡(luò)研發(fā)費用達16.30億元,研發(fā)費用占總營收的19.2%,比去年多投入了1.58億元,但就企業(yè)用戶而言,無論是選擇財務(wù)軟件,供應(yīng)鏈體系,制造流程,還是人力資源管理,本質(zhì)都是為了提升效率。
如果不能準確把握各行業(yè)的特定需求以及微小細節(jié),一味強調(diào)技術(shù)服務(wù),那客戶的留存率的增幅,還是存疑。
當(dāng)然,針對一些有價值的企業(yè)數(shù)據(jù)該怎么確保安全,還是存在著不少挑戰(zhàn),對于使用云服務(wù)的企業(yè)而言,數(shù)據(jù)以及信息的安全性是他們考慮的首要方面,市場上也不乏自建企業(yè)云的企業(yè)云的企業(yè),這也是服務(wù)提供商所要面臨的痛點。
所以,要想在SaaS領(lǐng)域、甚至是PaaS領(lǐng)域開拓出可持續(xù)的市場,用友在安全性上,同樣要多下點功夫。
在現(xiàn)如今,疫情加5G推廣加大力發(fā)展數(shù)字化經(jīng)濟的背景下,云的概念會越來越細化,用友的角色在經(jīng)歷了傳統(tǒng)軟件服務(wù)商到智能化服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變之后,互聯(lián)網(wǎng)的基因已逐漸印刻,步伐也放得開了。隨著BAT各方紛紛入局,巨頭們前赴后繼加碼云領(lǐng)域的投資,搭乘“新基建”的快車,用友想必也不想掉隊。
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文|易牟
來源 | 螳螂財經(jīng)(ID:TanglangFin)
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