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海外社交媒體KOL營(yíng)銷近年來引起了跨境出海商家市場(chǎng)的廣泛關(guān)注，越來越多的企業(yè)涌入到社交媒體營(yíng)銷的市場(chǎng)中來，在海外社交媒體KOL營(yíng)銷還未盛行之前，海外營(yíng)銷推廣常用的模式主要有搜索廣告、社交媒體廣告、第三方廣告、傳統(tǒng)廣告等，像Google，F(xiàn)acebook、YouTube的信息流廣告等營(yíng)銷方式。
“買家測(cè)評(píng)視頻和拆箱視頻對(duì)用戶購(gòu)買決策有不可小覷的影響力”
隨著近兩年傳統(tǒng)電商營(yíng)銷方式到社交電商媒體營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，社交工具的豐富拉動(dòng)了社交電商的快速成長(zhǎng)，大批紅人博主就在這波潮流中孕育而生并快速成長(zhǎng)，由此，KOL紅人營(yíng)銷開始盛行并逐漸滲透進(jìn)跨境電商領(lǐng)域。Hootsuite數(shù)據(jù)顯示，全球范圍內(nèi)社交媒體用戶數(shù)已經(jīng)超過了30億。其中，F(xiàn)acebook以數(shù)量最多居首，Youtube基于視頻形式成為上升最快的自媒體平臺(tái)，深受年輕用戶喜愛；Instagram、Twitter也是海外網(wǎng)紅營(yíng)銷的主要渠道。
截至2019年9月全球最受歡迎的社交網(wǎng)絡(luò)，按活躍用戶數(shù)量排名
圖文形式的營(yíng)銷方式在2019年依然能夠奏效，只要具備吸引力和便于在所有設(shè)備上閱讀的適當(dāng)格式，圖文仍然可以吸引讀者。
不過，隨著視頻和直播的走紅，內(nèi)容營(yíng)銷遠(yuǎn)不局限于圖文的傳送，短視頻的發(fā)展及視頻營(yíng)銷的崛起，從YouTube的興起到IGTV的推出，社媒平臺(tái)一直有意拓寬視頻內(nèi)容的影響力。Facebook甚至調(diào)整了他們的算法，以確保視頻帖子更頻繁地出現(xiàn)在人們的Feed當(dāng)中。無論是對(duì)品牌還是關(guān)注亮點(diǎn)內(nèi)容的用戶來說，視頻營(yíng)銷正變得越來越有吸引力。比起直白的硬廣告，視頻營(yíng)銷從博主的角度出發(fā)，客觀的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量，講解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，體驗(yàn)產(chǎn)品的功能等，更能讓觀眾信服，更能正確的去引導(dǎo)觀眾購(gòu)買產(chǎn)品，互動(dòng)、留評(píng)等等。
內(nèi)容決定價(jià)值，品牌價(jià)值發(fā)生轉(zhuǎn)變
傳統(tǒng)高高在上、單一圍繞使用價(jià)值的品牌訴求，在彈性需求狀態(tài)下已難以獲得消費(fèi)者共鳴。消費(fèi)者對(duì)廣告屏蔽工具、付費(fèi)會(huì)員等愈發(fā)青睞，去廣告化已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。因此，企業(yè)必須提煉并塑造自己獨(dú)特的品牌價(jià)值，提出有意義的價(jià)值主張，引發(fā)與消費(fèi)者的共鳴共情，從而占領(lǐng)消費(fèi)者的心智資源。
營(yíng)銷環(huán)境的變化，推動(dòng)了營(yíng)銷方式的變革，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已不再適合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大背景下，企業(yè)品牌建設(shè)、形象宣傳、營(yíng)銷推廣等均從原有的高額廣告支撐中脫離出來，讓產(chǎn)品直達(dá)顧客，節(jié)省中間費(fèi)用，形成新型營(yíng)銷模式。企業(yè)營(yíng)銷者應(yīng)該更新營(yíng)銷觀念，抓住營(yíng)銷痛點(diǎn)，探索建立新環(huán)境下的新營(yíng)銷運(yùn)作體系。
那 么企業(yè)應(yīng)該如何利用網(wǎng)紅做營(yíng)銷呢？
首先，使用“網(wǎng)紅”營(yíng)銷要有選擇性。
網(wǎng)紅作為新興的營(yíng)銷手段，既是品牌、企業(yè)的代言人，又是企業(yè)營(yíng)銷的媒介，關(guān)系著營(yíng)銷的成敗。因此，網(wǎng)紅的風(fēng)格、素養(yǎng)與內(nèi)涵十分重要，要求與企業(yè)、品牌的形象和內(nèi)涵相匹配。
其次，提升“網(wǎng)紅”營(yíng)銷的內(nèi)容質(zhì)量是重點(diǎn)。
網(wǎng)紅營(yíng)銷應(yīng)該注重將企業(yè)品牌同網(wǎng)紅內(nèi)容、風(fēng)格相結(jié)合，以此提升營(yíng)銷質(zhì)量，從而發(fā)揮出更好的營(yíng)銷效果。新營(yíng)銷背景下，網(wǎng)紅品牌能夠快速被大眾所接受，除了與網(wǎng)紅本身所采取的策略有關(guān)，也與文化創(chuàng)造精神有著千絲萬縷的聯(lián)系。除了圖片、視頻等形式外，網(wǎng)紅主播們還借助更新的技術(shù)和多元化的網(wǎng)絡(luò)文化來進(jìn)行推廣。比如使用VR技術(shù)與粉絲互動(dòng)，一方面增強(qiáng)粉絲的現(xiàn)場(chǎng)感，更好的體驗(yàn)產(chǎn)品，另一方面也通過創(chuàng)意吸引到更多潛在的、其他領(lǐng)域的粉絲。
再次，企業(yè)要明確網(wǎng)紅推廣的目的。
企業(yè)要明確利用網(wǎng)紅推廣的真實(shí)目的——塑造品牌，亦或銷售產(chǎn)品。目的不同，對(duì)網(wǎng)紅類型和內(nèi)容組織的選擇也大有不同。
當(dāng)前主流的一些直播平臺(tái)，并沒有在產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)化過程以及轉(zhuǎn)化步驟上形成閉環(huán)，其效果難以監(jiān)測(cè)，投入產(chǎn)出不好計(jì)算。但通過網(wǎng)紅進(jìn)行品牌傳播，粉絲能在互動(dòng)中接受信息，整個(gè)信息傳遞的過程就是企業(yè)逐漸積累品牌影響力的過程。
綜上所述，視頻內(nèi)容的營(yíng)銷更能符合商家對(duì)買家測(cè)評(píng)視頻（Haul Video）和拆箱視頻（Unbox Video）的需求，從而省去單獨(dú)開箱視頻及測(cè)評(píng)/review的費(fèi)用。
海外達(dá)人從三個(gè)來源獲得其價(jià)值：
1.社交影響力：通過達(dá)人的社交渠道和博客可以接觸到數(shù)百萬的消費(fèi)者。
2.原創(chuàng)內(nèi)容：達(dá)人為品牌制作原創(chuàng)且經(jīng)常有效的營(yíng)銷內(nèi)容。
3.消費(fèi)者信任：達(dá)人與消費(fèi)者（觀眾、粉絲）保持強(qiáng)有力的關(guān)系，他們對(duì)Influencer的觀點(diǎn)具有一定程度的信任。
三方獲利：
①企業(yè)品牌獲得海量曝光、潛在消費(fèi)者、下載轉(zhuǎn)化、購(gòu)買力等等。
②達(dá)人則獲得企業(yè)的傭金，以及YouTube、Facebook，Twitter等社交媒體點(diǎn)擊量帶來的收入。
③消費(fèi)者可以第一時(shí)間獲得企業(yè)產(chǎn)品最新信息，獲得免費(fèi)試用、試玩等體驗(yàn)等等；
“出海商家海外營(yíng)銷現(xiàn)狀及轉(zhuǎn)變”
很多的知名企業(yè)都已經(jīng)開始做品牌出海的業(yè)務(wù)，加入到社交媒體KOL營(yíng)銷的陣營(yíng)，目前海外紅人真正能幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)主要在三個(gè)方面：
①游戲類產(chǎn)品，目前國(guó)內(nèi)游戲版號(hào)限制導(dǎo)致大規(guī)模游戲商家尋求出海的模式，我們都知道，游戲宣傳的后期可以通過買量的形式進(jìn)行推廣，但在發(fā)行新游戲的前期，這個(gè)時(shí)候我們就需要找一些知名的游戲博主進(jìn)行推廣來提升影響力，效益指標(biāo)非常高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)在Facebook等平臺(tái)的廣告投放。
②新產(chǎn)品上線，尤其是一些新型的功能型產(chǎn)品，如抖音上很火的魔法充電器、電子架、瘦臉儀，以及電子煙等等，在海外網(wǎng)紅營(yíng)銷市場(chǎng)也同樣火爆，在推動(dòng)新品銷售的中KOL營(yíng)銷起到很大的作用。
③產(chǎn)品庫(kù)存，目前國(guó)內(nèi)很多的電商賣家都存在庫(kù)存積壓的現(xiàn)象，企業(yè)希望快速的在海外鋪量清楚庫(kù)存，KOL紅人一定是必選手段之一，由于紅人的粉絲量高、獲取流量的成本低，在配合紅人做一些有意思的體驗(yàn)及促銷營(yíng)銷，可以很快的幫到商家清除庫(kù)存。
Daniel Wellington專注小微KOL
DW所展現(xiàn)的是——KOL產(chǎn)生的影響足以讓一個(gè)品牌崛起。
DW是一個(gè)近幾年流行起來的手表品牌，它完全繞過傳統(tǒng)營(yíng)銷，專注于小微KOL營(yíng)銷。這些戴著手表的美照，傳達(dá)了一種美好產(chǎn)品配美好生活的概念。在Ins上有超過130萬的帖子使用#danielwellingto的話題標(biāo)簽，而該品牌也吸引了超過320萬的粉絲。DW的開端只是一個(gè)小型的創(chuàng)業(yè)公司，它的小V營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)同類同型公司來說具有借鑒意義。
ASOS創(chuàng)建“ASOS insiders”
電商巨頭ASOS不直接找KOL發(fā)帖，而是為他們創(chuàng)建了另外的賬戶。這些賬戶統(tǒng)一被稱為“ASOS內(nèi)部人士”——在Ins上發(fā)布穿著ASOS服裝的照片，并附上鏈接提示粉絲“購(gòu)買這套”（buy the look）。
“內(nèi)部人士”通常是時(shí)尚人士、俊男靚女或生活方式博主，這意味著他們的主賬戶已經(jīng)擁有大量的粉絲。此外，“內(nèi)部人士”們不僅可以展示服裝產(chǎn)品和穿衣風(fēng)格，還能提供一些幕后的洞察和相關(guān)的內(nèi)容，供品牌參考。
通過這種方式，ASOS可以擴(kuò)大其受眾覆蓋面并吸引長(zhǎng)期參與其中的粉絲，而無需花大價(jià)錢打廣告。
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