由于付費(fèi)廣告的費(fèi)用在增加，并且在有效性也呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，因此很多B2B的企業(yè)都開始通過海外KOL營銷進(jìn)行推廣。這種營銷方式存在一些很大的挑戰(zhàn)，包括可擴(kuò)展性和可見性等。盡管絕大多數(shù)營銷人員都將KOL營銷集中使用在B2C上，但實(shí)際上，對(duì)B2B而言，網(wǎng)紅營銷比B2C更重要。在本文中，深圳熱點(diǎn)營銷小編將帶您了解B2B海外KOL營銷不得不知的10件事，以及它為什么有別于B2C網(wǎng)紅營銷。
1. 請(qǐng)延長您期望的海外KOL營銷起作用的時(shí)間
由于B2B購買決策所涉及的因素通常比消費(fèi)者購買更為細(xì)微和全面，因此B2B網(wǎng)紅營銷的影響自然需要更長的時(shí)間才能扎根。從理論上講，消費(fèi)品公司可以立即購買Instagram上網(wǎng)紅推廣的比基尼。但現(xiàn)實(shí)中，這不適用于B2B的營銷人員決策方式。此外，由于大多數(shù)B2B購買涉及多個(gè)決策者，因此B2B網(wǎng)紅營銷的影響可能需要更長的時(shí)間才能觸及到這些人中的少部分。這就是為什么我們營銷人員應(yīng)該與更多KOL合作的原因。根據(jù)Convince&Convert的策略師的估計(jì)，您對(duì)B2B網(wǎng)紅營銷起作用的時(shí)間范圍至少應(yīng)該放在6個(gè)月之后。這與B2C(可能只要30天)有很大不同。
2. 首先尋找現(xiàn)有擁護(hù)者
很多公司太渴望從現(xiàn)有生態(tài)系統(tǒng)之外尋找“新鮮”的網(wǎng)紅。但在許多情況下，現(xiàn)有的網(wǎng)紅已經(jīng)與品牌建立了某種聯(lián)系。一旦知道了為什么要從事B2B網(wǎng)紅營銷，就應(yīng)該仔細(xì)分析和評(píng)估您的現(xiàn)有客戶，粉絲，業(yè)務(wù)合作伙伴和員工，以尋求對(duì)品牌的用戶。使用Cision或FollowerWonk之類的工具來檢查在Twitter上關(guān)注該品牌的每個(gè)人的相對(duì)社會(huì)影響力，就可以產(chǎn)生精準(zhǔn)的洞察分析。如今，社交閑聊過于分散，以至于有影響力的人完全有可能在甚至不知道您的品牌的情況下談?wù)撃钠放?，所以您需要努力識(shí)別這部分人。這些人構(gòu)成了潛在的B2B網(wǎng)紅的第一批，因?yàn)樗麄円呀?jīng)具有公認(rèn)的親和力。
3. 考慮誰影響您的客戶
廣告是要影響潛在客戶，如果您弄清楚哪位網(wǎng)紅將真正引起用戶的共鳴，這有助于了解您的客戶會(huì)收聽、閱讀和觀看誰。Affinio軟件可以用來確定誰能影響某個(gè)品牌的粉絲，并使用該列表來幫助選擇播客。但是，如果您不想購買軟件許可證來進(jìn)行這種分析，請(qǐng)使用Typeform或類似工具對(duì)您的客戶進(jìn)行快速調(diào)查。具體詢問他們的偏好，建議您添加一個(gè)有關(guān)信任的問題，例如：“在您已確認(rèn)您聽/讀/看的B2B網(wǎng)紅列表中，請(qǐng)按信任程度對(duì)他們進(jìn)行排名。”這是非常有用的信息，因?yàn)镵OL營銷都與客戶的信任有關(guān)。當(dāng)然，更節(jié)省時(shí)間和精力的方式是去找靠譜的海外網(wǎng)紅營銷機(jī)構(gòu)，而深圳熱點(diǎn)營銷無疑能為您精準(zhǔn)匹配網(wǎng)紅，以及高效落地推廣方案。
4. 不要只關(guān)注社交媒體力量
社交媒體的覆蓋率通常被用作影響力的關(guān)鍵指標(biāo)，但這絕不是衡量B2B網(wǎng)紅營銷可行性的唯一方法。實(shí)際上，世界上一些最有影響力的網(wǎng)紅在社交媒體上不一定活躍。例如，在市場營銷方面，Seth Godin是頭部網(wǎng)紅。然而，他幾乎不使用社交媒體。當(dāng)您創(chuàng)建B2B網(wǎng)紅營銷計(jì)劃時(shí)，您還可以考慮可能不是社交媒體網(wǎng)紅但受人尊敬的作家，演講者，思想家，播客和研究人員的潛在參與者。是的，使用社交網(wǎng)絡(luò)足跡作為唯一標(biāo)準(zhǔn)可以更輕松，更快速地找到網(wǎng)紅，但是這可能會(huì)錯(cuò)過許多客戶所尊敬的真正有影響力的人。
5. 創(chuàng)建B2B網(wǎng)紅檔案
列出潛在KOL列表之后，使用一致的數(shù)據(jù)和通用格式進(jìn)行比較將非常有用，它將包含所有候選KOL的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)和推廣歷史。對(duì)于每個(gè)人，圖表都應(yīng)包括：
社交平臺(tái)
參與度
涵蓋的主題
使用的主題標(biāo)簽
位置
表現(xiàn)最佳的相關(guān)帖子/內(nèi)容
KOL的合作歷史
任何紅旗或警告標(biāo)志
非社交媒體平臺(tái)，例如書籍，演講，播客
媒體報(bào)道
您對(duì)KOL與您的客戶的相關(guān)性的研究結(jié)果
6. 了解B2B網(wǎng)紅是否有合作沖突
許多B2C網(wǎng)紅會(huì)通過推薦產(chǎn)品來謀生，而B2B影響者營銷并非如此。大多數(shù)B2B網(wǎng)紅都有“日常工作”，而他們走紅的原因也通常是由于在本職工作上發(fā)的帖。在某些情況下，KOL可以是獨(dú)資經(jīng)營者或可以經(jīng)營公司，由于現(xiàn)有關(guān)系，公司合作伙伴關(guān)系或工作限制，B2B網(wǎng)紅營銷計(jì)劃很有可能會(huì)遇到這樣的情況，即想合作的KOL因?yàn)楦偁庩P(guān)系無法參與。這就是為什么您需要確保給自己足夠的時(shí)間來發(fā)現(xiàn)并簽下B2B紅人的另一個(gè)原因。根據(jù)我們的估計(jì)，60天是研究和接觸網(wǎng)紅所需的最短時(shí)間，更快的方式是去尋求海外KOL營銷機(jī)構(gòu)，這會(huì)幫您節(jié)省很多找到精準(zhǔn)的KOL的時(shí)間。
7. 利用趨勢(shì)和預(yù)測和紅人建立聯(lián)系
首次與B2B網(wǎng)紅合作時(shí)，明智的做法是和他們逐步建立合作關(guān)系。除非他們已經(jīng)是品牌的擁護(hù)者，否則他們不太可能立即為您的品牌賣力吆喝。更好的方法是通過匯集精選的紅人創(chuàng)意來和他們聯(lián)系。這是建立關(guān)系重要的第一步，因?yàn)樗恍枰罅康腒OL的時(shí)間，而且可以很好地讓紅人了解品牌，產(chǎn)品和信息。在獲得初步趨勢(shì)/預(yù)測報(bào)告的成功后，請(qǐng)?jiān)鰪?qiáng)和紅人的關(guān)系，包括更詳細(xì)和全面的內(nèi)容共同創(chuàng)建和推廣。另外，如果您有以品牌為主導(dǎo)的播客，那么這是與潛在KOL破冰的另一種好方法。
8. 花時(shí)間對(duì)KOL進(jìn)行產(chǎn)品教育
務(wù)必要花時(shí)間真正地對(duì)B2B網(wǎng)紅營銷計(jì)劃中的相關(guān)人員進(jìn)行有關(guān)公司，產(chǎn)品，客戶，競爭對(duì)手和文化的教育。不幸的是，這一步被很多人忽視了。很多品牌可能認(rèn)為，這么多的教育時(shí)間可能會(huì)是強(qiáng)加給網(wǎng)紅的。但是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，如果KOL真正與公司打交道，他們有兩個(gè)原因想盡可能多地了解。首先，最好的KOL對(duì)行業(yè)和公司都抱有真正的熱情，因此，花時(shí)間學(xué)習(xí)更多關(guān)于內(nèi)部和外部的知識(shí)是一種樂趣而不是負(fù)擔(dān)。其次，B2B網(wǎng)紅，特別是那些有一定經(jīng)驗(yàn)的人，知道他們學(xué)的越多，他們就越有用，因?yàn)樗麄儗⒛軌蛴米约旱脑捀玫刂v述公司故事。
9. 專注于共同創(chuàng)造
B2B網(wǎng)紅營銷最好的方法是找到合適的KOL并對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品教育。接下來，明確說明您希望與網(wǎng)紅達(dá)成的目標(biāo)以及原因。然后，認(rèn)真傾聽。讓網(wǎng)紅提出有關(guān)如何創(chuàng)建有趣的內(nèi)容，如何促進(jìn)活動(dòng)，與主要客戶互動(dòng)，如何促進(jìn)銷售等方面的想法。讓他們向您介紹想法。這比您和您的營銷團(tuán)隊(duì)制定內(nèi)容計(jì)劃并只是招募KOL來放大效果要好得多。有影響力的人共同創(chuàng)造能有更好的成果，并且對(duì)于KOL而言，這也更加有趣。
10. 吸引有影響力的品牌
在大多數(shù)情況下，您會(huì)向外“招募”您的KOL。但不必每次都這樣。實(shí)際上，在歷史上一些最成功的KOL營銷中，公司創(chuàng)造了足夠多的精彩內(nèi)容，建立了強(qiáng)大的社區(qū)，足以吸引有影響力的人出現(xiàn)并參與，而無需要求他們這樣做。Inbound.org社區(qū)就是這種在實(shí)踐中吸引網(wǎng)紅的例子。就像Kim Kardashian收集了奇怪的嬰兒名字一樣，Joe Pulizzi的Content Marketing World和Mike Stelzner的Social Media Marketing World收集了媒體紅人的名字。這些活動(dòng)足夠好，以至于有影響力的人都想去那里。
B2B網(wǎng)紅營銷可以為您的品牌帶來巨大的收益，許多做法與您處理B2C計(jì)劃的方式相似。但是，您應(yīng)該牢記重要的區(qū)別。希望本文對(duì)您的營銷計(jì)劃有所幫助，如果深圳熱點(diǎn)營銷可以為您提供B2B海外KOL營銷上的幫助，請(qǐng)聯(lián)系我們。
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