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可以說，2013年是中國電商SaaS賽道崛起的元年：在巨頭混戰(zhàn)、群雄割據(jù)的風(fēng)口下，一眾草莽揭竿而起。
2013年的那場(chǎng)著名的阿Q之戰(zhàn)中，淘寶封殺微信。狠人白鴉知道機(jī)會(huì)來了：他興奮地找朋友喝了一夜的酒，然后瞄準(zhǔn)了微信電商生態(tài)被迫獨(dú)立這一風(fēng)口，把有贊從一個(gè)不涉及交易、“淘寶客”模式的引流平臺(tái)升級(jí)成一個(gè)全方位介入交易、提供技術(shù)支持的平臺(tái)，一戰(zhàn)成名。
同年，還在讀研的孫濤勇，也在一段失敗的運(yùn)營實(shí)習(xí)經(jīng)歷中，意外地發(fā)現(xiàn)了微信生態(tài)崛起這一風(fēng)口。
2013年，孫濤勇從學(xué)校畢業(yè)，除了領(lǐng)了畢業(yè)證、學(xué)位證，還多拿了一證：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)證。
沒有投資人，孫濤勇通過朋友、親戚等幫助，籌集了啟動(dòng)資金，創(chuàng)立了微盟。
如今，7年過去了，這兩個(gè)電商SaaS領(lǐng)域的頭部玩家都已經(jīng)上市，卻依然沒有跑通一條可持續(xù)的盈利模式：有贊持續(xù)虧損，而微盟被詬病為一家“銷售公司和廣告公司”，電商SaaS產(chǎn)品獨(dú)立盈利之路，依然道阻且長(zhǎng)。
而這背后的底層邏輯，是SaaS產(chǎn)品距離中小商家核心需求，仍有一段距離。
微信積極發(fā)展電商生態(tài)，盤活私域流量
即使通訊APP 使用時(shí)長(zhǎng)最長(zhǎng)，短視頻類使用時(shí)長(zhǎng)持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)極光大數(shù)據(jù)，微信為代表的即時(shí)通訊類產(chǎn)品在整體移動(dòng)網(wǎng)民使用時(shí)長(zhǎng)占比逐步被短視頻類產(chǎn)品擠占，2020 年 Q1，即時(shí)通訊的占比為 22.8%，短視頻已經(jīng)達(dá)到 21.1%。
從變現(xiàn)手段看，除游戲外，朋友圈廣告、以小程序?yàn)橹鞯奈⑸毯途€下商戶是微信的主要商業(yè)化手段。
微信本身有流量，總體缺乏缺商戶，線上有微商，線下依賴第三方電商工具(SaaS)導(dǎo)入商戶，作為社交工具本身缺乏淘寶導(dǎo)流促成交的能力，運(yùn)營和導(dǎo)流的需求也給第三方SaaS 工具、運(yùn)營方以發(fā)展空間。2019 年，小程序累計(jì)成交額已達(dá) 8000 億，同比增長(zhǎng) 160%。
微信電商生態(tài)建設(shè)進(jìn)入加速期，直播、朋友圈流量加碼
微信自15 年開始做小程序，目前正需要引入新的玩法來提高流量轉(zhuǎn)化率。
2019 年，微信推LBS 廣告，免費(fèi)試運(yùn)營，計(jì)費(fèi)方式從 CPC(按點(diǎn)擊次數(shù)計(jì)費(fèi))到 CPM(千人展現(xiàn)成本)再到CPC，2019 年微信，還推出視頻號(hào)功能，但更偏個(gè)人 IP，而不是商戶;
2020 年微信推出直播，對(duì)標(biāo)淘寶直播，直播工具 3 月已經(jīng)公測(cè)，官方小程序做直播預(yù)告，為直播小程序?qū)Я?，平臺(tái)和 B 端商戶目前積極性都比較高;
6 月份，微信推出微信小商店，為商家提供 0 元開店的工具，并可以實(shí)現(xiàn)直播帶貨;
7 月份微信測(cè)試小程序轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，以此將微信私域流量打開，為小程序電商注入新的活力。
對(duì)標(biāo)淘寶直播，微信直播GMV短期空間可以看到1766.67億
淘寶直播市場(chǎng)占有率在50%以上。淘寶直播在 2019 年已累計(jì) 4 億用戶，淘寶直播 GMV 在2000-2500 億元，粗略估計(jì)淘寶的轉(zhuǎn)化率在 0.5 以上;
另一方面，淘寶直播 DAU(日活用戶) 為 0.75 億，2019 年 GMV 在 2000 到 2500 億之間，占到直播行業(yè)市場(chǎng)的 50%以上，淘寶GMV/DAU 的數(shù)值在 2667-3333 之間。
微信小程序測(cè)試轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等舉動(dòng)有利于提高微信小程序直播的轉(zhuǎn)化率以及GMV。
2020 年微信在直播投入較大，從年初三月份的騰訊看點(diǎn)直播再到現(xiàn)在7月份的微信小商店，無不在強(qiáng)調(diào)直播這一功能，與此同時(shí)，微信7月份測(cè)試小程序轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。
微信小程序測(cè)試轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈等舉動(dòng)有利于提高微信小程序直播的轉(zhuǎn)化率以及 GMV。
對(duì)標(biāo)淘寶直播，微信直播GMV 短期空間可以看到 1766.67 億體量。
微盟有贊有望提升微信電商生態(tài)整體活躍度和基礎(chǔ)設(shè)施水平
微信小商店基礎(chǔ)設(shè)施不夠完善，微盟有贊介入有望提升微信電商整體運(yùn)營能力。
6 月，微盟小商店開始進(jìn)入公測(cè)，一些擁有企業(yè)號(hào)的用戶紛紛收到內(nèi)測(cè)邀請(qǐng)。微信小商店主打 0 元開店的口號(hào)開始吸引各商戶們的注意。
但是目前微信小商店還在測(cè)試階段，從其開店流程和商家后臺(tái)模塊來看，微信小商店目前只能進(jìn)行基礎(chǔ)的交易賣貨行為，適合剛起步的小商戶(沒有太多的資金)入駐，而對(duì)于有一定客戶粉絲的商戶來說，并不適用，其在營銷玩法以及數(shù)據(jù)分析，客戶關(guān)系維護(hù)上較為欠缺，而微盟、有贊的商城顯得更加成熟。
騰訊智慧零售對(duì)標(biāo)美團(tuán)、小紅書，GMV短期空間可以看到1446.76億
美團(tuán)這幾年大力發(fā)展新零售，目前美團(tuán)APP 的市場(chǎng)占有率將近 60%。如此高的市場(chǎng)占有率顯示了美團(tuán)強(qiáng)勁的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
目前美團(tuán)的 DAU 達(dá)到 0.63 億，2019 年 GMV 達(dá)到 6821 億元，GMV/DAU 為 10827。
對(duì)標(biāo)美團(tuán)APP，預(yù)計(jì)騰訊智慧零售 GMV 短期空間可以看到 1446.76 億元。
小鵝拼拼對(duì)標(biāo)拼多多，GMV短期空間可以看到941.13億
拼多多做為電商三大巨頭，目前市場(chǎng)份額為5.2%。拼多多這幾年與微信聯(lián)手，通過微信小程序?qū)崿F(xiàn)用戶裂變，不斷利用營銷活動(dòng)拉新獲客，2019 年 DAU 達(dá)到 1.23 億，GMV 突破萬億達(dá)到 10066 億元，GMV/DAU 高達(dá) 8183.74。
對(duì)標(biāo)拼多多APP，預(yù)計(jì)小鵝拼拼 GMV 短期空間可以看到 941.13 億元。
微信朋友圈私域流量有望進(jìn)一步為商戶小程序?qū)Я?/p>
截至2020 年 6 月，在小程序來源 TOP10 中，可以清晰的看到排在第一位 58.5%的是微信朋友之間的分享，MAU(月活躍用戶)高達(dá) 12 億的微信是每天用戶必不可少的信息交流導(dǎo)導(dǎo)致了這一結(jié)果，這說明在私域平臺(tái)中，用戶的體驗(yàn)顯得格外重要。
同時(shí)橫向?qū)Ρ瓤梢园l(fā)現(xiàn)通過分享獲得流量的比例在逐年上升，而通過快捷入口獲得流量的比例在逐年下降，2020 年 6 月已經(jīng)下降至 18.4%，這一數(shù)據(jù)完全展示了微信平臺(tái)的社交獨(dú)特性。
朋友圈流量7-8 億/天，平均訪問朋友圈 10 次/人，朋友圈 100 億訪問量/天。通過分享轉(zhuǎn)發(fā)的形式更能夠促進(jìn)商戶的精準(zhǔn)送達(dá)和推薦。未來加入小程序分享朋友圈，將會(huì)為各商戶平臺(tái)導(dǎo)入更多流量。
微信小程序測(cè)試朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)只是微信電商做出的基礎(chǔ)動(dòng)作，目前微信的定位主要還是在于鞏固自身的用戶活躍，在保證用戶活躍的基礎(chǔ)上，會(huì)開拓電商新途徑，一旦突破這個(gè)點(diǎn)，也就成為微信電商發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
微信電商生態(tài)尚有4倍發(fā)展空間，GMV短期空間可以看到45160億
2019 年，根據(jù)公開信息，微信小程序電商 GMV 約 8000 億，DAU 約為 3 億左右，GMV/DAU比值約為 2700，2020 年微信小程序的 DAU 已經(jīng)達(dá)到 4 億+，對(duì)標(biāo)淘系電商，微信小程序流量池拉動(dòng)的電商 GMV 尚有 4 倍的空間。
微信限于其個(gè)人社交屬性，微信本身不主動(dòng)導(dǎo)流，因此其電商成交量遠(yuǎn)小于其流量規(guī)模，DAU轉(zhuǎn)化 GMV 的效率很低，但如果僅限于微信小程序，其流量轉(zhuǎn)化效率的差距則要小很多。
直播小程序開通、朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)引流等手段下，西部證券分析師認(rèn)為其與普通小程序、公眾號(hào)、微信群相結(jié)合，將進(jìn)一步提高微信社交電商整體的流量轉(zhuǎn)化效率，參考微信小程序和淘寶直播的效率差距，西部證券分析師認(rèn)為短期至少將帶來 4 倍以上的空間，中長(zhǎng)期空間更大。
天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，我國目前共有超過3.6家直播相關(guān)企業(yè)，遼寧省和浙江省分別以近5,000家相關(guān)企業(yè)數(shù)量位居全國前兩名，山東、廣東、江蘇、福建也均擁有超過2,000家相關(guān)企業(yè)。
截至10月19日，我國今年已新增近2.6萬家直播相關(guān)企業(yè)(全部企業(yè)狀態(tài))。其中，前三季度新增近2.5萬家直播相關(guān)企業(yè)，較去年同比增長(zhǎng)565.32%。第三季度新增1.1萬家相關(guān)企業(yè)，環(huán)比增長(zhǎng)11.75%。
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微信電商SaaS短期空間看185.66億元~278.49億元，持續(xù)看好龍頭雙雄
SaaS 產(chǎn)業(yè)總收入短期空間可以看到 185.66 億元~278.49 億元。綜合微信各板塊 GMV 測(cè)算以及變現(xiàn)率測(cè)算，考慮國內(nèi)國外同SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，隨著微信電商生態(tài)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，西部證券分析師預(yù)測(cè) SaaS 產(chǎn)業(yè)(GMV*TAKE RATE)短期空間可以看到 185.66 億元~278.49 億元。
測(cè)算說明：西部證券分析師認(rèn)為微盟有贊作為第三方SaaS 廠家雖然難以有效地從直接的平臺(tái)電商導(dǎo)流中獲益，但其在微信電商生態(tài)中的核心地位有望幫助其在中長(zhǎng)期通過配合微信電商生態(tài)發(fā)展、不斷迭代 SaaS 產(chǎn)品及推出更多地產(chǎn)品及服務(wù)，從微信電商整體的 GMV 增長(zhǎng)中獲益。
因此西部證券分析師參考當(dāng)前有贊的軟件收入/平臺(tái) GMV 作為一種近似 take rate 的指標(biāo)，并參考美國 shopify，其SaaS 收入更多地與平臺(tái) GMV 相關(guān)，由此計(jì)算出 take rate，作為對(duì)未來微盟有贊等微信電商SaaS 平臺(tái)公司從微信電商整體 GMV 成長(zhǎng)中獲益能力的一種測(cè)算指標(biāo)。
電商SaaS的內(nèi)核是提供產(chǎn)品，這就決定了從長(zhǎng)期主義的視角來看，產(chǎn)品力一定是決定其能否最終在同賽道占據(jù)頭部的關(guān)鍵因素。
但現(xiàn)階段，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，“代運(yùn)營”就變成了差異化所在和一大賣點(diǎn)。
事實(shí)上，線下門店數(shù)字化轉(zhuǎn)型，缺的不止是工具，更缺“運(yùn)用工具的手”。為什么中小商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型難?因?yàn)榧词褂辛斯ぞ?，也不精通社交裂變、系統(tǒng)運(yùn)維、用戶留存等數(shù)字化功能和玩法，導(dǎo)致工具形同虛設(shè)。
就拿國貨數(shù)字化轉(zhuǎn)型來說，轉(zhuǎn)型的靈魂在于從重生產(chǎn)、渠道為王轉(zhuǎn)為需求導(dǎo)向和流量思維，內(nèi)容營銷是不可忽視的一部分——只有數(shù)字化工具根本無法實(shí)現(xiàn)從里到外的數(shù)字化蛻變。
對(duì)于愿意花錢買電商SaaS、且線下有一批粘性會(huì)員的中型商家來說，大多都愿意再花一筆錢去運(yùn)營流量。與其外包給要重新熟悉工具的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，不如電商SaaS一舉包攬：
對(duì)于比外包團(tuán)隊(duì)更熟悉軟件的電商SaaS來說，把運(yùn)營和工具結(jié)合起來，好比藥房不僅賣藥，也包攬*，起到降本增效的作用。
可以說，在七年之癢的關(guān)頭，電商SaaS只有大膽思變，從溫水中跳出來，真正感受用戶的需求和痛點(diǎn)，方能順利破局。
注：本文內(nèi)容主要摘自西部證券研究所研報(bào)，零售資本論整理推送
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