直播帶貨競爭膠著之下,無論粉絲們是否在每場直播中都有消費轉(zhuǎn)化,只要直播間觀看數(shù)據(jù)越好,網(wǎng)紅的機會就越多。因此,網(wǎng)紅主播、MCN機構(gòu)花費心力去經(jīng)營粉絲群,已經(jīng)不是什么新鮮話題。
他們的任何一條商品優(yōu)惠、平臺福利,都會第一時間在粉絲群內(nèi)發(fā)放,很多時候目的不是賺錢,而是建立起自己與粉絲之間的強關(guān)系,凝聚粉絲力量。
但是,僅僅是買便宜貨、交個朋友已經(jīng)不夠了,最近有網(wǎng)友告訴懂懂筆記,她加入了一個“體驗超好”的網(wǎng)紅粉絲微信群,群內(nèi)除了分享商品的優(yōu)惠券之外,幾位網(wǎng)紅時不時還會與粉絲互動,分享直播的技巧,平時也不強推群內(nèi)粉絲購買直播間的商品,感覺絲毫沒有功利心。
不強推商品,也不安利粉絲,只有福利發(fā)放、帶貨的干貨分享,網(wǎng)紅和MCN建立氛圍如此“和諧”的粉絲群,是想要干啥?
粉絲成了學員
“當時,我是抱著試一試的心態(tài)申請加入粉絲群,主要是為了領些優(yōu)惠券。”
家住廣州花都的阿湯,在一家商超從事服裝銷售工作。和其它女生一樣,工作之余她喜歡刷短視頻、看直播,也會經(jīng)常購買主播推薦的商品。她告訴懂懂筆記,為了及時領取商品優(yōu)惠券,她加入了不少直播網(wǎng)紅建立的粉絲群。
阿湯不愛在群里聊天,也討厭那些推送的無聊信息。因此,一旦領完優(yōu)惠券,她都會開啟消息免打擾模式。然而,最近加入的一個網(wǎng)紅粉絲群,卻給了她完全不同的互動體驗。
“群里除了發(fā)放直播商品的優(yōu)惠信息,還會定時分享不少電商平臺的優(yōu)惠券、免單券,兩位主播也會經(jīng)常在群里與群友一同互動,感覺很親切的呢。”阿湯表示,其中一位網(wǎng)紅女主播的人氣著實不低,平時看其直播時,在線觀眾數(shù)量幾乎都穩(wěn)定在幾十萬人。
那位網(wǎng)紅帶貨的商品,銷量也都不低。在阿湯的印象當中,這樣的女主播大多是高高在上、盛氣凌人。然而,對方卻顯得平易近人,經(jīng)常會在群里與粉絲聊天互動,也能開得起玩笑。
“有時候會和群里的人聊一聊工作中的故事,主播間的一些趣聞,有時還會分享直播的技巧,告訴大家只要掌握了這些技巧,誰都可以做直播。”正因為這位主播“好說話”,功利心不強,所以部分群友在群里起哄,要求主播開課、傳授直播的干貨。
阿湯告訴懂懂筆記,隨著起哄的群友越來越多,主播還真的推出了直播培訓知識分享,同時還表示會毫無保留地傳授自己成功的經(jīng)驗,希望更多報名的粉絲都能像她們一樣,成為一名成功的主播。
“她們說這些舉措都是利他、公益的,開始只是在群里做公開課,呼吁粉絲也踐行利他,邀請身邊的好友入群一同享受公開課,只要群里報名到了三百人,便會開課。”很快,阿湯所在的群便已經(jīng)拉滿了三百人。
“第一場公開課講的是一些商品轉(zhuǎn)化的話術(shù),教大家如何將平平無奇的商品描述得充滿亮點,通過講解技巧引發(fā)觀眾購買的欲望,群友們的反響蠻不錯的。”阿湯表示,大家聽了第一課之后,紛紛要求主播繼續(xù)分享新的內(nèi)容,群里很快滿五百人了。
不過,此后主播便開始以精力有限,只能有針對性的開培訓課為由,在群里推出了收費培訓課程。“大概是七天的直播賣貨課程,收費要1980元,也不算太貴。而且還承諾理論與實踐相結(jié)合,會在培訓課結(jié)束之后給我們提供相關(guān)貨源,上手嘗試練習直播。”
對此,阿湯覺得還是挺值的,“要不是手頭緊,我當場報名了。等十一月初發(fā)了工資,我就報名先上一周課看一下。”阿湯表示。
盡管從沒有直播帶貨經(jīng)驗的阿湯并不是很自信,但加入了這個群之后,她的心底也有了一個成為網(wǎng)紅主播的小夢想。為了擺脫目前乏味的服裝銷售工作,她希望試一試,一旦出師將來就是為自己打工的“高級打工人”了。
那么,網(wǎng)紅們?nèi)绱?ldquo;利他”和公益,難道不怕教會徒弟餓死師傅嗎?
MCN挖“附加值”
“現(xiàn)在有不少MCN都開始做網(wǎng)紅培訓了,收入流水著實不低。”
聊及直播網(wǎng)紅開培訓班的話題,曾在杭州某MCN機構(gòu)任職的張佳(化名)表示,自己早就注意到了這些現(xiàn)象,不少主播以及其背后的MCN機構(gòu)都在建立粉絲群,并且推出一些收費的網(wǎng)紅培訓課。
她告訴懂懂筆記,這些舉措的背景,主要是因為目前大量主播、MCN的直播間觀看量、銷售量效果一般,導致合作的企業(yè)商家失去信心。不少主播、MCN很難在直播之前賺取坑位費,銷售后的分賬也不太理想,“現(xiàn)在很多企業(yè)和商家,合作時都要求零坑位、純傭金模式合作,想賺錢太難了。”
因此,不少主播、MCN開始將盈利目標轉(zhuǎn)向觀看直播的觀眾,以及申請入群的粉絲們。
為了得到企業(yè)商家的信任,不少主播在直播時都有刷量行為,以便讓數(shù)據(jù)更好看些,而在瞞過金主的同時,也會讓一部分觀眾認為網(wǎng)紅的直播非?;鸨?。“以前網(wǎng)紅們建群,一般都是為了推商品、拉人頭做直播,現(xiàn)在的主播們都是在群里做互動了。”張佳稱,部分主播甚至會在群里曬曬生活照,向粉絲展示一下自己成功、奢華的生活方式,羨煞一眾旁人。
這樣做的目的,是為了讓粉絲誤以為直播行業(yè)很賺錢,從而產(chǎn)生投身直播行業(yè)的想法。只要有粉絲夸贊主播、羨慕主播的生活,那么MCN增加“附加值”的目的就能達成,可以開始推網(wǎng)紅培訓課程了。
張佳透露,一般機構(gòu)的做法是先做公開課,讓更多粉絲發(fā)展成為新群員后,再推付費網(wǎng)紅培訓。
“無論如何,直播間刷量是肯定要做的,一方面賺企業(yè)的信任,另一方面博粉絲的眼球,同樣的成本支出,發(fā)展培訓業(yè)務不失為一種好思路。”張佳強調(diào),有部分粉絲在參加公開課之后覺得自己不合適成為網(wǎng)紅,但會繼續(xù)留在群里領取直播的福利,MCN也不會有什么損失。
當然,總會有一小部分粉絲認為,自己可以像美女主播們那樣坐擁幾十萬上百萬的粉絲,輕松賣貨賺取坑位費和傭金,從而花幾百甚至上千元報名費,然后繼續(xù)參加網(wǎng)紅培訓高級課程。
“相比以往電商產(chǎn)業(yè)園推出的網(wǎng)紅培訓,如今主播、MCN做網(wǎng)紅培訓更具有說服力,畢竟有活生生的例子擺在那兒,報名的人也都愿意相信自己同樣會能成為一名主播。”張佳坦言,自己參與過幾期網(wǎng)紅培訓公開課后發(fā)現(xiàn),很多內(nèi)容幾乎都是忽悠小白的。
在她看來,只要從事過直播工作的人,都會看出那些內(nèi)容的華而不實,直播技巧也過于簡單淺顯,“做過這一行的都知道,目前直播領域主播之間的競爭很激烈,不過那些報名的粉絲幾乎都是小白,比如在校學生或者打工族。”
思考一下,很多MCN簽約的主播在直播時都要靠刷量續(xù)命,這些培訓的新人能青出于藍而勝于藍嗎?很多主播在群里聲稱的實踐培訓,又到底有何作用?
新人學直播,學員成“下線”
“很多MCN做直播都靠刷的,怎么可能培訓出有流量的網(wǎng)紅?”
一位網(wǎng)紅培訓機構(gòu)的講師告訴懂懂筆記,相比以往的網(wǎng)紅培訓課程,目前很多MCN推出的培訓課主要強調(diào)實踐操作,即學員在付費并學習之后,主播變會要求培訓學員去開通直播賬號并開始在線實操,也就是直接進行直播賣貨了。
那么,學員剛上手做直播,賬號沒有粉絲,也沒有可以合作的企業(yè)、商家資源,甚至是無貨可賣怎么辦?
這位講師透露,新人開直播沒貨源,網(wǎng)紅主播或者MCN會以“介紹合作方”為由,為這些學員提供相應的貨源,一般都是MCN與供應鏈合作、代理的商品。
“其實呢,就是安排什么學員賣什么。作為實踐練習,學員也沒辦法挑三揀四選擇商品。”即便是有經(jīng)驗、有一定流量的主播,直播賣貨都經(jīng)常會“翻車”,更何況毫無流量的新人。
這些新學員作直播賣貨,“導師”們往往是安利她們?nèi)グl(fā)動周圍親朋好友拉人頭,一開始觀看量都很低,銷售轉(zhuǎn)化也可想而知。
對此,張佳舉了一個例子:新學員如果直播遇挫,網(wǎng)紅主播就會悄然現(xiàn)身,鼓勵學員們不要灰心,要尋找妥善的解決方法。“所謂改善的方法,就是一方面發(fā)動身邊親朋好友觀看學員的直播,一方面讓熟人(親友)當場下單,提振其他觀眾的購買欲望。”
“我見過有的新手網(wǎng)紅,發(fā)動了家里所有的親友到直播間支持自己,閨蜜、男友、老爸老媽都要購買她推薦的貨。”以往MCN聯(lián)合刷單機構(gòu)刷銷量,商品最終要退貨,錢款也是回到商家手里,而如今這些新人主播的家人親友在直播間下單購買商品,傭金可就都進了MCN的口袋。
親友團的力量雖然薄弱,可以幾百個上千個新學員發(fā)動起來的親友團,依然不容小覷。
一般而言,親友助力不會出現(xiàn)刷銷量那樣的大量退貨,而且都是真實訂單。顯然,借助培訓方式,一些主播和MCN機構(gòu)將粉絲發(fā)展為學員,再以實踐為名將學員發(fā)展成了“下線”,最終是在幫助主播、MCN銷售其代理的商品。
“即便幾輪直播之后,新人覺得累了,家人也無力支持了,但還是產(chǎn)生了一定價值。”張佳坦言,如果有大量的主播在線為商家推銷商品,MCN還可以借此向企業(yè)索要推廣費,結(jié)算之后即便向?qū)嵺`中的新網(wǎng)紅支付一點點兒勞務費(也可能不給任何費用),也算是集腋成裘。
翅膀還未長硬,也不可能長硬的新晉小網(wǎng)紅們,自然不敢向主播或MCN要求什么,大多數(shù)可能只是自怨自艾,感嘆自己沒有成為成功主播的運氣罷了。
在知乎和貼吧上,懂懂筆記看到有不少網(wǎng)友在聲討主播網(wǎng)紅借培訓為名斂財?shù)男袨?。有網(wǎng)友發(fā)帖子稱:今年六月,某千萬粉絲級網(wǎng)紅借培訓為名,收取粉絲392元的培訓費用,將近萬人在線報名學習,但是最終網(wǎng)紅卻將這些學員發(fā)展成了微商下線,推銷其代理的養(yǎng)顏保健品。
【結(jié)束語】
俗話說,當局者迷,旁觀者清。不過,如今一些網(wǎng)紅和MCN機構(gòu)卻琢磨起了眾多“旁觀者”的智商稅。
直播領域是否賺錢、如何賺錢,想必資深從業(yè)者都心知肚明。反倒是大量圍觀直播、下單購買商品的旁觀者,會認為直播是“朝陽行業(yè)”,有大把賺錢機會,拼命追隨某些主播,希望成為網(wǎng)紅。這才給部分主播和MCN機構(gòu)可乘之機,推出所謂的網(wǎng)紅培訓、主播孵化業(yè)務,借機斂財。
天上不會掉餡餅,自己都不賺錢的網(wǎng)紅更不可能傳授出真經(jīng),至于賺到真金白銀的李佳琦、薇婭們,誰見過他們開了網(wǎng)紅培訓課?
本文來自公眾號:懂懂筆記(ID:dongdong_note),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/Mquvn4LMbOS9mYZjze5yKA
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