在網(wǎng)上買水果時(shí)，是不是經(jīng)常刷到過一位大爺出現(xiàn)在宣傳海報(bào)的一邊，另一邊則出現(xiàn)“XX滯銷，幫幫我們”這種營銷口號(hào)?
每次刷到這位大爺，我就在想，這大爺是家有良田萬頃，種這么多不同種類的水果還是每個(gè)季度換個(gè)作物?
其實(shí)，這張照片是2011年，攝影師柳先生在一個(gè)村莊，偶然拍下的一位正在勞作的大爺。
所以，這張照片的拍攝根本不是為了滯銷的水果，只是一個(gè)正常在田里勞作的大爺被偶然拍攝到而已。
但是卻被很多電商團(tuán)隊(duì)利用，營造出一場場悲情賣貨。
這些團(tuán)隊(duì)為什么會(huì)選擇這張照片?
藍(lán)色的帽子，花白的頭發(fā)，黝黑的皮膚，以及有了褶皺多的臉龐，都是典型的農(nóng)民伯伯的形象。
有人說，看著這位大爺?shù)恼掌陀悬c(diǎn)同情他......
不止是飽經(jīng)風(fēng)霜的農(nóng)民伯伯，還有房屋破敗的貧困戶，血本無歸的老父親，甚至還有留守兒童。
1. 賣慘營銷
賣慘營銷意思是：在商品上強(qiáng)行包裝悲慘背景，蓄意制造凄慘無助的境地，欺騙消費(fèi)者，為其買單。套路就在于怎么引起人的惻隱之心怎么來。
通俗一點(diǎn)說，賣慘營銷的本質(zhì)就是，利用人們對(duì)底層弱者的同情心來獲取利益。
在這里，我們要明確一個(gè)事實(shí)。那就是，真的會(huì)有因?yàn)楦鞣N天災(zāi)或者事故而造成大批量的滯銷，從而向外界尋求幫助，這不是賣慘營銷，這是事實(shí)。
為什么會(huì)有賣慘營銷，這其實(shí)就是為產(chǎn)品增加故事背景。
同樣的東西，但是有背景故事的就會(huì)有更高價(jià)值，為什么國外的品牌們喜歡到處宣揚(yáng)他們的品牌故事，這是同樣的道理。
例如Buberry風(fēng)衣，被設(shè)計(jì)出來后，軍隊(duì)聽說這種防水風(fēng)衣，于是風(fēng)衣重新設(shè)計(jì)后分發(fā)給士兵，風(fēng)衣變成了勝利者，永不放棄的代言人。
1955年，英國女皇宣布Buberry供應(yīng)皇家。直接奠定了它在風(fēng)衣屆的地位。提到風(fēng)衣，就會(huì)讓人聯(lián)想到Buberry，這就是產(chǎn)品故事背景的重要性。
這種營銷分以下幾種情況。
自家種植的水果， 為了銷量編造滯銷的謊言。
要知道，只要有利可圖，不管多遠(yuǎn)多偏僻，中間商都能找過來收購。
現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)買賣是很方便的，不想以一個(gè)便宜的價(jià)格大規(guī)模的賣給中間商，而是以一個(gè)市場價(jià)格在網(wǎng)上售賣獲得更高利潤。
這時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)上宣傳就很關(guān)鍵。
宣傳自己的水果又大又圓又甜，但是這樣的水果多的是，全網(wǎng)都這么宣傳水果的，想要脫穎而出，就賣慘。
我們從小到大接受的教育，都在教導(dǎo)我們，尊老愛幼，幫助弱小。
當(dāng)商家在封面圖上換上「幫幫我們」這四個(gè)字，將自己放在弱者地位，就會(huì)引發(fā)同情。
這種配文和配圖成了一種標(biāo)準(zhǔn)套路，普通農(nóng)民捧著產(chǎn)品，配文滯銷求救。
還有村里年邁老人就指望能賣出去才能活的事例，都會(huì)讓你覺得，反正也是買東西，買這家還能幫幫這些伯伯，何樂而不為?
后續(xù)也會(huì)產(chǎn)生幾種結(jié)果。
第一，收到的水果是好的，皆大歡喜，給了好評(píng)還可能轉(zhuǎn)發(fā)到家族群里再宣傳一波。
第二，收到的水果都?jí)牧?，店鋪不聞不問，不給后續(xù)解決方法，買家心里膈應(yīng)，自己好心幫你們，你們還以次充好，再也不相信這種助農(nóng)產(chǎn)品了，還得跟親戚朋友們都說一說，這都是騙人的。
第三，為了牟利，收購一批的水果，然后假借助農(nóng)之名，將水果賣出去。
這種是常見的中間商賺差價(jià)套路，中間商在各地收購大批量的水果，在互聯(lián)網(wǎng)上營銷水果滯銷的信息，打著助農(nóng)為農(nóng)的旗號(hào)，大量銷貨。
這種也挺好分辨的，比如頁面上是湖北宜昌的柑橘，收到包裹一看始發(fā)地卻不是宜昌，甚至不是湖北。
這種店鋪的評(píng)價(jià)還挺高，一打開評(píng)價(jià)全是好評(píng)。結(jié)果微博知乎一搜，全是差評(píng)。
微博@少俠決定放飛自我
評(píng)論中也有不少人跟著曬出自己收到的產(chǎn)品，結(jié)果一箱水果，一小半都是爛的，玉米“偷工減料”。難道是快遞的過程中被蟲子吃了？
打著直銷，降低利潤的旗號(hào)，號(hào)稱架起了果農(nóng)和消費(fèi)者之間的橋梁。
但是，這些水果也沒有比水果店里便宜多少，好像沒有了中間商，我們連好的水果都吃不上。
這種營銷還是一種變相的道德綁架，就像當(dāng)時(shí)的媒體都在報(bào)道外賣人員有多不容易，讓你諒解。
我想說，拿錢辦事，讓我們同情有什么用，你讓外賣平臺(tái)給他們漲工資啊，讓外賣平臺(tái)給他們延長配送時(shí)間啊，跟消費(fèi)者扯什么呢?
這種壞掉的水果當(dāng)然滯銷，沒有人會(huì)想成為一個(gè)冤大頭。
但是在網(wǎng)絡(luò)上，你并不知道它真正的質(zhì)量怎么樣，這種在水果店只有被扔掉的水果也有了去處，真是讓人啼笑皆非。
2. 正確的“賣貨套路”
賣慘營銷的危害太大了，哪怕是媒體出于好心想幫助果農(nóng)們增加銷量。
第一，當(dāng)收購商看到媒體報(bào)道的某地大量XX滯銷的消息，在收購時(shí)，就會(huì)趁機(jī)壓價(jià)。這很正常，因?yàn)樗暌矔?huì)看到滯銷的報(bào)道，對(duì)中間商壓價(jià)。
第二，水果店的水果也會(huì)滯銷。消費(fèi)者看到滯銷新聞時(shí)，會(huì)對(duì)水果店的價(jià)格嗤之以鼻，人家果農(nóng)幾毛錢一斤都賣不出去，你這還賣幾塊錢一斤?
事實(shí)上，水果要到達(dá)水果店需要的成本就已經(jīng)增加很多了，為了保證水果的新鮮度，需要縮短運(yùn)輸時(shí)間，這是第一。
第三，薄利多銷，只有多銷，才能獲得更多利潤。所以中間商的存在是必須的，收購大批量水果再聯(lián)系多家水果店分發(fā)，還要盯著運(yùn)輸過程，中間商的作用和賺的錢都在這個(gè)上面。
滯銷報(bào)道一出，市場自己的規(guī)則就被擾亂了。
我也不是說，當(dāng)貨物真的滯銷時(shí)，就讓它爛在地里。而是說，利用滯銷作為賣點(diǎn)，再配上幫幫我們這種賣慘營銷是不可取的。
完全可以做好市場調(diào)研，研究種植質(zhì)量更優(yōu)秀的作物。比如營銷水果個(gè)大皮薄又甜，農(nóng)民伯伯為此做出多少努力，這種又勵(lì)志又正能量的產(chǎn)品故事不比賣慘來得好?
好的水果，只要有利可圖就不缺聞?dòng)嵍鴣淼氖召徤?，這個(gè)事實(shí)望周知。
還有一點(diǎn)，無論是中間商還是果農(nóng)，嘗到了賣慘營銷的甜頭。下一年，可能會(huì)變本加厲。再一次滯銷，再一次需要大家獻(xiàn)愛心，這就是惡性循環(huán)。
做好市場調(diào)研，研究更好品種，比盲目的大規(guī)模種植更重要。
3. 透支愛心，物極必反
農(nóng)民種植作物就像做生意，總有淡季旺季和倒閉，這是市場決定的。
你的產(chǎn)品不適合這個(gè)市場，被淘汰掉是正常的情況，而不是被一次一次的獻(xiàn)愛心行動(dòng)拯救回來。
愛心總有一天會(huì)被透支完，這時(shí)候，帶給果農(nóng)的是更大的傷害。
物極必反的道理，每個(gè)人都懂，當(dāng)賣慘營銷成了常態(tài)，沒人會(huì)再關(guān)注。
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