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村長(zhǎng)之前就說(shuō)過(guò)，直播帶貨是當(dāng)下企業(yè)銷售的標(biāo)配、是運(yùn)營(yíng)必須掌握的基本技能。

2020年直播帶貨很瘋狂，2021年的直播帶貨將會(huì)回歸理性，也會(huì)更加常態(tài)化和多樣性，從達(dá)人代播、明星代播到個(gè)人、企業(yè)自播等等。

想要做好直播帶貨并非一件容易的事情，它涉及到人、貨、場(chǎng)、流等多方面的內(nèi)容。

今天村長(zhǎng)想先和大家聊聊直播帶貨中人的部分，最重要的一個(gè)角色——帶貨主播。

到底哪些人更適合做直播帶貨呢?

或者說(shuō)如果你想要做直播帶貨，需要具備哪些品質(zhì)和條件呢？

村長(zhǎng)按照個(gè)人操盤直播帶貨的經(jīng)驗(yàn)以及與其他主播交流之后，做了以下總結(jié)，希望對(duì)想要做直播帶貨的村民有一些參考意義。

01

直播賣貨最不重要的就是顏值

一談到直播帶貨，不管是新入局的玩家還是傳統(tǒng)的淘寶賣家，許多人的第一反應(yīng)就認(rèn)為得在團(tuán)隊(duì)里面找個(gè)漂亮的女孩才能直播。

但這完全是認(rèn)知偏差，雖然顏值高會(huì)提升用戶的觀感，但顏值絕對(duì)不是影響直播賣貨最核心的因素。

其一如果你是做女裝的話，越是做大眾品牌的，主播太漂亮反而是風(fēng)險(xiǎn)因素。

因?yàn)橹鞑ゴ┢饋?lái)很漂亮，但是用戶實(shí)際穿在身上就成了買家版，用戶心理落差大，退貨率極高。

其二有些行業(yè)反而不需要漂亮，更講究年齡、身份、經(jīng)驗(yàn)的匹配。

比如你賣母嬰用品的，有育兒經(jīng)驗(yàn)的寶媽反而比二十多歲的妙齡剩女更有帶貨能力。

其三還有像做吃播的，助農(nóng)的直播場(chǎng)，它強(qiáng)調(diào)場(chǎng)景的帶入，用戶更關(guān)注的是主播在吃什么？怎么表現(xiàn)的好吃？主播帶著他去看了哪里？是工廠溯源還是深入田園？

所以顏值可能是直播帶貨的加分項(xiàng)，但不是必選項(xiàng)。

有時(shí)候，企業(yè)老板出來(lái)直播比一個(gè)漂亮的員工直播效果更好，比如攜程梁建章、交個(gè)朋友羅永浩等等。

02

直播帶貨強(qiáng)調(diào)的其實(shí)是傾聽(tīng)

直播間對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，不僅僅只是一個(gè)購(gòu)物的交易場(chǎng)所。

有時(shí)候主播陪伴的作用遠(yuǎn)大于購(gòu)物的引導(dǎo)，所以有些人主播不直播那一天，有些人也許會(huì)失落。

一個(gè)好的帶貨主播，應(yīng)該是一個(gè)好的傾聽(tīng)者，要做到三個(gè)關(guān)注。

其一是關(guān)注用戶，既要關(guān)注新用戶的加入，也要關(guān)注老用戶。比如今天哪位老客戶又來(lái)了，你能直接喊出他的名稱嗎？

其二是關(guān)注彈幕，主播賣貨不是背臺(tái)詞，讀說(shuō)明書。陪伴的核心之一在于互動(dòng)聊天。

主播要隨時(shí)關(guān)注彈幕里面誰(shuí)問(wèn)了價(jià)格、尺寸、誰(shuí)分享了最近的心事等，這讓用戶覺(jué)得受到了關(guān)注。

其三是關(guān)注需求，每當(dāng)你推薦商品的時(shí)候，用戶對(duì)你推薦的商品有什么建議，他們需要哪些商品？

最近這款商品是不是之前用戶迫切需要的，比如爆款返場(chǎng)、新品上新。

我把以上三點(diǎn)歸納為察言觀色的能力，正是主播發(fā)揮著這種陪伴、傾聽(tīng)、溝通的作用，才有了交易的產(chǎn)生，因?yàn)橛辛诵湃位A(chǔ)。

03

理性的種草式消費(fèi)引導(dǎo)

一部分村民應(yīng)該在快手上看到過(guò)一些主播，叫喊式的銷售，而且賣得還不錯(cuò)。

但希望大家不要被這種現(xiàn)象帶偏了，雖然它是客觀存在的事實(shí)，但一定不是主流。

沒(méi)有誰(shuí)在購(gòu)物的時(shí)候想待在一個(gè)嘈雜的環(huán)境里，也不想要一個(gè)逼迫式的消費(fèi)引導(dǎo)。

直播帶貨最核心的點(diǎn)在于通過(guò)主播個(gè)人的形象塑造，與消費(fèi)者建立充分的信任關(guān)系之后，進(jìn)行理性的種草式消費(fèi)引導(dǎo)。

你向用戶真誠(chéng)的進(jìn)行推薦，告訴他為什么值得購(gòu)入這件商品，他的功效、品質(zhì)、價(jià)值、福利等等。

直播帶貨越真誠(chéng)，用戶買單越容易。

04

對(duì)商品要有物欲和表達(dá)欲

一、物欲

如果你想成為帶貨主播，首先你自己得是個(gè)愛(ài)購(gòu)物的人。

哪怕你的消費(fèi)沒(méi)有那么頻繁，但至少一件商品擺在你面前的時(shí)候，你有想要了解、使用它的沖動(dòng)。

如果你只對(duì)你自己關(guān)注的產(chǎn)品才有沖動(dòng)的話，那你向用戶介紹的時(shí)候是很難有帶入感的。

二、表達(dá)欲

直播賣貨就得敢于面對(duì)觀眾，不怯場(chǎng)。

尤其是只面對(duì)著一個(gè)攝像頭、一塊屏幕的時(shí)候，你也能置身其中。

害怕表達(dá)，簡(jiǎn)短表達(dá)，肯定是無(wú)法向用戶介紹清楚產(chǎn)品的。

對(duì)于個(gè)人、企業(yè)自身來(lái)說(shuō)，你不是像李佳琦、薇婭那樣的明星主播，他們是需要在限定時(shí)間內(nèi)完成某幾款商品的介紹。

但是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，你可能一場(chǎng)直播只會(huì)介紹幾款商品，如果你沒(méi)有表達(dá)欲，一場(chǎng)直播就很難進(jìn)行下去。

要在察言觀色中，學(xué)會(huì)和用戶一起去創(chuàng)作內(nèi)容。

因?yàn)閷?duì)于個(gè)人/企業(yè)自播來(lái)說(shuō)，每天推薦的品是很單一的，但你直播的時(shí)長(zhǎng)又不能太短。

05

對(duì)商品有專業(yè)的認(rèn)知

李佳琦是口紅一哥，薇婭是美妝一姐，盡管他們都在盡量拓展各自的帶貨類目，但他們始終有自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

比如提到產(chǎn)品的色號(hào)、成分、使用場(chǎng)景等，他們?nèi)鐢?shù)家珍，并且能給出專業(yè)性的指導(dǎo)意見(jiàn)。

大家再去看看李佳琦的背景，曾是大牌專柜的BA。而薇婭曾成功開(kāi)過(guò)數(shù)家服飾店鋪。

所以他們對(duì)于產(chǎn)品的功效、用戶的心理都十分清楚。

這也是為什么，我建議一些淘寶賣家自己開(kāi)播帶貨，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)里面可能你對(duì)產(chǎn)品最了解。

當(dāng)然對(duì)于即將從事直播帶貨的村民來(lái)說(shuō)，先確定你要直播的領(lǐng)域，然后花更多的時(shí)間去了解它。

真正做到言之有物、言之有理、言之有情，言之有景色，這樣才能打動(dòng)消費(fèi)者。

否則背稿式的直播帶貨，一開(kāi)口就知道了，用戶也很難有消費(fèi)欲。

這里也要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，所謂的專業(yè)能力不只是知道產(chǎn)品的功效而已。

其中生活的閱歷，也是極其重要的，有生活經(jīng)驗(yàn)的主播，在直播時(shí)候的表述是很自然的，用戶不會(huì)覺(jué)得生硬，號(hào)召力也更強(qiáng)。

06

有連續(xù)直播100天的耐力

想要成為一名合格的主播，最后很重要的一點(diǎn)就是要有一個(gè)好體力！好耐力！

關(guān)于996一直是大家爭(zhēng)議的話題，但對(duì)于很多主播來(lái)說(shuō)，007才是常態(tài)。

1、連續(xù)每天直播4、5個(gè)小時(shí)的體力

作為淘寶賣家來(lái)說(shuō)，從晚上7點(diǎn)左右開(kāi)播到晚上12點(diǎn)下播，是極其常見(jiàn)的。

我還見(jiàn)過(guò)有些主播，早中晚都在播，平均下來(lái)一天要播7、8個(gè)小時(shí)，這可比普通的上班辛苦太多了。

2、連續(xù)直播100天的耐力

直播是另一種商品詳情頁(yè)，直播更是情感的鏈接器。

你花多少時(shí)間陪伴用戶，取信用戶，用戶才會(huì)有消費(fèi)的沖動(dòng)來(lái)回報(bào)你。

想要獲得平臺(tái)在直播流量的扶持，想要獲得用戶的消費(fèi)信任，想要看到直播的成效。

我覺(jué)得連續(xù)直播100天是一個(gè)基礎(chǔ)，如果你做不到這一點(diǎn)就放棄了，結(jié)果也可想而知。

關(guān)于這點(diǎn)最主要的是想要跟那些即將做直播帶貨的個(gè)人或者夫妻店主說(shuō)的，因?yàn)槟悴皇菍I(yè)的機(jī)構(gòu)，可以通過(guò)官方的資源、錢等來(lái)獲得短期的曝光。

你的傳播能力，和用戶的信任關(guān)系都需要花時(shí)間來(lái)建立，所以要能耐住寂寞。

否則你播兩三天就跑了，用戶怎么敢消費(fèi)呢？

原文來(lái)自公眾號(hào)十里村（ID：shilipxl），原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/O3AhSH6JpYDpa_YL9IDzHg

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