黑帽子薦言：
“黑牛”，黑帽子在濟(jì)南這邊的現(xiàn)實(shí)朋友，一個(gè)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，操盤過n個(gè)短視頻百萬粉大號(hào)IP，他也一直在行業(yè)的一線實(shí)操，我們在線下見過多次，每次聽他講關(guān)于短視頻行業(yè)方面的東西都能刷新我的認(rèn)知和知識(shí)庫。
今年，我也想和大家多分享一些干貨，來自于互聯(lián)網(wǎng)各領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)在一線的從業(yè)者的干貨，將我在圈子里了解到的好東西也分享出來。
去年，黑牛也和我們也分享了《一元秒表，以廢店為代價(jià)的抖音暴利撈金》這篇揭秘抖音暴利行業(yè)的干貨文章，讓我們知道了即使在抖音這樣的平臺(tái)下也潛藏了一些利潤爆炸的項(xiàng)目。
今天，“黑牛”也將和大家分享抖音目前做直播最新的玩法，從一個(gè)一線從業(yè)者的視角和大家毫無保留的聊一聊，我們?nèi)绾螐亩兑糁辈ブ匈嵉降谝煌敖稹?/p>
高能預(yù)警，4000余字干貨。
以下為他的分享：
（我先放一張“黑牛”的照片）
對(duì)于老玩家而言抖音沒有秘密，悶聲發(fā)財(cái)?shù)馁~號(hào)都會(huì)暴露在數(shù)據(jù)平臺(tái)下的檢測之下。
19年dou+視頻帶貨時(shí)，大佬玩家們最怕賬號(hào)上榜，一旦賬號(hào)上榜，就會(huì)有更大的玩家出現(xiàn)，分析你的數(shù)據(jù)，加大投放力度做和你一摸一樣的品，把你堆起來的商品熱度紅利完全吃透。
用大你幾倍的投放力度，把該產(chǎn)品的流量完全吃透。所以必然會(huì)極度影響你的獲客成本，被洗過一遍的用戶，再想達(dá)成成交自然是要付出更多的成本。
所以一直是大魚吃小魚的狀態(tài)，小玩家跟品，中間玩家測品，大玩家玩數(shù)據(jù)做爆品終結(jié)者。
這套玩法邏輯套用在現(xiàn)在的直播中依舊適用。
大家都清楚，抖音的變化或許是最快的一個(gè)平臺(tái)，沒有任何一套玩法能讓你持續(xù)堅(jiān)持下去，即使頭部玩家也要跟著平臺(tái)調(diào)整策略，跟著平臺(tái)調(diào)整打法，所以抖音沒有常青樹！
在抖音，變化是家常便飯，不變是炮灰典范。
所以千萬不要拿著傳統(tǒng)電商的思維來做抖音，不要想著有一套具體的方法跟著一步步走就能達(dá)成。
現(xiàn)在市面上絕大多數(shù)的課程都是不痛不癢，帶大家入門了解大概，穩(wěn)住60分而已，想成事全靠自己的運(yùn)氣和執(zhí)行力。
而且方法極容易過時(shí)，對(duì)不了解抖音尿性的玩家極容易產(chǎn)生誤導(dǎo)，所以別再沉迷那些盜版過時(shí)的培訓(xùn)課了，學(xué)下入門基礎(chǔ)和原理還行，其他目的就別浪費(fèi)時(shí)間了。
那么怎么才能去跟住抖音直播最新的玩法套路呢？
授人以漁，不授人以魚。開年第一篇文章，給大家抖出點(diǎn)壓箱底的干貨！
先梳理幾個(gè)大家最關(guān)心的問題，我們先梳理一下幾大常見的直播打法
1
直播賬號(hào)開播該用什么樣的打法？
1.店播模式
4小時(shí)間直播時(shí)長是現(xiàn)階段的直播時(shí)長最低容忍度， 只能大于不能小于，之前文章給大家科普過24小時(shí)輪班制不下播店播模式。
這類直播間多以品牌和垂類為主，相對(duì)而言不注重視頻質(zhì)量或者視頻拍的非常簡單，全是的垂類商品簡單展示，而是靠著拉長直播時(shí)長，賬號(hào)貼標(biāo)簽提高粉絲精準(zhǔn)度，來獲取直播廣場推薦的精準(zhǔn)流量。
單位時(shí)間內(nèi)在線人數(shù)不多，但是累計(jì)銷售額卻很高，對(duì)主播要求低，適合批量化復(fù)制，一套方法論N個(gè)直播間同時(shí)上。
2.低價(jià)拉垂直
低價(jià)拉垂直比較適用于垂類直播間，更適合工廠直播。工廠直播背景可以建立信任背書，讓用戶能清楚的感知真實(shí)性，并且愿意相信你的低價(jià)，可以主打“人設(shè)”，這里的人設(shè)可能不是一個(gè)人，“工廠直銷”這本身也算是一種“人設(shè)”。
用超低價(jià)的產(chǎn)品去吸引用戶下單，進(jìn)而給賬號(hào)打上精準(zhǔn)標(biāo)簽，短時(shí)間內(nèi)的成單和評(píng)論互動(dòng)，會(huì)觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，進(jìn)而把直播間推上直播間廣場，獲取大量推薦流量。 低價(jià)拉垂直原理其實(shí)就是“卡直播間廣場”，而卡直播間廣場的原理就是
“利用任何行為，去吸引用戶停留、評(píng)論、點(diǎn)贊、購買下單，滿足以上緯度進(jìn)而觸發(fā)直播間推薦。 ”讓算法認(rèn)為你這是優(yōu)質(zhì)直播間，進(jìn)而獲取更多推薦流量。
低價(jià)的定義有兩種：一種是真的低價(jià)，比如市場價(jià)值29.9、39.9、49.9的東西，在直播間超低價(jià)賣出，比如賣6.6、8.8、9.9，而且真實(shí)發(fā)貨，讓用戶拍到，用補(bǔ)貼用戶的方式去“買”流量，虧掉的錢即相當(dāng)于買流量的錢。
設(shè)計(jì)好話術(shù)，控制好出單量，激發(fā)下單用戶評(píng)論、關(guān)注、轉(zhuǎn)發(fā)、點(diǎn)贊、加粉絲團(tuán)，進(jìn)而觸發(fā)直播間推薦機(jī)制，匹配更多的精準(zhǔn)目標(biāo)用戶進(jìn)直播間，再慢慢提價(jià)，設(shè)置利潤階梯，微虧品、普通品、利潤品即可。
但是注意一個(gè)問題，這種方式在1月份之前非常好使，幾天時(shí)間就可以起一個(gè)千人同時(shí)在線的直播間，流量獲取非常容易。
但是任何一種玩法的泛濫都逃不過抖音的法眼，抖音爸爸的核心原則還是走“品牌路線”，這種超低價(jià)的玩法攪亂了整個(gè)直播生態(tài)，大家都在用這種低價(jià)品去調(diào)戲算法，從而獲取精準(zhǔn)流量，如此反復(fù)自然是對(duì)普通玩法產(chǎn)生很大的影響，同時(shí)也不符合抖音打品牌路線的核心價(jià)值觀，所以這種低價(jià)玩法受到了一定的打壓和限制。
這種打法做冷啟動(dòng)可以，但是不要戀戰(zhàn)，一旦人數(shù)上去就應(yīng)該用普通價(jià)品去做中和，盡快設(shè)置好合理的價(jià)格梯度，不要讓系統(tǒng)判定你就是純低價(jià)直播間。而且要避免用低價(jià)標(biāo)志性價(jià)格，比如6.6\8.8\9.9，用6.5\8.7\9.5都可以，做好思維變通，別一根筋；
另一種低價(jià)，指的是高性價(jià)比。低價(jià)不僅僅是虧錢賣，還有極致性價(jià)比，也就是“貨帶人”的模式。這種模式下在任何平臺(tái)都行的通，也是我們能想到的最持久的雙贏模式。
這種玩法比較考驗(yàn)供應(yīng)鏈和打法的持久度，通常是的雷聲大雨點(diǎn)小，仔細(xì)一算賺的錢約等于做公益。如果不能批量復(fù)制放大規(guī)模化，或者適當(dāng)拉高客單價(jià)，不然沒有太大直接性價(jià)值，只能耗著等機(jī)會(huì)。
3.純買量模式
2021是公認(rèn)的品牌入駐抖音的大年，很多品牌也規(guī)劃抖音的直播預(yù)算，所以品牌在抖音直播最不缺的就是投放的錢，這也是較為傳統(tǒng)的買量模式。
但是要注意一個(gè)問題，不要過度神化“投手的重要性” ，所謂的高ROI一定是建立在人貨場高度匹配的情況下完成的，派一個(gè)傻X去給羅永浩投，也能出個(gè)不錯(cuò)的ROI。
所以要理性，基礎(chǔ)項(xiàng)是人貨場的高度匹配，普通投手是必備項(xiàng)，神級(jí)投手只是加分項(xiàng)，基礎(chǔ)分都那不多的情況下，加再多的分也沒屁用。
神級(jí)投手一定會(huì)長期純在，投手貴在經(jīng)驗(yàn)，尤其是對(duì)某一特殊類目的經(jīng)驗(yàn)，但是投手絕不會(huì)成為一個(gè)直播間的命脈項(xiàng)。
抖音的新產(chǎn)品“巨量千川”就是來解決這個(gè)問題，通過把dou+和feed的整合，讓普通人也能投到70分，剩下的30分再靠經(jīng)驗(yàn)和砸錢積累，最起碼不會(huì)再有天上底下的懸殊差距。
純買量的模式不只發(fā)生在品牌和成熟KOL之間，理論上講純買量的模式是建立在人貨場都成熟的情況下，與粉絲量的多少和品牌沒什么關(guān)系。
重點(diǎn)在于產(chǎn)品是否是高毛利？能不能有復(fù)購？主播能不能承接住流量？能不能做出高效成交轉(zhuǎn)化？付費(fèi)流量能否撬動(dòng)免費(fèi)流量？即使現(xiàn)在虧損，之后能否產(chǎn)生長尾效應(yīng)？
付費(fèi)流量是放大直播間的必須途徑，甭管你的賬號(hào)大小。而工業(yè)化的付費(fèi)流量投放是品牌自播的必備基石。
4.人設(shè)賬號(hào)直播模式
這類賬號(hào)不用多說，大家都明白，視頻創(chuàng)作能力與直播能力并行，視頻鞏固人設(shè)，直播間用來承載變現(xiàn)。典型的“人帶貨”模式，這類賬號(hào)直播間投入大周期長，多數(shù)都是一人撐起整個(gè)公司，復(fù)制難度系數(shù)大。
也是最不建議入局的賽道，我接觸到的絕大多數(shù)虧錢的都是因?yàn)橄朐烊奉怚P,最后被自己拖死在現(xiàn)金流上。
相反“廠長化妝品”賬號(hào)的人設(shè)打法是大家可借鑒的模型典范，輕資產(chǎn)的打造賬號(hào)，能輕則輕，接地氣兒一點(diǎn)，不然還會(huì)覆轍MCN的重虧損、輕盈利的老路。
5.信息流模式單品打法
大家在這個(gè)行業(yè)待了這么久，也觀察了這么久，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段的局勢只有“垂類”賬號(hào)才有最大的可能性，相對(duì)而言也比較容易起步，打法也相對(duì)比較清晰。
垂類之下更加細(xì)分的打法就是“單品”打法，也就是我要說的信息流模式單品打法，這類打法考驗(yàn)的是選品能力和視頻文案的能力，對(duì)主播的要求低，雷同于魯班的玩法，但是有本質(zhì)的區(qū)別。
篇幅有限先賣個(gè)關(guān)子，下一篇文章我會(huì)詳細(xì)給大家聊一下這套打法，基于短視頻和直播的雙頻兼顧信息流模式單品打法，估計(jì)會(huì)逐漸成為今年的主流打法模式。
畢竟短視頻和直播兩架馬車并行才是抖音推崇的主流價(jià)值觀。
2
要不要投付費(fèi)流量？
毫不夸張的說付費(fèi)流量是所有直播間的標(biāo)配！甭管是新玩家還是老玩家，新賬號(hào)還是老賬號(hào)，新主播還是老主播都需要去投付費(fèi)流量。
上述說的任何一種玩法模式都需要去投付費(fèi)流量，付費(fèi)流量是放大鏡，優(yōu)點(diǎn)可以無限放大，缺點(diǎn)也會(huì)暴露無疑，付費(fèi)流量也是冷啟動(dòng)最快的方式，沒有之一！
大家還應(yīng)該明白一個(gè)問題，不要糾結(jié)自己是投Feed還是投Dou+，千萬GMV的直播間一樣也投Dou+也投Feed，也并不是Feed一定比Dou+了不起。
簡單通俗點(diǎn)講，F(xiàn)eed相當(dāng)于專業(yè)相機(jī)，所有的參數(shù)需要你一一設(shè)置調(diào)整；Dou+則相當(dāng)于手機(jī)，不需要調(diào)整直接上手即可。如果會(huì)用相機(jī)，那自然是相機(jī)拍照效果更好，如果不會(huì)玩相機(jī)那還不如直接用手機(jī)拍攝，讓系統(tǒng)自動(dòng)優(yōu)化。
還有就是看自己的投放預(yù)算，手機(jī)的價(jià)格買相機(jī)，還想要超預(yù)期的效果，這邏輯本身就挺扯淡的，大家可以細(xì)品一下，換做Feed和Dou+同樣的道理。
還有就是不要感覺ROI 1:10的直播間就多么牛逼，仔細(xì)看一下他們銷售額，1w左右的銷售額又有什么意義呢？你讓他放大試試，甭聽那些導(dǎo)師們吹牛逼，他牛逼讓來杭州試試！
3
如何落實(shí)直播玩法？
一切玩法都逃不過數(shù)據(jù)平臺(tái)的法眼，就看你會(huì)不會(huì)用，怎么使用？
數(shù)據(jù)平臺(tái)存在的價(jià)值是讓你透過數(shù)據(jù)找趨勢，不是透過數(shù)據(jù)看歷史，昨天怎么樣沒什么卵用，昨天做了什么對(duì)今天產(chǎn)生了什么影響，以及明天會(huì)達(dá)成什么效果這才有用！
最快的起號(hào)模式就是一比一的模仿，先模仿再超越，注意一個(gè)問題，盡量模仿20w粉絲以下的賬號(hào)，精準(zhǔn)模仿！一比一！一摸一樣！
我們舉個(gè)例子，如果你是服飾類賬號(hào)，就去對(duì)標(biāo)尋找一個(gè)一摸一樣的賬號(hào)，從三個(gè)緯度去確認(rèn)。
第一，你們兩家的貨，價(jià)格款式質(zhì)量相似，受眾人群相似；第二，對(duì)方主播沒有特殊性，主播水準(zhǔn)在同一緯度；第三，直播場景相似，排除差異，盡量統(tǒng)一化，且對(duì)方賬號(hào)非現(xiàn)象級(jí)大號(hào)。
然后用數(shù)據(jù)平臺(tái)分析對(duì)方數(shù)據(jù)，現(xiàn)在市面上主流的數(shù)據(jù)平臺(tái)有抖查查、飛瓜數(shù)據(jù)、蟬媽媽，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性沒有太大必要性，我比較在意的是交互設(shè)計(jì)的體驗(yàn)感和實(shí)用性，所以習(xí)慣用抖查查。
倘若你已經(jīng)選定了一個(gè)對(duì)標(biāo)賬號(hào)，并且滿足了上述所說的三個(gè)緯度，我們就從實(shí)操的角度先從一家服飾類賬號(hào)后臺(tái)數(shù)據(jù)做分析。
對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)：開播時(shí)間、開播時(shí)長、單場直播數(shù)據(jù)后臺(tái)的粉絲畫像 （不要看整體的粉絲畫像）、男女比例、觀眾年齡比例、直播流量來源、觀眾地域來源。
我們先看一下直播流量來源，“其他項(xiàng) ”占比62.63%，其他項(xiàng)代表直播廣場推薦 和付費(fèi)流量 ，那么這里的粉絲畫像數(shù)據(jù) 就是你建立Feed人群包 的精準(zhǔn)參考！
比如這場，年齡畫像31-40+ 占比73%，地域前五名河南、四川、貴州、湖南、浙江，其他地方可以忽略不計(jì)，全部投女性，一比一篩選出精準(zhǔn)數(shù)據(jù)做優(yōu)化投放。
借用數(shù)據(jù)平臺(tái)站在別人的肩膀上去優(yōu)化自己數(shù)據(jù)，讓自己少走彎路少踩坑。
比如這個(gè)賬號(hào)，直播流量來源視頻推薦也占很高的比重，所以是不是應(yīng)該去研究一下它當(dāng)天直播發(fā)的視頻，然后一比一去復(fù)制它的視頻形式和內(nèi)容，不斷優(yōu)化調(diào)整。
這是普通賬號(hào)的對(duì)標(biāo)方法，還有個(gè)別類目粉絲畫像極其鮮明，拉出三個(gè)相似賬號(hào)一分析就能得出你專屬的優(yōu)化人群包，對(duì)著人群包再去砸流量，才能更高效。
比如做服裝賬號(hào)的永遠(yuǎn)不會(huì)告訴你，他們投流就投河南，不會(huì)告訴你為什么，但效果就是好，踩在數(shù)據(jù)的肩膀上成長優(yōu)化才是少踩坑的長期適用招！
換做單品打法更是如此，所以說在老玩家眼里抖音沒有秘密，平臺(tái)一直是大魚吃小魚，小魚吃蝦米，夾縫求生存，莫養(yǎng)魚肥，擇機(jī)而撈！
4
如何發(fā)掘直播新玩法？
去過濾直播實(shí)時(shí)排行榜，我比較習(xí)慣用直播實(shí)時(shí)排行榜，前20名的可以忽略不計(jì)，重點(diǎn)看后起之秀，尤其是那些粉絲少而且銷量還好的賬號(hào) ，再結(jié)合上述的分析方法去重點(diǎn)分析對(duì)標(biāo)即可。
比如這個(gè)玩法，圖放在這里，大家一看就懂！
(公眾號(hào)后臺(tái))
我們這行業(yè)就是這樣，真正的干貨內(nèi)容很難轉(zhuǎn)發(fā)擴(kuò)散，吹牛逼劃水的內(nèi)容更容易橫行。
文章來源公眾號(hào)黑帽星球(ID:liuliangbianxian)授權(quán)轉(zhuǎn)載，作者 黑牛影記
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