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關(guān)于裂變引流的案例村長(zhǎng)之前有分享過，但并不是每個(gè)村民學(xué)習(xí)之后，都能立馬在自己的業(yè)務(wù)中運(yùn)用的。
村長(zhǎng)仔細(xì)思考過其中的原因，排除個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、所在行業(yè)差異外，還有一點(diǎn)就是一部分村民對(duì)于引流裂變的基本框架不是很清楚。
所以，今天村長(zhǎng)就和大家聊聊引流裂變的基本框架邏輯，只要把這個(gè)框架牢牢記在自己腦海里，以后做裂變活動(dòng)的時(shí)候就更加游刃有余了。
村長(zhǎng)就以社交電商平臺(tái)招募分銷代理為例，一邊幫助大家梳理框架一邊為大家拆解。
01
人群定位
無論你做什么引流活動(dòng)，第一步都要先進(jìn)行人群定位。
你做這個(gè)活動(dòng)是針對(duì)哪些人的，希望哪些人能夠看到，參與。
是寶媽？學(xué)生家長(zhǎng)？大學(xué)生？初入職場(chǎng)小白？還是企業(yè)家高管？
只有先想清楚人群的定位，才知道去哪里找這些人，用什么手段吸引他們。
但很多人做活動(dòng)是為了做而做，并沒有仔細(xì)去思考自己做這個(gè)活動(dòng)的核心目的、核心人群是什么。
比如每年618、雙11都是電商大促的日子，許多運(yùn)營(yíng)之所以要做活動(dòng)，都是因?yàn)閯偤檬沁@個(gè)時(shí)間的到來，別人做自己也要做，或者就是純粹為了節(jié)日做促銷沖擊一下GMV。
而正確的做法一定是基于自己的客戶，然后分析他們的需求，近期的消費(fèi)動(dòng)向、娛樂喜好，再來思考運(yùn)營(yíng)的策略。
比如社交電商想招募分銷代理，對(duì)于他們來說最合適的人選就兩類：正在從事代理業(yè)務(wù)的（微商、代購(gòu)）、全職在家的成年女性（幼兒寶媽、全職主婦、退休女性）。
因?yàn)檫@類人群有時(shí)間、有點(diǎn)錢、愛分享、有賺錢欲望、易溝通、情感豐富。
02
尋找魚塘
有了目標(biāo)人群之后，接下來就要想辦法去哪里找，也就是流量渠道在哪里？
就好比你打算去釣石斑魚，那么接下來你就要確定應(yīng)該去哪個(gè)魚塘釣魚，魚塘找錯(cuò)了，費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢。
我們習(xí)慣把流量分為公域和私域流量，這兩個(gè)流量渠道里面都有各種各樣的細(xì)分魚塘，我們就要找到最合適的魚塘去引流。
比如在微信里面，有的公眾號(hào)博主有50萬粉絲，他想賣貨的話，只要在自己的公眾號(hào)發(fā)布一次推文就可以了，他的公眾號(hào)就是他的魚塘。
再如有些做淘客業(yè)務(wù)的村民，對(duì)于他們來說，最好的魚塘就是微信群和朋友圈，所以他們要打造朋友圈的人設(shè)、要努力拓展各種各樣的寶媽、購(gòu)物微信群。
而從社交電商招募代理的角度來說，它的魚塘也分為很多個(gè)。
百度大搜、QQ兼職群、賺錢論壇、微商、代理、副業(yè)相關(guān)公眾號(hào)以及各類寶媽、電商購(gòu)物群。
03
引流內(nèi)容發(fā)布
當(dāng)你為了招募代理加入了各種兼職群、寶媽群或在某些渠道打算投放招募廣告，那你就要思考接下來要發(fā)什么內(nèi)容。
有些人雖然加入了寶媽群，但是在群里面不知道該做什么，不知道該發(fā)什么。
還有大家發(fā)布的內(nèi)容，對(duì)于潛在的代理來說，沒有任何的吸引力。
從招募代理的角度來說，他們最關(guān)注三點(diǎn)內(nèi)容：
1、他們需要做什么事情、怎么做
2、做這件事情有沒有風(fēng)險(xiǎn)以及有多大的風(fēng)險(xiǎn)
3、他們有什么好處，能夠賺到多少錢
所以你在招募代理的內(nèi)容營(yíng)銷上，就要圍繞這些方面，去生產(chǎn)和傳播，比如突出平臺(tái)有很多普通寶媽賺錢的案例。
04
信任關(guān)系建立
現(xiàn)在的用戶被套路多了，防范的意識(shí)自然也增加了很多。
想讓用戶參與到你組織的活動(dòng)中，就得打消用戶顧慮、建立用戶的信任感。
用戶在公域買產(chǎn)品，是對(duì)平臺(tái)的信任
用戶在私域買產(chǎn)品，多是對(duì)人的信任
用戶買完之后再買，是對(duì)產(chǎn)品的信任
而延伸來看，僅在公域的引流，信任關(guān)系就和店鋪等級(jí)、粉絲評(píng)價(jià)、平臺(tái)屬性、賬號(hào)粉絲數(shù)等息息相關(guān)。
再如我們分享的一張海報(bào)、一個(gè)H5頁(yè)面，用戶會(huì)關(guān)注品牌歷史、成功案例、參與人數(shù)、獲獎(jiǎng)榮譽(yù)、客戶評(píng)價(jià)、行業(yè)資質(zhì)、明星代言等等。
對(duì)于用戶來說，信任因子越多，你和用戶產(chǎn)生聯(lián)系或交易的機(jī)會(huì)就越大。
當(dāng)然了，信任關(guān)系的建立有時(shí)候不是短時(shí)間就完成了。
在某些渠道里面，需要內(nèi)容和關(guān)系有了長(zhǎng)期的沉淀，才會(huì)打消用戶的顧慮，讓用戶產(chǎn)生了解的沖動(dòng)。
05
引流誘餌設(shè)計(jì)
當(dāng)用戶對(duì)你產(chǎn)生信任之后，你還需要加速用戶做決策，讓用戶有更多無法拒絕你的理由。
一般誘餌可以分為以下六種：
1、價(jià)格：現(xiàn)在下單和以往的價(jià)格對(duì)比，如獲得減免、補(bǔ)貼、免費(fèi)
2、數(shù)量：同樣的價(jià)格可以獲得贈(zèng)送、試用、限額
3、金錢：參與活動(dòng)之后能夠得到什么獎(jiǎng)品，能賺多少錢
4、機(jī)會(huì)：比如可以獲得搶購(gòu)、明星同臺(tái)、參觀、抽獎(jiǎng)等機(jī)會(huì)
5、賦能：可以獲得專屬培訓(xùn)、指導(dǎo)、資源傾斜
6、榮譽(yù)：可以走紅毯、拍視頻、采訪、頒獎(jiǎng)
誘餌的設(shè)計(jì)需要注意兩點(diǎn)：
1、最好是多種利益的組合
2、不能過于夸大，要確保有些福利是用戶短期內(nèi)可以立馬獲得的。
對(duì)于招募代理來說，他們最關(guān)注的誘餌是什么?
當(dāng)然是能賺到多少錢，可以獲得哪些賦能，以及有什么用的機(jī)會(huì)和榮譽(yù)。
06
引流行動(dòng)路徑
一旦用戶對(duì)誘餌產(chǎn)生興趣，我們就要給用戶一個(gè)鏈接我們的路徑。
其實(shí)最常見的引流路徑就是關(guān)注賬號(hào)：公眾號(hào)、快手號(hào)、頭條號(hào)、微信號(hào)。
其次是下載app、打電話或者是加入QQ群。
而我們最理想的路徑是希望用戶添加我們的個(gè)人微信、進(jìn)入我們的微信群。
引導(dǎo)用戶行動(dòng)的時(shí)候，也要注意三點(diǎn)：
1、入口要明顯，比如立即購(gòu)買、關(guān)注、掃碼添加微信、進(jìn)群。
2、門檻要合理，不要設(shè)置過高的門檻，比如費(fèi)用、粉絲數(shù)、操作經(jīng)驗(yàn)等等，要求太高極大降低了用戶參與的積極性。
但也不能毫無門檻，否則吸引來的用戶要么是薅羊毛、要么是付費(fèi)意愿、行動(dòng)意愿很低、周邊流量資源很少。
合理的門檻設(shè)置，既能有效的進(jìn)行初次人員的篩選，也能保證一定用戶的參與。
3、路徑要檢查：比如外部的鏈接會(huì)被封、文章會(huì)被刪除、微信號(hào)添加會(huì)顯示異常等等，定期排查入口、能夠有效減少流量的損失。
07
轉(zhuǎn)化和復(fù)購(gòu)
通常來說，完成到第六步，一個(gè)引流的活動(dòng)就已經(jīng)結(jié)束了。
剩下就是到了流量轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)，比如用戶下載了app之后，需要引導(dǎo)新用戶下單。
如果是引導(dǎo)用戶添加了自己的個(gè)人微信，那也要想辦法引導(dǎo)用戶付費(fèi)，如買商品、課程、社群、咨詢等。
給新用戶設(shè)置特殊的福利政策是最常見的流量轉(zhuǎn)化方法，可以發(fā)券、新人專區(qū)、免費(fèi)資料、試聽課、首單獎(jiǎng)勵(lì)。
但無論是在app上還是社群里面，真正的首次轉(zhuǎn)化是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。
所以我們要通過商品、活動(dòng)、內(nèi)容三個(gè)維度來構(gòu)建用戶對(duì)我們的多次認(rèn)知和信任，再進(jìn)行消費(fèi)的引導(dǎo)。
而比首次交易更重要的是如何做好用戶的留存和復(fù)購(gòu)，比如收費(fèi)社群要考慮會(huì)員的續(xù)費(fèi)，私域賣貨要引導(dǎo)用戶持續(xù)的購(gòu)買。
引流如果只是為了做一次性的生意，它是極大的浪費(fèi)，而且新流量的獲取難度也很高。
08
激發(fā)裂變
用戶的價(jià)值是多樣的，比如消費(fèi)、提建議，參與組織活動(dòng)等，而最有價(jià)值的當(dāng)屬積極引導(dǎo)用戶幫助我們分享裂變，成為企業(yè)的推廣員。
相比于平臺(tái)自己去傳遞信息再建立信任關(guān)系的效率遠(yuǎn)不如付費(fèi)用戶的口碑和分享。
有些用戶可能會(huì)自發(fā)的進(jìn)行分享，但絕大多數(shù)用戶裂變都需要平臺(tái)的鼓勵(lì)和引導(dǎo)。
為了激發(fā)用戶能進(jìn)行分享、邀請(qǐng)，我們必須給用戶提供一些物質(zhì)和精神上的獎(jiǎng)勵(lì)。
比如用戶分享可以獲得現(xiàn)金、優(yōu)惠券、積分、名額、等級(jí)晉升等。
關(guān)于用戶裂變有兩點(diǎn)需要知曉：
1、每個(gè)用戶的傳播范圍是有限的，尤其是一些普通用戶，他的微信好友可能不超過300人。
2、每個(gè)用戶的傳播能力是不同的，一般來說一個(gè)老板的影響力遠(yuǎn)大于10個(gè)KOC甚至大于100個(gè)普通用戶。
所以我們?cè)谧隽炎兓顒?dòng)的時(shí)候，也要注意人群的篩選，關(guān)注自己的核心用戶，提高他們分享裂變的積極性。
文章來源公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載
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