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押注EBC，金蝶能否再造一個(gè)“金蝶”？

世界著名管理專家詹姆斯·莫爾斯說過：“可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)，來自超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力。”

上世紀(jì)90年代，美國Gartner Group 公司提出了企業(yè)資源計(jì)劃（ERP），它旨在從供應(yīng)鏈范圍去優(yōu)化企業(yè)資源，改善企業(yè)業(yè)務(wù)流程以提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著云計(jì)算的興起，企業(yè)的數(shù)字化需求增長，企業(yè)管理進(jìn)行模式創(chuàng)新的必要性凸顯，擁有超過20年企業(yè)管理軟件服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的金蝶、用友都不約而同地向云訂閱服務(wù)模式轉(zhuǎn)型。ERP由軟件向SaaS過渡，且向EBC拓展邊界。

以訂閱模式取代軟件購買，企業(yè)管理SaaS玩家們?nèi)绾螢锽端企業(yè)賦能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化？

從ERP到EBC時(shí)代，頭部玩家主攻生態(tài)

談到企業(yè)管理，大多數(shù)企業(yè)都習(xí)慣了ERP，有的公司用了十幾年相應(yīng)軟件，因?yàn)樗軒椭鷱S商高效管理供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、人力資源等各部門運(yùn)營。

但隨著數(shù)字化時(shí)代到來，早期簡(jiǎn)單的產(chǎn)品、服務(wù)與客戶連接，比如做一個(gè)官網(wǎng)，將產(chǎn)品放上去銷售，這種單向的業(yè)務(wù)模式不能滿足企業(yè)多元化的需求?，F(xiàn)在，企業(yè)要與客戶進(jìn)行雙向的互動(dòng)，打造自身業(yè)務(wù)的生態(tài)環(huán)境。

正如金蝶CEO徐少春所說，在數(shù)字化大背景下，傳統(tǒng)企業(yè)想要?jiǎng)?chuàng)新發(fā)展，應(yīng)該從過去強(qiáng)調(diào)按計(jì)劃來做管理，演變?yōu)榭粗仄髽I(yè)業(yè)務(wù)能力。

對(duì)于企業(yè)管理公司來說，讓ERP產(chǎn)品全面上云，更加高效，以及加強(qiáng)平臺(tái)與生態(tài)建設(shè)，適應(yīng)復(fù)雜化的企業(yè)業(yè)務(wù)需求是拓展自身業(yè)務(wù)長期價(jià)值的途徑。

一方面，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游，共享產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)，提升產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值；另一方面，借助生態(tài)中眾多開發(fā)者的產(chǎn)品，做一個(gè)能滿足客戶個(gè)性化需求的平臺(tái)。

無論是用友的BIP（商業(yè)創(chuàng)新平臺(tái)）還是金蝶的EBC（企業(yè)業(yè)務(wù)能力），目標(biāo)都是做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生態(tài)中心，以期為客戶提供更高的數(shù)據(jù)價(jià)值和生態(tài)價(jià)值。

比如說金蝶的蒼穹PaaS，其上的多款SaaS產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，針對(duì)不同業(yè)務(wù)的客戶可以提供不同的SaaS云服務(wù)，比如銷售云、金融云、全渠道營銷云。

來源：首創(chuàng)證券

同時(shí)，蒼穹支持云端個(gè)性化定制，客戶訂閱后，可以通過瀏覽器登陸平臺(tái)，開發(fā)自己的應(yīng)用程序，不用自己購買和維護(hù)服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫。

隨著金蝶、用友為眾多企業(yè)提供云訂閱服務(wù)之后，那成效如何？

受疫情影響，眾多企業(yè)上云的需求更為迫切，這也讓兩大頭部玩家都在云業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上穩(wěn)步推進(jìn)。從財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看，金蝶、用友云業(yè)務(wù)收入占比分別由2019年的39.5%、23%逐步上升至2021年的66.1%、61.6%。

金蝶國際業(yè)務(wù)收入

訂閱是SaaS與軟件服務(wù)的根本區(qū)別，頭部企業(yè)管理公司都積累了大量客戶資源，如何讓客戶愿意接受付費(fèi)訂閱服務(wù)是轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

SaaS模式區(qū)別于傳統(tǒng)軟件，它提供的是一個(gè)全方位的服務(wù)，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。以采購業(yè)務(wù)為例，SaaS可以做到規(guī)范采購流程、降低人力成本，產(chǎn)品連接大量供應(yīng)商、對(duì)標(biāo)行業(yè)價(jià)格，自動(dòng)追蹤管理訂單等。

回顧2021年，金蝶發(fā)力大型企業(yè)市場(chǎng)成果初顯。財(cái)報(bào)披露：2021年金蝶大型、中小企業(yè)的云收入占比分別為14%和79%，同比增速分別是103%與40%。

對(duì)于SaaS企業(yè)來說，大型企業(yè)具備付費(fèi)意愿強(qiáng)、生命周期較長且相對(duì)穩(wěn)定的特點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利目標(biāo)的優(yōu)質(zhì)客戶。

2021年，金蝶就已經(jīng)累計(jì)為102家大型企業(yè)提供了云訂閱服務(wù)，其中包括華為、萬科、招商局集團(tuán)等。根據(jù)《IDC中國EA SaaS公有云服務(wù)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告（2021年上半年）》，金蝶斬獲大、中、小型企業(yè)SaaS ERM市場(chǎng)占有率第一，這是金蝶自云轉(zhuǎn)型以來首次在大型企業(yè)市場(chǎng)拿下第一。

從產(chǎn)品端看，金蝶在拓展大型企業(yè)市場(chǎng)上接連推出了蒼穹、星瀚兩款產(chǎn)品，兩款產(chǎn)品簽約數(shù)量在21年取得持續(xù)增長。截至2021年，蒼穹和星瀚合計(jì)新簽客戶316家。

其中，星瀚定位是超大型企業(yè)的SaaS解決方案，具備了EBC比較完整的應(yīng)用，通用性較強(qiáng)，加上ISV們提供的行業(yè)性服務(wù)，基本上滿足了大客戶的需求。

而星瀚是生長在蒼穹上的，基于兩者一體化模式下的定制服務(wù)與客戶需求很好的匹配。比如金蝶的客戶，德龍鋼鐵、新天鋼集團(tuán)董事長丁立國就說過：“我認(rèn)為蒼穹一定會(huì)對(duì)企業(yè)未來發(fā)展有巨大的推力，我們相信通過跟數(shù)字化領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)合作，能夠?qū)崿F(xiàn)我們?yōu)殇撹F行業(yè)賦能的理想。”

因此，以蒼穹為核心構(gòu)建的企業(yè)級(jí)PaaS技術(shù)體系或許是推動(dòng)金蝶云轉(zhuǎn)型取得突破的重要原因之一。

值得一提的是，根據(jù)《IDC中國EA SaaS 公有云服務(wù)市場(chǎng)跟蹤報(bào)告（2021年上半年）》顯示：大型企業(yè)市場(chǎng)份額達(dá)到14.3%，其中金蝶已經(jīng)成功落地了44家大型企業(yè)的國產(chǎn)化替代。這也意味著頭部玩家在這個(gè)領(lǐng)域的增長還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有碰到天花板。

截至4月18日，金蝶總市值約557.2億港元，而在企業(yè)服務(wù)SaaS市場(chǎng)更為成熟美國，頭部廠商如Salesforce市值已突破1800億美元；專注財(cái)務(wù)管理SaaS的財(cái)捷市值也達(dá)到1300億美元，從這些巨頭身上也驗(yàn)證了企業(yè)管理SaaS的未來前景。

那么，國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的領(lǐng)先廠商們又該如何提升市占率，在業(yè)績(jī)層面實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破？

大象無形，云轉(zhuǎn)型需內(nèi)外兼修

不可否認(rèn)的是，SaaS在國內(nèi)是個(gè)金礦，整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)值還待挖掘。當(dāng)下，中美SaaS估值落差大，主要原因就在于一邊是好生意一邊還不算。SaaS在國內(nèi)發(fā)展很難，企業(yè)只有在毛利、銷售效率、營收增長等方面全部都要做好，才能真正走出來。

那對(duì)于金蝶來說，未來要想在價(jià)值層面實(shí)現(xiàn)蝶變，它又該如何去做？

首先是練“內(nèi)功”。

SaaS歸根結(jié)底是一個(gè)技術(shù)性的賽道。只要保證研發(fā)投入回報(bào)的邊際成本不斷下降，那就值得持續(xù)投入。海外頭部的SaaS企業(yè)都經(jīng)歷了這個(gè)過程，Salesforce持續(xù)投入了22年。不管是SaaS還是軟件，技術(shù)都是核心壁壘之一。

近年來，金蝶也加大了對(duì)金蝶云下產(chǎn)品的研發(fā)投入，2021年金蝶研發(fā)成本約11.8億元，相較于2020年的9.8億元同比增長20.4%。

值得注意的是，金蝶在費(fèi)用投入上，長期銷售加研發(fā)費(fèi)用率維持在70%左右，但2017-2021年，金蝶收入CAGR達(dá)到16%，經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流從2020年的4.7億元增長到2021年的6.6億元。這說明了云訂閱模式轉(zhuǎn)型已初見成效，企業(yè)付費(fèi)意愿是能進(jìn)一步挖掘的。

另一方面，是加強(qiáng)生態(tài)建設(shè)。一款單獨(dú)的SaaS產(chǎn)品很難滿足越加復(fù)雜的企業(yè)數(shù)字化管理需求，這也是國內(nèi)SaaS行業(yè)滲透率普遍不高的原因之一。

要解決這個(gè)問題，就要發(fā)展aPaaS平臺(tái)，與ISV、客戶共建一個(gè)完善的產(chǎn)品生態(tài)。比如，金蝶提出以蒼穹PaaS為實(shí)現(xiàn)EBC的數(shù)字化底座，打造PBC可組裝模式，實(shí)際上就是基于低代碼開發(fā)，承載更多業(yè)務(wù)屬性，以滿足客戶個(gè)性化的需求。

其次，是攢“經(jīng)驗(yàn)”。對(duì)于SaaS企業(yè)來說，客戶的需求、反饋是最好的經(jīng)驗(yàn)積累。從ERP向EBC轉(zhuǎn)型，目的就是進(jìn)一步解決業(yè)務(wù)和IT對(duì)齊這一企業(yè)信息化系統(tǒng)核心問題。

頭部企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于多年ERP服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，包括對(duì)商品、物料、組織、人員、供應(yīng)鏈等企業(yè)業(yè)務(wù)屬性的數(shù)據(jù)積累，以及大量客戶資源。

但是在數(shù)字化過程中，大型企業(yè)和中小型企業(yè)的需要是有差異化的。

目前的金蝶的產(chǎn)品生態(tài)更能滿足大型企業(yè)客戶“國產(chǎn)化替代、ERP解耦、平臺(tái)上云”的需求，這也體現(xiàn)在蒼穹、星瀚等針對(duì)大型企業(yè)的產(chǎn)品103%的收入增長上。

相較而言，盡管收入占比較高，金蝶在中小微型企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)上尚有較大發(fā)展空間。星空產(chǎn)品2021年收入增長24.3%，增速低于快速發(fā)展的大型企業(yè)業(yè)務(wù)；星辰產(chǎn)品客戶近1.1萬家，相對(duì)超過4000萬家的注冊(cè)企業(yè)數(shù)量來說，產(chǎn)品滲透率不算高。

可以預(yù)料，隨著數(shù)字化社會(huì)建設(shè)推進(jìn)，SaaS企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模會(huì)逐漸擴(kuò)大。而小微型企業(yè)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過大型企業(yè)，能滿足小微型企業(yè)差異化需求的SaaS產(chǎn)品才能獲得長期發(fā)展的廣闊空間。

最后是借“外力”，“十四五”規(guī)劃建議中多次提到“數(shù)字經(jīng)濟(jì)”與“產(chǎn)業(yè)升級(jí)”。

受益于數(shù)字化浪潮，SaaS賽道的天花板在逐漸升高。根據(jù)艾瑞咨詢估計(jì)，中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模未來兩年的擴(kuò)張將保持30%以上的增長率。

隨著各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入推進(jìn)，企業(yè)對(duì)SaaS的需求將會(huì)井噴式爆發(fā)。作為細(xì)分賽道龍頭，北森、金蝶、用友等SaaS公司應(yīng)主動(dòng)融入大環(huán)境，助力企業(yè)轉(zhuǎn)型，憑借網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)分享更多的紅利。

同時(shí)，大環(huán)境的另一面，是不斷增加的不確定性。一方面，2022年以來揮之不散的新冠疫情既刺激了企業(yè)數(shù)字化需求，加快了教育市場(chǎng)過程；又讓SaaS公司營銷成本上升且很難傾盡全力。

另一方面，逆全球化導(dǎo)致了全球貿(mào)易緊縮，也帶來了供應(yīng)鏈壓力，企業(yè)業(yè)務(wù)的連續(xù)性受到考驗(yàn)。大部分企業(yè)都在追求降本增效，企業(yè)付費(fèi)意愿下滑，但優(yōu)質(zhì)的SaaS產(chǎn)品有望脫穎而出。

結(jié)語

產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型正在深入推進(jìn)，企業(yè)對(duì)SaaS的需求或許會(huì)迎來井噴式爆發(fā)。

ERP領(lǐng)域因非標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高，企業(yè)具有定制化的需求。而金蝶基于蒼穹PaaS平臺(tái)拓展自身產(chǎn)品生態(tài)，為滿足客戶個(gè)性化需求創(chuàng)造了可能。隨著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型穩(wěn)步推進(jìn)，以金蝶為代表的頭部玩家比肩美股SaaS巨頭或許只是時(shí)間問題。

文章來源：港股研究社（公眾號(hào)：ganggushe）—旨在幫助中國投資者理解世界，專注報(bào)道港股企業(yè)，對(duì)港股感興趣的朋友趕緊關(guān)注我們

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