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這兩年受特殊情況影響,房企售樓處關(guān)閉,消費(fèi)者也無(wú)法上門(mén)看房,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)更是一落千丈?此時(shí)正值電商直播飛速發(fā)展的階段,為了克服難關(guān),不少房企包括碧桂園?恒大?正榮等也紛紛開(kāi)始加入了直播行列?

客流貓通過(guò)三個(gè)策略告訴您直播該怎樣賣(mài)房效果更好?

1?多元化的介紹形式

房子屬于價(jià)格高?非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,對(duì)于購(gòu)房者而言,影響購(gòu)房的因素有很多,包括地段?戶型?樓層?朝向等,那么主播應(yīng)該如何介紹呢?通過(guò)觀察多場(chǎng)直播賣(mài)房的直播,總結(jié)出以下4種形式?

視頻看房:提前錄制主播在地產(chǎn)集團(tuán)看樓盤(pán)的視頻,直播時(shí)采取上下分屏的模式,下方展示視頻畫(huà)面,上方保留主播與嘉賓對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行實(shí)時(shí)介紹的畫(huà)面?

現(xiàn)場(chǎng)看房:主播與嘉賓直接進(jìn)入樣板房,主要是扮演購(gòu)房者的角色,對(duì)環(huán)境進(jìn)行點(diǎn)評(píng),他們身邊還會(huì)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)對(duì)樣板房的整體與細(xì)節(jié)進(jìn)行介紹?

VR看房:直播采用VR黑科技-現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)樣板間的形式,直播中的所有場(chǎng)景,全部在實(shí)時(shí)直播下完成,讓觀眾感受到像是線下實(shí)地探盤(pán)一樣的看房體驗(yàn)?

主播連麥:主播與嘉賓會(huì)在固定的直播場(chǎng)地,通過(guò)與不同地區(qū)的樓盤(pán)負(fù)責(zé)人采用連麥的形式進(jìn)行聊天或是訪談,讓觀眾了解整個(gè)地產(chǎn)集團(tuán)的房源優(yōu)勢(shì)?

4種介紹方式各有優(yōu)劣,主要差異在于以下這些方面?

一場(chǎng)直播中,主播與嘉賓大多是針對(duì)某個(gè)地產(chǎn)集團(tuán)的所有參與活動(dòng)的樓盤(pán)進(jìn)行介紹,更多會(huì)偏向于對(duì)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)的介紹,包括綠化?配套設(shè)施?園區(qū)服務(wù)等,如果觀眾被主播打動(dòng),可以在購(gòu)物車(chē)詳情頁(yè)中查看是否有自己心儀城市或地區(qū)的樓盤(pán)?

在直播時(shí),只能了解到大概的信息,并拿到買(mǎi)房?jī)?yōu)惠的權(quán)益,實(shí)際上還是需要到線下看房交定金的?

2?直播賣(mài)房的銷(xiāo)售策略

頭部主播的直播間之所以每天能夠吸引大量的用戶,是因?yàn)樗麄冇蟹浅?qiáng)的溢價(jià)能力,可以利用批量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)給觀眾提供現(xiàn)階段全網(wǎng)最低的價(jià)格?

此外,大多直播間銷(xiāo)售的商品以零食?日用品?化妝品?衣物等為主,幾乎都屬于工業(yè)化生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,消費(fèi)者可以自行對(duì)比價(jià)格,判斷是否優(yōu)惠?

但是,房子的價(jià)格并非是固定的,地區(qū)?戶型?樓層等要素都會(huì)影響價(jià)格,也需要線下看房付定金?因此,線上并不能采取直接付費(fèi)購(gòu)買(mǎi)的形式?那么,直播賣(mài)房應(yīng)該如何設(shè)計(jì)福利,引導(dǎo)有購(gòu)房需求的觀眾能夠?qū)崿F(xiàn)在一定的周期內(nèi)選擇購(gòu)買(mǎi)主播推薦的樓盤(pán)呢?

總結(jié)下來(lái),有以下3種常用的銷(xiāo)售策略?

① 優(yōu)惠折扣

參與直播特惠活動(dòng)的房源通常覆蓋多個(gè)省份?多個(gè)城市,由于房子屬于非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,價(jià)格波動(dòng)較大,因此,不可能像標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品一樣銷(xiāo)售?

通常是通過(guò)直播篩選出有意向的購(gòu)房用戶并且引導(dǎo)他們到線下看房,完成后續(xù)的轉(zhuǎn)化動(dòng)作?因此,通常會(huì)采用“低價(jià)購(gòu)買(mǎi)高額抵扣券”+“專(zhuān)場(chǎng)折扣價(jià)”的組合福利?

比如,恒大樓盤(pán)99元抵10000元的優(yōu)惠券,直播間拿到買(mǎi)房?jī)?yōu)惠的權(quán)益后,在相應(yīng)地區(qū)買(mǎi)恒大的房還可以享受8.1折的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠,如果在烈兒寶貝直播間下單還能享受9.7折,折上折優(yōu)惠?

② 特價(jià)房秒

殺為了讓觀眾感受到直播中的誠(chéng)意滿滿而愿意留下來(lái),很多賣(mài)房直播還會(huì)提供部分地區(qū)的房源給出超低的折扣價(jià)讓觀眾秒殺?

直播期間,恒大一次性放出38套特價(jià)房,部分地區(qū)的房源折扣低至69折,相當(dāng)于一套原價(jià)100萬(wàn)元的房子,在直播間買(mǎi)只需要69萬(wàn)元,相當(dāng)于省出首付款,有購(gòu)房能力和需求的觀眾自然不想錯(cuò)過(guò)?

③ 無(wú)理由退房

直播賣(mài)房的重點(diǎn)在于賣(mài),而不光是吸引觀眾看?但是面對(duì)動(dòng)輒上百萬(wàn)元的房子,即便給足了價(jià)格優(yōu)惠,缺少線下看房的環(huán)節(jié),觀眾也難以安心下單?

為了讓觀眾有安全感,恒大推出了“無(wú)理由退券”協(xié)議,如果觀眾購(gòu)買(mǎi)了抵扣券,拿著抵扣券去線下看房,不僅可以領(lǐng)取恒大提供的專(zhuān)屬大禮包,還可以在不滿意的情況下無(wú)理由退券?

碧桂園還推出了“無(wú)理由退房”的兜底協(xié)議?購(gòu)房者若在直播購(gòu)房節(jié)期間簽約認(rèn)購(gòu),最長(zhǎng)六個(gè)月可以享受無(wú)理由退房,以此打消觀眾在觀看線上直播時(shí)購(gòu)買(mǎi)的疑慮?

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