婚戀網(wǎng)站CEO龔海燕 小龍女的創(chuàng)業(yè)之路

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龔海燕，一個(gè)肯吃苦的湘妹子，憑著自己的追求和執(zhí)著，無意之間鋪就了自己的前程，并找到了自己的幸福。“苦盡甘來，尚需努力”正是她現(xiàn)狀的描述。說起來，她的成功還是源于“自我”和“本我”的結(jié)合。

曾經(jīng)輟學(xué)，以打工為生

龔海燕，網(wǎng)名“小龍女”、“瀟湘燕子”、“辣椒”，畢業(yè)于北京大學(xué)中文系，取得了復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院碩士學(xué)位。2003年10月8日，她自籌經(jīng)費(fèi)，建立了一個(gè)專為高校學(xué)子牽線搭橋的交友網(wǎng)站：世紀(jì)佳緣。今天頭上的光環(huán)是與她鮮為人知的困苦童年分不開的。

龔海燕出生在湖南省桃源縣架橋鎮(zhèn)一個(gè)貧困農(nóng)家，從小就爭強(qiáng)好勝。“初二開始，每個(gè)暑假我都賣冰棍賺學(xué)費(fèi)。”

1992年的8月，龔海燕經(jīng)歷了大喜大悲：先是拿到直接保送省重點(diǎn)中學(xué)桃源一中的錄取通知書，幾天后就遭遇車禍，導(dǎo)致右腿粉碎性骨折！出車禍時(shí)，她在賣冰棍的路上。這次車禍，讓本不富裕的龔家欠下了3000多元的外債。堅(jiān)持到高二上學(xué)期，龔海燕選擇了輟學(xué)，當(dāng)時(shí)，她的成績名列年級(jí)第二。

她說服父親，找親戚借了3000多元錢，在鄉(xiāng)小學(xué)附近開了一家學(xué)生用品店，她一個(gè)人上常德市的批發(fā)市場進(jìn)貨，一個(gè)人守店，一年下來竟然賺了7000多。她突然發(fā)現(xiàn)，原來錢挺好賺的。一年后，帶著對海的渴望，懷著青春的夢想，海燕赴珠海打工。在珠海的松下公司，她憑著自己的文學(xué)天賦從一個(gè)普通的打工妹做到了公司內(nèi)部報(bào)紙的編輯。

雖然打工生活很順利，可最魂?duì)繅衾@的還是那一瓣書香。1996年11月23日，輟學(xué)三年的龔海燕回到桃源一中讀高二，這時(shí)她已快21歲，而當(dāng)時(shí)國家規(guī)定的高考年齡線為24歲，“正好趕個(gè)末班車”。

1998年7月，這個(gè)輟學(xué)3年的女孩，以縣文科狀元的成績考取北大中文系。2002年本科畢業(yè)后，她又被保送到復(fù)旦大學(xué)新聞學(xué)院讀研究生。

讀研期間辦起征婚網(wǎng)站

因?yàn)檩z學(xué)3年，從高中到大學(xué)、到研究生，龔海燕一直比同班同學(xué)大，“我的個(gè)人問題就成了老大難。我媽特別著急，我只好開始征婚。”一說起這事，龔海燕就笑了起來，沒有絲毫的扭捏。

龔海燕坦率地告訴筆者，讀研期間，曾經(jīng)兩次被婚介交友網(wǎng)站欺騙。正是這兩次受騙，才讓她萌發(fā)了創(chuàng)辦一個(gè)嚴(yán)肅的以婚戀為目的的交友平臺(tái)。“當(dāng)時(shí)沒想到會(huì)做成這樣，我自己是讀媒介經(jīng)營管理的，起初只想借網(wǎng)站練個(gè)手，同時(shí)也給自己或身邊的研究生們提供一個(gè)平臺(tái)。”

龔海燕說做就做。當(dāng)時(shí)，她手上還有在北大讀書時(shí)做家教積攢的近4萬元錢。于是，她拿出1000元錢，制作了一個(gè)簡單網(wǎng)頁，就開始游說身邊的人發(fā)資料給她。“最初基本上都是我的朋友、同學(xué)。網(wǎng)頁也特別簡單，一個(gè)個(gè)往上面排。一開始是同濟(jì)醫(yī)大的一個(gè)女碩士，接著是上海交大的一個(gè)男博士，世紀(jì)佳緣就算開張了。” 龔海燕回憶道。

800、1000、10000……網(wǎng)站的人數(shù)呈幾何級(jí)數(shù)增長，龔海燕的腳步也無法停下來。2004年2月15日，在會(huì)員的要求下，龔海燕在北京、上海兩地同時(shí)舉辦了交友見面會(huì)，竟然還賺了一萬多元。當(dāng)年，她注冊成立了上海花千樹信息科技有限公司。

這個(gè)網(wǎng)站讓龔海燕收獲的不僅是物質(zhì)上的財(cái)富，還讓她找到了另一半。“呵呵，他其實(shí)是我們網(wǎng)站的會(huì)員，在見面會(huì)上見過我，就在網(wǎng)上對我發(fā)了邀請，一見面，感覺還不錯(cuò)。”談起老公，龔海燕笑了起來，“一個(gè)多月后，他就用自行車載著我辦理了結(jié)婚登記，一共才花了9元錢。朋友們笑我們是老房子著了火，燒得特別快。”

靠嚴(yán)肅贏得市場

當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)上布滿了形形色色的交友網(wǎng)站，但由于門檻太低，幾乎都充斥著*、婚外戀等不健康的交友信息。龔海燕另辟蹊徑，實(shí)行會(huì)員制，將會(huì)員定位在大專以上學(xué)歷，并要求會(huì)員提交真實(shí)的身份證明資料。

她最初的想法就是幫助身邊大齡、高學(xué)歷的朋友們找到合適的另一半，沒想到，到2005年年底，“世紀(jì)佳緣”的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到32萬人，連續(xù)幾個(gè)月都是百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。2006年初又被艾-瑞市場資訊評為婚戀交友類網(wǎng)站的第一名。世紀(jì)佳緣成立3年多來，已經(jīng)有近60萬人在網(wǎng)上找到了自己的另一半。盡管沒有打廣告也沒有投入任何宣傳費(fèi)用，“嚴(yán)肅婚戀”的定位和嚴(yán)格的身份鑒定制度還是很快為世紀(jì)佳緣贏得了市場。

2007年4月，世紀(jì)佳緣獲得新東方創(chuàng)始人徐小平、王強(qiáng)、錢永強(qiáng)三人共4000萬人民幣投資。其實(shí)，這不是龔海燕拿到的第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資。2005年5月，龔海燕收到來自“老錢”的一封電子郵件。這位老錢就是新東方副校長錢永強(qiáng)。他在信中說，他認(rèn)為“世紀(jì)佳緣” 很有發(fā)展前途，希望龔海燕能專心做好這個(gè)網(wǎng)站。

幾天后，錢永強(qiáng)專門從北京飛到上海。“我們在金茂大廈54樓的咖啡廳里談了一個(gè)鐘頭，什么協(xié)議也沒簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了兩百萬元的資金。”

老錢的這次來訪，讓本有些猶豫的龔海燕堅(jiān)定起來。當(dāng)初辦這個(gè)網(wǎng)站時(shí)，一臺(tái)服務(wù)器、幾臺(tái)電腦足矣，隨著會(huì)員劇增，龔海燕投在服務(wù)器和帶寬上的錢也劇增。自己的錢花完了，丈夫的錢也全投進(jìn)去了。她的工作時(shí)間也越來越長，先是8小時(shí)，再是12小時(shí)，后來就經(jīng)常熬夜，“我以前挺胖的，因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)站，整整瘦了28斤”。

在困境中長大

據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)預(yù)測，2008年中國網(wǎng)上婚戀交友市場規(guī)模將達(dá)6.53億元，年復(fù)合增長率為106.2%。而根據(jù)Alexa的流量統(tǒng)計(jì)，目前世紀(jì)佳緣網(wǎng)站瀏覽量僅次于全球最大的交友網(wǎng)站Match.com。在MSN首頁上，世紀(jì)佳緣也已經(jīng)占到總流量的58%，超過了MSN其他合作伙伴的流量之和。“風(fēng)險(xiǎn)投資總是希望你有償?shù)貫槿嗣穹?wù)，來獲得回報(bào)，所以在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)也要有經(jīng)濟(jì)效益，這是我的目標(biāo)。”龔海燕說。

但是怎么樣才能既切實(shí)體現(xiàn)出網(wǎng)站的服務(wù)特色又能真正達(dá)到盈利，是現(xiàn)階段國內(nèi)所有交友網(wǎng)站面臨的一個(gè)難題。全球最大的交友網(wǎng)Match.com2006年?duì)I業(yè)收入超過20億元人民幣，其中很大一部分來源于收取入會(huì)費(fèi)。而國內(nèi)由于網(wǎng)民習(xí)慣免費(fèi)，目前包括世紀(jì)佳緣在內(nèi)的幾乎所有婚戀交友網(wǎng)站都在為網(wǎng)民免費(fèi)服務(wù)，尋找合理有效的盈利模式已經(jīng)成為婚戀網(wǎng)站全行業(yè)面臨的難題。在這種情況下，龔海燕開始著手建立獨(dú)立的婚慶網(wǎng)站，利用手中686萬會(huì)員的龐大資源向婚戀行業(yè)的下游發(fā)展，開發(fā)更多的增值收費(fèi)項(xiàng)目。除了網(wǎng)站，世紀(jì)佳緣還開發(fā)了諾基亞、掌訊等手機(jī)合作伙伴。等待中國人習(xí)慣網(wǎng)上婚戀服務(wù)收費(fèi)將是一個(gè)漫長的過程，在此之前，龔海燕還有一段艱難的路要走。

目前，世紀(jì)佳緣擁有1350萬會(huì)員，260萬人找到了另一半，龔海燕也因此得到了“中國網(wǎng)絡(luò)紅娘第一人”的美譽(yù)。

由于實(shí)行會(huì)員免費(fèi)制，世紀(jì)佳緣的主要收入來自線上增值產(chǎn)品、線下活動(dòng)。前者包括虛擬禮品、VIP會(huì)員服務(wù)等，每年大概有200萬的毛利；后者即是各種相親見面會(huì)，去年已做了300多場，今年將達(dá)到400多場，預(yù)計(jì)有300萬左右的收入。

接下來，世紀(jì)佳緣將著手進(jìn)軍每年消費(fèi)總額達(dá)3000億元的婚慶市場，其獨(dú)立的婚慶網(wǎng)將于今年5月正式啟動(dòng)。

點(diǎn)評：

特點(diǎn)就是機(jī)會(huì)

盡管龔海燕一直在后悔當(dāng)初輟學(xué)做小買賣的決定，但她也承認(rèn)，正是那段經(jīng)歷，使得她更加堅(jiān)韌、為人處事更加踏實(shí)，這是后來她被眾多風(fēng)投看中的主要原因之一。其二，網(wǎng)站最大的優(yōu)勢在于一直堅(jiān)持以嚴(yán)肅婚戀為目的，這是風(fēng)投愿意投資的主要原因。

此外，“世紀(jì)佳緣”創(chuàng)辦之初就找到了自己的準(zhǔn)確定位，也切中了這一行業(yè)市場的空當(dāng)———高端、嚴(yán)肅。“世紀(jì)佳緣”對會(huì)員的要求是“苛刻”的：年滿18周歲，單身；學(xué)歷在大?；虼髮Ｒ陨?；以尋找純潔愛情為征友目的。正因?yàn)?ldquo;嚴(yán)肅”網(wǎng)站的初衷，她才不難吸引更多的風(fēng)險(xiǎn)投資公司關(guān)注。

現(xiàn)在，她的新的婚慶網(wǎng)站運(yùn)營模式已經(jīng)定下，將做成婚慶行業(yè)的B2C平臺(tái)。傳統(tǒng)的線下婚慶，以及和婚慶相關(guān)的公司，譬如影樓等，均可在新網(wǎng)站上搭建自己的銷售平臺(tái)。而世紀(jì)佳緣將和他們分成。這種模式有點(diǎn)像婚慶領(lǐng)域當(dāng)中的阿里巴巴。

實(shí)際上，新婚慶網(wǎng)站最大優(yōu)勢依然來自于世紀(jì)佳緣1000萬以上的單身注冊用戶——這是婚慶網(wǎng)最直接的潛在客戶。據(jù)悉，通過世紀(jì)佳緣認(rèn)識(shí)的，平均一年有近6萬對新人需要辦婚禮。如果按照每對新人結(jié)婚平均花費(fèi)2萬元算，就提供了一個(gè)12億元的龐大潛在市場。但是，由于中國互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友用戶不習(xí)慣繳納會(huì)費(fèi)的模式，因此世紀(jì)佳緣一直沒有能在盈利方面取得亮眼的成績。而世紀(jì)佳緣把業(yè)務(wù)擴(kuò)張到“容易掙錢”的婚慶方面之后，可能會(huì)減輕投資者給龔海燕的壓力。

到目前為止，這個(gè)能吃苦的湘妹子沒買車沒買房。她說她對物質(zhì)生活沒什么特殊的要求，對于她人生中的這個(gè)機(jī)會(huì)，她一定要把握住。

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