專訪舟楊 鎖定海外游子禮品市場

　 域名預訂/競價，好“米”不錯過

編輯：首先請舟揚介紹一下游子網的業(yè)務吧！

舟揚/游子禮品網：各位好，感謝大家對游子禮品網www.youzigift.com的關注?？赡芎芏嗳硕际堑谝淮沃肋@個網站，因我們一直都是在 海外做推廣，業(yè)務也是針對海外華人的，所以在國內基本沒有什么知名度。游子禮品網是一個方便長期在外的海外華人通過網絡訂購禮品送國 內親友的一個平臺，購買和支付均在國外完成，而禮品從中國國內直接發(fā)出，寄到國內的親友手上，這樣避免了海關的限制和高昂的郵費，同 時也節(jié)省了時間精力。網站是2004年2月推出的，大概運作了一年半之后盈利，一直沒有去爭取外部資金投入過，但是如果就銷售額而論，放在 國內來排B2C禮品方面，一定在前三位。

編輯 :剛才舟楊提到B2C的禮品領域，能否談談游子網和國內的禮品網站的不同？還有，海外用戶的消費習慣和國內有什么差別？以及游 子網如何抓住這樣的差別？

舟揚/游子禮品網 :國內的禮品網目前往往集中在鮮花內容比較多，衍生出蛋糕、毛絨玩具、飾品之類。我們覆蓋更多的節(jié)日禮品，健康禮 品、美麗類的禮品和歡樂類別的禮品。海外華人的消費習慣和國內客戶的差別有這幾點.

1，海外華人整體的網購素質很高，簡單說就是習慣網上購物；這樣避免了很多的網購知識推廣和客服的成本。2，整體消費能力比國內的網 民高，所以愿意給出一些利潤空間讓我們來更好的運作和提供更多增值的服務。3，服務要求比較高，習慣了國外的優(yōu)質服務，所以不斷的Push 我們去提高。特別是物流方面的。老以為我們國內的快遞會和Fedex、UPS一樣，又快又好。4，消費相對理性，不會一位追求高價位的東西，也 不容易被各種宣傳產生沖動消費。由于這些特點，我們發(fā)現(xiàn)精煉內功是我們最重要的提高方式，也不用搞太多的噱頭，也不用一味低價吸引顧 客（價格低了顧客還擔心你的品質是否有問題，這可是拿來送禮的?。。?。另外，海外華人還一個特點就是分布范圍廣，非常分散，平時關注 的線上線下媒體都很不相同，所以網站推廣就相對比較困難，口碑效應的作用也相對有限。

編輯：另外你剛才也提到海外用戶在地理上非常分散，給網站推廣造成了一定的困難。那游子網是如何應對這個問題的？

舟揚/游子禮品網 :我們嘗試過各種途徑，線下和海外的華人電臺，華人報紙（譬如美國僑報），在各大留學生網站發(fā)帖子，在海外華人經 常訪問的社區(qū)和新聞網站做廣告，goole,yahoo等搜索推廣；和各種華人團體合作等等；各種效果下來，目前保留的主要是海外華人網站做廣告 ，以及搜索引擎的搜索付費廣告。

網站推廣其實一直是我們的薄弱點，由于高度的分散，無法做集中的廣告推廣。加上我們均是自有資金做廣告，投入的每一分廣告都必須 在當季或者當年收回，所以很多覆蓋華人群體眾多但是廣告費相對高昂的網站就無法利用。這方面也正如林校說的，我們沒有充分發(fā)揮互聯(lián)網 的爆發(fā)性增長的特點，所以在這里需要向大家請教的。有任何的建議我均不勝感激。

編輯 :游子網的產品線很廣，從鮮花到電器到保健。請問游子網是如何保證這么寬的產品線的供貨渠道？如何保證產品的競爭力？

舟揚/游子禮品網 :我們在鮮花和蛋糕方面是非常強的，直接間接合作的鮮花店蛋糕店超過1500多家，其他各類禮品是和近60家左右的正規(guī) 的經銷商、進口商和廠家合作供貨的，這是這幾年下來的一個無形的一個成果。

B2C都是零售業(yè)，零售業(yè)銷售產品一般都會有核心利潤產品，低利潤產品和非盈利產品，我們依據供貨商的折扣情況，考慮到目標客戶群的 接受能力，保證價格的一定競爭力。還有就是選擇合適品牌和各品牌下合適的款式作為禮品，也是一個競爭方面的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢一定程度是 客戶選擇的結果。所以客戶是我們的第二“研發(fā)中心”。

編輯：在價格方面，游子網的競爭力如何？

舟揚/游子禮品網 :鮮花、蛋糕、化妝品等類別，在國內也有競爭力。其他產品為保證一定的利潤，基本都在市場價格左右。和國內往往低 于市場價格很多的B2C不一樣。價格競爭力不足，目前不是我們的競爭力點。

編輯 :或者說游子網更多的賣服務？

舟揚/游子禮品網 :是的。譬如一個蛋糕的完成，顧客在我們北美網站下單，訂單傳送中國國內，我們傳給蛋糕公司總部，蛋糕公司傳到分 公司，分公司安排到門店。中間都是服務。所以蛋糕一定會比門店高一點。但是你如果自己找國內的朋友訂購再送過去，還不如多付10美元的 服務費用。

編輯 :問游子網如何應對淘寶這卓越這類網站的競爭？

舟揚/游子禮品網 :這個問題是本質問題，我是一個價值論者，就是一定要清楚你提供的產品和服務的價值在哪里，是否真的有價值，這樣 才能和客戶去交換Money。我總結過，我們的價值提供主要是4個方面，第一，禮品專業(yè)化價值，（譬如告訴顧客什么情況下送什么禮品；把 各個行業(yè)哪些適合送禮的品牌對比出來，把適合送禮的款式挑選出來；把不同的禮品作為原材料組合成套裝；提供專業(yè)的禮品包裝服務、溫馨 賀卡制作等指定日送達等各種禮品增值服務）；第二，零售業(yè)價值（接觸價值-和供應商談判，建立合作關系。顧客不用自己尋找，不用和對方 聯(lián)系、談判；批量分拆-批量進貨，單件發(fā)出。）第三，服務價值，（選擇合適的物流，提供生日紀念日等指定日送達服務；規(guī)范下游（譬如鮮 花店）的服務品質；產品檢驗、全程跟蹤、更高的售后保障）第四，在線購物價值（海外支付平臺提供、隨時隨地快速的購物體驗）

當然，這些價值并不都是只有我們提供，但是針對Taobao、Amazon等，除了產品差異化之外，就是以上的有些價值他們不提供但是我們的 目標客戶群需要，我們提供。如果我們發(fā)現(xiàn)提供不了和這些競爭伙伴（和李霞美眉那里學來的稱呼，雖然人家不會認為我們是伙伴）的有效價 值，這類產品我們就逐步放棄；專注在有競爭力的產品線上。

編輯：這樣看來，我覺得游子網的目標市場，目標客戶，和產品都非常“垂直”根據游子網的運營經驗，你覺得垂直B2C的價值在哪里？最 大的難點是什么？

舟揚/游子禮品網 :我認為垂直B2C最主要的價值是在專業(yè)程度上，譬如我們做禮品網，最后的價值一定在禮品上，上面提的后面三點價值 ，肯定不屬于最后的價值，因為大家都容易學到。那么做化妝品的、電子產品的、母嬰用品、服裝類的，最后的競爭力都來自于在該領域的專 注和對上下游的專業(yè)控制能力。

我做個不恰當的對比，B2C對于商業(yè)就像ERP對于工業(yè)，目的是提高效率，但是不能說實施了ERP的企業(yè)就一定成功，一定要還有它原本的核 心競爭力做依托。所以，對于像Vancl這樣從B2C入手垂直行業(yè)（服裝），如何在傳統(tǒng)服裝企業(yè)全面實施B2C之前，打照出服裝企業(yè)的原本的核心 競爭力（譬如服裝設計、面料采購、服裝制作等），這是垂直B2C的最后難點。因為目前做B2C的人往往技術出身，缺少傳統(tǒng)商業(yè)的經驗磨礪。

編輯：那你覺得B2C的發(fā)展趨勢是什么？趨于綜合還是趨于垂直？游子網和國內的其他網站比如京東，紅孩子等等都會遇到這樣的問題。還 有，哪些領域更適合做垂直的B2C?

舟揚/游子禮品網 :這個問題有點大，我只發(fā)表我的小小意見。我覺得B2C以后的發(fā)展趨勢，是在目前的B2C混戰(zhàn)——給傳統(tǒng)商業(yè)普及概念之 后，其中的少部分磨煉出了線下的傳統(tǒng)專業(yè)的網站會獲得成功。同時很多線下專業(yè)的排前三的傳統(tǒng)企業(yè)，會在各自領域打造出該領域的B2C老大 。所以，我暫時這么看，B2C的主流會是垂直的B2C，綜合性的B2C最后可能就留下一兩個，現(xiàn)在紛紛擴展產品線的大一點的B2C，要么回到垂直 B2C，要么后面的剩余資金無法面對未來的競爭而倒閉。

哪些適合做垂直的B2C?我覺得目前一般大商場里的大部分的東西都適合。因為美國、歐洲、日本、韓國，已經在大部分領域都做出榜樣來了 。此外，奢侈品，我覺得一般都不適合，奢侈品賣的是文化和心理，B2C的效率優(yōu)勢在奢侈品上體現(xiàn)最少。目前熱門的鉆石網實際上主要是原材 料環(huán)節(jié)發(fā)揮了效果，而不是最終的鉆石品牌產品。還有，國內價位在100元以下的，也不適合。因為目前B2C消費者的不成熟和商業(yè)環(huán)境的復雜 ，以及物流成本相對占比提高，也沒有B2C的較大的效率優(yōu)勢。不如去超市買。我自己有個很強的體會，就是B2C核心是零售業(yè)，在原材料-成品 -批發(fā)/代理-零售這個產品鏈里處于末端，同時也是最靠近消費者的。而零售業(yè)的最核心的要點就是產品選擇，你會發(fā)現(xiàn)沃爾瑪、屈臣氏，深圳 的萬象城商場，這些傳統(tǒng)的優(yōu)秀的連鎖企業(yè)，自己分析有很多出色的地方，但是最出色的地方一定是產品選擇，就是他們一定是同行里把最適 合自己目標客戶群的產品從大千世界里面選擇出來，提供給消費者。而垂直B2C在自己的領域內為什么能打敗綜合的B2C，就是需要靠對于目標 客戶群在這類需求上產品選擇的精準。

前面我提的一個概念是，B2C是零售業(yè)，零售業(yè)最核心的要點是要針對目標客戶群選擇最合適的產品。而我們目前為什么開始看中網站推廣， 目的是擴大銷量。擴大銷量的目的是能夠拓展我們的產品選擇范圍，大量的進口商、制造商、總代理都能成為我們的選擇范圍的時候，甚至我 們直接參與從全球進口各類禮品。那么海龍那兩箱行李的禮物，我們會一站式搞定。銷售量提高的目的是錘煉你的垂直的采購能力，并不代表 只是獲得更多客戶即否則廣告消失之后，你的銷售和訪問自然而然大幅下降了。

編輯：這個問題其實是各有各的看法。我覺得綜合性的B2C最后只有最多兩家，拿北美為例子，只有Amazon。中國也會朝這個方向發(fā)展。全和專覺得還要看吧，現(xiàn)在還很難說，還有全和專的程度也需要把控，但是能做全的肯定少之又少，舟楊目前游子網的發(fā)展瓶頸在哪里？

舟揚/游子禮品網 :主要的瓶頸還是來自于網站推廣方面，我們的目標客戶群-海外游子應該有1000萬左右，目前知道我們網站的，1%都不 到。而上面所說的，客戶群的細分，然后地理上的高度分散，直接決定了推廣的難度。如果所有客戶群都集中在一個大城市，那就完全不一樣 。所以很羨慕籬笆網通過社區(qū)論壇就能讓上海大部分的目標客戶群都知道你的存在。

編輯：youzigift.com 感覺這個域名不洋不中。要么就是純外文，要么就純中文。當然，你要說中西合璧我也無話可說。域名對宣傳的作用舟楊有何看法？

舟揚/游子禮品網 :這個域名是剛好鎖定我們的客戶群，他們就是“既洋又中”。

編輯：我喜歡這個答案。

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