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站長百科訪談:孫運坤分享電子商務(wù)之道

 2011-05-06 16:07  來源:  我來投稿 撤稿糾錯

  域名預(yù)訂/競價,好“米”不錯過

站長百科—鍶鍶:大家好,下午三點整,大家歡聚站長訪談群。今天給大家分享的是電子商務(wù)的孫運坤站長,大家掌聲歡迎下

孫運坤:謝謝站長百科給這個機會,在這交流。群里有很多牛人,我只是隨便聊下自己的一些看法,如果有錯誤,請大家給予指正。

站長百科—鍶鍶:不要謝了。孫哥,你在網(wǎng)絡(luò)界也待了5年,先和大家介紹下你的網(wǎng)絡(luò)生活發(fā)展吧。

孫運坤:我是從大約06年開臺我的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的工作的,最早時是做網(wǎng)絡(luò)工作室,以建站為主,期間也自學(xué)SEO,做些小站,做流量,賺點廣告費。07年的時候,加入了山東SEO團隊,和白冰等人一起創(chuàng)業(yè)。那時是以SEO服務(wù)為主,主要為企業(yè)進行服務(wù),做關(guān)鍵詞的排名。在自己接單賺錢的同時,也不斷磨練著實戰(zhàn)的技巧,這樣做了幾年,一直到2011年初。

孫運坤:由于現(xiàn)在SEO培訓(xùn)的普及,大量的初學(xué)SEO人員涌入市場,行業(yè)的門檻越來越低,市場越來越難做,山東SEO團隊的成員都在逐漸轉(zhuǎn)行,所以我也從SEO行業(yè)轉(zhuǎn)移到了電子商務(wù)行業(yè),現(xiàn)在北京工作,擔(dān)任易秀珍品網(wǎng)的推廣總監(jiān),以后的幾年,也計劃一直在電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展。

站長百科—鍶鍶:恩,大家都是從草根站長發(fā)展起來的。站長們在做關(guān)鍵詞優(yōu)化時,會注意到很多細節(jié),那對于電子商務(wù)的淘寶客商店,在命名時有什么規(guī)則嗎?

孫運坤:淘寶產(chǎn)品的標題環(huán)節(jié)是一個很重要的環(huán)節(jié),核心的內(nèi)容就是產(chǎn)品標題中要包含希望用戶搜索到的關(guān)鍵詞,而且關(guān)鍵詞要有一定的搜索量,關(guān)鍵詞的出現(xiàn)可以以分詞組合的形式出現(xiàn),這個類似百度和GOOGLE的切詞,哪一些詞屬于熱門詞,可以看下淘寶提供的熱搜詞top500,在命名時還要注意盡量把30個字符位置都利用起來,盡可能的增加可以組合出來的關(guān)鍵詞。熱搜詞TOP500,在淘寶的數(shù)據(jù)魔方論壇中可以下載。做淘寶店的商家,需要經(jīng)常關(guān)注最新熱搜的詞,這樣可以時刻掌握用戶的搜索習(xí)慣,隨時進行標題的調(diào)整修改。標題在撰寫時,選擇關(guān)鍵詞時,還需要注意,不要選擇范圍太廣的詞,這樣獲得排名的難度太大,而且轉(zhuǎn)換率較低。

站長百科—鍶鍶:孫哥做電商,那電子商務(wù)營銷和以前的傳統(tǒng)的營銷方法相比,有哪些方面是有優(yōu)勢的?那種營銷方式更能達到營銷的效果?

孫運坤:純電商的線上營銷方式和傳統(tǒng)的營銷方式,各有優(yōu)勢。單純利用網(wǎng)絡(luò)宣傳,相對成本較低,但是想快速打造出一個知名品牌較難,需要較長時間的積累,更適合創(chuàng)業(yè)期的中小型公司。如果企業(yè)有足夠的資金或有投資,想做成國內(nèi)知名企業(yè),打造一個金子招牌,那就必須在網(wǎng)絡(luò)營銷推廣之外,再使用傳統(tǒng)的營銷方式,如電視媒體廣告等,馬路上的廣告牌等受眾面特別廣的營銷方式,通過長期的廣告轟炸,很快就可以家喻戶曉。所以說選擇哪種推廣方式,要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)濟實力來制定相應(yīng)的方案。不同的企業(yè),在不同的時期,需要用不同的策略。

站長百科—鍶鍶:那對于一個B2C網(wǎng)站來說,要是做網(wǎng)絡(luò)營銷,要從哪些方面做起,要怎么做優(yōu)化?

孫運坤:網(wǎng)絡(luò)營銷是多方面入手的,做為B2C的賣家,想要利用好這個網(wǎng)絡(luò)的平臺發(fā)展,在初期需要充分的利用現(xiàn)在熱門的購物平臺。例如,京東,凡客V+,當當,淘寶,拍拍,2688等?,F(xiàn)在最容易利用的是淘寶店,他自身龐大的客戶資源,針對性非常強,都是有購買欲望的群體。我們只要用好淘寶自身的推廣工具,例如直通車,鉆展等,把淘寶的用戶轉(zhuǎn)換成自己的用戶。其中直通車,是最重要的工具,每一個賣家都需要熟練掌握才可以。在淘寶流量導(dǎo)入到自己店鋪的同時,要不定期的做一些活動,提高流量的轉(zhuǎn)換率。如果自己的貨源充足,也有足夠的利潤額,推薦申請參加淘寶官方的促銷活動,例如聚劃算,淘滿意等,這些活動如果申請成功,可以快速提高店鋪的信譽值,幾個月沖皇冠都是很有可能的。在吸引到足夠流量時,要進行自己店鋪產(chǎn)品之前的關(guān)聯(lián)營銷并做好全店的促銷活動,最大化的轉(zhuǎn)換流量。除了淘寶之外,京東,凡客V+也都是非常給力的平臺,只是這兩個平臺加入的要求比較高。需要壓大量的貨到這些平臺的倉庫中,可能壓的資金要有幾十萬之多,適合貨源充足,資金流充足的企業(yè)。當當和2688這兩個網(wǎng)站,銷售情況,也不錯,而且不用壓貨,他們的合作形式是類似淘寶這種開店的模式,只是他們沒有淘寶這么完善的內(nèi)部推廣方式,可能銷售情況不如淘寶。

孫運坤:剛才說的這些都是借助第三方的平臺,咱們自己的官網(wǎng),也是必須要有的,官網(wǎng)的營銷方式更加廣泛些,除了最常用的SEO和SEM之外,還可以配合EDM和微博營銷,如果公司有給力的編輯,那還可以經(jīng)常進行軟文推廣,這樣應(yīng)該會有一個比較好的效果。官網(wǎng)這塊的推廣方式就太廣泛了,就不一一詳細說了,現(xiàn)在網(wǎng)上有太多的推廣經(jīng)驗,都是不錯的參考。

站長百科—鍶鍶:現(xiàn)在很多B2C網(wǎng)站都會用郵件的形式發(fā)自己產(chǎn)品的廣告,一打開郵件全是產(chǎn)品廣告,但是這種方法也沒能達到很好的營銷效果。孫哥你是怎么看待B2C站用郵件的營銷方法的?為什么會達不到效果?

孫運坤:你現(xiàn)在說的這種郵件推廣方式,可能是指非許可的郵件營銷,通俗說叫垃圾郵件。這種郵件的發(fā)送,打開率及點擊率相當?shù)?,靠的是龐大的?shù)量。這種方式我不推薦,會讓用戶反感。B2C網(wǎng)站想要做好郵件營銷,那就一定要做許可郵件營銷,接收到你郵件的用戶,都是曾經(jīng)主動給你留下郵箱地址的用戶。這些群體打開郵件及點擊郵件中鏈接的幾率都會高很多,而且這是許可郵件,不會讓用戶有太多的反感。如果讓我來做EDM的推廣,我會在積累了一定的用戶后,再來使用,在我看來,EDM有主要用途是維系老客戶的關(guān)系,讓老用戶經(jīng)??梢钥吹轿覀?,知道我們還著著他,別忘記了我們商家。用EDM來提高老用戶的多次購買率,這是非常重要的作用,做電商的都知道,挖掘一個新用戶的成本很高,但是維系一個老用戶的成本就會低很多,也許只是一條短信或一封郵件。

孫運坤:在除了維系老用戶之外,想對新用戶進行郵件信息的發(fā)送,可以策劃一些活動,讓用戶主動留下郵件地址,如利用微博,論壇等。只要是用戶主動給你郵箱地址,那這些用戶,就不會對你的郵件有過多的反感,這樣的郵箱地址就是比較優(yōu)質(zhì)的群體。當積累一定數(shù)量后,就可以在做一些促銷活動時,做一個設(shè)計精美的郵件給這些用戶發(fā)布,郵件的設(shè)計也是非常重要的,設(shè)計的美觀度,直接影響到用戶的訪問感受,也會對點擊率有很大的影響。群發(fā)郵件時,如果有條件,在郵件中,加入對方的名稱,例如:XXX,你好,這樣用戶會感覺這不像是群發(fā)的信息,更容易接受。

站長百科—鍶鍶:恩,孫哥給我們分享了很多電子郵件的技巧,那孫哥怎樣看待電子商務(wù)難以盈利這回事,就像京東這種也是才剛剛盈利,電子商務(wù)最大的盈利點是什么,最大的困難是什么?

孫運坤:導(dǎo)致電子商務(wù)網(wǎng)站難以盈利的原因很多,主要在于以下幾點:

1、市場競爭過大,價格戰(zhàn)十分嚴重,很多大型網(wǎng)站都在低價搶奪市場份額。京東,當當,這就是低價搶市場的典型。開銷巨大,單品利潤越十分之低,但是為了殘酷的市場份額的之爭,又不得不這樣做。

2、推廣成本日益增高,很多大企業(yè)都吃不消,如當當要停止百度推廣,京東也要砍掉50%的百度推廣費。現(xiàn)在推廣的平臺的成本,做電商的都知道,知名點的網(wǎng)站廣告位,動輒一天上萬元的費用,燒錢容易,賺錢難。

3、獲得電商人才的成本過高,由于電商在中國發(fā)展的時間并不長,經(jīng)驗豐富的電商人才屬于稀缺資源,各個電商公司都為了獲取人才不惜以年薪數(shù)十萬到處挖人,這將導(dǎo)致運營成本大量提高。如果拋開運營成本不算,只說做貨成本,其實電商都是有錢賺,但是減去了運營成本,大多數(shù)電商公司,都不賺錢,甚至賠錢,包括我們公司在內(nèi),現(xiàn)在也只是投入,還沒有贏利。

站長百科—鍶鍶:本錢花的太多了、那孫哥對阿里媽媽的廣告位有什么經(jīng)驗?zāi)兀覀冊谫徺I時,需要注意哪些方面?

孫運坤:阿里媽媽的廣告前段時間,我也有大量的購買,前后兩三個月買了價值近萬元的廣告位了,簡單說下我在這段時間內(nèi)總結(jié)的挑選經(jīng)驗。

1、要買與自己網(wǎng)站相關(guān)的廣告位,這樣點擊率會高一些,例如我們做箱包,我就會選擇女性網(wǎng)站,時尚網(wǎng)站,服裝網(wǎng)站等,這樣用戶群體基本一致。

2、購買的網(wǎng)站要有一定的流量,起碼需要一萬以上的IP,否則廣告效果很不明顯。這個可以參考阿里媽媽給予的廣告位的數(shù)據(jù)參考。雖然流量大的廣告看著價格高,但是相對于單個點擊的費用,還是流量大的劃算一些。在參考流量時,要注意IP與PV的差,現(xiàn)在很多站長,做阿里媽媽都刷流量,表面上流量大,其實上沒有用戶點擊,所以Ip與PV差的大一些,說明用戶在來了網(wǎng)站后,有進行瀏覽,不是直接離開,這樣能說明網(wǎng)站刷流量的可能性小一些。

3、看好某個廣告位后,選擇好日期,點購買后,先不要付款,這時在阿里媽媽后臺的已購買廣告位中,就可以看到你正準備買的廣告位的目前廣告位的展示量,點擊率,點擊量,這樣你就可以估算出自己的廣告的效果,需要挑選點擊率高的廣告位,這樣帶來的流量效果會比較明顯,點擊率低于0.5%的廣告位,就沒有選擇的必要了。

4、廣告圖片一定要精美,能足夠吸引眼球,用精美的Flash做的廣告最好,這個的好與壞,會嚴重影響點擊率。5、如果購買后流量有異常,一定要在投放結(jié)束后提出申訴,申請退款,讓阿里媽媽的技術(shù)人員核查賣家網(wǎng)站流量是否正常,這樣可以保護自己的利益不受侵犯。對于阿里媽媽購買時要注意的基本就這些,不過不要指望阿里媽媽的流量帶來的銷售轉(zhuǎn)換有多高,經(jīng)過我這幾個月的測試,轉(zhuǎn)換率比較讓人失望。當然這個不同網(wǎng)站,也許也不一樣,需要自己去測試轉(zhuǎn)換效果。

站長百科—鍶鍶:廣告是給自己網(wǎng)站賺錢的,好好的選擇,別給網(wǎng)站帶來影響。訪談最后,孫哥和我們說說未來大家做電商的競爭焦點?

孫運坤:不論是做電商,還是傳統(tǒng)行業(yè),最核心的還是產(chǎn)品,所以產(chǎn)品的優(yōu)劣,有無競爭力,可以說是電商企業(yè)成敗的一個關(guān)鍵。如果做的產(chǎn)品,有一定的獨特性,有自己有風(fēng)格,不用去追求大而全,做好一個分支行業(yè)也可以,做出一定的市場份額?,F(xiàn)在很多電商進入商業(yè)后,不知道應(yīng)該賣什么,只看別人什么賣的好,自己就賣什么。這樣就是跟著別人走,走別人走過的路,只能是撿前輩們掉下的那點芝麻,很難做大做好。所以銷售什么產(chǎn)品,是電商公司需要好好研究的事情。有了有競爭力的產(chǎn)品,再就回到前的如何賣產(chǎn)品,賣什么+如何賣,這兩方面,就是做電商最重要的事情。

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