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切入點(diǎn)：通俗點(diǎn)，就是突破口，即解決某個(gè)問(wèn)題時(shí)應(yīng)該最先著手的地方。

尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，主要從市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位兩方面來(lái)入手：

接下來(lái)舉例說(shuō)明如何尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，選擇對(duì)象：企鵝FM。

1. 市場(chǎng)分析

市場(chǎng)分析可通過(guò)：SWOT分析、價(jià)值曲線分析和相關(guān)市場(chǎng)分析三個(gè)方面來(lái)了解市場(chǎng)情況。

1)SWOT分析

SWOT分析法是用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的一種科學(xué)的分析方法。——百度百科

其中，S(Strengths)是優(yōu)勢(shì)，W(Weaknesses)是劣勢(shì)，O(Opportunities)是機(jī)會(huì)，T(Threats)是威脅。

2)價(jià)值曲線分析

價(jià)值曲線分析：是能夠幫你快速、全面地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)及功能情況分布的一個(gè)手段。

通俗點(diǎn)，就是列出產(chǎn)品的各個(gè)功能點(diǎn)，然后為每個(gè)產(chǎn)品的功能點(diǎn)打分，最后把這些分?jǐn)?shù)連成一條線，同時(shí)觀察其波動(dòng)情況，分析每個(gè)產(chǎn)品最好和最差的功能點(diǎn)，這樣就可以了解出這個(gè)產(chǎn)品的表現(xiàn)情況如何，同時(shí)把所有的產(chǎn)品綜合起來(lái)看，也可以看出整個(gè)市場(chǎng)上面哪些環(huán)節(jié)是做的比較弱的，自己還有機(jī)會(huì)。

價(jià)值曲線分析，在打分時(shí)，屬于主觀行為。是根據(jù)你自己對(duì)產(chǎn)品的把握和感受來(lái)評(píng)分，每個(gè)人的評(píng)分結(jié)果不一樣。從價(jià)值曲線中，需要分析出哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是必須要時(shí)刻關(guān)注的，哪些功能做的非常有特點(diǎn)，并且還是未來(lái)的發(fā)展方向和趨勢(shì)。

如果某些產(chǎn)品它的某些方面做的特別強(qiáng)，但特別強(qiáng)基本上是一些傳統(tǒng)的功能，比如說(shuō)內(nèi)容量大，榜單等做的非常好，其他新功能比較差，同時(shí)用戶體量還特別大，就說(shuō)明它是一個(gè)比較傳統(tǒng)的產(chǎn)品，我們應(yīng)該從這些產(chǎn)品上入手把用戶給吸引過(guò)來(lái)。

舉個(gè)例子：縱坐標(biāo)代表分?jǐn)?shù)，假設(shè)滿分是5分;橫坐標(biāo)代表跟音頻相關(guān)的功能點(diǎn)。

從上面的分析中可以看出(考拉FM、荔枝FM不具體列出)：

a. 企鵝FM更應(yīng)該關(guān)注喜馬拉雅FM這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

b. 喜馬拉雅FM的個(gè)性化推薦和錄音功能均做的比較優(yōu)秀。企鵝FM也在主打推薦功能，但是是基于時(shí)間段來(lái)做的場(chǎng)景推薦，比如在晚上，企鵝FM會(huì)在首頁(yè)出現(xiàn)“企鵝睡前聽”版塊，這種推薦方式缺點(diǎn)在于僅依靠時(shí)間段來(lái)做推薦，精準(zhǔn)度不高，很大程度上不一定是用戶喜歡的。

c. 喜馬拉雅FM的音頻豐富，更新量大且高頻，在這些傳統(tǒng)功能方面做的比較好的同時(shí)，個(gè)性化推薦和錄音功能也比較優(yōu)秀，所以，從喜馬拉雅上搶奪用戶并非易事，而應(yīng)該把目標(biāo)先瞄準(zhǔn)其他幾個(gè)競(jìng)品。

3)相關(guān)市場(chǎng)分析

相關(guān)市場(chǎng)分析，需要研究產(chǎn)品所在行業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)和上下游、平臺(tái)與垂直的關(guān)系。

相關(guān)市場(chǎng)和上下游

選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，一般有三種方案：開辟一個(gè)全新的領(lǐng)域、做某領(lǐng)域的上下游或跟風(fēng)復(fù)制別人的產(chǎn)品。

全新的領(lǐng)域一般是像BAT老總這樣的人物，具有足夠的前瞻性，可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上沒(méi)有的新的領(lǐng)域，然后可能會(huì)做出一個(gè)驚天動(dòng)地的產(chǎn)品。做某領(lǐng)域的上下游，即：在別人的領(lǐng)域基礎(chǔ)上做一些相關(guān)性的東西。比如，電商起來(lái)后，京東、唯品會(huì)等各種業(yè)務(wù)都能起來(lái)。跟風(fēng)復(fù)制，應(yīng)該不需要解釋了，中國(guó)市場(chǎng)上絕大多數(shù)的產(chǎn)品均屬于這一類。

就企鵝FM而言，選擇的是跟風(fēng)復(fù)制。其相關(guān)市場(chǎng)和上下游如下：

平臺(tái)與垂直

在做產(chǎn)品的時(shí)候，必須要考慮好自己是做平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品還是垂直產(chǎn)品。

如果是垂直應(yīng)用，就必須要依賴于某一個(gè)平臺(tái)，沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)級(jí)應(yīng)用做支撐，去做一個(gè)垂直型產(chǎn)品是很難的。比如蘑菇街、美麗說(shuō)這種導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，如果沒(méi)有淘寶這個(gè)平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品出現(xiàn)，蘑菇街和美麗說(shuō)完全活不下去。

平臺(tái)級(jí)應(yīng)用肩負(fù)著刺激和培養(yǎng)市場(chǎng)的責(zé)任，需要從用戶使用頻次高、粘性高的垂直領(lǐng)域切入。

平臺(tái)方面：企鵝FM做的是一個(gè)平臺(tái)級(jí)應(yīng)用，產(chǎn)品定位為音頻分享平臺(tái)，內(nèi)容多，種類廣。

垂直方面：企鵝FM還沒(méi)開始布局。其下屬分類：有聲小說(shuō)、明星電臺(tái)、相聲書評(píng)、企鵝點(diǎn)歌等，未來(lái)均有可能成為細(xì)分領(lǐng)域的佼佼者。

未來(lái)的發(fā)展方向：移動(dòng)電臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)勢(shì)必會(huì)變成內(nèi)容的競(jìng)爭(zhēng)。擁有的獨(dú)家內(nèi)容越多，質(zhì)量越高，用戶的粘性越大。所以，企鵝FM需要在切入市場(chǎng)后，在內(nèi)容的版權(quán)和優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的發(fā)掘，優(yōu)質(zhì)主播的培養(yǎng)上投入更多，發(fā)展成為內(nèi)容最全、最優(yōu)質(zhì)的音頻分享平臺(tái)。

2. 產(chǎn)品定位

上面的SWOT分析、價(jià)值曲線分析、上下游和相關(guān)市場(chǎng)、平臺(tái)與垂直的分析，皆是為了最后一步：尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，做好產(chǎn)品定位。市場(chǎng)一直在變化，產(chǎn)品定位也需要在適應(yīng)市場(chǎng)需求的情況下，不斷地進(jìn)行調(diào)整。

新興+細(xì)分，就是你能夠打開這個(gè)市場(chǎng)的利器。——王詩(shī)沐，網(wǎng)易云音樂(lè)資深PM

這也是確定市場(chǎng)定位的兩個(gè)關(guān)鍵因素。

為什么說(shuō)一定要細(xì)分和新興呢?

雖說(shuō)最終的目標(biāo)是占領(lǐng)大部分市場(chǎng)份額，但是，切入點(diǎn)太大、太泛，很難一鳴驚人。如果，找到一個(gè)非常細(xì)分的領(lǐng)域，把主要精力都放在這里，就會(huì)吸引一大批特定人群，而且均可能是資深用戶，然后靠這些資深用戶的口碑相傳和粉絲效應(yīng)，再加上其他內(nèi)容的擴(kuò)充，很容易以點(diǎn)到面，擴(kuò)大用戶群范圍。

選擇新興，和選擇職業(yè)一樣。一般會(huì)寧可選擇新興行業(yè)的崗位，也不會(huì)選擇衰落行業(yè)的同類崗位，孰的發(fā)展前景更大，想必不言自明。

數(shù)據(jù)源于百度指數(shù)5.1-5.9日

從數(shù)據(jù)中可以看出：

喜馬拉雅FM的主要用戶年齡層位于30-39歲，與20-29歲偏差不太大。

蜻蜓FM同上。

考拉FM的主要用戶年齡層位于30-39歲，與20-29歲相差比較大，超過(guò)近一倍的數(shù)量。

荔枝FM的主要用戶年齡層位于20-29歲，與30-39歲相差較大，超過(guò)近一倍的數(shù)量，相比上面三個(gè)移動(dòng)電臺(tái)，荔枝FM的用戶更顯年輕化。

總結(jié)：

企鵝FM產(chǎn)品定位，依然是做一個(gè)音頻分享平臺(tái)。要占領(lǐng)大多數(shù)的市場(chǎng)份額，用戶年齡層基本也會(huì)圈定在20-39歲之間，就意味著不會(huì)做一個(gè)像荔枝FM那樣的小眾產(chǎn)品，需要有更多的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來(lái)支撐，鼓勵(lì)更多的主播來(lái)分享自己的作品。

核心功能：

a. 個(gè)性化推薦功能。選擇個(gè)性化推薦，應(yīng)了細(xì)分和新興的特點(diǎn)。在目前內(nèi)容不足以和喜馬拉雅FM進(jìn)行匹敵的時(shí)候，先做一個(gè)最懂用戶的移動(dòng)電臺(tái)。在目前場(chǎng)景智能推薦的基礎(chǔ)上還不夠，還需要再運(yùn)用先進(jìn)的算法，根據(jù)用戶的行為習(xí)慣和喜好口味，評(píng)論等內(nèi)容的語(yǔ)義分析等，來(lái)做更精準(zhǔn)的推薦，讓用戶在每次打開APP時(shí)都有驚喜感，會(huì)更進(jìn)一步增加用戶粘性，口口相傳。

b. 錄音及主播管理功能。一個(gè)音頻分享平臺(tái)，在移動(dòng)端開通錄音功能，將極大的方便用戶進(jìn)行錄音等操作。這樣才可以做到人人都分享，人人都是主播，然后再人工篩選優(yōu)質(zhì)的音頻做主推，提升主播的知名度，主播就會(huì)生產(chǎn)更多的優(yōu)質(zhì)音頻，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。

3. 結(jié)束語(yǔ)

引用詩(shī)沐老師(公眾號(hào)：幕后產(chǎn)品)的總結(jié)來(lái)做結(jié)束語(yǔ)。

尋找市場(chǎng)切入點(diǎn)，需要：

知己知彼、做好定位、洞察需求、營(yíng)造口碑。

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