以報(bào)表和BI切入市場，思邁特軟件往智能BI發(fā)力

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創(chuàng)建Smartbi之前，吳華夫及其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)曾在東南融通供職多年。后者曾是國內(nèi)第一家在紐交所上市的中國軟件企業(yè)，通過收購老牌BI廠商菲奈特等一系列操作，在國內(nèi)金融銀行業(yè)的BI市場占據(jù)半壁江山。

2011年東南融通因故退市解散后，吳華夫與20多位老同事一起創(chuàng)建了Smartbi，作為BI廠商繼續(xù)為行業(yè)客戶提供服務(wù)。之后幾年，盡管經(jīng)歷國資控股、MBO獨(dú)立發(fā)展等諸多曲折，但Smartbi始終保持著穩(wěn)定快速的增長。

截至目前，Smartbi維持了一支200多人的團(tuán)隊(duì)，其中研發(fā)人員占比超過半數(shù)，并在多個(gè)城市常駐銷售隊(duì)伍以加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展。

報(bào)表+自助BI+智能BI，提供完整商業(yè)智能解決方案

考慮到不同產(chǎn)品的客群定位和發(fā)展路徑不同，Smartbi將既有產(chǎn)品劃分為三大產(chǎn)品線：報(bào)表、自助BI、智能BI。同時(shí)，Smartbi依舊提供集成各產(chǎn)品的大數(shù)據(jù)分析套件(Smartbi Insight)以供客戶選擇。

Smartbi的報(bào)表產(chǎn)品是針對中小型客戶提供的獨(dú)立產(chǎn)品。該產(chǎn)品擁有基于Excel開發(fā)的設(shè)計(jì)器，有著易上手、計(jì)算能力強(qiáng)等優(yōu)勢，支持企業(yè)IT人員及具備一定Excel能力的業(yè)務(wù)人員的流暢使用。企業(yè)業(yè)務(wù)人員借助Smartbi提供的Excel插件，即可完成報(bào)表的設(shè)計(jì)和發(fā)布等操作。目前支持的應(yīng)用場景有數(shù)據(jù)的查詢、展示、錄入等。具體到所切行業(yè)，比如銀行業(yè)，則可支持統(tǒng)一報(bào)表平臺，監(jiān)管報(bào)表平臺等行業(yè)場景的落地。

至于自助BI產(chǎn)品，根據(jù)不同應(yīng)用場景下數(shù)據(jù)量的不同，以及對于實(shí)時(shí)計(jì)算和毫秒級響應(yīng)等各方面的能力要求的差異，Smartbi會選擇為客戶構(gòu)建數(shù)據(jù)集市并進(jìn)行ETL，并搭建基于MPP或Hadoop的查詢引擎以滿足數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)或離線分析需求。目前支持金融取數(shù)分析、運(yùn)營數(shù)據(jù)分析等應(yīng)用場景。

值得注意的是，在智能BI方面，Smartbi引入了NLP、ML等AI技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)分析查詢的語音生成、自動生成等功能，而目前此類功能目前更多是基于企業(yè)過往數(shù)據(jù)所作的操作，在預(yù)測性分析上還有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

雙重策略加速業(yè)務(wù)發(fā)展，中小企業(yè)客戶決定成長上限

在過往幾年的發(fā)展里，Smartbi并沒有過多借助融資的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張，而是更多的通過確保充裕的現(xiàn)金流以支持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。要在行業(yè)發(fā)展初期的當(dāng)下?lián)尩糜欣氖袌龅匚?，更多有利于業(yè)務(wù)擴(kuò)張的策略亟待予以實(shí)行。

從現(xiàn)有客戶來看，由于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在東南融通即從事金融行業(yè)的開拓，這種基因折射到Smartbi的客群上，就是截至目前40%以上的客戶均來自金融行業(yè)，尤其是銀行業(yè)的股份制銀行以上的大客戶。而金融行業(yè)在信息化建設(shè)上的高成熟度，導(dǎo)致其對BI產(chǎn)品的選擇更多是以工具的形式購入。這限定了Smartbi在這一領(lǐng)域增長空間。

因此，對于Smartbi而言，未來更多的增長空間需要從其他行業(yè)挖掘，尤其是各類中小企業(yè)市場。而這類客戶的需求往往要求基于行業(yè)場景的解決方案的交付。這對Smartbi的相關(guān)行業(yè)人員配置和實(shí)施團(tuán)隊(duì)規(guī)模提出了要求。

對此，Smartbi采取的策略有兩類。

首先，考慮到中小企業(yè)市場作為未來增長空間對于人力成本的依賴，Smartbi推出了“Smartbi應(yīng)用商店”。

通過將Smartbi及其合作伙伴基于Smartbi產(chǎn)品開發(fā)的應(yīng)用集成到商店里，客戶可自由選擇匹配的應(yīng)用，同時(shí)Smartbi會選擇對應(yīng)的ISV供應(yīng)商、實(shí)施商完成整體方案的實(shí)施交付。

如此，Smartbi希望能為新客戶拓展能力較弱的ISV供應(yīng)商、實(shí)施商等合作伙伴提供渠道、品牌資源上的幫助，同時(shí)也為Smartbi帶來產(chǎn)品打包銷售的機(jī)會，并將相當(dāng)消耗人力的實(shí)施環(huán)節(jié)外包出去，加速業(yè)務(wù)的規(guī)模復(fù)制。

其次，業(yè)務(wù)拓展離不開預(yù)算在研發(fā)及營銷等各環(huán)節(jié)的大力投入。對此，Smartbi的解決辦法是吸引更多資本進(jìn)入，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)超速發(fā)展。

近期，愛分析專訪了Smartbi創(chuàng)始人兼CEO吳華夫，以下為部分內(nèi)容分享。

以多層次產(chǎn)品組合和高規(guī)模復(fù)制能力切入不同行業(yè)

愛分析：Smartbi自2011年成立至今，經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段?

吳華夫：創(chuàng)立之初，團(tuán)隊(duì)成員主要是之前在東南融通技術(shù)團(tuán)隊(duì)的20多位同事。東南融通因故退市后，一起出來成立的Smartbi。其后經(jīng)歷過國企控股時(shí)期，直至2016年年中，開始選擇獨(dú)立發(fā)展，邁入新的發(fā)展階段。近幾年，Smartbi發(fā)展不錯，處于快速爬坡階段。

愛分析：產(chǎn)品情況如何?

吳華夫：我們目前分為三條產(chǎn)品線，分別是報(bào)表、自助BI、智能BI。此外，我們對外還提供企業(yè)分析套件，將以上產(chǎn)品予以集成出售。

我們在過往的產(chǎn)品銷售中，并沒有將幾大產(chǎn)品獨(dú)立出來，都是以套件形式出售。套件可以分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版、企業(yè)版。

今年考慮到每個(gè)產(chǎn)品面向的客群不同，在最近V8版本產(chǎn)品發(fā)布中，將報(bào)表和自助BI都做了單獨(dú)分拆。智能BI會在今年晚些時(shí)候再予以獨(dú)立分拆，主要考慮到產(chǎn)品的進(jìn)一步完善。

愛分析：報(bào)表產(chǎn)品，有哪些競爭優(yōu)勢?

吳華夫：第一，報(bào)表的設(shè)計(jì)器是基于EXCEL的，是站在巨人的頭頂上。Excel的使用體驗(yàn)良好，學(xué)習(xí)資源豐富，而且接受度高。同時(shí)，Excel的計(jì)算能力和圖形組合能力都很強(qiáng)。我們基于Excel做設(shè)計(jì)器，能兼容絕大部分Excel的能力，用戶上手迅速。另外，我們又在兩方面擴(kuò)展了Excel的能力：一方面是通過各種函數(shù)擴(kuò)展了Excel的計(jì)算能力，同時(shí)處理的數(shù)據(jù)量也遠(yuǎn)大于Excel的百萬級上限;另外，在可視化上，通過引入ECharts/D3.js等技術(shù)支持報(bào)表的動態(tài)交互性圖形展現(xiàn)。

第二，面向的用戶群不同。不但面向IT人員，也面向有一定技術(shù)能力的業(yè)務(wù)人員。數(shù)據(jù)準(zhǔn)備上，業(yè)界通常是通過SQL語句從數(shù)據(jù)庫取數(shù)。而我們同時(shí)還支持自助式的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。通過將自助BI的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備能力嫁接到報(bào)表上，業(yè)務(wù)人員也能夠自主開發(fā)報(bào)表。

第三，我們和office結(jié)合緊密。除了Excel，我們還支持word、PPT，可以從word、PPT里獲取BI數(shù)據(jù)。這樣很快就能生成報(bào)告。

愛分析：Smartbi的自助BI產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?

吳華夫：首先，我們團(tuán)隊(duì)是服務(wù)大型銀行客戶起家的，在與這些超大型客戶的合作中打造了較強(qiáng)的面向IT的強(qiáng)管控能力，包括統(tǒng)一權(quán)限、統(tǒng)一語義層等。

其次，我們做到了面向業(yè)務(wù)的全自助，支持業(yè)務(wù)人員自如使用Smartbi的BI產(chǎn)品做各類數(shù)據(jù)分析。我們提供了多樣化的數(shù)據(jù)加工功能，比如ETL、不同數(shù)據(jù)源的整合打通等。尤其區(qū)別于其他的工具的是，業(yè)務(wù)用戶可以基于統(tǒng)一語義層進(jìn)行自助分析，而不是只能基于原始的數(shù)據(jù)庫表做加工處理，對于大型機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)用戶，他們很難理解底層數(shù)據(jù)庫的物理表。此外，還提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)分析工具。

再次，我們的自助BI產(chǎn)品能支持超大數(shù)據(jù)量取數(shù)的場景。我們專門做了適合金融、電信、電力等行業(yè)自助取數(shù)的產(chǎn)品。這些是市面上的自助產(chǎn)品所不具備的。

最后，我們還提供了自助分析應(yīng)用共享門戶，業(yè)務(wù)用戶可以將自己有價(jià)值的分析思路、分析過程和分析成果共享給其他用戶，充分發(fā)揮和利用了業(yè)務(wù)用戶的聰明才智，讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生應(yīng)用價(jià)值，最終讓企業(yè)能夠沉淀積累大量的數(shù)據(jù)應(yīng)用寶貴經(jīng)驗(yàn)。

愛分析：Smartbi的智能BI做到了何種程度?

吳華夫：目前我們提供的功能更多是基于已有數(shù)據(jù)，比如我們在2017年的V7版本中支持的語音查詢獲取數(shù)據(jù)分析結(jié)果等功能。但在預(yù)測性分析上做的還不是很多。在今年晚些時(shí)候獨(dú)立拆分時(shí)，我們會在預(yù)測性分析上做更多的加強(qiáng)，也希望未來能將AutoML等引進(jìn)來。

愛分析：SaaS BI的推出計(jì)劃是怎樣的?

吳華夫：近一兩個(gè)月我們會推出電子表格的SaaS產(chǎn)品，六月份會推出自助BI的SaaS產(chǎn)品。

愛分析：對于Smartbi的企業(yè)定位，您是如何考慮的?

吳華夫：我們希望做一個(gè)BI應(yīng)用商店，類似于蘋果的APPStore。因?yàn)榭紤]到越來越多的客戶需要場景化、行業(yè)化的解決方案。我們作為BI工具廠商并不能完全滿足各類需求。對此，我們的策略是和各行業(yè)的合作伙伴一起去做方案的實(shí)施交付，比如各行各業(yè)的ISV(獨(dú)立軟件供應(yīng)商)、平臺供應(yīng)商、實(shí)施商等。

合作伙伴可以將基于我們的產(chǎn)品開發(fā)的應(yīng)用上傳到我們的應(yīng)用市場里，用戶可以自行選擇要采購的應(yīng)用。我們能利用我們的渠道、品牌資源為拓展新客戶能力較差的ISV供應(yīng)商以及實(shí)施商做客戶引流，反過來也是將我們的產(chǎn)品一并捆綁銷售。

愛分析：在為客戶做實(shí)際部署時(shí)，會全部交由實(shí)施商負(fù)責(zé)?

吳華夫：通常會讓實(shí)施商做實(shí)地部署。目前我們只有在為典型客戶服務(wù)時(shí)，才親自為其做產(chǎn)品或解決方案的部署實(shí)施。這類客戶有推廣性，做完后我們會將應(yīng)用放到商店里去，后續(xù)仍然由實(shí)施合作伙伴提供交付服務(wù)。

愛分析：具體到所布局的行業(yè)，主要為哪些客戶提供服務(wù)?

吳華夫：現(xiàn)在服務(wù)的客戶有金融、企業(yè)、政府和高?？蛻舻取?/p>

愛分析：符合哪些條件的行業(yè)，會考慮重點(diǎn)布局?

吳華夫：首先，行業(yè)內(nèi)的玩家對于BI要有剛需。其次，這個(gè)行業(yè)對于BI的需求有普遍性，不能只是其中的一家或幾家企業(yè)有此需求。

愛分析：針對不同客戶，具體提供哪些場景化、行業(yè)化的方案?

吳華夫：目前有幾十個(gè)產(chǎn)品化的分析應(yīng)用準(zhǔn)備放到Smartbi應(yīng)用市場。比如針對高?？蛻?，我們提供教學(xué)類場景對應(yīng)的解決方案，比如教學(xué)質(zhì)量評估、專業(yè)評估等。針對政府氣象局客戶，會提供諸如雷電預(yù)測等方案，具體來說，我們會將衛(wèi)星云圖、雷達(dá)等渠道的數(shù)據(jù)接入，據(jù)此建模做雷電預(yù)測。

至于金融客戶，我們主要提供取數(shù)、分析等方面的解決方案。

金融業(yè)共享多數(shù)客戶，中小型企業(yè)是未來增長點(diǎn)

愛分析：目前多數(shù)客戶來自哪些行業(yè)?

吳華夫：現(xiàn)在近40%的客戶都是金融客戶，特別在大行、大機(jī)構(gòu)頭部客戶上，我們耕耘較多。市面上其他友商通常都是小金融機(jī)構(gòu)客戶居多。這是不同之處。另外，大行主要是指中行、民生銀行等股份制銀行以上量級的銀行。此外，政府客戶也占了近30%。其他客戶也主要是來自于各行業(yè)的大客戶。

愛分析：客戶數(shù)在什么量級?

吳華夫：每年增加幾百個(gè)客戶。購買工具的客戶比較多。所以收入上，絕大部分都是產(chǎn)品收入。

愛分析：大客戶的信息化建設(shè)較完善，是否更傾向于選擇采購工具而非整體解決方案?

吳華夫：是的。針對大客戶，我們更多的還是以工具形式為客戶服務(wù)，中小型客戶則更多的是整體解決方案。目前，我們的工具更多還是賣給銀行、電信等分工明細(xì)的市場，或者集成工具做項(xiàng)目實(shí)施的軟件公司等。

至于中小型客戶，他們是未來的增長點(diǎn)，需要的更多的是場景化的應(yīng)用，是整體解決方案。

愛分析：直銷和渠道占比如何?

吳華夫：數(shù)量上來說，六成以上是通過渠道獲客。從收入貢獻(xiàn)來看，則是五五開。

愛分析：團(tuán)隊(duì)規(guī)模在什么量級，具體構(gòu)成如何?

吳華夫：總?cè)藬?shù)在200多人，銷售30多人，研發(fā)100多人。

潛在可服務(wù)市場在百億量級，要做大還需注重細(xì)分市場培育

愛分析：對于BI市場的發(fā)展趨勢，您如何判斷?

吳華夫：從BI產(chǎn)品本身，業(yè)內(nèi)的玩家做的越來越像，也有新玩家在不斷的進(jìn)入。但要將產(chǎn)品做的更厚、更完善，這個(gè)還需要時(shí)間的積累。

我們認(rèn)為在不同的細(xì)分市場，會有廠商提供解決方案，整體趨于分散。要出現(xiàn)橫跨各行業(yè)，并都能打造出自己的護(hù)城河的企業(yè)，這是不太容易的。

愛分析：IBM等國外巨頭企業(yè)在國內(nèi)金融市場的份額日趨減少，您認(rèn)為是由于什么原因?

吳華夫：他們在技術(shù)積累上絕對是足夠的，目前也在推自助分析產(chǎn)品。總的來說，政策層面的去IOE傾向給他們造成了較大影響，另外就是本地化服務(wù)不足。

愛分析：BI廠商和數(shù)據(jù)平臺廠商所切的市場是否會有重疊?

吳華夫：會有一些數(shù)據(jù)平臺公司也開始嘗試做一些BI類應(yīng)用。但與專業(yè)的BI廠商相比，這類BI應(yīng)用還是不夠完善。在金融等信息化建設(shè)很成熟的行業(yè)，銀行等客戶往往會選擇和各類業(yè)務(wù)最優(yōu)秀的廠商合作。比如在數(shù)據(jù)倉庫上，可能會和Teradata合作，BI會選擇我們Smartbi等等。

我們的產(chǎn)品在高速緩存這塊也會用到MPP技術(shù)，數(shù)倉廠商也會做一些前端的應(yīng)用。但總體來所，分工明確應(yīng)該是行業(yè)發(fā)展的趨勢，并且每個(gè)企業(yè)都有自己的基因，術(shù)業(yè)有專攻。

愛分析：您對于市場規(guī)模如何判斷?

吳華夫：我覺得IDC對于國內(nèi)數(shù)據(jù)分析市場的預(yù)測還是比較準(zhǔn)確的，去年差不多在150億人民幣左右。這個(gè)數(shù)字是將服務(wù)也都包括進(jìn)去了，純粹工具而論，我覺得市場規(guī)模在十幾到幾十億。但BI、大數(shù)據(jù)、人工智能的界限正在模糊，這個(gè)領(lǐng)域的市場規(guī)模會大許多。

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