自如意推首倡“新銷售”后,在行業(yè)引發(fā)強烈反響。其實,重要的不是概念本身,而是概念指引的方向。對“新銷售”的理解也不是一蹴而就的,需要我們從不同角度對其進行思考。那么新銷售有哪些基本特征?現(xiàn)階段又有哪些努力的方向?本文將分享如意推最新觀點。
1、新銷售引領(lǐng)商業(yè)模式升維
銷售之所以會變,也必須變,其根本原因是新技術(shù)的驅(qū)動,消費者、消費環(huán)境、消費路徑、消費意識發(fā)生了變化,倒逼著銷售場景、銷售方式,銷售行為、銷售意識形態(tài)的改變。
一直以來,我們所看到的商業(yè)行為都是通過采集市場資訊,了解客戶信息,然后幫助企業(yè)做研發(fā)、生產(chǎn)、推廣和銷售決策,最后讓客戶接受。以一家服裝企業(yè)為例,它每年的工作幾乎一成不變:選定產(chǎn)品、尋找買家、生產(chǎn)以及促銷,惟一所謂的變化的就是當產(chǎn)品積壓,是通過打折還是壓迫經(jīng)銷商完成銷售額,這是典型的傳統(tǒng)由內(nèi)而外的經(jīng)營模式。
在移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的今天,這種經(jīng)營模式將無以為繼,因為新技術(shù)賦予消費者前所未有的主導(dǎo)商業(yè)的力量。“我消費、我做主”——有調(diào)查顯示,75%的客戶已經(jīng)不再相信商家通過廣告推廣的產(chǎn)品,消費者會主動搜尋消息、揀選信息、比價、篩選。由企業(yè)市場部門主導(dǎo)的話語權(quán)已經(jīng)被消費者的產(chǎn)品消費體驗所替代,品牌形象的塑造者也不再是以前那些“單一出口、統(tǒng)一口徑”的公司公關(guān)部門,而是擁有自媒體平臺的每一個人——員工、合作伙伴等等。
個性化客戶主導(dǎo)商業(yè)需求的時代已經(jīng)到來,這要求銷售不能再憑嗅覺和感覺做事,而要依靠科技能力和分析洞察能力。所以新銷售的每一個環(huán)節(jié),都應(yīng)完成網(wǎng)絡(luò)化和智能化。
如意推認為我們現(xiàn)在面臨的是一場全面性的變革,是一場商業(yè)升維的競爭。新銷售所關(guān)注的不是某一個商業(yè)環(huán)節(jié),而是整個商業(yè)理念和思維的變化。
2、新銷售將具備5個基本特征
那么新銷售的未來,會有哪些基本特征:
一、以“貨”為中心走向以“人”為中心。數(shù)據(jù)時代的到來,將徹底顛覆此前的市場營銷模式與理念,導(dǎo)致商業(yè)模式整體性變革,企業(yè)要利用數(shù)字化技術(shù)實現(xiàn)人、貨、場的重構(gòu)。過去銷售的重點是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電商平臺賣貨,而現(xiàn)在新銷售需要企業(yè)提供更好的的互動、更好的內(nèi)容,更好的體驗。在以客戶為中心的個性化客戶主導(dǎo)商業(yè)需求的時代,以“貨”為中心的傳統(tǒng)銷售走向以“人”為中心的新銷售是一種必然,由此引發(fā)的企業(yè)變革也已初見端倪。
二、數(shù)字化是核心驅(qū)動力。不同于線下商業(yè)繁榮的過去,數(shù)字化消費時代對銷售提出了兩個全新的命題:一是,如何將銷售場景與客戶日常生活場景融合,實現(xiàn)短期銷售目標;二是,如何長久留存客戶資源以到達客戶數(shù)據(jù)私有化,提升長遠銷售能力。新銷售在本質(zhì)是借助人工智能等技術(shù),幫助企業(yè)實現(xiàn)銷售全流程與客戶全生命周期的自動化、數(shù)字化管理,全方位提升企業(yè)銷售及銷售管理能力。因此,新銷售離不開數(shù)據(jù)、算法、人工智能這些最前沿的技術(shù)。
三、持續(xù)的創(chuàng)造需求、滿足需求。傳統(tǒng)銷售要求企業(yè)必須研究消費者的需求,找到需求的空白點,然后去填補這個空白點。但是在移動互聯(lián)時代,智能化會成新銷售的基本原則,未來,不再有所謂的剛需,需求是在動態(tài)的,會在互動的過程中被持續(xù)地挖掘,持續(xù)地滿足,持續(xù)地涌現(xiàn)。它永遠是個過程,沒有終點。
新銷售就是要通過一定的算法對客戶進行精準畫像,不斷滿足客戶現(xiàn)有的需求,然后為客戶創(chuàng)造出新的需求。
四、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機制。新銷售的本質(zhì)是交易過程的數(shù)字化、在線化、智能化,這要求它必須構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機制,提高實時互動的可能性、豐富度和效率,最終實現(xiàn)多方共贏。互動的本身的不斷加強,就是協(xié)同網(wǎng)絡(luò)不斷擴張的過程。
例如,網(wǎng)絡(luò)協(xié)同機制可以通過改善客戶體驗,整合線上和線下渠道的功用,減少兩個渠道之間的沖突。另外,通過整合系統(tǒng),消費者應(yīng)該可以通過線上訂貨,線下體驗,并由距離較近的傳統(tǒng)零售商提供物流,最后通過移動網(wǎng)絡(luò)、智能手機支付。這樣利用整個銷售環(huán)節(jié)各個渠道的優(yōu)勢和資源,減少物流成本的同時擴大了銷售額。
五、動態(tài)、持續(xù)的優(yōu)化過程。“新銷售”的實踐是一個動態(tài)的優(yōu)化過程。由于機器的自主學(xué)習和人工智能算法的迭代,會不斷提高銷售各環(huán)節(jié)的智能化水平,更新人們對銷售各環(huán)節(jié)的認識,因此“新銷售”的理論研究工作也必須不斷深化。
3、新銷售努力的4個方向
目前新銷售正處于風口,如何才能夠把握住機會呢?發(fā)展新銷售的方向在哪里?
一、新銷售的發(fā)展關(guān)鍵在于技術(shù)的創(chuàng)新和破局上,如果我們僅僅只是依靠營銷和渠道的創(chuàng)新,就想在新銷售時代獲得突破的話,無異于天方夜譚。從這個邏輯來看,未來的新銷售時代一定是以技術(shù)為主要驅(qū)動力的時代,如何研發(fā)出與新銷售密切相關(guān)的技術(shù),如何將這些技術(shù)落地成為考驗我們能否成功的關(guān)鍵。
二、所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)盡可能在線化、自動化。銷售活動涉及到眾多的銷售人員行為管理,客戶信息管理,訂單、合同的生成和管理等需求,移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來之后,銷售活動相比其他如OA、人力、財務(wù)等對于移動端的依賴性更強。銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的在線化、自動化,能夠大幅提升效率,實現(xiàn)管理的清晰化,同時也便于數(shù)據(jù)的收集和分析。
在未來,數(shù)據(jù)不是為了支持人的決策,數(shù)據(jù)就是決策,這個決策是由機器自動完成的。只有達到這樣一個自動化決策的過程,才能形成活數(shù)據(jù)的閉環(huán),才能夠讓所謂的人工智能可以在快速反饋閉環(huán)中自我學(xué)習,自我加強。
三、形成數(shù)據(jù)閉環(huán)。真正有價值的數(shù)據(jù)不在于是否海量,而在于各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)在線上形成真實的數(shù)據(jù)沉淀,時時的處理和反饋,這樣的活數(shù)據(jù)才是有價值的數(shù)據(jù)。“新銷售”先決條件是要充分了解潛在的客戶人群特征,從滿足個性化需求出發(fā),不斷開展針對針對性的營銷和服務(wù),從而達到進一步提升銷售能力的目的,形成一個良性循環(huán)的閉環(huán)。
四、實現(xiàn)客戶全生命周期的管理。如果企業(yè)的品牌不能最大化地實現(xiàn)客戶價值,最大化地滿足個性需求,那么客戶就會從銷售的任何一個環(huán)節(jié)跳脫:問詢、購買、支付、服務(wù)。所以新銷售應(yīng)關(guān)注的客戶體驗不僅僅是狹義的品牌強推的“服務(wù)”,而是貫通了售前、售中和售后環(huán)節(jié)用戶能主動感受的廣義“體驗”,更是將生產(chǎn)、供應(yīng)、營銷、銷售、服務(wù)價值鏈串聯(lián),通過技術(shù)驅(qū)動和效率提升,給客戶帶來更出色的全渠道的一致體驗。雖然做起來不易,但這也是我們應(yīng)該努力的方向。
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