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這一章是前面概述的展開，主要講的就是市場(chǎng)細(xì)分-目標(biāo)市場(chǎng)-差異化-定位這四個(gè)階段的一些原則和方法。如果你認(rèn)真閱讀的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多有價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)和方法。

比如當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的時(shí)候，你有沒有思考過，這個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)是不是有效的？

許多人只是機(jī)械的細(xì)分了市場(chǎng)，卻沒有考慮這個(gè)市場(chǎng)的有效性。在本書的204頁就提到了有效細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：可測(cè)量、可接近、規(guī)模大、有差別、可操作。

舉個(gè)例子，有個(gè)APP叫糖豆廣場(chǎng)舞，他們就是對(duì)人群進(jìn)行了細(xì)分，專門針對(duì)廣場(chǎng)舞人群。 這個(gè)市場(chǎng)就可測(cè)量、規(guī)模大，我們用眼也能看出來。同時(shí)它還是有差別的，比如跳國標(biāo)的或者街舞的人群的需求和廣場(chǎng)舞人群就完全不同，所以它有差別性。

廣場(chǎng)舞這個(gè)市場(chǎng)同時(shí)具有可接近性，比如通過地推找到每個(gè)廣場(chǎng)舞領(lǐng)隊(duì)就可以有效地影響大量的廣場(chǎng)舞人群。有些創(chuàng)業(yè)者，只關(guān)注產(chǎn)品，往往沒想好怎么接近自己的細(xì)分市場(chǎng)人群，到最后發(fā)現(xiàn)推廣出去是個(gè)不可能完成的任務(wù)。

說起差別性，我們可以舉一個(gè)反面例子。

比如一個(gè)汽車品牌，想根據(jù)人的身高來進(jìn)行細(xì)分，那么高個(gè)子和矮個(gè)子人群是不是可以構(gòu)成兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)呢？ 第一個(gè)，如果我真對(duì)一米九以上的人開發(fā)汽車，那這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模不足夠大，專門造車就不劃算；第二個(gè)可能是根據(jù)身高來細(xì)分市場(chǎng)而開發(fā)的產(chǎn)品特征不足以引起目標(biāo)消費(fèi)者特別大的反應(yīng)，那這個(gè)細(xì)分就是沒有差別性。因?yàn)橄M(fèi)者更關(guān)注的差別是外觀、動(dòng)力、油耗等等。

在第二部分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇的時(shí)候， 你要對(duì)你選出來的細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估。這時(shí)候你就要考慮三類因素：規(guī)模和增長(zhǎng)潛力、結(jié)構(gòu)和吸引力、公司目標(biāo)和資源。

有個(gè)創(chuàng)業(yè)者通過在行約我，他做的是出差專用的筆記本，非常小，用微軟的系統(tǒng)，叫“壹號(hào)本”，售價(jià)大概5000左右。我第一個(gè)判斷是這個(gè)市場(chǎng)不大，第二個(gè)判斷是增長(zhǎng)潛力有限， 因?yàn)镮PAD之類弄個(gè)外設(shè)很容易就替代這個(gè)產(chǎn)品，但它確實(shí)有市場(chǎng)。

所以我給他的建議是，不要有情懷，不要指望做成大公司，安心賺錢是沒問題的，畢竟賣兩萬臺(tái)就有一億的收入呢。而且即使做大了，那大廠要是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)，一進(jìn)來就會(huì)碾壓他們這種小企業(yè)。

也正是因?yàn)檫@個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模不夠，大廠們才沒有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。

我有個(gè)朋友，做了一家字體設(shè)計(jì)公司叫造字工房，我是他們的名譽(yù)首席品牌官，這個(gè)市場(chǎng)目前還不大，但是未來是個(gè)巨大的市場(chǎng)。為什么呢，因?yàn)槟壳?5%以上用他們字體的企業(yè)都沒付過版權(quán)。他們很佛系，十年來安心造字，也沒有像視覺中國那樣靠打官司增加收入。即使如此，他們的收入也是每年穩(wěn)步地大幅增長(zhǎng)，這是個(gè)好市場(chǎng)，因?yàn)橐坏┰斐鲆豢钭煮w，就可以長(zhǎng)期收版權(quán)費(fèi)了，這種生意就是時(shí)間的朋友。

作為名譽(yù)品牌官，以及濰坊人（造字工房總部在濰坊），在此呼吁各位商家使用造字工房字體時(shí)主動(dòng)聯(lián)系造字工房支付使用費(fèi)。

我原來有個(gè)手下，人不是那么聰明的那種，但好處在于認(rèn)干，一件事認(rèn)定了就可以干下去。他做了一個(gè)非常細(xì)分的市場(chǎng)，就是幫人安裝電腦和手機(jī)的操作系統(tǒng)，遠(yuǎn)程的，在淘寶交易，也可以做到在自己的城市白手起家買車買房。但這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不大，就是個(gè)小生意。

當(dāng)共享單車已經(jīng)有摩拜和小黃車的時(shí)候，你再想創(chuàng)業(yè)就很難了，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有了強(qiáng)大而激進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者，并且這個(gè)市場(chǎng)的利潤空間也不足，所以它是一個(gè)沒那么大吸引力的細(xì)分市場(chǎng)?？墒牵尤贿€有那么多機(jī)構(gòu)那么多創(chuàng)業(yè)者殺進(jìn)去，顯然是不理性的。

當(dāng)然你也可以反駁說，滴滴和哈羅不就是進(jìn)去了嗎。

是，但其他的共享單車大部分都死了。因?yàn)檫@個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)注定最后是拼資本，如果你沒有足夠的彈藥去打，也就是沒有正確的評(píng)估公司自己的資源和能力，這個(gè)市場(chǎng)的選擇依然是錯(cuò)誤的。

京東可以撒錢做一個(gè)不賺錢的圖書電商，但你不行，當(dāng)當(dāng)也不行。因?yàn)榫〇|是用副業(yè)來打當(dāng)當(dāng)?shù)闹鳂I(yè)，京東圖書可以當(dāng)作引流品，當(dāng)當(dāng)就不行，這就是公司戰(zhàn)略目標(biāo)和能力的思考。

在第三部分“差異化和定位”中有一句話：市場(chǎng)營銷者必須比競(jìng)爭(zhēng)者更好地理解顧客需求和遞送更多的顧客價(jià)值。只有能夠有效地差異化并定位為向目標(biāo)市場(chǎng)提供卓越的顧客價(jià)值的公司，才可能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我們最近服務(wù)了一個(gè)客戶，總部在蘇州，叫“七分甜”。

他們看起來像一家奶茶店，實(shí)際上主要產(chǎn)品是楊枝甘露類的芒果飲品，他們是第一家把楊枝甘露做成現(xiàn)調(diào)杯裝飲品的品牌，目前開店200多家，流水很高。

請(qǐng)一定要理解差異化的含義，不是品牌帶來了差異化，而是因?yàn)椴町惢拍軒砥放啤?/p>

楊枝甘露就是在大家拼命做奶茶的時(shí)候開辟的一片藍(lán)海， 當(dāng)然這件事看起來挺好學(xué)的，所以蘇州市場(chǎng)出現(xiàn)了大量的楊枝甘露。那七分甜怎么進(jìn)一步做差異化呢？目前我還不能說，這算是商業(yè)秘密。

順便說一句，七分甜的策略和視覺呈現(xiàn)是蘇州合眾合做的，前幾天微博上有一點(diǎn)誤會(huì)，有人誤以為是我們做的，不是，我們目前提供一些別的服務(wù)。

奶茶市場(chǎng)其實(shí)可以叫做現(xiàn)調(diào)杯裝飲料市場(chǎng)，如果你還是覺得很難做差異化，那請(qǐng)留意一下“一只酸奶牛”，人家就是以酸奶為基底做的杯裝飲料，也有1000多家店了。

我這個(gè)公號(hào)的贊助商剽悍一只貓，他是做社群商業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)的專家，這也是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

上一篇文章我寫了對(duì)廣告公司的悲觀看法，今天我給大家寫點(diǎn)正能量的，其實(shí)廣告人轉(zhuǎn)型只要提供足夠好足夠差異化的價(jià)值，也可以做得很好。

有個(gè)廣告人叫余奕宏，他太太叫王小白。他們做廣告做得很痛苦，因?yàn)閺V告行業(yè)就是很痛呀。然后他做了一個(gè)差異化的業(yè)務(wù)，就是專門為餐飲品牌提供門頭設(shè)計(jì)服務(wù)，王小白則專注研究菜單設(shè)計(jì)。

門頭就是一個(gè)巨大的吸引客流的廣告牌，怎么才能讓人看到門頭就想進(jìn)來？這是門頭設(shè)計(jì)的法門，但作為廣告人和設(shè)計(jì)師，你懂嗎？幾乎大部分人是不懂的，大部分廣告人只知道要干凈潔白logo小有逼格，可是這樣的門頭是不吸客的。

你看，活得好的廣告人，也是提供了差異化的有價(jià)值的服務(wù)才能賺到錢的。不知道昨天留言區(qū)里幾位酸酸的讀者是怎么想的？

有人賺錢，是有道理的，并不僅僅是因?yàn)檫\(yùn)氣好。

祝你也找到你的細(xì)分市場(chǎng)，做出差異化。

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