左手上云，右手多云；
左手招募，右手認證；
左手船票，右手魚竿；
左手集成，右手OEM；
這就是現(xiàn)階段的ZStack。他是一家在產(chǎn)業(yè)中唯一可將云計算以產(chǎn)品形態(tài)交付的企業(yè)；也是在同輩云計算公司中，最早成體系啟動合作伙伴建設的企業(yè)。當然，他更是心思單純，只專注云計算IaaS領域。由此，ZStack才可以左右手分別出招，而且不會有一心二用的互搏牽制，只有內(nèi)外兼修的相得益彰。
最后一張船票
“市場競爭會越來越激烈，但ZStack也會成為發(fā)展快的那家企業(yè) 。”肖昉是ZStack合伙人&銷售副總裁，他剛剛完成了一次長途旅行。2019年上半年ZStack全國巡展攜手阿里云等合作伙伴，在三個月內(nèi)打卡10座城市，最終在哈爾濱完美收官。“巡展?jié)B透覆蓋到二三線城市，覆蓋近800個合作伙伴。”
其實，每次完成全國巡展，ZStack都很興奮。這家企業(yè)自帶產(chǎn)品化基因，其天生有種氣質(zhì)，或者說是合作伙伴親和氣質(zhì)，也可以說是謀殺膠片的氣質(zhì)。即使ZStack的演講只有20分鐘，其也可在3分鐘之內(nèi)建立親和度，讓合作伙伴舉起手機。
為何？大勢已然明確，而且發(fā)展路徑也已然清晰。傳統(tǒng)IT硬件分銷商、系統(tǒng)集成商、IDC服務商、IT運維服務商均有云轉型壓力。而此后的大數(shù)據(jù)、人工智能等應用，也均是以云計算平臺為基礎。這就是說，如果此時合作伙伴還沒有拿到云轉型的船票，以后就將一步跟不上，步步跟不上。
左手招募 右手認證
而ZStack就是那張船票。ZStack將上述合作伙伴定位為“銷售服務類合作伙伴”，其輕量級產(chǎn)品化的云計算，既可繼承此類伙伴既有的銷售和服務能力，也可幫助其降低云轉型的技術門檻，并增加合作伙伴的業(yè)務增值機會。“當然，前提是合作伙伴需通過ZStack的培訓認證。”肖昉說。
在同一輩分的云計算企業(yè)中，ZStack最早啟動體系化合作伙伴建設，并先后兩次完成全國巡展。截止2018年，已經(jīng)有200余家合作伙伴選擇了ZStack，而與去年相比，2019年ZStack全國巡展，更是兼具合作伙伴招募和培訓認證賦能兩項目的。“只有通過認證獲得授權的合作伙伴，才可代表原廠為客戶提供項目交付、POC測試等服務。” 肖昉說：“2018年，ZStack新增近200家客戶，而2019年上半年，ZStack又新增近200家客戶，而且95%以上是通過伙伴簽約以及交付的。”
左手上云 右手多云
當然，產(chǎn)品化交付，降低上云門檻，只是ZStack具備合作親和力的表現(xiàn)之一。ZStack還是一家有著清晰技術路線的企業(yè)。其專注于云計算IaaS領域，并延伸至邊緣計算、多云管理等應用場景，合作伙伴尤其看重這點。也就是說，現(xiàn)在ZStack的左手在助力合作伙伴上云，右手在輔助合作伙伴發(fā)展多云戰(zhàn)略。
2019年，ZStack重磅推出兩款新品，一款是“風箏”——ZStack Mini，它不是傳統(tǒng)意義上的“超融合”，但支撐了ZStack在邊緣節(jié)點的落地；另一款是“風箏線”——ZStack CMP，它也不是傳統(tǒng)意義的“多云管理平臺”，其是ZStack混合云戰(zhàn)略的重要延伸和拓展。
由此，混合云的“風箏線”，兩端聯(lián)接了云端和邊緣，ZStack形成了多元化的云平臺底座。對此，肖昉表示，“現(xiàn)階段中國公有云發(fā)展已經(jīng)趨于成熟，市場增長空間在收窄，私有云和混合云必然成為未來市場的增長點。相比而言，ZStack的優(yōu)勢始終在于速度。用戶采納ZStack技術理念的速度更快，用戶業(yè)務系統(tǒng)和數(shù)據(jù)向ZStack平臺遷移的速度更快，合作伙伴交付ZStack產(chǎn)品的速度也更快。”
ZStack阿里云版已成“爆款”
延伸至混合云話題。ZStack一直是阿里云重要的混合云合作伙伴。在阿里云的產(chǎn)品拼圖中，ZStack阿里云版被稱為專有云敏捷版 。而且在阿里云官網(wǎng)中，可直接下載ZStack阿里云版相關產(chǎn)品軟件。同時，阿里云銷售經(jīng)理、渠道伙伴，所接觸的第一手私有云、專有云、混合云商業(yè)機會，也都樂意推ZStack阿里云版。
“ZStack阿里云版已成為阿里云專有云生態(tài)中爆款的產(chǎn)品。相比于去年同期，通過阿里云體系銷售的項目和金額，均增長10倍以上”肖昉說：“而且在阿里云‘被集成’戰(zhàn)略提出后，人工智能、大數(shù)據(jù)等諸多功能，逐漸從大飛天系統(tǒng)中解耦。而上述功能組件均可嫁接在ZStack云平臺中，未來市場空間還會迅速放大 。”
當然，除了阿里云，合作伙伴還通過“OEM”、“認證”、“集成”等模式與ZStack達成合作。如天成科技與ZStack建立了"集成+認證"的合作關系。面向大型企業(yè)和泛政府領域，天成科技最初基于某開源架構推出“天智云”，一直面臨運維困難，無法升級等難題。目前，天成科技已將原有基于某開源架構的云平臺遷移至ZStack云平臺，不僅解決了此前平臺運維、系統(tǒng)升級等困難，項目交付實施效率也明顯提升。
“3+1”伙伴策略打造普惠云計算
由此可見，專注于產(chǎn)品化，專注于云計算IaaS領域的ZStack，必然是有朋自遠方不斷而來。目前，隨著業(yè)務模式的多元化拓展， ZStack已將合作伙伴細分為基于“OEM”、“認證”、“集成”三種合作方式的八種類型：
其中，云合作伙伴包括：公有云及云服務提供商（IDC）、行業(yè)云合作伙伴；生態(tài)資源合作伙伴包括：運營商合作伙伴、服務器硬件合作伙伴、第三方軟件合作伙伴；銷售服務類型的合作伙伴包括：總代理和分銷商、系統(tǒng)集成商、服務商及外包服務提供商。
由此，簡單總結ZStack的伙伴生態(tài)戰(zhàn)略：
行業(yè)云類型的合作伙伴，可以通過“OEM模式”與ZStack對接，選擇ZStack成為行業(yè)云的IaaS底座。這些行業(yè)云類型的合作伙伴會分布在各個行業(yè)，比如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險等等。
銷售服務類型的合作伙伴，可以通過認證形式與ZStack合作。例如ZStack將引入全國總代理，加強市場覆蓋，并持續(xù)推進ZCCE（為期一周的線下中級認證培訓）、ZCCT（線上培訓）、ZCCC（線下初級銷售培訓）三種認證培訓課程。據(jù)悉，2019年已新增近80家合作伙伴通過了ZStack中級認證培訓。肖昉對此表示，“對合作伙伴的培訓認證賦能，則是ZStack現(xiàn)階段的重點投入方向，相比其他的云廠商，ZStack看重長期回報，也更愿意投入資源來賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉型到云計算的業(yè)務上來，從而為客戶提供最好的服務支撐。 ”
生態(tài)資源類型的合作伙伴，可以通過 “集成模式”，與ZStack形成資源互補整合，為客戶提供完整解決方案。
“當然，國產(chǎn)化的軟硬件生態(tài)，也是ZStack眼前的重要工作 ，”肖昉表示：“從2018年開始， ARM芯片服務器就已經(jīng)與ZStack進行適配，服務政府、金融、公檢法、能源交通、教育、廣電、電信等泛政府行業(yè)等眾多客戶。目前，飛騰芯片、華為鯤鵬芯片等正在與ZStack進行適配，后續(xù)還將有更多國產(chǎn)化領域的合作伙伴與ZStack完成對接。” 未來，ZStack希望能與更多合作伙伴攜手，共同將云計算變成普惠技術，幫助每一家企業(yè)，每一個組織擁有自己的云計算平臺，這也是ZStack的初心、使命和愿景。
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