“ZStack阿里云版在今年上半年取得了一個亮眼的成績——這款被稱為阿里云專有云敏捷版的云產品，從客戶增速和銷量兩個維度，同比2018年都實現(xiàn)了10倍的增長。”ZStack合伙人&銷售副總裁肖昉說。
這個讓人驚詫的高速增長，在更早的時間段里已經顯露出了苗頭。“過去一年，ZStack產品在阿里云專有云內部已經成為了爆款。”
就在不久前，肖昉參與完成了ZStack 2019年上半年全國巡展，歷經10座城市，覆蓋近800個合作伙伴，這些巡展得到了阿里等合作伙伴的“積極響應和支持”。
阿里云是ZStack投資方，也是ZStack最大的合作伙伴。過去3年云棲大會的每一站上，ZStack也都以敏捷版家族品牌的身份出現(xiàn)在阿里云的展位中。兩家在產品、技術、銷售、市場層面一直保持密切的合作。
ZStack與阿里云的產品衍進路線
2018年至2019年上半年的“爆款”表現(xiàn)，很大程度上得益于雙方在產品技術層面對接的完成。
在更早的2017年，ZStack與阿里云發(fā)布“無縫混合云”戰(zhàn)略，攜手推出了同時打通數據面和控制面的“無縫混合云”產品——ZStack混合云版，即ZStack for Alibaba Cloud。此后雙方在產品技術層的合作，便因雙方在混合云領域的共識而持續(xù)推進。
2018年，ZStack也是最早成為阿里云專有云敏捷版家族的一員。這一年，ZStack無縫融合了阿里云NAS、云盾安騎士、WAF、堡壘機、數據庫審計等多個模塊，為用戶提供海量的公共云增值服務線下輸出的一體化體驗。同一年，ZStack全國產品渠道巡展，阿里云作為重要合作伙伴全程深度參與，在巡展致辭中，阿里云智能產品管理部總經理馬勁曾表示，ZStack for Alibaba Cloud構成了阿里云在公共云、專有云、混合云布局上的一塊關鍵拼圖。
今年3月，阿里云為在生態(tài)層“對齊”自身對混合云市場的期待，在峰會北京站上提出了“被集成”策略。在7月底，阿里云峰會上海站合作伙伴峰會上，集成了阿里云產品技術的科技公司超過了100家，這距離“被集成”戰(zhàn)略發(fā)布，剛剛過去100多天。
ZStack自然位列其間，目前，ZStack與阿里云的眾多產品，如天擎、天鷹、安騎士、混合云存儲陣列等，在各類項目中交付落地。
產品方案層的深度合作為2019年上半年的10倍增長奠定了基礎，雙方收獲了眾多經典的混合云實踐案例，智慧貴安、新疆氣象局、之江實驗室、浙數文化、青海農信、廣東農信、徐工集團……兩家市場空間正在迅速擴大。
快速部署、快速交付本是ZStack的先天優(yōu)勢，這種優(yōu)勢在無縫融合阿里云的AI等產品后，讓三方同時感受到了好處。
阿里云此前的某智慧交通ET大腦的方案中，采用了ZStack作為底座，快速交付落地。這不僅為用戶節(jié)省了成本，也為ZStack帶來了收益，同時阿里云的整個項目落地的速度也加快了。
“整個項目金額要遠超ZStack產品的10倍。” 肖昉說。他用“相得益彰”來形容目前雙方的合作狀態(tài)，“ZStack是阿里云在云計算領域不可或缺的一塊拼圖。”
產品化與1元到10元的合作效益
這塊拼圖之所以能成為阿里云混合云版圖中的一塊，不只是因為資本的緣故。在產品化方向上，ZStack自創(chuàng)立之初始終專注于IaaS層軟件的研發(fā)，并堅持了產品化和標準化的技術研發(fā)方向。得益于ZStack標準化、產品化策略，包括阿里云在內的合作伙伴有能力快速復制客戶的成功案例。
肖昉表示，ZStack比較突出的優(yōu)勢就是產品化的技術優(yōu)勢。這一維度上，參與者比拼就是速度：產品落地的速度、用戶學習和采納ZStack技術的速度、從其他平臺遷移到ZStack平臺的速度，以及合作伙伴整合ZStack云平臺方案的速度……
這些“速度”對應了ZStack在過去數年間構建技術優(yōu)勢的方法：始終圍繞產品的部署實施、產品的簡單易用、產品的數據遷移、產品同其他方案的整合為主要目標。
這一策略在今天成為了ZStack一道競爭力的壁壘。“在私有云/混合云的標準化解決方案上，ZStack有著不可取代的優(yōu)勢。”肖昉說，“企業(yè)上云的市場空間巨大，行業(yè)云理解客戶業(yè)務的優(yōu)勢，決定了ZStack和阿里云的合作是一個必然。”
類似這種因產品特性而成就的合作，目前已經覆蓋了產業(yè)的各環(huán)節(jié)，在容器、大數據、人工智能等領域，越來越多的伙伴攜手ZStack，比如Rancher、XSKY、星環(huán)、袋鼠云等。這些伙伴與ZStack的合作完全是基于產品層面的整合，相互之間是天然的互補關系。ZStack提供可靠的云平臺底座，合作伙伴提供中間件與應用，通過合作展現(xiàn)給客戶完整的解決方案，在做大市場的同時，實現(xiàn)共贏。
“我們每賣出一套云平臺，伙伴就能在這個平臺上再賣出他們的應用和中間件。”肖昉說，“二者的比重常常是一比十的關系，也就是說每一元ZStack的收入可以為合作伙伴帶來十元的整體集成收入。”
ZStack同樣受益匪淺。2018年ZStack通過合作伙伴，新增近200家客戶;到2019年，同樣依托合作伙伴，僅上半年新增客戶就已經達到了近200家。
OEM、認證和集成三種合作模式
重視共贏的做法推動了更多的產業(yè)鏈角色與ZStack展開合作。為此， ZStack針對不同類型的合作伙伴設立了三種合作模式：OEM、認證和集成。
其中，“OEM”模式是針對ZStack的行業(yè)云合作伙伴、IDC及戰(zhàn)略級合作伙伴的定制模式，這些伙伴都有比較完整的技術服務能力，對行業(yè)用戶也有很深的理解，品牌上也有自身的優(yōu)勢。這類伙伴分布在諸如智慧交通，醫(yī)院醫(yī)療、高校教育、金融保險等行業(yè)。
“認證”模式是針對ZStack的銷售服務類合作伙伴，確保合作伙伴對客戶提供優(yōu)質的服務支撐。只有通過ZStack中級認證培訓的合作伙伴，才能獲得ZStack的授權。只有被ZStack授權的合作伙伴才能代表原廠為客戶提供產品的部署實施及POC服務。
據了解，僅2019年就已新增近80家合作伙伴通過了ZStack中級認證培訓。ZStack看重長期回報，也愿意投入資源來賦能合作伙伴，幫助合作伙伴快速轉型到云計算的業(yè)務上來。
“集成”模式主要針對生態(tài)資源類合作伙伴，以集成整合為目標，包含服務器硬件廠商、運營商及網絡資源提供商、第三方軟件提供商，目的是為客戶提供完整的解決方案，發(fā)揮合作伙伴的各自優(yōu)勢。
最后，圍繞蓬勃發(fā)展的國產化、邊緣計算/5G、混合云等場景需求，ZStack全線產品體系也將積極融入到這三個生態(tài)中：ZStack私有云/混合云融入“國產化的軟硬件生態(tài)”，ZStack Mini融入“邊緣計算/5G產業(yè)化生態(tài)”，ZStack CMP融入“多云的生態(tài)”。
肖昉表示，堅持自主創(chuàng)新、聚焦國產化是ZStack的重要發(fā)展方向。ZStack正在攜手合作伙伴，以實際行動讓云計算成為普惠技術，助力政府、企業(yè)數字化轉型。
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