封城、死亡人數(shù)攀升、多國對(duì)中國公民采取入境管制,一場突如其來的新型冠狀病毒為2020年的開端蒙上了一層陰影。
為遏制病毒傳播,市民們自覺在家隔離,以減緩因人員流動(dòng)帶來的病例數(shù)增長。在家隔離的日子,健身計(jì)劃也不能打亂,瑜伽成了在家中簡單易操作的健身運(yùn)動(dòng)之一。
專注于瑜伽的運(yùn)動(dòng)類App——每日瑜伽(Daily Yoga)的活躍用戶數(shù)在2020年春節(jié)期間得到大幅增長。
據(jù)每日瑜伽發(fā)布的《2020年春節(jié)期間全國瑜伽練習(xí)盤點(diǎn)》顯示,春節(jié)期間練習(xí)瑜伽人數(shù)攀升最快的前三個(gè)省份是:湖北、山西和河南。全國線上瑜伽指數(shù)城市排行的TOP10分別為北京、廣州、上海、西安、成都、重慶、武漢、鄭州、杭州、長沙。
全國線上瑜伽指數(shù)城市排行的TOP10
跟大量免費(fèi)教育網(wǎng)課一樣,2月1日,每日瑜伽在抖音上線了直播課程,用戶在家中也能享受瑜伽訓(xùn)練。
每日瑜伽抖音直播課程
在這個(gè)特殊時(shí)期,不少用戶表示,“抗擊疫情,沒事閑宅在家里,但是瑜伽要堅(jiān)持的,依然要增強(qiáng)抵抗力,”“跟著肺部排毒疏導(dǎo)課程每天堅(jiān)持練習(xí),在體式的一呼一吸中疏通肺經(jīng),增強(qiáng)體質(zhì),這次疫情更加讓我們認(rèn)識(shí)到健康的重要。”
創(chuàng)建于2012年,每日瑜伽服務(wù)全球超5000萬用戶,包括212個(gè)國家、國內(nèi)400余個(gè)城市,已經(jīng)坐上國內(nèi)瑜伽頭部公司的位置。
但這個(gè)國內(nèi)有名的APP卻是率先在海外打響了名號(hào)。
值得一提的是,每日瑜伽在上線一年內(nèi)就將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了瑜伽的起源國——印度。如何讓一款中國造App打入瑜伽大國市場?每日瑜伽的創(chuàng)始人兼CEO李祖鵬用多年的產(chǎn)品出海經(jīng)驗(yàn)給出了答案。
從北美到第三世界國家去
為什么要做一款瑜伽App?還要從李祖鵬對(duì)海外市場的觀察和個(gè)人經(jīng)歷說起。2012年以前,他通過調(diào)研發(fā)現(xiàn),移動(dòng)健身應(yīng)用在海外是個(gè)飽藏機(jī)遇的新興市場,海外不乏很多優(yōu)秀的健身類應(yīng)用,但瑜伽領(lǐng)域卻一直空缺。
每日瑜伽CEO李祖鵬
他發(fā)現(xiàn)海外健身類應(yīng)用大多以跑步、計(jì)步、血壓監(jiān)測、體重監(jiān)測等小型產(chǎn)品為主,還有像Keep一樣的個(gè)人鍛煉的應(yīng)用,但并沒有和瑜伽相關(guān)的線上應(yīng)用。在全球調(diào)研之后,李祖鵬和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)不管是發(fā)達(dá)國家還是發(fā)展中國家,瑜伽的增長潛力很大。
李祖鵬還提到,他在創(chuàng)業(yè)的前兩三年因?yàn)閴毫Υ?睡眠不好,在用藥也無用的情況下接觸到了瑜伽和冥想,壓力得到了緩解。李祖鵬的親身經(jīng)歷讓他確信瑜伽是使用戶很受益的一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)。
確定了瑜伽賽道后,公司選擇從北美、歐洲等海外市場做起,然后再擴(kuò)展至中國、印度、馬來西亞、南美等發(fā)展中國家。
從海外市場來看,北美用戶層多高端和精英用戶,往往被看作是產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo),假使能在這些國家先取得突破,未來在其他國家也能更順利的推進(jìn)。李祖鵬認(rèn)為,這種模式對(duì)于其他領(lǐng)域的業(yè)務(wù)也是通用的。
在北美占領(lǐng)了一定市場份額后,李祖鵬帶著團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到了歐洲和亞洲國家。
目前,除中國市場外,每日瑜伽App的用戶主要集中在英國、美國、澳大利亞、加拿大等發(fā)達(dá)國家。
構(gòu)建流量閉環(huán)
在打入各國市場后,流量變現(xiàn)成了首要任務(wù)。從2012年創(chuàng)建每日瑜伽,到2016年開始做電商,2018年開設(shè)線下教培中心,如何判斷什么時(shí)候是流量變現(xiàn)的最好時(shí)機(jī)?
每日瑜伽線下教培中心
每日瑜伽App中包含不少付費(fèi)課程,很多平臺(tái)在從免費(fèi)到付費(fèi)的轉(zhuǎn)型中,會(huì)面臨用戶流失,但每日瑜伽和其他平臺(tái)的打法不太一樣。
李祖鵬稱, 產(chǎn)品剛推出時(shí),每日瑜伽在海外采取的就是付費(fèi)模式。業(yè)務(wù)擴(kuò)展到國內(nèi),平臺(tái)從早期就開始收取會(huì)員費(fèi),用戶的付費(fèi)習(xí)慣從初期就已養(yǎng)成。
對(duì)于不想付費(fèi)的用戶來說,也可以作為初級(jí)用戶,長久使用免費(fèi)課程,當(dāng)用戶想要享受高級(jí)課程時(shí),才需要支付一定費(fèi)用,但相比線下課程,成本仍是偏低的。
“通過這種方式,也自然的對(duì)用戶進(jìn)行了分層,對(duì)于付費(fèi)用戶,他們享受的產(chǎn)品和服務(wù)就會(huì)更好,會(huì)形成企業(yè)的良性商業(yè)增長。同時(shí),免費(fèi)用戶也能在這種生態(tài)當(dāng)中存活。”李祖鵬說。
在這過程中,團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了電商的契機(jī)。
每日瑜伽上線兩三年后,很多中層用戶讓客服幫忙推薦瑜伽裝備,有時(shí)用戶滿意,有時(shí)可能滿足不了用戶需求。團(tuán)隊(duì)便開始考慮是否能為用戶提供高性價(jià)比的產(chǎn)品,電商產(chǎn)品線由此拓展起來。
但對(duì)于開設(shè)線下教培中心,每日瑜伽還是顯得比較謹(jǐn)慎,目前線下教培中心僅有西安和北京兩家,廈門的場館還在準(zhǔn)備當(dāng)中。對(duì)于線下店的擴(kuò)展規(guī)劃,李祖鵬說目前還不方便透露。但可以確定的是,線下會(huì)根據(jù)線上顯示的用戶所在地密度進(jìn)行綜合考慮。
每日瑜伽北京教培中心
天眼查顯示,成立至今,每日瑜伽共獲得了三輪融資,融資速度大約為每兩年一次,最近一次融資發(fā)生在2018年1月。
2020年是否會(huì)有新一輪融資?李祖鵬說,公司目前資金比較充裕,如果啟動(dòng)新一輪融資會(huì)視業(yè)務(wù)情況而定。如果2020年新業(yè)務(wù)得到拓展,就有可能會(huì)啟動(dòng)新一輪融資;如果只是在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上發(fā)展,用現(xiàn)有的資金也是足夠的。
讓瑜伽大國用上國產(chǎn)App
做出海產(chǎn)品,挑戰(zhàn)和機(jī)遇永遠(yuǎn)都是并存的。李祖鵬在產(chǎn)品出海過程中總結(jié)出團(tuán)隊(duì)普遍面臨的三大挑戰(zhàn):不同國家的用戶行為習(xí)慣不同;如何用本地團(tuán)隊(duì)達(dá)到高效的海外運(yùn)營;如何讓種子用戶推動(dòng)產(chǎn)品傳播。
如何吸引瑜伽大國印度的用戶,李祖鵬說,首要考慮的就是課程設(shè)計(jì),這是增長的核心引擎。在進(jìn)入印度市場前,公司在內(nèi)容層面上做了改良和分析,對(duì)專業(yè)課程進(jìn)行了評(píng)估。
面對(duì)印度豐厚的線下瑜伽資源,線上平臺(tái)優(yōu)勢(shì)大么?李祖鵬給出的答案是,線上的吸引力還是很明顯的。
具體來說,近幾年印度互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速,從硬件設(shè)備上來看,小米、OPPO、vivo等手機(jī)品牌性價(jià)比高,印度手機(jī)市場發(fā)展迅速,加之移動(dòng)流量低廉,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變了印度國民的生活。
使用線上應(yīng)用練習(xí)瑜伽,對(duì)于印度用戶來說成本相對(duì)低廉。參加線下課程的人,一部分是想要成為瑜伽老師的,價(jià)格相對(duì)高昂。能夠控制練習(xí)成本是大部分用戶的需求,線上練習(xí)不失為一種好選擇。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的滲透,印度用戶可以用極低的成本接觸到包括印度、北美、歐洲等地的瑜伽課程。
但是,想要將變現(xiàn)模式復(fù)制到瑜伽大國印度卻不是件易事。李祖鵬說,在印度,很多業(yè)務(wù)模型還沒開始推廣。雖然印度的用戶基數(shù)很大,但是付費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)比不上發(fā)達(dá)國家。
針對(duì)印度市場特性,團(tuán)隊(duì)制定了三種策略。
第一,面對(duì)多語言的復(fù)雜環(huán)境,公司構(gòu)建了本地化支持,使產(chǎn)品內(nèi)容能夠通過多種本土語言實(shí)現(xiàn)落地。
第二,結(jié)合印度不同的節(jié)日和節(jié)氣,團(tuán)隊(duì)嘗試在印度做個(gè)性化運(yùn)營,擴(kuò)大用戶基數(shù)。
第三,印度用戶的付費(fèi)能力相對(duì)較弱,但通過引入廣告、流量等其他形式資源也可以實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。
出海建議
李祖鵬對(duì)想要出海的企業(yè)提出了一些建議。他認(rèn)為,在產(chǎn)品初期進(jìn)行冷啟動(dòng)時(shí),理解海外用戶、用戶維護(hù)、用戶增長等都是重要課題。此外,尋找新的品類是抓住互聯(lián)網(wǎng)紅利、迅速打開海外市場的必要?jiǎng)?chuàng)新思路。
“如果想去做出海項(xiàng)目,很重要的一點(diǎn)就是要選擇更有創(chuàng)新性的入口,而不是簡單地去復(fù)制。如果做一個(gè)很創(chuàng)新的類別,也是有用戶需求的一個(gè)類別,它的成功概率可能達(dá)到80%到90%。”李祖鵬說。
時(shí)至今日,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期已過,李祖鵬認(rèn)為想要出海開拓新項(xiàng)目的公司應(yīng)更加慎重。在資金并不充裕的情況下,最好以最小的原型進(jìn)行迭代,不要一開始就想著做一個(gè)包羅萬象的大產(chǎn)品。
在出海市場選擇上,李祖鵬建議先選擇發(fā)達(dá)國家作為切入口,付費(fèi)的用戶也會(huì)較多。他曾見過許多用戶量極高的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司,最后也難逃一死。
出海企業(yè)要如何盈利?李祖鵬說:“賺有錢人的錢,暫時(shí)先不考慮賺錢少的人的錢。企業(yè)經(jīng)營還是以利潤為核心的,如果只是賺了吆喝,企業(yè)都活不下去了。”
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