大數(shù)據(jù)專家車品覺：企業(yè)如何存量再造和增量探索 | 云徙直播第二講

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近日，云徙科技邀請大數(shù)據(jù)專家車品覺老師，進(jìn)行了《數(shù)智驅(qū)動營銷增長》公益直播課，車?yán)蠋熱槍σ咔橹缕髽I(yè)面臨的挑戰(zhàn)，如何利用數(shù)據(jù)與技術(shù)的力量推動業(yè)務(wù)增長，以及數(shù)智時代，企業(yè)如何進(jìn)行存量再造和增量探索進(jìn)行了精彩分享。

一、疫情挑戰(zhàn)下的企業(yè)應(yīng)變之道

疫情造成假期延長和人員流動限制，給企業(yè)復(fù)工帶來了較大沖擊。BCG波士頓咨詢發(fā)布最新洞察《新冠肺炎疫情直擊——現(xiàn)狀、風(fēng)險及影響》，主要把這次疫情分為3種不同的可能性。

樂觀預(yù)期：疫情可以在2月份得到有效控制，對整個中國GDP的影響比較低。

基線預(yù)測：3月底能夠完成有效控制，這是一個標(biāo)準(zhǔn)線。

悲觀預(yù)測：疫情在6月份左右才能控制。

具體到對于市場的影響，我們可以看下面這張圖。其中，影響大的屬于享受類的，非居家場景，因為線下的場景減少的關(guān)系。而方便食品、糧油、生鮮等居家場景的商品，影響較小。

宏觀環(huán)境是這樣的，那對于自己公司的影響是怎么樣，我們需要做什么呢？可能我們需要有兩方面準(zhǔn)備，一是需要有目前的應(yīng)急方案，另一個是需要思考整個業(yè)績增長方面我們應(yīng)該怎么做。也就是說一個是解決目前的風(fēng)險，一個是保證未來的發(fā)展。

二、如何利用數(shù)據(jù)與技術(shù)的力量驅(qū)動增長？

我們應(yīng)該考慮，通過自己的數(shù)據(jù)能力，是不是可以讓我們更早的知道某些東西對于企業(yè)的影響，也可以更早的知道什么是我們的機(jī)會。

一直以來我都用這個框架做數(shù)據(jù)應(yīng)用的閉環(huán)，首先其實我們需要用數(shù)據(jù)來去描述一下，到底現(xiàn)在企業(yè)的現(xiàn)狀是什么？你們希望診斷的這個東西，為什么會發(fā)生，以及可能會預(yù)測，還會有什么發(fā)生，這種情況不會再出現(xiàn)嗎？再出現(xiàn)的時候我們應(yīng)該采取什么樣的行動？

在實踐數(shù)字化運(yùn)營的過程中不要說是一個小企業(yè)，就是一些比較大的企業(yè)有可能問題更大，因為大企業(yè)往往人數(shù)很多，容易出現(xiàn)堵、獨(dú)、慢、漏。

一、堵：日常報表信息量大，難以捕捉有效信息。

二、獨(dú)：信息分散在不同部門，缺少有效整合。

三、慢：業(yè)務(wù)異動的處理往往是自下而上來推動的。

四、漏：關(guān)鍵分析成果取得實效，但未實現(xiàn)沉淀。

這是因為我們根本就沒有一個系統(tǒng)可以把一些問題沉淀下來，讓我們未來在發(fā)生某種事情的時候做出更快捷的洞察，以及快捷的行動。這4個問題其實在很多企業(yè)來講，包括很多機(jī)構(gòu)來講都是一個蠻大的常態(tài)。

把一個企業(yè)全面的數(shù)據(jù)化一般我們會有8步：

Step 1. 關(guān)注決策的過程，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析能力

Step 2. 建立數(shù)據(jù)資源，整理數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)

Step 3. 形成管理規(guī)范，建設(shè)數(shù)據(jù)管理平臺

Step 4. 建立海量數(shù)據(jù)的深入分析能力

Step 5. 建設(shè)外部數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略儲備

Step 6. 建立數(shù)據(jù)的外部創(chuàng)新能力

Step 7. 推動自身數(shù)據(jù)的開放與共享

Step 8. 數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略布局

這8步里面第一步是要搞清楚，什么決策是對一個公司影響非常大的，而這個決策是用你的經(jīng)驗去做，還是去用數(shù)據(jù)分析來做，還是結(jié)合經(jīng)驗再加數(shù)據(jù)分析？答案肯定是結(jié)合了，為什么呢？

有時候我們從經(jīng)驗知道了有可能是有2、3個可能性，但是我們用數(shù)據(jù)來證明這2、3個可能性里面哪一個比較好時，會從數(shù)據(jù)的分析里發(fā)現(xiàn)問題，我們要用經(jīng)驗來判斷，數(shù)據(jù)出來的結(jié)果是不是根據(jù)我們的經(jīng)驗是一樣的，這樣會加強(qiáng)自己的經(jīng)驗跟數(shù)據(jù)之間的互動。

今天有很多人可能都對數(shù)據(jù)中臺非常感興趣，以前我們不叫它數(shù)據(jù)中臺，叫它是數(shù)據(jù)分析平臺或者是商業(yè)智能的一種平臺，那為什么突然今天叫數(shù)據(jù)中臺？

原因是因為第四步，因為我們要建立海量數(shù)據(jù)的深入分析能力，包括第五步有很多的外部數(shù)據(jù)的加入，在這么多不同結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)量進(jìn)來的地方，我們?nèi)绻唤⒁粋€中臺，那整個公司每個人要使用數(shù)據(jù)的時候，都要重新從海量數(shù)據(jù)里面清洗，成本是非常高的，同時效率也非常低。

5、6、7、8步之后，一家公司基本上就逐步的把外部的包括數(shù)據(jù)、能力、人才都為我所用了。5、6、7、8步實際上是實現(xiàn)數(shù)據(jù)化的一個生態(tài)，讓生態(tài)來幫助整個公司數(shù)據(jù)化的進(jìn)程。

為什么我們今天要這樣做呢？實際上我們想用數(shù)據(jù)來達(dá)到幾個點，我們想用數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)發(fā)生了什么，想知道那些事情為什么會發(fā)生，我們想知道未來會再發(fā)生嗎？以及什么時候會發(fā)生，我們能做什么？

當(dāng)有第一方數(shù)據(jù)，也就是你自己的數(shù)據(jù)的時候，能不能因為有第三方的數(shù)據(jù)進(jìn)來，讓決策變的更準(zhǔn)確更重要，這是整個數(shù)據(jù)化思考的核心點。就是我們相信當(dāng)有海量數(shù)據(jù)包括外部數(shù)據(jù)進(jìn)來的時候，對于某一些決策可能有非常大的進(jìn)步，而這個非常大進(jìn)步的決策有可能成為企業(yè)的核心競爭力，這就是我們?yōu)槭裁匆ㄟ@么大的力氣，為什么要建立一個數(shù)字化公司的非常重要的核心。

三、數(shù)智時代，如何進(jìn)行存量再造和增量探索？

今天的很多企業(yè)可能對于自己的消費(fèi)群體都沒有一個非常明確的分群，我首先想說的一個分群并不是用戶畫像的一個分群，用銷售的角度來講，是頭部的5%的用戶群，頭部以下25%的用戶群，以及下面70%的用戶群。

實際頭部5%的用戶群跟中部的25%的用戶群是很不一樣的。頭部5%用戶群其實是你非常重要的用戶，你必須要花多一點時間去看這5%的用戶群。下面25%用戶群的話就不一樣，他可以從25%里上升到頭部，怎么樣可以讓他們提升的更快，當(dāng)然，他們也可能變到其它的70%里面，這是一個非常好的經(jīng)營上分析。

另外一個是說，這個客戶其實在公司里面已經(jīng)有幾年歷史了，所以說他已經(jīng)是我一年的客戶，兩年的客戶，三年的客戶，這樣的客戶分析是用時間來說，就是說他是我的多少年的客戶。

最后的一種是說他是0到1個下單，1到3個下單，3到8個下單，以及8以上的下單，這里面講的這個用戶跟我們公司不是以年份來計算，而是以他每次跟我有交易中間產(chǎn)生的對我的信賴。

從這上面我們會發(fā)現(xiàn)我們還可以把整個人口的信息、生命周期、教育信息來建立一個客戶的圖譜，這是一個更細(xì)化的用戶群的劃分，以及我們也可以把這種畫像再換成一個特殊的用戶客群，比如說他是大學(xué)生，是農(nóng)民，是海外的華人種種，這種其實是把我們的用戶更細(xì)化了。

為什么要把用戶畫像做這么細(xì)化？因為只要我們對消費(fèi)者的理解或者了解越深，我們在營銷上就可以在他們要離開的時候，把他們拉回來。在不同的渠道場景，對不同的商品，我們可能會有更好的策略。

有了這么多的信息，如果沒有很好的對業(yè)務(wù)進(jìn)行跟蹤的話，或者是說沒有一些異動分析的話，也沒用，所以我們在阿里的時候曾經(jīng)做了一個叫觀星臺的平臺，可以做到對業(yè)務(wù)的跟蹤，異動的分析。

在這里，特別提出的是大事記非常重要的，最好是可以讓一些實踐能記錄在一個數(shù)據(jù)分析的系統(tǒng)里面，這樣的話將來當(dāng)我們?nèi)シ治鲆粋€數(shù)據(jù)的異動的時候，可以看到企業(yè)里的一些事件跟這些分析的數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)度到底是怎么樣，但如果沒有事件配合的話，就算你有一個非常好的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，也不一定可以沉淀業(yè)務(wù)上的經(jīng)驗。

今天，我們對于數(shù)據(jù)的需求可能每個禮拜，每個月都在變，不是說我們想變，而是產(chǎn)品的競爭太快了，所以當(dāng)業(yè)務(wù)的層面，商業(yè)的層面在改動的時候，數(shù)據(jù)也跟著要改變。另外一個是，我們發(fā)現(xiàn)有很多的公用或者通用的數(shù)據(jù)其實他們是很類似的，所以我們可以把這些數(shù)據(jù)沉淀，沉淀之后去清洗，當(dāng)有一個業(yè)務(wù)需求來的時候我們不需要重新再做，因為公用的東西一般改變的比較慢，我們可以保持它的穩(wěn)定性。

中臺的理念是通過共創(chuàng)、復(fù)用、沉淀的平臺和機(jī)制，促進(jìn)效率、協(xié)同、創(chuàng)新。這樣的話我們既可以有一個非常敏捷的反應(yīng)，多樣的創(chuàng)新的前端，同時我們可以有支持小前端里面變化的一個數(shù)據(jù)終端，這是整個DT技術(shù)的理念，也是為什么我們要對數(shù)據(jù)中臺特別關(guān)注的原因。

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