六七十公分的柜臺，一個收款二維碼，一張靈巧的嘴，市場一開張，一天生意拉開帷幕。這是華強(qiáng)北的常態(tài)，在嘈雜而熱情洋溢的氛圍中，追趕著一次次掘金浪潮。
突如其來的疫情，收回了所有喧囂，整個華強(qiáng)北的客流、物流、信息流、上下游供應(yīng)鏈，都被拉入減速狀態(tài)。
3月上旬，市場陸續(xù)開市，鄧新還是很少去柜臺做生意，“市場對商戶和客戶的進(jìn)入限制都很嚴(yán)格，客流可能只有之前的1-2%，而開店率也只有1/3。”
鄧新所在的飛揚(yáng)市場是華強(qiáng)北最熱鬧的二手手機(jī)市場之一。1-3樓做電子零部件生意，人流量最大、租金最貴的4樓做蘋果二手手機(jī)的整機(jī)交易，很多采購商往往是直奔4樓看貨拿貨。
去年，3樓也被改造成整機(jī)交易市場，鄧新的柜臺便在此，這本是一個不錯的機(jī)會。今年春節(jié)前，鄧新特意備了三四百臺二手機(jī)，這個數(shù)字相對保守，但比平時的備貨量高出不少。在行情好的時候，這樣的庫存，三、五天就能賣完?，F(xiàn)在，估計還得再賣一個月。
問題不僅僅出在線下市場沒有開業(yè)、缺少客源上，二手手機(jī)交易鏈條中的手機(jī)質(zhì)檢、維修等工作都在影響著銷售，鄧新舉例，“比如我要換個屏幕，但是相應(yīng)的服務(wù)商沒開業(yè)，盡管有客戶，我這手機(jī)也沒法賣出去。”
在華強(qiáng)北，像鄧新這樣的商家成千上萬，他們坐在一個個不超過1平方米的柜臺里，付著每月6000-8000元的租金，賣力地做著生意，與整個市場構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)共同呼吸。
這里承載了無數(shù)人的淘金夢，但隨著“山寨”等標(biāo)簽的烙印，曾經(jīng)的輝煌正在慢慢淡去，有的商家轉(zhuǎn)型做起美妝生意，也追逐過電子煙的風(fēng)口，但依然有一群人守著華強(qiáng)北的電子基因，在這片市場中徘徊、堅持。
鄧新不確定疫情會造成多大的沖擊，但他確信，一方柜臺已經(jīng)不能支撐全部的生意，必須去尋找更多的渠道、完成線上轉(zhuǎn)型才能應(yīng)對更大的風(fēng)暴。與此同時，龐大而冗雜的二手手機(jī)產(chǎn)業(yè)，正在疫情的催化下，加速進(jìn)行著產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、信息化。
疫情下的生意
華強(qiáng)北的市場目前大約復(fù)工了3/4，部分市場的開市直接推遲到了4月份，一些市場還為商家在華強(qiáng)北900米的中軸線上，搭起了臨時的帳篷作為交易場所。
下午2點(diǎn)以后是華強(qiáng)北最熱鬧的時候，這個熱鬧一直持續(xù)到晚上7、8點(diǎn)。但從目前的復(fù)工來看，部分市場每天只開放3、4個小時，供商戶去市場取貨。
“對我們來說，現(xiàn)在即便開市了，線下市場的作用也不大。不僅是銷售渠道不穩(wěn)定，現(xiàn)在進(jìn)貨渠道也不是很穩(wěn)定，這兩個不穩(wěn)定導(dǎo)致一些配件、售后、質(zhì)檢等各方面都不太穩(wěn)定。”鄧新對筆者表示。
以往，線下的場景能夠?yàn)樗麕硪话氲男驴蛻?，但最?個月來，只能通過社交平臺去做老客戶的維系。
鄧新做二手手機(jī)生意，屬于子承父業(yè)，在外兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈后，發(fā)現(xiàn)還是華強(qiáng)北這個地方最有想象力。
有媒體曾經(jīng)報道，在華強(qiáng)北最風(fēng)光的日子里，1平方米的柜臺租金達(dá)到30萬元，而一張商鋪申請登記表可以賣出5萬元的價格。在華強(qiáng)北1.45平方公里的地盤上，孕育了至少50個億萬富翁，騰訊、神州電腦等企業(yè)都曾在此發(fā)芽。
最熱鬧的時候，30多個電子市場的4萬商戶，一天就要接待70萬人次。全國的二手手機(jī)在這里聚集，又從這里發(fā)往各地，從手機(jī)起步，逐步形成手機(jī)等電子產(chǎn)品的全產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
鄧新租檔口做生意，一晃三四年過去了。他的生意算不上太好，在市場里屬于中檔水平，平均每天能賣出去二三十臺機(jī)子，對于單價四五千的高端機(jī)型，每臺的利潤接近100元，而低端機(jī)型，一臺只能賺30、50元。碰上好時候，也會遇到一筆訂單下上百臺的大客戶，差的時候一天個位數(shù)的成交也不稀奇?，F(xiàn)在，就徘徊在最差的時候。
飛揚(yáng)市場200米開外，是長城市場，主營二手安卓手機(jī)，兩者是華強(qiáng)北最具代表性的二手手機(jī)市場。
程涵的柜臺就在此，開市，意味著生意的流轉(zhuǎn)，他們每天被允許進(jìn)入檔口一次。雖然每天的手機(jī)出貨量只有二三十臺，相當(dāng)于原來的一半，但成交量完全依靠柜臺的線下流量來完成。
“我們生意比較小，損失相對是可控的，市場還有些免租政策。我們的柜臺租金每月3000元，雖然現(xiàn)在經(jīng)營不太好，但是每天的營業(yè)是可以支撐交租金的。”程涵依然樂觀。
慶幸的是，他沒有備太多的庫存，手上的貨一般在100臺左右。這也是華強(qiáng)北很多小商戶的習(xí)慣，“不敢一下子要太多貨，怕吃不下去。”
大商戶卻不得不面對庫存問題，馬強(qiáng)每天的出貨量在1000臺左右，同樣在長城市場經(jīng)營安卓機(jī)。以每臺二手機(jī)500元的均價估算，手上備五六千臺庫存，就需要超過250萬元。
在華強(qiáng)北摸爬滾打近20年，馬強(qiáng)已經(jīng)在市場有了2家門店，還在寫字樓里租了辦公室，用來做產(chǎn)品的質(zhì)檢、售后、發(fā)貨等工作。每月的租金總共在5萬元左右，加上20人左右的用工規(guī)模，馬強(qiáng)每個月需要支付的硬性成本就有10多萬。
“對于我們做二手機(jī)生意來說，一旦有新機(jī)發(fā)布、行業(yè)調(diào)價，就意味著手上的存貨全部掉價，這是我們最難的時候。比如1000塊錢一臺拿過來，縮水到300、500塊都有可能，這是硬生生的虧。”馬強(qiáng)提到，但是疫情帶來的影響比任何一次調(diào)價都大。
目前馬強(qiáng)的生意已經(jīng)形成線上線下雙軌道，2家開了10多年的店，形成了一個穩(wěn)定的客戶群體，門店的作用也是個天然流量，讓客源不斷地更新，產(chǎn)生拓客。
“疫情下我們只能做老客生意，不用去門店，總的出貨量下降了20-30%。”馬強(qiáng)說。
被打破的平衡
華強(qiáng)北是一個江湖，每個老板都能找到自己的平衡感，這是他們立足的根本。
不管是坐在1平方米的逼仄柜臺，每天出貨20多臺手機(jī);還是在獨(dú)立辦公室里運(yùn)籌，每天能出貨1000臺以上，都有自己的平衡。
在這份平衡之下，他們每天的工作就是在盤根錯節(jié)的市場關(guān)系上賣貨、找貨。一部手機(jī)、一個零部件，他們一通電話、竄個場子就能找到，關(guān)鍵看客戶在誰的手上。他們在自己的利益鏈條上，做上下游的協(xié)同與資源整合調(diào)配。
疫情爆發(fā)以來，鄧新直接面對的是供需兩側(cè)的不平衡。有些客戶要的機(jī)型他手上沒有，即便有，可能會存在一些問題不能直接賣，比如屏幕、電池的問題，需要去做一些維修處理，更換配件，但是維修更換的服務(wù)商還沒有上班，這臺手機(jī)就不能賣，于是導(dǎo)致整個銷售的不暢。
小商家沒有自己的質(zhì)檢團(tuán)隊、維修團(tuán)隊，各種零部件都要靠平時的互相竄場。
在這個協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)之外，每個商家的自負(fù)盈虧正面臨著失衡。原先固定成本下，手機(jī)的出貨量和利潤構(gòu)成了整個生意盤。但在疫情沖擊中，商戶的成本不變，整體交易量下降，經(jīng)營的平衡因此打破。
在回收寶高級副總裁熊洲看來，這樣一個失衡的情況，可能會倒逼著整個二手行業(yè)商家去走更加精細(xì)化運(yùn)營的一個方向，或者去建立更多渠道，線上加線下，增加自己整個業(yè)務(wù)的風(fēng)控能力。
作為成長于深圳的一個手機(jī)數(shù)碼回收平臺，回收寶是很多華強(qiáng)北商戶的供貨渠道，同時也是出貨渠道?；厥諏毐旧砻嫦駽端用戶回收二手手機(jī)，再進(jìn)行分類，10%的高品質(zhì)產(chǎn)品直接出售給C端消費(fèi)者，5%的功能機(jī)直接做環(huán)保處理，而中間85%的手機(jī)則供應(yīng)給全國各地的二手電子產(chǎn)品商戶。
“我們大約有60-70%的貨源來自于回收寶這類的回收平臺。”馬強(qiáng)告訴筆者。
另一頭，當(dāng)線下生意停滯，貨往哪兒出，線上是唯一通道。疫情發(fā)生之后，馬強(qiáng)開始通過回收寶競拍和閑魚對外供貨，每天維持在幾百臺的出貨量。除此之外，還為一些垂直類的二手手機(jī)交易平臺供貨。
從業(yè)近20年，馬強(qiáng)發(fā)現(xiàn)行業(yè)里線上線下的成交比例越來越接近，“現(xiàn)在線上交易已經(jīng)達(dá)到4成左右。”不管是客源還是貨源，都在慢慢地往線上遷移。線下不確定、不可控因素正在催促著商家的在線化，同時，線上的低成本也在吸引著他們。
以平臺為例，疫情以來，回收寶和閑魚專門為華強(qiáng)北商戶開辟了綠色通道：華強(qiáng)北商戶只要憑營業(yè)執(zhí)照，就可以提交入駐申請，審核通過后，會有專門的回收商免費(fèi)驗(yàn)機(jī)，并進(jìn)行手機(jī)分級。通過線上完成的交易，回收寶免除一年傭金，并且有一定的流量扶持。
事實(shí)上，對于華強(qiáng)北商戶來說，他們的基因里缺少直接面向C端用戶的能力。但通過回收寶的驗(yàn)貨專區(qū)，商戶經(jīng)過回收寶專業(yè)檢測的手機(jī)，可以直接賣給平臺上的個人用戶，減少了復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)。
“不管是從經(jīng)營的整個效率，還是銷售的毛利，或者說銷售能力、運(yùn)營能力的持續(xù)提升，都是給二手手機(jī)行業(yè)一個全新的機(jī)會，之前是沒有的。”熊洲表示。
對于馬強(qiáng)來說，頂著幾百萬的庫存壓力、用人及租金成本，現(xiàn)在唯一可以做的就是去找更多的渠道，加速自己的產(chǎn)品和生意鏈條的在線化，并實(shí)現(xiàn)更加精細(xì)的運(yùn)營。
熊洲提到，華強(qiáng)北的一些大商戶，除了線下部分，還會做線上的分銷，可能會讓整個經(jīng)營相對穩(wěn)一些。但是對于一些不具備線上運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，不那么靈活的商戶，如果急著資金回籠的話，就要去做降價處理，造成資金的損耗。對于一個高度依賴于現(xiàn)場交易的場景，當(dāng)線下停滯，整個生意的打擊面很大。
鄧新不寄希望于市場復(fù)工能夠馬上帶來流量，最近也開始了線上平臺的探索，回收寶競拍、閑魚等閑置交易平臺都成為研究對象，“除了往線上做一些轉(zhuǎn)型，我現(xiàn)在還想不到別的(自救)辦法。疫情期間我們一直在琢磨如何去做線上模式，目前在跟回收寶聯(lián)系。”
在華強(qiáng)北，很多商戶面臨著類似的困境。
行業(yè)呼喚標(biāo)準(zhǔn)化
有人說，華強(qiáng)北熙熙攘攘，皆為利來，皆為利往，卻少有人去思考“華強(qiáng)北”自身的未來。他的未來到底是洗不掉的山寨標(biāo)簽，還是見風(fēng)就追的快速反應(yīng)能力，美妝、區(qū)塊鏈能否成為華強(qiáng)北的新屬性，而屬于華強(qiáng)北的電子底色能否被重新整合，成為一塊鮮亮的名片?
馬強(qiáng)屬于那批重新在華強(qiáng)北電子底色上“耕耘”的人。他能感受到行業(yè)在發(fā)生變化，“原本二手手機(jī)行業(yè)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，現(xiàn)在像回收寶這樣的二手機(jī)平臺的出現(xiàn)，相當(dāng)于是給了行業(yè)一種等級標(biāo)準(zhǔn)，對于貨的判斷會更加精準(zhǔn)。另外，還多了一些規(guī)?；某鲐浨?。”
從前，這個行業(yè)沒有標(biāo)準(zhǔn)，每一個華強(qiáng)北的手機(jī)商家都深知這個道理，只能憑借買賣雙方達(dá)成的共識，但是，隨著數(shù)字化的發(fā)展，當(dāng)下是無限接近標(biāo)準(zhǔn)化的時刻。
對于千機(jī)千面的二手手機(jī)來說，如何去做標(biāo)準(zhǔn)化的流通?
在熊洲看來，第一，需要建立非標(biāo)商品的信息標(biāo)準(zhǔn)化，能夠讓商戶和用戶在一個體系里去辨別一個二手手機(jī)的狀態(tài)和價值;第二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，涉及到質(zhì)保和售后服務(wù)等體驗(yàn)。
但是在當(dāng)下，整個行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)尚未完全建立。在華強(qiáng)北，從業(yè)者參差不齊，不同的老板有著不同的經(jīng)營策略。無論是一臺一臺地賣給C端用戶，追求單臺利潤;還是走大批量訂單，去做短平快的生意，都是存在即合理。
但是疫情沖破了這個平衡，華強(qiáng)北將以一種怎樣的姿態(tài)去重建?將怎樣去賦予這1.45平方公里的土地一個新的未來?
“二手手機(jī)市場的未來，一定是行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化，包括產(chǎn)品、服務(wù)、整個鏈路的標(biāo)準(zhǔn)化，這是所有華強(qiáng)北商戶需要共同去解決的一個問題。”熊洲說。
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