近日，一份優(yōu)信《全國購員工轉(zhuǎn)代理人專屬權(quán)益》的文件曝光，允許優(yōu)信員工作為個人代理人加盟優(yōu)信。這意味著優(yōu)信已經(jīng)從二手車交易向流量售賣轉(zhuǎn)型，走上了人人車的老路。
優(yōu)信自5月以來股價(jià)持續(xù)徘徊在1.3美元左右的退市邊緣，此前發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示Q1交易量跌至約6000臺的低谷，賬面現(xiàn)金僅剩下4.78億人民幣，甚至無法再支撐新一季度的虧損。優(yōu)信此次4月底發(fā)布財(cái)報(bào)后，5月初即匆忙推行加盟代理，可以預(yù)見其4月業(yè)績并未跟隨市場回暖，意圖通過縮減線下開銷、轉(zhuǎn)向交易信息平臺進(jìn)行財(cái)務(wù)自救。
但優(yōu)信此時通過轉(zhuǎn)型流量分發(fā)變現(xiàn)，不僅面臨缺乏流量入口與品牌優(yōu)勢、財(cái)報(bào)反映出交易轉(zhuǎn)化能力低下、獲客成本持續(xù)高企等需要解決的難題，未來重回二手車交易市場的可能也越來越低。
轉(zhuǎn)型流量平臺背后：虧不起的“中國二手車電商第一股”
與此前售賣業(yè)務(wù)線的動作類似，優(yōu)信此次“員工轉(zhuǎn)代理”，仍然是一次轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)、減輕企業(yè)運(yùn)營成本的舉動。此前多家媒體分析，優(yōu)信財(cái)報(bào)顯示其在業(yè)務(wù)端一直處于持續(xù)虧損過程中，2019年年底其賬面現(xiàn)金與現(xiàn)金等價(jià)物約4.78億元，季度虧損則高達(dá)9.66億元，幾乎無法支撐下一季度運(yùn)營；同時其53.8億元總資產(chǎn)與49.2億元總負(fù)債相比，企業(yè)價(jià)值已經(jīng)壓縮至近乎歸零。
盡管如此，隨著行業(yè)競爭加劇，優(yōu)信單車營銷成本仍在持續(xù)攀升，與之相對應(yīng)的單車收益卻并未增長，加之疫情對于其業(yè)務(wù)的沖擊，優(yōu)信近期面臨著非常巨大的運(yùn)營壓力。根據(jù)優(yōu)信財(cái)報(bào)中對于一季度總收益8000-8500萬元的預(yù)估，以及2019年Q4單車收益13700元計(jì)算，其一季度總交易量大約僅有6000臺左右，幾乎無法覆蓋基本的企業(yè)行政運(yùn)營成本。
而在二手車市場復(fù)工復(fù)產(chǎn)基本完成的情況下，從優(yōu)信近期毫無上漲跡象的流量表現(xiàn)可以預(yù)判，其4月銷量很大概率與Q1單月2000臺左右持平，持續(xù)性的虧損很可能再次加劇優(yōu)信現(xiàn)金流的緊張。因此轉(zhuǎn)型分發(fā)平臺售賣流量、短期內(nèi)盡可能降低運(yùn)營成本和縮減虧損，對于優(yōu)信來說，很可能是迫不得已的選擇。
對于高昂線下成本的收縮是優(yōu)信的重中之重，而首當(dāng)其沖的就是員工。自3月起就流傳的優(yōu)信內(nèi)部信表明，已有對大批員工被強(qiáng)制停工待崗，而此次上線加盟代理，更是變相將員工清出企業(yè)。
與人人車類似，將員工轉(zhuǎn)化為加盟代理，一方面能夠大幅降低員工工資等運(yùn)營成本，另一方面也能將車輛交易虧損從自身轉(zhuǎn)移至代理人，減輕企業(yè)虧損的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。日前發(fā)布的2019年財(cái)報(bào)令外界對于優(yōu)信的市場信心持續(xù)降低，從這個角度來看，優(yōu)信似乎試圖通過這種方式，盡可能挽救自身的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。
盡管可能對接下來的財(cái)務(wù)表現(xiàn)有所幫助，但這種填補(bǔ)財(cái)務(wù)窟窿的方式，長遠(yuǎn)來看對于優(yōu)信的打擊可能更加明顯。作為“中國二手車電商第一股”上市納斯達(dá)克的優(yōu)信，上市不到兩年已經(jīng)前后剝離出售了金融、事故車拍賣、本地交易與B2B等一系列業(yè)務(wù)，盡可能減少自身業(yè)務(wù)的負(fù)債表現(xiàn)，然而業(yè)務(wù)可講的故事也越來越少，這也是其股價(jià)持續(xù)在退市線上徘徊的原因之一。
迷失的優(yōu)信：無法成為第二個人人車
從此前的財(cái)務(wù)表現(xiàn)來看，從金融到B2B的一系列業(yè)務(wù)剝離并沒有明顯減少優(yōu)信的虧損，而此次轉(zhuǎn)型后，優(yōu)信很可能將類似于人人車通過強(qiáng)制員工加盟代理曲線進(jìn)行人員優(yōu)化，以減少運(yùn)營成本、改善財(cái)務(wù)表現(xiàn)。
然而原本只有單一業(yè)務(wù)全國購的優(yōu)信，在此次轉(zhuǎn)型中已經(jīng)徹底淪為流量分發(fā)平臺，距離交易越來越遠(yuǎn)，其“二手車電商”招牌也沒辦法再打，而單純流量分發(fā)平臺則在中概股中早已是明日黃花，想象空間甚至比此前優(yōu)信被視為的汽車金融平臺還小。這可能導(dǎo)致優(yōu)信在市場上的空間持續(xù)萎縮，甚至面臨退市風(fēng)險(xiǎn)。
即使優(yōu)信愿意偏安一隅成為一家“小而美”的企業(yè)，但二手車這一低頻高客單價(jià)的行業(yè)，很難基于小而美建立起強(qiáng)大的品牌勢能，缺乏品牌的流量成本更是持續(xù)高企。第三方數(shù)據(jù)顯示，優(yōu)信在品牌流量上與人人車相比優(yōu)勢不大，且同瓜子等頭部企業(yè)差距明顯，在流量品牌上的價(jià)值劣勢，很容易導(dǎo)致流量成本再次升高。
更大的挑戰(zhàn)是，上萬元的高獲客成本背后，是優(yōu)信商業(yè)線索的低轉(zhuǎn)化率，優(yōu)信線索對加盟商的價(jià)值，甚至可能比人人車的線索價(jià)值更低。人人車此前以C2C模式起家，作為平臺連接的是雙C端用戶；而優(yōu)信全國購僅為單一B2C平臺，不僅在C端信息價(jià)值上競爭力較低，此前對于B端車商更是作為免費(fèi)信息平臺，在這種情況下開始對平臺線索收費(fèi)，對合作車商造成的影響可能更大。車商并非粘性用戶群體，一旦轉(zhuǎn)移至其他平臺，優(yōu)信的全國購業(yè)務(wù)可能也就名存實(shí)亡了。
此外，優(yōu)信一旦從交易轉(zhuǎn)型流量，難免將與背后資方58同城產(chǎn)生正面競爭。且不說與58這種綜合分類信息平臺的高流量相比缺乏競爭優(yōu)勢，單就58作為二手車消費(fèi)的關(guān)鍵流量入口之一，一旦對優(yōu)信收緊流量，對于優(yōu)信的打擊將更為嚴(yán)重。
事實(shí)上自從優(yōu)信開始不斷出售業(yè)務(wù)開始，其缺乏協(xié)同業(yè)務(wù)支持的單一業(yè)務(wù)模式已經(jīng)不得不承擔(dān)著越來越低的線索轉(zhuǎn)化率、越來越高的流量購買與車輛售賣成本，維持營收的難度也在持續(xù)攀升。優(yōu)信顯然并非第二個人人車，能否在這種轉(zhuǎn)變下艱難求生，前景也并不樂觀，而未來重回二手車交易領(lǐng)域的希望也愈發(fā)渺茫。
加盟代理：優(yōu)信的再一次飲鴆止渴
根據(jù)《全國購員工轉(zhuǎn)代理人專屬權(quán)益》文件，優(yōu)信不僅鼓勵直營員工加盟代理，并在加盟條件中對門店/職場沒有要求。這意味著，任何一個員工均能夠成為優(yōu)信的個人代理人（即加盟商），使用優(yōu)信的品牌，繳納相應(yīng)保證金、服務(wù)費(fèi)用并按照其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)購買商業(yè)線索、收取返傭。
與人人車此前的“員工創(chuàng)業(yè)扶持計(jì)劃”相比，盡管優(yōu)信的線索費(fèi)用更便宜，但對于檢測、過戶等服務(wù)的支持也大幅縮減。但此前人人車的這一策略普遍被外界解讀為“變相裁員”，而優(yōu)信加盟代理人的員工是否能拿到相應(yīng)的辭退賠償，可能也是個未知數(shù)。
相較于此前大幅投入線下門店擴(kuò)張的人人車，始終堅(jiān)持依賴車商的優(yōu)信過度線上化，缺乏對于檢測、過戶等線下能力的建設(shè)，因此除了售賣流量之外，幾乎無法對代理人提供其他支持。
另一方面，人人車憑借此前對線下網(wǎng)絡(luò)的拓展基礎(chǔ)，尚且能夠基于員工與門店基礎(chǔ)鋪開線下網(wǎng)絡(luò)，亦即將原有的自營門店交予員工接盤運(yùn)營，相比之下優(yōu)信幾乎完全不掌握線下門店，對于員工加盟甚至允許“無門店加盟”，這種類似于微商甚至傳銷的加盟方式，很可能是優(yōu)信在售賣業(yè)務(wù)線之外的又一次飲鴆止渴，優(yōu)信員工加盟后的未來也難以預(yù)料。其中剝離的虧損和減少的成本，到底還能撐著優(yōu)信走多久，可能不久就會有答案。
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