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大家都知道做銷售的目的是成交，跟進(jìn)客戶的目的也是成交，所有的前期跟進(jìn)都是為了最后的成交，但前期的跟進(jìn)我們都做好了嗎？其實(shí)，我們?cè)诟M(jìn)客戶時(shí)，犯了很多錯(cuò)誤，你可能還沒(méi)發(fā)現(xiàn)。唯有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，再使用CRM系統(tǒng) 才能讓我們縮短成交周期。

前期跟進(jìn)客戶我們都會(huì)犯哪些錯(cuò)誤？

1. 約見(jiàn)客戶一開(kāi)始就滔滔不絕的講產(chǎn)品

2. 被客戶提出的問(wèn)題所困，無(wú)法自拔

下面我們來(lái)捋一捋：

1.約見(jiàn)客戶一開(kāi)始就滔滔不絕的講產(chǎn)品

很多銷售人員無(wú)法很好地把握客戶的重點(diǎn)需求，講解產(chǎn)品的時(shí)候只管自己滔滔不絕，處于自嗨狀態(tài)，一上來(lái)就把自己產(chǎn)品和賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾，不給客戶任何說(shuō)話的機(jī)會(huì)，最后客戶給你的答復(fù)就是我再考慮考慮，回想一下，你有多少個(gè)再考慮考慮的客戶。

客戶其實(shí)看中的往往不是所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有的時(shí)候可能跟你介紹的恰恰相反，賣(mài)點(diǎn)越多越容易出現(xiàn)問(wèn)題，所以我們要先去挖掘客戶的需求，然后根據(jù)客戶需要的需求賣(mài)點(diǎn)去給客戶介紹。

這是銷售新人經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，我們千萬(wàn)不能為了講解產(chǎn)品而講解，要有目的地、有針對(duì)性地給客戶講解。

CRM客戶管理系統(tǒng) 中就有需求挖掘的功能，銷售新人也能很快上手，設(shè)有跟進(jìn)模板，深度挖掘客戶需求，提供解決方案。

2.被客戶提出的問(wèn)題所困，無(wú)法自拔

銷售做久了都知道，客戶提出越多的問(wèn)題，他的購(gòu)買(mǎi)需求其實(shí)越大，購(gòu)買(mǎi)意向也越強(qiáng)烈。但必須有一個(gè)前提，就是客戶提出的問(wèn)題必須是真實(shí)問(wèn)題，如果是假的問(wèn)題，那么客戶就是在有意敷衍或者刁難你，目的就是延遲購(gòu)買(mǎi)，是一種拒絕的形式，讓你知難而退。

有些銷售人員從來(lái)不去考慮客戶的問(wèn)題是真的還是假的，只要有問(wèn)題就照單全收，全部絞盡腦汁地去解答，最后被客戶的問(wèn)題所困，無(wú)法自拔。如果客戶給提出一些問(wèn)題，我建議先有意識(shí)地考慮下問(wèn)題的真假性，他們提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我們就要耐心地解答，否則就避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。

如何判斷問(wèn)題真假？

第一，反問(wèn)法

客戶提出問(wèn)題后，反問(wèn)客戶，讓客戶自己去解決這個(gè)問(wèn)題，有了客戶的答復(fù)，我們也可以精準(zhǔn)把握客戶需求。

比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”我說(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)比較滿意？”如果客戶有提出了具體的要求，那么這個(gè)問(wèn)題就可以判斷為真實(shí)問(wèn)題，我們就要針對(duì)客戶的需求給客戶做針對(duì)性地解答。

第二，假設(shè)法

如果這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

比如：客戶說(shuō)：“你們沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”我說(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)能夠令您滿意的話，您是不是就決定簽單了呢？”如果客戶的回答是的，那么我們就可以判斷這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)的問(wèn)題。

第三，轉(zhuǎn)化法

把客戶提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的賣(mài)點(diǎn)。

比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”我說(shuō)：“您的擔(dān)心是正常的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)還不是很完美。但是您要知道我們現(xiàn)在的投訴是最少的，這說(shuō)明什么？說(shuō)明我們的質(zhì)量是最有保障的，如果在質(zhì)量與售后中選一個(gè)，你會(huì)選哪個(gè)？”

CRM客戶管理系統(tǒng) 匯總了客戶問(wèn)題，建立客戶問(wèn)題庫(kù)，銷售新人也能像老手一樣解答客戶問(wèn)題，把握銷售策略，掌控銷售進(jìn)展，銷售新人也能像老手一樣快速創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

總結(jié)

客戶跟進(jìn)是銷售人員每天在做的工作，只有了解我們?cè)诟M(jìn)中存在的問(wèn)題，我們才能不斷的改進(jìn)，配合使用CRM客戶管理系統(tǒng) ，我們就能更好的發(fā)掘客戶需求，解決客戶真正的問(wèn)題，縮短客戶的成交周期，促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

企業(yè)數(shù)據(jù)是可以疊加的，銷售策略是可以復(fù)制的，智云通CRM智能及數(shù)字化經(jīng)經(jīng)營(yíng)中臺(tái) ，讓企業(yè)更有效的工作，企業(yè)才能不斷的實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的指數(shù)增長(zhǎng)。

（來(lái)源：智云通CRM ）

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