近日，在同城貨運市場試水3個多月的滴滴宣布，貨運業(yè)務(wù)日單量連續(xù)多日突破10萬。其實，對于高峰日單量突破5000萬的滴滴而言，貨運業(yè)務(wù)日單10萬根本不值一提，但對貨拉拉而言，這個數(shù)字就非常刺眼了。
9月初，有上海媒體曝出不少滴滴貨運司機(jī)遭到貨拉拉司機(jī)的惡意下單，被要求給好處費，否則向平臺舉報封號。貨拉拉回應(yīng)不會以不正當(dāng)手段參與市場競爭。滴滴方面表示，已注意到了相關(guān)的視頻，正在進(jìn)一步了解情況，向當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)報警。
不難看出，同城貨運市場正在暗流涌動，原本的平靜已然被打破。滴滴的一舉一動可以牽扯媒體的關(guān)注，可實際上，同城貨運市場并不大。
同城貨運只是邊角料型市場，規(guī)模不大，玩家不多
有很多咨詢報告顯示同城貨運市場有萬億規(guī)模，但他們指的是廣義的同城貨運，包含了物流和快遞等業(yè)務(wù)，近些年快遞城配業(yè)務(wù)受電商熱潮影響迎來飛速增長，作為同城貨運的基本模塊有著超過90%以上的穩(wěn)定份額。而貨拉拉、快狗等公司經(jīng)營的是狹義的同城貨運，主要指即時性、非計劃性的短途運輸服務(wù)，這部分市場規(guī)模只占10%左右。
智研咨詢的報告顯示，2018年中國同城貨運網(wǎng)約車平臺交易額突破400億元，2019年1-4月的交易額為140億元，其中貨拉拉占比53.6%，排在第二位的快狗打車占比24.6%。零散的同城貨運市場規(guī)模只有千億水平，這個市場容納不下那么多玩家，貨拉拉與快狗打車兩家公司就占據(jù)了近80%的份額。
以客單價150元計算，2018整年全部同城貨運網(wǎng)約車平臺產(chǎn)生的總訂單量也就2.7億單，日均73萬單。而滴滴今年單日最高訂單量就已突破5000萬單；美團(tuán)外賣單日訂單量突破4000萬單；2019年中國快遞總單量達(dá)630億件，日均1.7億單。
無論是產(chǎn)值規(guī)模，還是單量規(guī)模，同城貨運市場都不具備出現(xiàn)滴滴、美團(tuán)這樣可以成為行業(yè)巨頭的發(fā)展空間，貨拉拉已占一半以上市場，估值只有27億美元。我們討論的狹義同城貨運是對干線物流的補(bǔ)充，屬于碎片化的邊角料市場，所謂萬億規(guī)模其實是對它的誤解。
貨拉拉的被動，守城迎戰(zhàn)，還是開辟新路？
如果家大業(yè)大的滴滴不來攪局，快狗打車已不能動搖貨拉拉的市場地位。而現(xiàn)在滴滴來勢洶洶的要搶市場，引起了媒體和資本的關(guān)注，快狗出于自保有可能重新加注同城貨運市場?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)常見到老大與老二競爭，老三沒了的現(xiàn)象，快狗肯定也不想做這個老三。
垂直細(xì)分或是產(chǎn)業(yè)鏈補(bǔ)充型市場，最怕就是行業(yè)巨頭起初不在意，等市場成熟后回過頭來反咬一口，共享單車最開始是摩拜與OFO的競爭，現(xiàn)在已成為阿里、滴滴和美團(tuán)的競爭。
貨拉拉對快狗打車的壓制，不能用來證明其同樣可以壓制滴滴貨運?？旃反蜍囯m然有58同城做支撐，但早已被劃入到家集團(tuán)的管理之下，并沒有像轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一樣取得獨立發(fā)展的自主權(quán)，而到家集團(tuán)的主要業(yè)務(wù)是天鵝到家，從項目地位上就能看出，58同城對快狗的態(tài)度并沒有那么堅決。
另外，滴滴貨運跟快狗打車的出身不一樣，滴滴的用戶、技術(shù)和品牌一直都鎖定在運力服務(wù)市場，而58同城對快狗只是流量上的支持。如果滴滴是認(rèn)真的，恐怕要比快狗打車難應(yīng)對。
不過，同樣的道理，貨運業(yè)務(wù)也只不過是滴滴眾多業(yè)務(wù)中的一個，能在集團(tuán)內(nèi)爭取到多大的支持，還得看程維和柳青對此事的態(tài)度，最終也有可能跟快狗處境相似。
滴滴貨運宣布日單量突破10萬單，一來是在向貨拉拉*，二來是在向集團(tuán)邀功。
貨拉拉現(xiàn)在有兩個選擇，要么做好拼死決戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，即使失去了一家獨大的機(jī)會，至少也要維持?？梢远幰坏氖袌龇蓊~；要么就盡快嘗試業(yè)務(wù)多元化，以抵消滴滴帶來的市場沖擊。
同城貨運平臺，有門無檻，具備四要素就可進(jìn)場競爭
由于工作需要，此前經(jīng)常會用到貨拉拉，從用戶角度來講，貨拉拉還是比較好用的，但并不沒有忠誠度。因為一般發(fā)貨時都是從同一地點發(fā)出，用了幾次貨拉拉之后與幾位司機(jī)建立了聯(lián)系，若是貨拉拉沒有優(yōu)惠券，就會直接打電話給熟悉的貨車司機(jī)，當(dāng)然多數(shù)時候還是會通過貨拉拉下單。
貨拉拉司機(jī)一天接2-3單即可，所以他們通常會活躍在某一個訂單較多的區(qū)域，尤其是上午還未到訂單高峰時，比較容易直接找到熟悉的司機(jī)。找熟悉的司機(jī)主要是因為建立的信任關(guān)系，貨拉拉叫來的新司機(jī)雖然也可以提供同樣的貨運服務(wù)，但難免會對陌生司機(jī)的責(zé)任感有所擔(dān)心。貨拉拉現(xiàn)在有很多新手司機(jī)，有些連固定捆綁技能都很生疏。
當(dāng)然，以上只是使用貨拉拉的一種情況，對于大眾而言，還有很多情況會用到貨拉拉，可如果對高頻剛需的用戶都不能形成足夠的粘性，那是不是意味著貨拉拉的用戶很容易被挖角而流失，總不能指望新用戶來提供持續(xù)的訂單吧？普通小C用戶的需求過于低頻。
其實，貨拉拉需要深入思考的并不是如何迎戰(zhàn)滴滴，而是該如何建立市場準(zhǔn)入門檻?，F(xiàn)在的同城貨運市場“有門無檻”，不只滴滴能做，只要愿意，美團(tuán)可以做，高德可以做，順豐也可以做，甚至閃送也能做，只需要具備四點要素能力即可。
第一，品牌要素。貨拉拉最成功的市場策略是一直堅持的車身廣告，讓大量用戶記住了這個品牌，當(dāng)有即時的貨運需求時會立刻想到貨拉拉。而滴滴是一個已經(jīng)形成全民認(rèn)知的品牌，只要滴滴愿意向貨運業(yè)務(wù)投入品牌資源，用戶接受滴滴貨運這個子品牌并不難。
第二，流量要素?？旃反蜍囈揽?8同城的流量支持，輕松的獲得行業(yè)第二的位置，滴滴給貨運業(yè)務(wù)足夠的流量支持也可以帶來一定的訂單量。滴滴有打車出行業(yè)務(wù)支撐，流量獲取成本更低，但滴滴各子業(yè)務(wù)也需要流量支持，貨運業(yè)務(wù)能拿到多少流量還不一定。
第三，技術(shù)要素。貨拉拉的訂單分配、路線規(guī)劃等功能稍微有一些技術(shù)門檻，但也只是對普通公司而言，對滴滴、美團(tuán)等有類似產(chǎn)品功能的公司完全不是門檻。滴滴做貨運不需要太復(fù)雜的研發(fā)工作，都是現(xiàn)成的技術(shù)。其實，普通公司愿意花錢和時間精力，也可以做到。
第四，資金要素。對于那些常用貨拉拉的公司來講，如果滴滴有補(bǔ)貼、有優(yōu)惠券自然會選擇滴滴貨運，花小豬再一次證明優(yōu)惠補(bǔ)貼是有市場作用的。滴滴有這個資金實力燒錢補(bǔ)貼市場，現(xiàn)在推廣期贈送的29.99元新手券也是其日單量快速突破10萬的重要因素。
同城貨運門檻不高，市場也不大，之前除了58同城，沒有其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭看上這塊業(yè)務(wù)，現(xiàn)在只有滴滴入場，貨拉拉還能應(yīng)對，如果未來順豐或者美團(tuán)也要入場，那時才是貨拉拉最后的生死時刻。從業(yè)務(wù)相關(guān)性上來看，順豐更有可能會做，而美團(tuán)的無邊界擴(kuò)張，不只在做美團(tuán)單車和美團(tuán)打車，連共享充電寶都能做，做同城貨運也不是不可能。
如果滴滴吃了秤砣鐵了心的要競爭，貨拉拉要如何應(yīng)對？
貨拉拉肯定考慮過若是滴滴進(jìn)場競爭該如何應(yīng)對的問題，但無論是流量，還是資金，貨拉拉都沒有優(yōu)勢，看不到可以執(zhí)行的有效反制手段。
如果滴滴只是玩票態(tài)度的試試同城貨運市場情況，那貨拉拉還能接受，大不了損失一點市場份額，就怕滴滴太過認(rèn)真，用持續(xù)的燒錢補(bǔ)貼戰(zhàn)來拖垮貨拉拉。
如果貨拉拉選擇避戰(zhàn)，去拓展新業(yè)務(wù)，有哪些方向可以嘗試？
①.可以嘗試做網(wǎng)約車，現(xiàn)在除了滴滴還有不少中小網(wǎng)約車公司，市場競爭也很激烈；②.可以考慮向大物流平臺轉(zhuǎn)型，去與滿幫集團(tuán)搶市場，不過滿幫集團(tuán)也不容易對付；③.可以開拓同城配送的跑腿業(yè)務(wù)，去與閃送搶市場，但這塊也被滴滴和順豐盯上了。
事實上，躲是躲不掉的，終究還是要面對滴滴的擠壓。貨拉拉可以考慮強(qiáng)化同城貨運的深度運營能力，例如為那些常用貨拉拉的中小商戶、企業(yè)和工廠提供協(xié)議合作折扣價，提前鎖定客戶訂單，如此也能綁定一部分司機(jī)。難度就在于簽約商戶的運營拓展，這需要投入大量BD人力，比原來的純互聯(lián)網(wǎng)運力調(diào)度平臺要麻煩很多。
此前，貨拉拉并沒有碰到強(qiáng)硬的競爭對手，安逸的日子過久了，這次滴滴試水貨運業(yè)務(wù)也算是給貨拉拉提個醒，如果只是平臺，沒有形成競爭壁壘，一旦遇到滴滴、美團(tuán)這類身經(jīng)百戰(zhàn)的巨頭對手，根本毫無還手之力。
無論滴滴是出于尋找新項目來緩解估值壓力的目的，還是為未來全面進(jìn)入物流運輸市場做準(zhǔn)備，都有充分的理由進(jìn)入同城貨運市場。尤其是試點階段，毫不費力的取得了積極成果更會刺激滴滴的市場信心，而貨拉拉的競爭壓力將會越來越大。
文/科技不吐不快（ID：tucaokeji）
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