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從未滿足于“賣產(chǎn)品”，而是致力于做“挖井人”，這樣的邏輯讓京東數(shù)科歷經(jīng)幾次大刀闊斧的改革，面向不同行業(yè)的數(shù)字化服務(wù)得到升級(jí)，ToB戰(zhàn)略版圖不斷擴(kuò)大。 京東數(shù)科副總裁楊輝將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變形象地概括為，“從賣珍珠，到賣珍珠項(xiàng)鏈”，這背后的邏輯是順應(yīng)京東數(shù)科整體從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)型。

這意味著京東數(shù)科要將數(shù)年來積累的數(shù)字科技能力沉淀至平臺(tái)，加強(qiáng)自身的服務(wù)能力，長(zhǎng)期持續(xù)地服務(wù)客戶，做多個(gè)行業(yè)的“首席增長(zhǎng)官”，而這并不是任何一家垂直類ToB企業(yè)所能做到的。

業(yè)內(nèi)認(rèn)為，作為數(shù)字化解決方案提供者，京東數(shù)科“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，進(jìn)一步鞏固了其在行業(yè)中的巨頭地位，這也是其提出“幫助客戶和行業(yè)做增長(zhǎng)”的底氣所在。

“以客戶為中心”的“挖井人”

如同從“賣水”到“挖井人”的轉(zhuǎn)變，“賣水” 意味著是一錘子買賣，而“挖井人”則是可以持續(xù)給客戶帶來收入。

在楊輝看來，支撐其架構(gòu)調(diào)整的邏輯是，遵循ToB服務(wù)的規(guī)律，從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移。如果ToB業(yè)務(wù)繼續(xù)延續(xù)ToC業(yè)務(wù)的邏輯思維(就產(chǎn)品賣產(chǎn)品)，很難真正在ToB市場(chǎng)成為引領(lǐng)性企業(yè)。

從ToC到ToB，實(shí)質(zhì)上商業(yè)模式和服務(wù)模式的切換。京東數(shù)科定位為“首席增長(zhǎng)官”，旨在通過連接實(shí)體經(jīng)濟(jì)場(chǎng)景和用戶，以AI等前沿?cái)?shù)字科技為基礎(chǔ)能力，深入到各行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，與行業(yè)企業(yè)重塑新的增長(zhǎng)。

這需要了解目標(biāo)客戶的產(chǎn)業(yè)、了解其在產(chǎn)業(yè)中的位置和問題，懂客戶運(yùn)營(yíng)、懂?dāng)?shù)據(jù)、懂技術(shù)，并有相應(yīng)的解決方案提供。這種綜合化的能力需求，也成為巨頭系公司決勝垂直類公司的壁壘。

對(duì)此，京東數(shù)科副總裁、金融科技群組總裁許凌表示，“這種綜合性的業(yè)務(wù)協(xié)同能力，或許是巨頭系公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。有客戶反饋稱和我們的合作是買水，但現(xiàn)在感覺是打了一口井，源源不斷可以帶來增收”。

從“賣水”到“挖井人”的蛻變，并非易事。從2019年中開始到今年4月，京東數(shù)科為了配合產(chǎn)業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略調(diào)整，完成了對(duì)組織機(jī)構(gòu)的徹底調(diào)整。

在此之前，京東數(shù)科擁有十多個(gè)自成體系的大業(yè)務(wù)板塊。這些業(yè)務(wù)板塊不但具備完整的研發(fā)設(shè)計(jì)能力，還能實(shí)現(xiàn)前端銷售和維護(hù)運(yùn)營(yíng)。調(diào)整之后，各個(gè)業(yè)務(wù)線中包括銷售在內(nèi)的前端功能被全部遷移，合并組建成行業(yè)部門，與原來的產(chǎn)品線形成前后協(xié)同關(guān)系。這樣產(chǎn)品線可以專心研發(fā)產(chǎn)品，行業(yè)線則可以整合各個(gè)產(chǎn)品線的能力，對(duì)有需求的行業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行打包銷售，以解決方案的方式提供整合服務(wù)。

而上述調(diào)整的最終目的則是為了更好地服務(wù)客戶，為客戶提供一站式解決方案，這也意味著要比以往更深入地參與到客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，雙方的合作模式從以往賣出一套系統(tǒng)就結(jié)束的短期關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L(zhǎng)期合作共贏的關(guān)系。

組織框架調(diào)整已經(jīng)讓京東數(shù)科部分人群享受到了效率收益，也讓有些部門開始忙碌不停。“僅僅一兩個(gè)月時(shí)間，資管科技領(lǐng)域?qū)嵤┑拇箜?xiàng)目就有4個(gè)，簽約有7個(gè)，在談商機(jī)有50個(gè)，我們看見前端都已經(jīng)有點(diǎn)怕跟他們交流了，一交流又給我們拉一大串客戶過來。”京東數(shù)科副總裁徐葉潤(rùn)曾透露。

在金融科技領(lǐng)域，讓整個(gè)京東數(shù)科都倍感意外的是，架構(gòu)調(diào)整之后，金融行業(yè)部不僅僅整合銷售金融科技類產(chǎn)品，還在金融行業(yè)打開了數(shù)字營(yíng)銷和機(jī)器人市場(chǎng)。據(jù)了解，短短一兩個(gè)月時(shí)間，該部門帶動(dòng)的金融領(lǐng)域的數(shù)字營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)模就達(dá)數(shù)千萬元。

事實(shí)上，在組織架構(gòu)調(diào)整完畢后，今年6月，京東數(shù)科提出“幫助客戶和行業(yè)增長(zhǎng)”的目標(biāo)，希望通過數(shù)字化技術(shù)，助力產(chǎn)業(yè)降本增效，提升用戶體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)。提出這個(gè)目標(biāo)的底氣在于，經(jīng)過多年積累，京東數(shù)科已經(jīng)能夠?qū)⑵浣鹑诳萍紨?shù)字化服務(wù)能力移植到其他實(shí)體產(chǎn)業(yè)應(yīng)用。

許凌就表示，京東數(shù)科進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：首先是這個(gè)產(chǎn)業(yè)空間足夠大，規(guī)模天花板高;其次是數(shù)字化程度還比較低，具有改造和增長(zhǎng)空間;第三是京東數(shù)科的核心競(jìng)爭(zhēng)力適用于該產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化需求。

“賣珍珠項(xiàng)鏈”背后的數(shù)字化能力

實(shí)際上，“用數(shù)字解決業(yè)務(wù)問題”是京東數(shù)科CEO陳生強(qiáng)還在京東創(chuàng)立經(jīng)分體系的時(shí)候就提出來的基本邏輯。

2010年以前，京東訂單執(zhí)行變慢，用戶體驗(yàn)不好，就是不斷加人加倉。陳生強(qiáng)抽出人手去第一線去觀察細(xì)節(jié)。把諸如某打包員一天打了多少包，每包的貨量和體積，這個(gè)人習(xí)慣把箱子豎著還是橫著等細(xì)節(jié)統(tǒng)計(jì)出來，找到效率最高的模型，然后規(guī)定每個(gè)庫管必須照模子抄。不僅僅是倉庫，陳生強(qiáng)把所有關(guān)鍵點(diǎn)都數(shù)字化，找到最佳實(shí)踐。

經(jīng)分體系的建立，將京東的決策流程進(jìn)一步數(shù)字化、規(guī)范化。而后，陳生強(qiáng)也將經(jīng)分體系延續(xù)到了京東數(shù)科，“用數(shù)字解決業(yè)務(wù)問題”的邏輯在這里可以說持續(xù)深入，做到了極致。

京東數(shù)科要做的是數(shù)字化解決方案提供者，不論是咨詢服務(wù)、系統(tǒng)還是平臺(tái)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，核心是解決客戶業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)問題。而從實(shí)際效果來看，作為數(shù)字科技領(lǐng)域的巨頭，京東數(shù)科在助力企業(yè)增長(zhǎng)方面所能做的，是普通垂直類企業(yè)無法比擬的。

以大宗商品這一典型傳統(tǒng)行業(yè)為例，目前國(guó)內(nèi)大宗商品物流服務(wù)商大多各自獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，交易商不得不自己去整合多家合作倉庫，工作量和管理難度非常大，各倉儲(chǔ)單據(jù)不統(tǒng)一，存在潛在的流通成本。此外，交易不透明，權(quán)屬不清晰，交割不便利等問題也導(dǎo)致貸款難度大。

而上述涉及倉儲(chǔ)、物流、供應(yīng)鏈、甚至風(fēng)控等一系列的服務(wù)需求，垂直類公司很難解決。目前京東數(shù)科已經(jīng)深入到大宗商品物流與供應(yīng)鏈管理的實(shí)際場(chǎng)景，通過與中儲(chǔ)股份合作，搭建起大宗商品供應(yīng)鏈協(xié)同平臺(tái)——貨兌寶，解決了狹長(zhǎng)倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈上的透明度問題，同時(shí)通過建立電子倉單體系，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。其中涉及的產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋企業(yè)征信、企業(yè)支付、風(fēng)險(xiǎn)管理、區(qū)塊鏈BaaS、區(qū)塊鏈數(shù)字存證、供應(yīng)鏈金融等等。

7月17日，貨兌寶平臺(tái)與建行青島自貿(mào)區(qū)支行、青島諾頓進(jìn)出口有限公司、中儲(chǔ)發(fā)展股份有限公司青島分公司共同合作的首單基于區(qū)塊鏈技術(shù)的電子存貨倉單質(zhì)押融資，在“海陸倉轉(zhuǎn)現(xiàn)貨倉”的業(yè)務(wù)模式中已放款成功。

除了大宗商品領(lǐng)域，相比以往的導(dǎo)流角色，京東數(shù)科目前可以進(jìn)一步深入金融機(jī)構(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以銀行為例，京東數(shù)科可以將自身多年所積累的信貸科技、財(cái)富管理科技、支付科技以及資管科技等能力進(jìn)行開放式服務(wù)，分別對(duì)應(yīng)銀行的貸款、存款、支付和資管業(yè)務(wù)。

上述一系列服務(wù)都進(jìn)一步證明京東數(shù)科提供的一整套數(shù)字化解決方案，幫助客戶不斷解決業(yè)務(wù)增長(zhǎng)問題。從“賣珍珠，到賣珍珠項(xiàng)鏈”，體現(xiàn)的是京東數(shù)科在數(shù)字科技領(lǐng)域無可替代的能力。

正如楊輝所說，散點(diǎn)的產(chǎn)品就如同珍珠，業(yè)務(wù)條線拆分過程中，高價(jià)值的珍珠被分揀出來，分類后被串成項(xiàng)鏈。這些項(xiàng)鏈又可以依據(jù)客戶需求，整合為白珍珠項(xiàng)鏈、黑珍珠項(xiàng)鏈等等。

如果說金融業(yè)務(wù)曾經(jīng)是京東數(shù)科的“獨(dú)生子”，那么其現(xiàn)在有了二胎、三胎。不管是哪項(xiàng)業(yè)務(wù)，京東數(shù)科其中的邏輯沒有變，就是用數(shù)字和技術(shù)服務(wù)金融那一套擴(kuò)展到商戶與企業(yè)，政府及其他 。

截至今年6月末，京東數(shù)科服務(wù)客戶已縱貫個(gè)人端、企業(yè)端、政府端，累計(jì)服務(wù)涵蓋數(shù)億個(gè)人用戶、700多家各類金融機(jī)構(gòu)、30余座城市的政府及其他公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。

國(guó)信證券研究報(bào)告指出，京東數(shù)科發(fā)展戰(zhàn)略是做一家高度ToB的數(shù)字科技服務(wù)公司，通過搭建“科技+產(chǎn)業(yè)+生態(tài)”的聯(lián)結(jié)模式，商業(yè)模式的核心是技術(shù)，發(fā)展戰(zhàn)略體現(xiàn)了更強(qiáng)的ToB屬性。

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文 | 曾響鈴

來源 | 科技向令說(xiangling0815)

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