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上一期的直播主要交流的是品牌社區(qū)團(tuán)購(gòu)的商家們。

那么，除了商家之外，團(tuán)長(zhǎng)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)里面到底是怎么樣的一個(gè)情況，今晚的直播有幸邀請(qǐng)的特約首席提問(wèn)官是李老師，一位來(lái)自證券公司的資深分析師。

莊帥：李老師好，先跟大家介紹一下自己吧。

李老師：莊老師直播間的觀(guān)眾大家晚上好，我是二級(jí)市場(chǎng)做零售研究的，一直是一、二極的話(huà)題都比較關(guān)注。

最近社區(qū)團(tuán)購(gòu)是個(gè)大熱點(diǎn)，我們也寫(xiě)了相關(guān)的研究報(bào)告，包括上周還去了長(zhǎng)沙，親自去調(diào)研，線(xiàn)下的團(tuán)長(zhǎng)還有興盛優(yōu)選那邊的人都做了交流。

目前這個(gè)階段團(tuán)長(zhǎng)還是非常重要的一個(gè)角色，所以我收集了身邊的一些行業(yè)內(nèi)、券商、研究所一些朋友的問(wèn)題，在這里借這個(gè)機(jī)會(huì)向莊老師提幾個(gè)問(wèn)題。

莊帥：我先問(wèn)一下你，你去長(zhǎng)沙調(diào)研了多久呢？

李老師：我是在在長(zhǎng)沙呆了兩天，第一天拜訪(fǎng)了很多的團(tuán)長(zhǎng)，第二天就跟他們那個(gè)公司去聊了一下。

莊帥：那目前你知道的情況可以先大致介紹一下嗎？

李老師：大概說(shuō)一下這次聊的情況，我去的是一個(gè)叫長(zhǎng)沙縣的地方，去的那個(gè)小區(qū)超市特別多，非常密集，挨個(gè)拜訪(fǎng)，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)事情是有點(diǎn)無(wú)奈。

一方面因?yàn)樯鐖F(tuán)價(jià)格很低，他們會(huì)擔(dān)心做起來(lái)以后會(huì)沖擊到自身店里的生意，但是呢，如果他不做，身邊的人都在做，就相當(dāng)于大家都去別人那里拿貨了。

這些團(tuán)長(zhǎng)一開(kāi)始的初心還是希望通過(guò)平臺(tái)可以給他們引流，帶點(diǎn)之前沒(méi)有的流量，所以愿意做一個(gè)自提點(diǎn)。

但是事實(shí)的進(jìn)展并不是像他們想的那樣，事實(shí)上用戶(hù)真把他們作為一個(gè)提貨點(diǎn)，而不是去店里買(mǎi)東西。

然后平臺(tái)賣(mài)的東西也很便宜，就會(huì)造成這樣一個(gè)認(rèn)知，覺(jué)得實(shí)體店的東西賣(mài)的特別貴，以后也不來(lái)了。

還有平臺(tái)并沒(méi)有做團(tuán)長(zhǎng)保護(hù)，有多少人愿意做都是可以做的，導(dǎo)致單量并不是特別多，每天賺取的傭金也不是很多。

我去的一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)那天只收了三單，也就幾塊錢(qián)的傭金收入，不到十塊錢(qián)。

如果把三巨頭加興盛優(yōu)選的四個(gè)平臺(tái)都接入的話(huà)，一方面會(huì)影響店里的生意。

另一方面如果接太多平臺(tái)分揀容易出錯(cuò)，后期牽扯到售后會(huì)比較麻煩，所以基本就是接入兩個(gè)平臺(tái)。

我聊的畢竟也是一個(gè)小樣本，具體的情況等下再跟莊老師的交流中再探討。

莊帥：那現(xiàn)在開(kāi)始把你準(zhǔn)備好的問(wèn)題拋過(guò)來(lái)，咱們好好聊聊。

李老師：莊老師聊一下目前團(tuán)長(zhǎng)的整體用戶(hù)畫(huà)像大概是什么樣的？

比如說(shuō)男的、女的，他們是干什么的？以及作為一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)需要承擔(dān)哪些責(zé)任？會(huì)有哪些好處？

莊帥：我是去年底加入了京東3C部門(mén)搞的京東社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟，還發(fā)了一個(gè)證：社區(qū)團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟服務(wù)商。

這個(gè)過(guò)程得以了解許多來(lái)自地方的小社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的數(shù)據(jù)。

天眼查APP專(zhuān)業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)大陸地區(qū)有近200家涉及社區(qū)團(tuán)購(gòu)、社區(qū)生鮮相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)。

第一類(lèi)團(tuán)長(zhǎng)主要還是小店店主，比如小超市、生鮮店、水果蔬菜店等，這一類(lèi)的團(tuán)長(zhǎng)年紀(jì)在三十多到五十多之間。

第二類(lèi)團(tuán)長(zhǎng)則是寶媽?zhuān)壹舆^(guò)差不多七八個(gè)分布在全國(guó)各地的社區(qū)團(tuán)購(gòu)群，里面大部分是寶媽?zhuān)瑘F(tuán)長(zhǎng)也是寶媽。

大部分的孩子已經(jīng)上小學(xué)或中學(xué)，有很多時(shí)間去做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的事情，而且對(duì)小區(qū)、業(yè)主比較熟。

還有一類(lèi)團(tuán)長(zhǎng)則是從物管會(huì)、業(yè)委會(huì)等發(fā)展過(guò)來(lái)的，這類(lèi)人其實(shí)占比也很大，因?yàn)闀r(shí)間比較多。

整體來(lái)看，團(tuán)長(zhǎng)基本上是女性為主、30~50歲之間、比較有空閑時(shí)間。

大部分是家庭主婦、個(gè)體戶(hù)、自由職業(yè)者，兼職做團(tuán)長(zhǎng)，賺多賺少都是賺。

李老師：如果要成為一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的話(huà)，需不需要一個(gè)硬性的門(mén)檻？就比如說(shuō)可能要每天要接多少單才能滿(mǎn)足？這個(gè)您大概了解嗎？

莊帥：我了解到的是跑馬圈地階段，會(huì)將團(tuán)長(zhǎng)做分層，但不會(huì)設(shè)門(mén)檻。

有些做的好的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)會(huì)對(duì)團(tuán)長(zhǎng)做分層，比如粘性、單量、服務(wù)能力是怎么樣。包括一些硬件，比如家里有沒(méi)有冰柜或者能不能安裝冰柜，這樣就可以上一些冰鮮產(chǎn)品。

另外一個(gè)就是會(huì)有一些考核，但是考核的過(guò)程中會(huì)提高分成的比例來(lái)激勵(lì)這些團(tuán)長(zhǎng)，向上去發(fā)展，但是招募團(tuán)長(zhǎng)目前幾乎沒(méi)什么門(mén)檻的，只要你愿意做就可以做。

李老師：那作為一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)在品牌端他需要承擔(dān)一些什么責(zé)任呢？

莊帥：我把團(tuán)長(zhǎng)的工作做了總結(jié)：

1.獲客：團(tuán)長(zhǎng)是要去獲客的，至于用什么樣的手段去獲客，平臺(tái)會(huì)給一些指引，也會(huì)給一些物料的支持，比如*、海報(bào)等。

2.群的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)：比如在群里發(fā)紅包、發(fā)鏈接等，這些也有一些指引，這些指引有的團(tuán)長(zhǎng)會(huì)照做，有的可能不會(huì)，這個(gè)看團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)間安排和運(yùn)營(yíng)能力。

3.接貨：送貨車(chē)輛送過(guò)來(lái)后需要接收。

4.理貨：把貨物整理好，分揀好。

5.收集客訴：把客戶(hù)的問(wèn)題反饋到平臺(tái)，相當(dāng)于客服的職責(zé)。

基本上這5個(gè)工作就是團(tuán)長(zhǎng)的日常。

李老師：您剛才也有說(shuō)團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)非常重要的功能，就是要在前端去獲客，特別是建群，我也了解到其實(shí)有些團(tuán)長(zhǎng)是不太愿意去建群的，他們覺(jué)得這個(gè)工作特別的麻煩，不是說(shuō)特別下沉的市場(chǎng)，可能是在二、三線(xiàn)城市，拉不下那個(gè)臉皮去拉一個(gè)很大的群，每天在里面推這些東西。

現(xiàn)在多多買(mǎi)菜就提供這樣的選擇，你可以不建群，平臺(tái)自動(dòng)給你提供流量，也就是說(shuō)把團(tuán)長(zhǎng)獲客這個(gè)職能已經(jīng)說(shuō)弱化掉了，那您是怎么樣看待這個(gè)的呢？

莊帥：拼多多實(shí)際是讓團(tuán)長(zhǎng)的獲客職責(zé)下降了，提供了一個(gè)服務(wù)的職責(zé)。

我們知道拼多多跟淘寶競(jìng)爭(zhēng)最大的問(wèn)題就是受制于菜鳥(niǎo)的物流，極兔物流跟四通一達(dá)二選一已經(jīng)好幾回了，這也是拼多多要發(fā)展壯大最大的障礙，拼多多怎么繞過(guò)這個(gè)障礙？

首先先引入極兔物流，四通一達(dá)繼續(xù)用，現(xiàn)在對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)這個(gè)職責(zé)可以很好的繞過(guò)菜鳥(niǎo)這個(gè)最大的障礙。

另外社區(qū)團(tuán)購(gòu)是可以繞過(guò)二選一的，因?yàn)闆](méi)辦法讓幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的個(gè)體都聽(tīng)一家公司的。

李老師：那你覺(jué)得美團(tuán)或者其他的一些巨頭會(huì)效仿這種模式嗎？就是不需要你去獲客，只需要你來(lái)為顧客做服務(wù)？

莊帥：我覺(jué)得還要看分階段，不同的平臺(tái)有不同的情況。

例如，淘寶的下沉市場(chǎng)用戶(hù)還是比較多的。

但對(duì)于生鮮品類(lèi)，大家并沒(méi)有在淘寶上購(gòu)物的習(xí)慣，那這個(gè)時(shí)候他的單量是不夠的，那這個(gè)時(shí)候是屬于二次獲客，需要團(tuán)長(zhǎng)去獲取客戶(hù)，對(duì)你產(chǎn)生新的認(rèn)知。

這就解釋了盒馬做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，菜鳥(niǎo)驛站做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，阿里這么多縱隊(duì)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)為什么還要去花重金再投十薈團(tuán)呢？

因?yàn)橄M(fèi)者通過(guò)天貓和淘寶還沒(méi)有形成購(gòu)買(mǎi)生鮮的習(xí)慣。

美團(tuán)則在下沉市場(chǎng)沒(méi)那么多用戶(hù)，畢竟外賣(mài)這個(gè)品類(lèi)，大概率只適合一、二線(xiàn)。

在下沉市場(chǎng)，一方面外賣(mài)得不到商家的支持，很多商家就不支持外賣(mài)；二是下沉市場(chǎng)也沒(méi)有點(diǎn)外賣(mài)的習(xí)慣；三是他們自己有時(shí)間去做飯。

那他要下沉，共享單車(chē)是一個(gè)部分，但這個(gè)下沉的還是不夠，買(mǎi)菜可以沉到底，沉到縣里、村里，但是美團(tuán)的配送履約會(huì)有壓力的，需要再去花錢(qián)去建。

所以美團(tuán)的團(tuán)長(zhǎng)也要去獲客。

李老師：剛才聊完了前端的獲客，團(tuán)長(zhǎng)還有一個(gè)很大的功能就是分撿，很多團(tuán)長(zhǎng)覺(jué)得分撿的作業(yè)特別的復(fù)雜。

特別是隨著SKU變多，單量變多的時(shí)候，加之如果接了多個(gè)平臺(tái)，就很容易出錯(cuò)，一旦出錯(cuò)的話(huà)就是會(huì)影響整個(gè)的履約，還牽扯到這這個(gè)售后、客戶(hù)的體驗(yàn)等等。

那作為平臺(tái)，肯定想把這套做標(biāo)準(zhǔn)化的，那你覺(jué)得這個(gè)團(tuán)長(zhǎng)在店內(nèi)分揀這個(gè)工作如何做到標(biāo)準(zhǔn)化呢？

我也聽(tīng)到一個(gè)觀(guān)點(diǎn)說(shuō)，是不是可以把他前置到那個(gè)網(wǎng)格倉(cāng)里面去做，就是相當(dāng)于會(huì)減少出錯(cuò)，發(fā)到店里面是直接打包好到每個(gè)人的這個(gè)訂單，這個(gè)也請(qǐng)您分享一下。

莊帥：我覺(jué)得應(yīng)該有更好的解決方案，我們來(lái)分析有哪幾種潛在的解決方案？

一種是無(wú)人車(chē)，車(chē)?yán)锩婧芏喔褡樱诩腥∝浀臅r(shí)間點(diǎn)停三四輛、四五輛這樣的無(wú)人車(chē)，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的解決方案，畢竟技術(shù)已經(jīng)越來(lái)越成熟。

第二就是菜鳥(niǎo)驛站，菜鳥(niǎo)驛站的分揀是比較專(zhuān)業(yè)的，慢慢的單量大的團(tuán)長(zhǎng)都轉(zhuǎn)成這種模式。

第三就是順豐的無(wú)人柜，無(wú)人柜的布點(diǎn)現(xiàn)在是為個(gè)人布點(diǎn)的，那是不是可以布在團(tuán)長(zhǎng)那里，我覺(jué)得這個(gè)是有機(jī)會(huì)的。

要解決的應(yīng)該不是去培養(yǎng)團(tuán)長(zhǎng)和去改造他的空間，因?yàn)檫@兩個(gè)都不太現(xiàn)實(shí)。

一個(gè)培養(yǎng)團(tuán)長(zhǎng)的時(shí)間成本和這個(gè)周期太長(zhǎng)，而且不一定能達(dá)到你想要的，改造店那更不現(xiàn)實(shí)。

所以這三種方案目前看下來(lái)是比較合適的，根據(jù)不同的團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量和能力，根據(jù)單量，互相結(jié)合解決揀貨和履約的問(wèn)題。

李老師：我覺(jué)得其實(shí)還有個(gè)問(wèn)題，就是在獲客端消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始信任這個(gè)平臺(tái)了，可能不再需要基于這種群內(nèi)的被動(dòng)推薦，直接在小程序上面或者直接在app上去下單，繞過(guò)團(tuán)長(zhǎng)讓我這個(gè)環(huán)節(jié)。

然后在倉(cāng)儲(chǔ)的分揀端，剛才您也說(shuō)了，我以后也不太需要團(tuán)長(zhǎng)去分揀，因?yàn)檫@個(gè)東西不太可控，兩個(gè)比較關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)是獲客，一個(gè)是這個(gè)分揀，不太需要團(tuán)長(zhǎng)了之后那是不是團(tuán)長(zhǎng)的功能以后就單純的作為一個(gè)自提點(diǎn)。

或者是完全下降成一個(gè)自提點(diǎn)，我只需要租快遞一個(gè)快遞的地方，放一個(gè)人在那里負(fù)責(zé)交付就行了，比如說(shuō)現(xiàn)在給團(tuán)長(zhǎng)10%的傭金，那這塊以后是不是是不是可以更低，可以分享一下嗎？

莊帥：社區(qū)團(tuán)購(gòu)最后是不是什么形式并不重要，重要的是通過(guò)團(tuán)長(zhǎng)可以快速的獲客，快速的獲得訂單的增長(zhǎng)，然后快速建立起生鮮和快消品類(lèi)的供應(yīng)鏈體系，強(qiáng)大了之后怎么優(yōu)化和提升，那就是后面的故事了。

后面的故事就會(huì)變成什么樣呢？

首先我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，就是微商現(xiàn)在沒(méi)有了嗎？

微商還有，但是他沒(méi)有像四五年前那么多了，因?yàn)槲⑿旁O(shè)置三天可見(jiàn)，還可以設(shè)置不看對(duì)方的朋友圈，平臺(tái)在杜絕微商；

另外很多人也做不下去了，好多微商發(fā)現(xiàn)微商賺的錢(qián)還不如去拍一個(gè)短視頻，賺廣告費(fèi)還多呢。

目前團(tuán)長(zhǎng)承擔(dān)的責(zé)任有五項(xiàng)，是非常多的，但他賺的錢(qián)卻不多，一天可能賺幾十塊錢(qián)，那這個(gè)生意扛不了多久的，如果不能讓團(tuán)長(zhǎng)的收益不斷提升，那多少團(tuán)長(zhǎng)能留下來(lái)呢？

團(tuán)長(zhǎng)一定還會(huì)有，但這個(gè)比例有多少那就不好說(shuō)了，有可能他的比例是10%或者20%，就像現(xiàn)在微商有10%、20%一樣，那剩下的可能百分之七八十是用戶(hù)正常去買(mǎi)；

也可能還有20%的團(tuán)長(zhǎng)，不獲客只提供服務(wù)；

那剩下的可能還有百分之五六十的團(tuán)長(zhǎng)既不獲客也不提供服務(wù)只提供地方，讓平臺(tái)可以停幾輛無(wú)人車(chē)取貨，只收百分之二的提成，這個(gè)錢(qián)也能賺得很輕松。

所以我覺(jué)得接下來(lái)社區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)演變出來(lái)的最后的樣子，應(yīng)該不是我們預(yù)想的極端的樣子。

李老師：現(xiàn)在社會(huì)上就最近有個(gè)熱點(diǎn)，就是說(shuō)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，把那個(gè)小攤販給沖擊了，不僅僅是這個(gè)菜市場(chǎng)的小攤販，也包括一大批的團(tuán)長(zhǎng)們，他們?nèi)绻X(jué)得這個(gè)生意都不好做都失業(yè)了，那你覺(jué)得這個(gè)東西會(huì)有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)或者有什么解決方案嗎？你覺(jué)得會(huì)是怎么樣的一個(gè)狀態(tài)？

莊帥：了解歐美的商業(yè)發(fā)展史的應(yīng)該知道，資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)迭代和升級(jí)過(guò)程比這個(gè)要?dú)埧岬亩唷?/p>

沃爾瑪?shù)呐d起讓全美的夫妻店幾乎死絕了。

第二是從20年時(shí)間來(lái)看，人類(lèi)社會(huì)誕生了估計(jì)超過(guò)100種新職業(yè)，我們總是擔(dān)心現(xiàn)在職業(yè)的丟失，往往忽略了新職業(yè)帶來(lái)了新就業(yè)機(jī)會(huì)。

第三是政府和大公司起到的社會(huì)責(zé)任的問(wèn)題，現(xiàn)在去看沃爾瑪?shù)母＠?、沃爾瑪?shù)纳鐣?huì)責(zé)任、比爾蓋茨的慈善基金等等這些，以及歐美的福利制度，他們都提供了非常好的失業(yè)救濟(jì)。

甚至有些人失業(yè)了，在家里待著啥也不干，也能過(guò)的很好，那這是怎么做到的呢？

其實(shí)是政府在劫富濟(jì)貧，政府將地產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅加上在富人那征收的高額稅收，將車(chē)馬稅、高速的收費(fèi)等等，大都用到了廣大的低收入人群的福利去，包括失業(yè)人群，然后這個(gè)過(guò)程中再結(jié)合新職業(yè)重新就業(yè)。

中國(guó)也一定會(huì)走出一條有中國(guó)特色的差不多相近的路，現(xiàn)在的階段確實(shí)很痛苦，但新商業(yè)文明的進(jìn)程又必須走過(guò)這個(gè)過(guò)程。

小商販確實(shí)值得同情，但是我們也很清楚，小商販的效率不夠，規(guī)模不夠，所以成本就會(huì)很高，損耗也很高。

如果參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)，1萬(wàn)個(gè)小商販?zhǔn)歉刹贿^(guò)一家標(biāo)準(zhǔn)化超市的。

事物都有兩面性，一方面我們確實(shí)要有同情心，關(guān)愛(ài)他們，去思考他們失業(yè)后怎么去尋找新職業(yè)，怎么培訓(xùn)；

另一方面是政府的職能、大公司的社會(huì)責(zé)任感，都要跟得上；

最后我們也要知道現(xiàn)代商業(yè)的效率、規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是這樣不斷迭代和進(jìn)步的。

李老師：謝謝莊老師，還有一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)以后如果不需要團(tuán)長(zhǎng)的話(huà)，就是每個(gè)小區(qū)都有物業(yè)公司嘛，您覺(jué)得由這些物業(yè)公司作為發(fā)揮一個(gè)自提點(diǎn)的功能，然后配一個(gè)人，您覺(jué)得這個(gè)生意可以一種可以做起來(lái)嗎？

莊帥：這得看物業(yè)公司的意愿，物業(yè)公司的創(chuàng)收能力是非常強(qiáng)的，不是只收物業(yè)費(fèi)，有很多很多的收入空間。

物業(yè)公司愿不愿意干這個(gè)臟活、累活，賺那么一點(diǎn)錢(qián)就不好說(shuō)了。

李老師：這點(diǎn)蠅頭小利估計(jì)人家也看不上，還有一個(gè)問(wèn)題比如下沉市場(chǎng)或者農(nóng)村小賣(mài)部，做生意的方式就是從平臺(tái)那里去進(jìn)貨，然后進(jìn)完貨由他自己去對(duì)接這個(gè)消費(fèi)者去賣(mài)貨。

也就是說(shuō)那個(gè)訂貨的平臺(tái)或者說(shuō)可能是品牌商，是不和這個(gè)消費(fèi)者直接打交道的，也就是說(shuō)他相當(dāng)于是一個(gè)2B，然后再由小賣(mài)部去服務(wù)消費(fèi)者。

但是現(xiàn)在在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中很可能就是這個(gè)消費(fèi)者是直接在平臺(tái)上去下單的，這個(gè)平臺(tái)是直接可以和消費(fèi)者去接觸的，由于他接觸了消費(fèi)者，會(huì)不會(huì)很容易產(chǎn)生更多的價(jià)值？

在做2B生意的時(shí)候，大家可能更關(guān)注的還是成本，做2B的話(huà)可能可以做更多額外的東西，包括有一些品牌的溢價(jià)、去做一些廣告，因?yàn)橹澳莻€(gè)鏈路是沒(méi)有打通的，那這個(gè)數(shù)字化、流量、千人千面都做不了。

這塊我覺(jué)得空間很大，我想請(qǐng)您分享一下這個(gè)模式轉(zhuǎn)變，就從2B轉(zhuǎn)成2C這個(gè)模式之后，對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)會(huì)誕生哪些新的一些商業(yè)的價(jià)值？

莊帥：首先是能不能轉(zhuǎn)成，如果能轉(zhuǎn)成的話(huà)，價(jià)值還是有幾個(gè)方面的，一個(gè)是橫向的，就是用戶(hù)和市場(chǎng)擴(kuò)大的部分。

第二個(gè)是縱向擴(kuò)張，也就是品類(lèi)的擴(kuò)張，就是對(duì)于很多2B的生意來(lái)說(shuō)，要擴(kuò)展品類(lèi)這個(gè)事情，就要看看對(duì)方需不需要，但是對(duì)于2C市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，用戶(hù)的需求千變?nèi)f化，多的不得了。

那2C做到一定程度，再反過(guò)來(lái)2B又形成了新的想象力，C2B2B的想象力，那消費(fèi)者需要什么B如果沒(méi)有，是不是可以改造生產(chǎn)出來(lái)？

李老師：那這個(gè)空間確實(shí)還挺大的。

這波社區(qū)團(tuán)購(gòu)起來(lái)以后，除了對(duì)幾個(gè)巨頭的機(jī)會(huì)，其實(shí)對(duì)線(xiàn)下零售行業(yè)整體都是一個(gè)利空，在作為投資者來(lái)說(shuō)，沒(méi)有找到一個(gè)特別好的標(biāo)的。

除了美團(tuán)、拼多多這些，社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一個(gè)潛在的這么大的新興渠道，可能會(huì)誕生一些新的品牌商，也有比較大的機(jī)會(huì)，是接下來(lái)關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)。

但是我也了解到，比如說(shuō)一線(xiàn)品牌像可口可樂(lè)、伊利牛奶這些，在當(dāng)前這個(gè)階段可能是不太愿意和這個(gè)社區(qū)團(tuán)購(gòu)去合作，因?yàn)樯鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)賣(mài)東西很便宜，會(huì)沖擊線(xiàn)下整個(gè)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系。

我也在想以后這個(gè)問(wèn)題該怎么解決，大品牌還會(huì)不會(huì)上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的渠道？轉(zhuǎn)折點(diǎn)會(huì)在哪里？會(huì)在什么時(shí)候發(fā)生？

莊帥：這是兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題就是關(guān)于線(xiàn)下利空的問(wèn)題，首先電商有沒(méi)有讓百貨公司倒閉？中國(guó)的王府井百貨、天龍百貨、茂業(yè)百貨是不是都死光了？

他的時(shí)間周期有多長(zhǎng)，很有可能比想象中的長(zhǎng)。

第二是能搶到多少市場(chǎng)？而且線(xiàn)下本身也會(huì)進(jìn)化，例如出現(xiàn)新業(yè)態(tài)、新技術(shù)實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)等。

第三是線(xiàn)上線(xiàn)下會(huì)融合，就像京東在新零售里面做的最成功的是京東到家，也就是達(dá)達(dá)集團(tuán)上市了，他是怎么做的？

他是去結(jié)合線(xiàn)下，跟永輝、沃爾瑪去結(jié)合。

品牌商剛開(kāi)始會(huì)抗拒新渠道，但這個(gè)過(guò)程中，也會(huì)慢慢的發(fā)現(xiàn)新渠道的特點(diǎn)和可持續(xù)性，然后選擇合適的方式參與進(jìn)來(lái)。

其次品牌也會(huì)出新子品牌，新渠道也一定會(huì)出現(xiàn)新品牌，這些新品牌是適合這個(gè)渠道特點(diǎn)的。

李老師：那比如說(shuō)現(xiàn)在我了解到的新盛優(yōu)選的SKU這個(gè)數(shù)量大概是1000左右，像其他的幾個(gè)平臺(tái)很多就是大幾百。

從長(zhǎng)期來(lái)看的話(huà)，平臺(tái)是否能夠無(wú)限擴(kuò)展他的SKU？我不知道他是不是可以這樣做，如果想這樣一直增大SKU的話(huà)，會(huì)有哪些挑戰(zhàn)？最終的話(huà)SKU可能大概能達(dá)到多少？

莊帥：縱向擴(kuò)張就是品類(lèi)擴(kuò)張，比如SKU數(shù)的數(shù)量，沃爾瑪是在70年代、80年代就提出了一站式購(gòu)齊的理念，所以SKU數(shù)擴(kuò)展到幾萬(wàn)個(gè)。

到了線(xiàn)上SKU就是按兆來(lái)算了，長(zhǎng)尾效應(yīng)，不同的商業(yè)模式，能夠承載的SKU數(shù)量是不一樣。

理論上線(xiàn)上是可以無(wú)限擴(kuò)張SKU的，但實(shí)際情況是消費(fèi)者接受不了無(wú)限SKU。

但是技術(shù)帶來(lái)了千人千面，這個(gè)技術(shù)再去思考無(wú)限SKU。

SKU和千人千面技術(shù)和信息傳遞以及生產(chǎn)之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能不能達(dá)到這個(gè)程度？

我覺(jué)得還有待觀(guān)察，但是他覆蓋的面有可能比想象中的要更廣，那就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)三者的聯(lián)接。

李老師：我了解到的社區(qū)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)在可能還是一個(gè)更自營(yíng)類(lèi)的方式，他不像淘寶那樣，只是提供一個(gè)平臺(tái)，然后上面的供應(yīng)商你自己把商品上上去，我也不管你上什么東西，只要不太不要太離譜就行。

但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的話(huà)，可能要涉及到自己選品，需要自己去采購(gòu)，然后也需要自己負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)物流這些的操作，您大概說(shuō)一下現(xiàn)在選品的策略，類(lèi)似需要怎樣的考慮呢？

莊帥：自營(yíng)采購(gòu)的第一步是走訪(fǎng)供應(yīng)商，考核供應(yīng)商，選擇合適的供應(yīng)商。

而選擇之后要了解他的生產(chǎn)能力或種植、養(yǎng)殖能力，再匹配能夠配送的范圍，如果做不到，再去聯(lián)系第三方的服務(wù)商來(lái)做，如果第三方服務(wù)商還做不到，就像京東一樣，自建物流。

采購(gòu)的日常工作就是了解缺什么貨，然后給供應(yīng)商下訂單，下完訂單之后通過(guò)第三方或自營(yíng)物流配送到店里或消費(fèi)者。

這個(gè)自營(yíng)采購(gòu)的工作現(xiàn)在在美國(guó)沃爾瑪已經(jīng)逐漸的被機(jī)器取代。

我了解到的每日優(yōu)鮮也是在做智能采購(gòu)的事情，干了五年多，剛開(kāi)始由于單量起的太慢，進(jìn)展緩慢，疫情和新的投資已經(jīng)加速了智能采購(gòu)的進(jìn)程。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)對(duì)于阿里、美團(tuán)等平臺(tái)來(lái)說(shuō)，同樣能夠加速智能采購(gòu)進(jìn)程，通過(guò)技術(shù)在自營(yíng)采購(gòu)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)彎道超車(chē)。

李老師：嗯，明白明白，謝謝莊老師，今天的直播也一個(gè)多小時(shí)，我這邊的困惑解決的非常多，還要繼續(xù)的學(xué)習(xí)一下，然后下次有機(jī)會(huì)可以跟你合作。

莊帥：非常感謝今晚的特約首席提問(wèn)官李老師和各位莊帥的新老朋友，今天的直播就到這里。

大家可以打開(kāi)響龍小程序，把它添加到常用小程序里，隨時(shí)看直播回放。

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