2020年一場突如其來的疫情讓直播電商站上風(fēng)口,火熱程度,一時無二。
此前一年,直播電商的整體市場規(guī)模還僅有4338億元,如今這個數(shù)字已超過萬億,并且繼續(xù)保持高速增長態(tài)勢,預(yù)估2021年將擴大至兩萬億。
在剛剛過去的雙十一,淘寶頂級主播李佳琦和薇婭再創(chuàng)直播新戰(zhàn)績,兩人的直播累計觀看次數(shù)加起來超過3億次,帶貨的總成交額加在一起超過200億元,遠超北上廣等一線城市頂級商圈的年銷售額。
網(wǎng)傳薇婭在預(yù)熱直播的第一場就凈賺6個億,全網(wǎng)都在熱議李佳琦、薇婭雙十一到底能賺多少錢。頭部主播的傳奇故事,將數(shù)百萬人卷進了直播致富的美夢中。
淘寶直播總經(jīng)理曾表示,2019年有超過100萬主播加入了淘寶直播。義烏小商品批發(fā)市場、杭州服裝城等地,聚集著一茬又一茬試圖乘上這趟快速發(fā)展的列車、實現(xiàn)財富自由的小主播。她們想成為薇婭、李佳琦,卻也只能掙扎在成功的前夜。
主播生態(tài)圈也遵循二八原則,賺錢的永遠是頭部主播。今年雙十一預(yù)售及狂歡期間(10.21-11.11),淘寶直播帶貨總額高達729億元,其中薇婭和李佳琦合計帶貨221億元,占比超30%,兩個人就占了淘寶直播的半壁江山。
當渠道、資源、流量全力傾斜給頭部頂級主播的時候,頭部有多繁榮,長尾就有多蕭條。
怎么擺脫困境?
第一點,可以先將你直播的決定權(quán)交給用戶,讓用戶去主動了解
對于主播如果你只需要做一個專題的商品或者同類產(chǎn)品的情況下,在你能控制的范圍里,適當?shù)膶⑦x擇權(quán)交給粉絲,讓她們決定你怎么做,拉近與粉絲的距離,從而讓粉絲對你產(chǎn)生信任、相信你的推薦。
第二點,主播親自試驗產(chǎn)品的同時,主動去征求粉絲的意見
在直播中,主播親自試驗產(chǎn)品,這本身就是主播行業(yè)的來源之一,代替用戶挑選、試用。但有時也不要忽略去征求粉絲的意見,粉絲的意見不僅可以幫助商家看到自己的不足,也可以讓主播更好的了解粉絲的內(nèi)在需求。
店寶寶電商研究院負責人張總表示:很多時候,不止需要努力;淘寶直播,更需要你與粉絲之間的互動。用電商圈內(nèi)的話說就是:增強用戶黏性。
在與用戶交流的過程中可以獲得更多有利的事物,發(fā)現(xiàn)我們發(fā)現(xiàn)不到的事情。但目前有大量的淘寶主播都在走之前的老套路——搞優(yōu)惠、搞促銷,再高級點搞抽獎送紅包。為的是什么?拿銷量。在現(xiàn)在的直播行業(yè)里,商家看得永遠都只有銷量,而用戶要的卻不只是性價比。
一個優(yōu)秀的主播,如何能將兩者中和?需要先從交流、互動,了解用戶的內(nèi)在需求開始。“紅包抽獎,限時促銷”雖然是目前有效的常用方式,但卻不是長久的生存之道。
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