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近日，水滴公司向美國(guó)證券交易委員會(huì)(SEC)遞交了招股書(shū)，計(jì)劃在紐交所掛牌上市，代碼為“WDH”。上市成功后，水滴公司將成為繼中國(guó)人壽之后，中國(guó)第二家登陸紐交所的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，也是國(guó)內(nèi)最大的獨(dú)立保險(xiǎn)科技平臺(tái)。

招股書(shū)顯示，2018、2019、2020年水滴公司凈虧損為2.092億元、3.215億元和6.639億人民幣?；诜敲绹?guó)通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則(Non-GAAP)調(diào)整后的2018、2019和2020年凈虧損為1.61億、2.97億元和2.84億人民幣。

從招股書(shū)可以看出，這家商業(yè)公司每年虧掉不少錢(qián)。不僅如此，網(wǎng)上關(guān)于它的爭(zhēng)議也很多，其中不乏負(fù)面評(píng)價(jià)。但它卻深得投資人青睞，這背后又是怎樣一個(gè)原因？

水滴到底是家什么樣的公司？或許結(jié)合招股書(shū)和一些過(guò)往資料，我們從中窺探出它的樣貌。

水滴開(kāi)始，意義與機(jī)會(huì)

保險(xiǎn)可能不會(huì)改變你的生活，但卻能防止你的生活被改變。

招股書(shū)顯示，2018年、2019年和2020年水滴公司分別實(shí)現(xiàn)9.725億元人民幣、66.681億元人民幣和144.259億元人民幣的首年保費(fèi)；水滴公司的營(yíng)收2018年、2019年、2020年分別為2.381億元、15.11億元和30.279億元，2019年和2020年分別同比增長(zhǎng)534.6%和100.4%。

這組顯眼的數(shù)據(jù)里藏著水滴的發(fā)展之道。

2016年，曾負(fù)責(zé)美團(tuán)外賣(mài)業(yè)務(wù)的沈鵬離職創(chuàng)業(yè)，把視角瞄準(zhǔn)到了保險(xiǎn)這條賽道上。

創(chuàng)業(yè)的想法源于2015年，沈鵬經(jīng)歷了一次為美團(tuán)患病騎手籌款的事情。過(guò)程中他意識(shí)到中國(guó)的保險(xiǎn)主要服務(wù)于中產(chǎn)和以上的家庭，而真正能保障藍(lán)領(lǐng)和其他中低收入群體的普惠性保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)少之又少。

這些家庭是水滴首要服務(wù)的對(duì)象，他們普遍來(lái)自下沉市場(chǎng)。

這兩年，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有句常講的話：掌握了下沉市場(chǎng)，就掌握了未來(lái)消費(fèi)的格局。

2017年，以微信為首的社交軟件不斷下沉，三四五線城市的下沉市場(chǎng)用戶(hù)開(kāi)始被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)覆蓋。

與此同時(shí)，水滴大力發(fā)展線下團(tuán)隊(duì)并借助微信的東風(fēng)，在下沉地區(qū)開(kāi)疆拓土。三四五線城市及農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等迫切需要醫(yī)療資金和優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的用戶(hù)立馬被水滴公司服務(wù)覆蓋，讓水滴在短短幾年內(nèi)一躍而起，成為“下沉之王”。

通過(guò)大病求助、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，水滴在社會(huì)醫(yī)保體系外搭建了一套完整的商業(yè)保障體系，這種綜合型的商業(yè)模式增強(qiáng)了用戶(hù)的參與度，提高了用戶(hù)的醫(yī)療保障意識(shí)。

發(fā)展至今，水滴保累計(jì)服務(wù)保險(xiǎn)用戶(hù)數(shù)已達(dá)7940萬(wàn)，遍及全國(guó)31個(gè)省份。用戶(hù)覆蓋全國(guó)超過(guò)97.6%的市縣，超過(guò)71%的用戶(hù)來(lái)自三線及三線以下城市，單個(gè)用戶(hù)最多賠付達(dá)18次，單個(gè)用戶(hù)最高賠付金額為179萬(wàn)元，最年長(zhǎng)的理賠用戶(hù)為87歲，最年幼的理賠用戶(hù)僅2個(gè)月。

雖然中國(guó)目前已經(jīng)建成世界上最龐大的社保體系，但醫(yī)療保障一直存在巨大缺口：2019年，中國(guó)醫(yī)療保障缺口，即社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)或其他補(bǔ)充保障未覆蓋的醫(yī)療支出部分，估計(jì)為4.7萬(wàn)億元人民幣。

民政部在2020年第四季度例行新聞發(fā)布會(huì)上介紹，根據(jù)相關(guān)預(yù)測(cè)，“十四五”期間，全國(guó)老年人口將突破3億，將從輕度老齡化邁入中度老齡化?！吨泄仓醒腙P(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》通讀全文后，梳理出這份頂層設(shè)計(jì)的建議文件中，共有4處15次提及保險(xiǎn)，其中第45條：健全多層次社會(huì)保障體系。

不可否認(rèn)，保險(xiǎn)在這個(gè)時(shí)代已經(jīng)變得越來(lái)越重要。

2020年，水滴保聯(lián)合保險(xiǎn)公司加大產(chǎn)品供給，覆蓋了醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等多種保險(xiǎn)產(chǎn)品。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展和國(guó)民收入水平的提高，下沉市場(chǎng)出現(xiàn)保險(xiǎn)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)。

水滴保此前的數(shù)據(jù)顯示，通過(guò)平臺(tái)投保的小城鎮(zhèn)及農(nóng)村用戶(hù)數(shù)量較2019年增長(zhǎng)2倍，保費(fèi)金額增長(zhǎng)1倍。

顯然，從保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，保險(xiǎn)在商業(yè)領(lǐng)域已成為一片廣闊藍(lán)海，而此次水滴赴美IPO，標(biāo)志著它已經(jīng)匯入這片“海洋”。

戰(zhàn)略布局，水滴的邏輯

把大象放進(jìn)冰箱，總共分三個(gè)步驟：開(kāi)門(mén)、放象、關(guān)門(mén)。

戰(zhàn)略，一直被水滴高層所強(qiáng)調(diào)。借助水滴籌，水滴借此打開(kāi)了下沉市場(chǎng)之門(mén)。

用戶(hù)需求是商業(yè)的本質(zhì)，水滴在把業(yè)務(wù)目標(biāo)瞄準(zhǔn)到保險(xiǎn)市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)初期，就已經(jīng)意識(shí)到目標(biāo)用戶(hù)需要的是什么。

據(jù)瑞再sigma報(bào)告顯示，全球保險(xiǎn)深度為6.2%，美國(guó)、日本、英國(guó)和法國(guó)2014年的保險(xiǎn)深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%；而我國(guó)的保險(xiǎn)深度在2016年僅有4.16%。鐵錚錚的數(shù)據(jù)表明，中國(guó)人不愛(ài)買(mǎi)保險(xiǎn)。

可是當(dāng)人們得了大病后，醫(yī)保又無(wú)法覆蓋到的時(shí)候，該怎么辦？即使是家庭條件優(yōu)越人群，面對(duì)高額醫(yī)藥費(fèi)用都如泰山壓頂，何況下沉市場(chǎng)的用戶(hù)。

用戶(hù)需求驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)模式，“水滴籌”先“保”一步而誕生。

水滴的戰(zhàn)略規(guī)劃：用戶(hù)通過(guò)水滴籌了解到病患家庭及建立保障意識(shí)，水滴保為用戶(hù)搭建起了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)教育場(chǎng)景，無(wú)論是籌款人還是捐款人，在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要作用。

2017年水滴保上線，徹底打通了商業(yè)化的通道，形成一套完整的水滴生態(tài)。水滴生態(tài)不是作為醫(yī)療資金的供給方，但它搭建的平臺(tái)用于“助推”用戶(hù)獲得醫(yī)療資金與福利，最終實(shí)現(xiàn)用戶(hù)“有?？舍t(yī)”的目的。

2020年，水滴保首年保費(fèi)達(dá)到144億元人民幣，截止2020年12月31日，水滴保累計(jì)保數(shù)為3070萬(wàn)張；截止2020年12月31日，水滴籌業(yè)務(wù)3.4億人累計(jì)捐款超過(guò)370億元人民幣，為超過(guò)170萬(wàn)患者提供服務(wù)。

根據(jù)iResearch的報(bào)告，水滴籌2020年在中國(guó)所有醫(yī)療眾籌平臺(tái)中募集資金金額排名第一。

可以說(shuō)，“籌”已成功為水滴敲開(kāi)了市場(chǎng)的大門(mén)，讓它日后在保險(xiǎn)科技領(lǐng)域一躍而起成為明星公司做好了鋪墊，同時(shí)也吸引了眾多知名資方站到它的身后。

打破“公益組織”誤解

其實(shí)早在幾個(gè)月前市場(chǎng)出現(xiàn)關(guān)于水滴IPO傳聞后，網(wǎng)上產(chǎn)生出多種論調(diào)，說(shuō)公益組織怎么還能上市呢？水滴籌不是免費(fèi)的么，這公司怎么賺錢(qián)？因?yàn)檎`解甚至有人質(zhì)疑水滴借捐款者的錢(qián)牟利。

確實(shí)，有很多人的把免費(fèi)、幫助別人和公益慈善劃上等號(hào)，一直以為水滴籌和水滴公司做的就是公益組織的事情，在水滴籌籌款的大多是患了大病但缺錢(qián)治療的所謂“弱勢(shì)群體”，加上其實(shí)公眾對(duì)公益層面的很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)是缺乏了解和理解的，人們便想當(dāng)然地以為免費(fèi)服務(wù)的水滴是在做慈善，甚至誤解其“左手商業(yè)、右手公益“。

北京市京師律師事務(wù)所主任張凌霄認(rèn)為，水滴籌等平臺(tái)極大地降低了公眾發(fā)起籌款的門(mén)檻，解決了很大的社會(huì)問(wèn)題。水滴籌雖然是免費(fèi)的，但水滴籌和慈善是有本質(zhì)區(qū)別的?！洞壬品ā芬?guī)定，開(kāi)展慈善活動(dòng)是面向社會(huì)大眾的，應(yīng)具備公益性，受益對(duì)象不能是特定人群，應(yīng)當(dāng)面向不特定的公眾開(kāi)展慈善活動(dòng)，基于此，具有公開(kāi)募捐資格的慈善組織并不能為個(gè)人利益發(fā)起公開(kāi)募捐。以水滴籌為代表的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)，其為用戶(hù)提供的是個(gè)人求助服務(wù)，屬于公民的一種權(quán)利，與慈善組織公開(kāi)募捐善款的行為有著本質(zhì)上的區(qū)別。

張凌霄認(rèn)為水滴籌對(duì)于水滴公司而言，只是運(yùn)營(yíng)的其中一個(gè)產(chǎn)品，是一個(gè)觸達(dá)用戶(hù)和保險(xiǎn)場(chǎng)景教育的入口——通過(guò)水滴籌喚起健康人群對(duì)于大病問(wèn)題的關(guān)注，隨后提供一個(gè)高性?xún)r(jià)比的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)，參與水滴籌愛(ài)心行為的捐款用戶(hù)有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為其核心業(yè)務(wù)保險(xiǎn)客戶(hù)。

作為一家商業(yè)公司，通過(guò)免費(fèi)的水滴籌工具，普及和教育公眾的保險(xiǎn)概念和保險(xiǎn)意識(shí)，進(jìn)而創(chuàng)造盈利，也無(wú)可厚非。

億萬(wàn)家庭有?？舍t(yī)

河北省承德縣劉杖子鄉(xiāng)孟家莊村有1800位村民，村子里看不到年輕人，只有老人和孩子。

2021年4月2日，孟家莊村所有的村民-從出生28天到70周歲居民都獲得了一份最高保額20萬(wàn)元的醫(yī)療險(xiǎn)。

村委會(huì)里，沈鵬一如既往穿著他那套水滴文化衫和牛仔褲與縣領(lǐng)導(dǎo)和村支書(shū)坐在一起，國(guó)內(nèi)第一款助力“鄉(xiāng)村振興”的普惠醫(yī)療險(xiǎn)——“水滴鄉(xiāng)村振興保”落地儀式就這樣樸素的落地了。

水滴鄉(xiāng)村振興保針對(duì)防止鄉(xiāng)村因病返貧，對(duì)出生28天到70周歲的居民，提供住院、醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等項(xiàng)目。水滴把試點(diǎn)放在孟家莊村后，將視情況聯(lián)合行業(yè)內(nèi)相關(guān)公司和機(jī)構(gòu)，推廣到河北全省以至覆蓋全國(guó)。

“下沉”和“普惠”，一直被水滴所強(qiáng)調(diào)和貫徹。

無(wú)數(shù)因病致貧的案例反復(fù)在鄉(xiāng)村發(fā)生，老百姓對(duì)于保險(xiǎn)保障的意識(shí)和需求不言而喻，而水滴所設(shè)計(jì)的服務(wù)體系，正向著10億人口的下沉市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。

招股書(shū)中，水滴表示“將尋求機(jī)會(huì)，加強(qiáng)與醫(yī)院、醫(yī)藥公司等醫(yī)療服務(wù)伙伴的合作，構(gòu)建健康生態(tài)系統(tǒng)。目標(biāo)是打通各類(lèi)醫(yī)療支付，為消費(fèi)者提供更廣泛的醫(yī)療服務(wù)選擇。包括在線藥店、在線問(wèn)診和其他健康醫(yī)療服務(wù)。”

經(jīng)歷了五年發(fā)展，水滴通過(guò)上述業(yè)務(wù)搭建起了一套多層次的保險(xiǎn)保障體系，作為“社保體系的有力補(bǔ)充”正逐見(jiàn)雛形。

而此次水滴“入海”，遠(yuǎn)赴紐交所上市，為其提升公司品牌、吸收人才、提升規(guī)模、促進(jìn)公司的管理水平、增加公司透明度等起到關(guān)鍵作用。

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