探跡科技：廣州迅速崛起的SaaS領(lǐng)頭羊

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虎點睛 ：被阿里巴巴、紅杉中國、啟明創(chuàng)投、九合創(chuàng)投等明星機構(gòu)投資，匯聚了騰訊、阿里、百度等大廠出身的精英團隊，于SaaS領(lǐng)域而言探跡科技絕對是值得被歷史銘記的公司。

文 |伯虎財經(jīng) 唐伯虎

“我們只允許成功，不允許失敗。”

加班到凌晨，回家的路上，討論著產(chǎn)品功能，陳開冉對黃俊強說出了這句話。兩人當時同住一個小區(qū)，與黎展共同參與了探跡科技的創(chuàng)辦。

事隔三年多，陳開冉對這一幕依然感觸良多。“我們要去做一件少有人做的事情，會遇到多大的坎坷？不知道。但能夠確信的是：不會放棄。”

從13人到900人，五年時間這家SaaS企業(yè)成為一只迅速崛起的“獨角獸”。這里面的故事，就像一面棱鏡。你或許可以認識到賽道的重要性，信念的力量感，個人價值如何在集團中體現(xiàn)；你或許可以感受「探跡驕傲」，一群真誠、激情、帶著強烈自我驅(qū)動的人如何被夢想吸引匯集成軍，最后成為行業(yè)的開拓者。

伯虎財經(jīng)（bohuFN）在探跡科技五周年這個節(jié)點，從創(chuàng)始人、管理層、員工乃至投資者的視角，回顧了這家“獨角獸”崛起的過程。

開荒‍

“我記得最早期創(chuàng)業(yè)是在海珠區(qū)雅居花園，那時候是一棟三層的別墅，別墅還漏水。”技術(shù)部的核心人員劉軼涵回憶道。

劉軼涵，是探跡最早期的團隊成員之一。這位96年的小伙子，大二開始就跟著黎展、陳開冉等師兄師姐創(chuàng)業(yè)。一開始只是抱著學習的心態(tài)，沒想到卻成為了這里面的重度參與者，甚至為此放棄了中大繼續(xù)保研的機會。

近年來，中國企業(yè)級SaaS市場快速增長，成為繼消費互聯(lián)網(wǎng)后的又一個增長點。在這數(shù)年間誕生了一批優(yōu)秀的SaaS企業(yè)，探跡科技創(chuàng)始人黎展、陳開冉正看到了其中的機會。

作為同班同學，兩人在大學期間就感受到了大數(shù)據(jù)和人工智能算法的魅力，并在此不斷探索。畢業(yè)后，又感受到企業(yè)銷售群體在獲客過程中的困境，兩人一致認為用數(shù)據(jù)智能的方法來解決TO B企業(yè)銷售中的痛點，是一件很酷、很有前景的事情。

2016年4月18日，探跡科技創(chuàng)始人黎展、陳開冉帶著包括黃俊強、劉軼涵在內(nèi)的其他12名員工在廣州的一棟三層別墅開始描繪他們夢想的藍圖。

探跡科技創(chuàng)始團隊（左為陳開冉、右為黎展）

“二樓、三樓是研發(fā)的同學，一樓是非研發(fā)的同學。”

當時的環(huán)境頗有點像馬云創(chuàng)業(yè)時的場景，十幾個人擠在一個小小的空間里探討產(chǎn)品，不知疲倦，黑板上全是一些數(shù)據(jù)、算法。

陳開冉回憶當時的場景，“當時我們住在一個小別墅里面，房子不是特別大，是那種很小的單人間的感覺。”

擁擠、漏水、隔音不好、空調(diào)沒有風，在這樣的環(huán)境下一群心懷夢想的年輕人探討著產(chǎn)品的未來方向，技術(shù)架構(gòu)。

“大家都在摸石頭過河，沒有人知道未來做的具體產(chǎn)品形態(tài)是什么樣，國內(nèi)也沒有對標的產(chǎn)品。我們只能自己去想象。”

既然要做產(chǎn)品，就得有啟動資金。

2016年6月，黎展、陳開冉兩人帶上了兩份PPT前往北京會見九合創(chuàng)投的王嘯，一份是商業(yè)計劃書，一份是技術(shù)與產(chǎn)品方案。

意想不到的是，第一次融資如此順利。王嘯在聽完他們介紹后，當即就拍板決定要投資探跡，雙方當下就簽了投資意向書。

“在我們聊過的數(shù)千個項目中，探跡是唯一一個帶著系統(tǒng)詳細的設(shè)計文檔來和投資人交流的團隊。”五年后，王嘯對當時的情景依然印象深刻。

“他們的特質(zhì)是既有大目標，能仰望星空，同時又能腳踏實地，務實的拓展業(yè)務。”投資半年后，王嘯對這個年輕的團隊越來越看好。

2017年初，九合創(chuàng)投又再次投資探跡，完成Pre-A輪融資。

在成立之初，探跡主要是利用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)為一些大型的TO B企業(yè)提供銷售預測解決方案。拿到更多融資后，他們開始思考更廣泛的商業(yè)化場景落地。

前期的合作，加深了他們對企業(yè)銷售流程和模式的理解，也越發(fā)意識到數(shù)據(jù)智能對企業(yè)銷售場景的重要性和未來發(fā)展空間。同時，他們也意識到，相比大型的TO B企業(yè)，中國數(shù)千萬的中小企業(yè)更需要大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)的支撐。

相比起依靠搜索引擎或者去找一些企業(yè)名錄盲目地去拓展客戶，有沒有更有效的方法呢？能不能有這么一款工具能將網(wǎng)上這些分散、雜亂的信息做一個提煉和規(guī)整呢？

以此為場景，2017年5月探跡進行了第一款SaaS產(chǎn)品的設(shè)計及內(nèi)測，劉軼涵回憶當時花費了3個多月時間，最終第一款產(chǎn)品“拓客”在9月誕生。

“最后上線的時候，我們真的覺得挺不可思議的，原型真的做出來了。”

劉軼涵感慨，這是他在探跡最激動人心的時刻，也是見證產(chǎn)品誕生的那一刻。

從無到有，多次與客戶的溝通反饋，產(chǎn)品與技術(shù)日夜的探討，最終打造出“拓客”這款產(chǎn)品。

在陳開冉看來，這是探跡打贏的第一場仗，也就是如何用大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)幫助企業(yè)精準拓客，提升銷售效率，把解決方案變成標準化的產(chǎn)品。

產(chǎn)品有了，接下來就要進行推廣。2017年7月，黎展開始招兵買馬，他找到了原在百度當銷售管理的盛國彬，這是后來為探跡開疆拓土的一名大將。

探跡銷售干將盛國彬

盛國彬萬萬沒想到兩三個小時的談話，改變了他的人生軌跡。這位在百度待了將近7年的銷售干將，放棄了晉升的機會選擇加入一家前途未知的創(chuàng)業(yè)公司。

“探跡是我做得最快的一個決定，在當時看來也是最沖動的一個決定。”

作為一名老銷售人，盛國彬深刻體會到TO B企業(yè)找線索的痛苦，而國內(nèi)還沒有這樣一款解決性的產(chǎn)品，無疑它是充滿想象力的。此外，盛國彬認為黎展對于整個智能銷售SaaS市場的商業(yè)嗅覺是非常準確的，包括他對于未來發(fā)展的規(guī)劃及想法。

2017年7月底，盛國彬正式加入探跡，成為探跡的一名銷售管理人員。緊接著他用了將近兩周的時間，組成了一個七八人的小團隊，8月，探跡的SaaS產(chǎn)品還沒有出來，盛國彬帶著他的小團隊開始跑市場賣解決方案。

但收效甚微，當時銷售團隊干了一個多月都沒有任何提成，盛國彬決定推出免費版。萬萬沒想到，免費以后客戶根本沒有用起來。2017年9月，探跡第一款SaaS產(chǎn)品“拓客”誕生，盛國彬改變策略，轉(zhuǎn)為付費服務。當月探跡賣出了第一筆單子，按月收費。

緊接著，從月度版到季度版再到年度版，探跡市場開始跑了起來。“那時候，每個月的業(yè)績基本都有7-10倍的增長。”

2017年10月，探跡賣出了第一個一年版。這下，給整個探跡團隊注入了一劑強心針，也印證了方向沒有錯。

“那個時候，整個團隊真的是靠夢想支撐。”

在盛國彬看來，“探跡團隊跟很多公司團隊不太一樣的地方是，大家是團隊發(fā)展過程中的深度參與者，哪怕沒有人告訴他是主角，他自己也會覺得自己是主角。”這大概是探跡的魅力。

探跡的開荒始于2016年，一棟小別墅、一次融資、一款產(chǎn)品、一個客戶，正是這些構(gòu)成了后來的探跡。它也許有缺陷，卻見證了探跡從0到1的過程。

奔跑

“彬哥吹的牛逼終于一個個實現(xiàn)了。”

2018-2019年，是探跡的快速奔跑期。眼看客戶不斷增加，探跡決定開分公司，第一個城市是北京。北京聚集了各大互聯(lián)網(wǎng)公司、企業(yè)服務公司，對他們來說像探跡這樣的智能銷售產(chǎn)品是剛需。

阿里巴巴、中國移動、分眾傳媒等行業(yè)巨頭先后與探跡合作，阿里巴巴、啟明創(chuàng)投等一流投資機構(gòu)也對探跡進行了千萬級別的A輪融資。

與此同時，競爭對手也在不斷涌現(xiàn)。開拓市場，刻不容緩。2018年，盛國彬頻繁出差北京，市場布局、銷售戰(zhàn)略、管理團隊，探跡必須分秒必爭。

這場戰(zhàn)爭有多焦灼？最直接的體現(xiàn)是，直到2019年初盛國彬太太臨近生產(chǎn)，盛國彬才請了半天假回去，而在太太懷孕期間他一次假都沒請過。

盛國彬常常選擇早晚錯峰開車上班，每天早上8點前到公司，而晚上下班常常在11點之后。他說，在馬路上馳騁是他很享受的安靜思考時刻。

2018年初，探跡SaaS產(chǎn)品正式上線，對市場公開售賣。陳開冉感慨，地產(chǎn)商里有很多客戶反饋用到了探跡的一些標準化產(chǎn)品，真的幫助他們極大的提升了效率。

而這全依賴于探跡擁有強大的數(shù)據(jù)能力，探跡目前構(gòu)建了超過1.5億家公司的企業(yè)知識圖譜，這是目前行業(yè)內(nèi)最全面準確的企業(yè)知識圖譜。此外，還擁有數(shù)千個企業(yè)分析維度，其中包含大量根據(jù)項目積累的業(yè)務維度，還有一些由探跡的研發(fā)力量二次處理加工的高價值密度維度，這些數(shù)據(jù)不斷實時更新，形成了探跡的數(shù)據(jù)壁壘。

看似簡單的事情實操起來并非易事。

“首先第一個方面數(shù)據(jù)量那么大，你能不能夠處理得過來，處理的速度夠不夠快？第二個方面，從數(shù)據(jù)里挖掘價值，這就要看個人的本領(lǐng)，你對行業(yè)的理解。”

劉軼涵感慨，一款產(chǎn)品經(jīng)過了無數(shù)次的完善改動最后才誕生。

產(chǎn)品技術(shù)的問題解決了，探跡接下來又面臨著渠道拓展的問題。

2018年，探跡開始快速拓展市場，尤其要將產(chǎn)品推向全國各地。然而，這時候問題又來了，人手不夠。就連業(yè)務扛把子盛國彬都感慨，“那時候我們碰到了管理團隊的瓶頸。”

公司多了，人也多了，但是管理沒跟上。不是渠道出身的盛國彬只能硬扛，嘗試多線管理，這一做就是一年多。直到后面渠道負責人的加入，才減輕了盛國彬的負擔。

“我不能用我個人的成長速度去賭公司的成長速度，這樣業(yè)務就麻煩了。”

解決完渠道管理問題，探跡迎來了第二場仗。

陳開冉開始思考，探跡究竟是幫助企業(yè)解決精準拓客的問題，還是解決全流程閉環(huán)提升效率的問題？

正當黎展、陳開冉、黃俊強決定打通全流程閉環(huán)時，外界議論紛紛。很多人提出質(zhì)疑，一家公司怎么能做到要很多家公司一起才能解決的事情。與此同時，內(nèi)部也陷入猶豫，多數(shù)人都認為難度太大，根本不可能完成。

是拼一把還是按原來保守的路線走？如果失敗了怎么辦？思前想后，三人一致認定，這件事情必須做。

“只有這個全流程閉環(huán)構(gòu)建起來，才能真正把探跡的產(chǎn)品和技術(shù)的價值最大化的呈現(xiàn)給客戶，我們認為這個事情值得去做，這個困難值得去挑戰(zhàn)。”陳開冉說。

2019年3月，探跡上線了CRM版本，真正做到把業(yè)務銷售全流程的產(chǎn)品體系都打通。實現(xiàn)“挖掘-觸達-客戶管理-訂單分析”的全流程智能銷售服務。

這也象征著，探跡給整個銷售管理領(lǐng)域注入了新的思維，真正把解決方案變成了可操作的產(chǎn)品。探跡智能銷售云平臺一上線，不少做人力甚至其他的領(lǐng)域都在參照探跡的模式。

一邊是產(chǎn)品、市場的布局，一邊是后勤人才的不斷輸入。作為一家SaaS公司，探跡也對人才提出了更高的要求。這是一家匯聚各大廠員工的公司，探跡也將這些大廠的文化融合了進來。

比如，阿里、騰訊都是非常善于去激發(fā)人心和人性的公司，懂得如何去激發(fā)員工的激情。而百度是一家非常重運營管理的公司，大廠文化的互相融合也給探跡注入了新鮮血液。

最明顯的體現(xiàn)是，在探跡的銷售部能看到各種勵志橫幅、鑼鼓、紅包，全員都進入亢奮又緊張的狀態(tài)，頗有前期阿里的奮斗影子。

在探跡，首要價值觀是成就客戶。而在陳開冉提到的三個關(guān)鍵詞里，其中一個就是去幫助客戶。“我們一定要站在客戶角度為客戶著想，幫助到我們的客戶怎么幫他實現(xiàn)業(yè)務的拓展及效率的提升，不能只是說為了做一個產(chǎn)品。這也是探跡為什么可以一路走下來，不斷快速發(fā)展的原因。”

為了更好的服務客戶，探跡每月會舉行兩次評審會，專人負責整理這些需求反饋，最后再由核心團隊確定下來。

劉軼涵說道，對客戶反饋的問題，我們都會十分重視去解決。

兩年一跳板，探跡進入了快速發(fā)展階段，團隊達到了數(shù)百人，服務的客戶達到了數(shù)千家。開拓市場、產(chǎn)品迭代、人才引入，從這些“棱鏡”中我們見證了一家獨角獸的崛起。

裂變

在陳開冉的行程表上，布滿了密密麻麻的會議安排。“雷軍講過，他一天可能會有9-10個會，我看我的時間表也是的。”

2020年，是探跡高速發(fā)展的一年，也是裂變的開始。最直接的體現(xiàn)就是快節(jié)奏的工作，部門例會、公司例會、處理各種問題……陳開冉?jīng)]有一天能閑下來，甚至乎一天只睡3個小時。

“我覺得這對全國乃至世界來講都是一場硬仗，甚至是一個最大的危機。”陳開冉談道。

2020年初，疫情來襲。各行各業(yè)混入困境，線下社交隔離，讓企業(yè)的線下活動搞不了，無法拓客。外貿(mào)企業(yè)也深受重創(chuàng)，貨品積壓，不少企業(yè)命懸一線。而探跡，正好抓住了這個機會，切中了賽道，需求不僅沒有變小還增長了。

是危機，也是契機。

陳開冉分析道，有些小微型企業(yè)門檻低，幾個人搭伙就能開始，甚至不需要辦公室，信息化、數(shù)字化水平往往不高。這類企業(yè)在疫情后從傳統(tǒng)渠道獲客受阻，急需向線上轉(zhuǎn)型，而探跡從前端銷售角度能幫助它們轉(zhuǎn)型。

疫情期間，探跡幫助了大大小小的企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績的逆勢上升，給他們帶去價值。比如外貿(mào)行業(yè)因為疫情受阻嚴重，不少公司轉(zhuǎn)到了內(nèi)貿(mào)。而探跡服務的正好是國內(nèi)數(shù)據(jù)，不少公司迫切需要這樣一款產(chǎn)品去獲客。

拿人力資源領(lǐng)域舉例，上海銳信網(wǎng)絡科技有限公司就是其中的受惠者。

由于疫情原因，銳信線下開發(fā)業(yè)務受到很大影響，老客戶轉(zhuǎn)介紹失效，三十多人的團隊一籌莫展。

“行業(yè)的洗牌已經(jīng)開始，有些靈活用工企業(yè)在初期為了鋪市場，花費過多，導致資金流出現(xiàn)問題。部分中小型的人力資源公司計劃轉(zhuǎn)型做靈活用工，但是并不成功。在這次洗牌中，他們或許也被淘汰。”銳信的崔總說道。

在與探跡合作后，銳信擁有了一支強勁的獲客戰(zhàn)隊，工作效率大幅提升了80%，商機數(shù)量大大增加了5倍，疫情下業(yè)績翻2倍增長。

萬萬沒想到，一場危機反倒加速了探跡的發(fā)展速度。疫情期間，探跡業(yè)績同比預期還增長了300%以上。目前探跡客戶數(shù)量超過6000家，公司團隊達到了900人。

在這場SaaS大戰(zhàn)里，所有人都在成長。

說到年度關(guān)鍵詞，盛國彬用了三個詞來形容：榮耀、聚變、翱翔。

其中，“翱翔”意味著探跡未來的發(fā)展空間還很大，而探跡人要做好的是不斷的沖擊天花板，刷新已有的數(shù)據(jù)。

而對劉軼涵而言，他的三個關(guān)鍵詞是：學習、擔當、信任。

從實習生到成為團隊的技術(shù)核心成員，因為公司的信任及給予的機會，劉軼涵感慨在探跡收獲了很多，也成長了許多。

另一方面，高速發(fā)展期就意味著產(chǎn)品要跟上來，速度要跟上來。劉軼涵說出了自己的壓力，“我覺得壓力來源兩部分，一部分是因為隨著我們的客戶越來越多，客戶給我們提出了越來越高的要求。另一方面是市場的壓力，競爭對手在不斷崛起，我們能不能保持領(lǐng)先第一位。”

有這樣壓力的，不止劉軼涵。探跡要想繼續(xù)成為領(lǐng)頭羊，必須不斷構(gòu)筑自己的護城河。

“公司規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在這么大，每個月我還是會堅持開大例會、部門例會，我們整個管理層要跟所有的同學匯報，我們在做什么？重點在哪里，方向在哪里，需要大家去支持什么？要把這個想法給拉通。”

即便如今團隊壯大到近千人，陳開冉也依舊堅持把所有人召喚到一起，講述公司的發(fā)展方向及規(guī)劃。

如今，探跡仍在繼續(xù)開疆辟土，開拓屬于它的商業(yè)版圖。

回顧探跡一路的發(fā)展，有人在這里收獲了成長，有人在這里找到了信仰，還有人在這里找到了自己的價值。

命運的交織，讓這群年輕人相聚在一起。因為相信，所以看見，因為堅持，所以長久，祝福探跡越來越好，五周年繼續(xù)篤定前行。

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