談及電商SaaS，就不得不提有贊和微盟，尤其是近年來借著私域的東風(fēng)，有贊和微盟一路高歌猛進(jìn)，在SaaS領(lǐng)域闖出了不小的名堂，甚至一度被稱為國內(nèi)電商SaaS界的“雙雄”。不過，受多種因素的影響，如今的有贊和微盟已經(jīng)難負(fù)往日的榮光。

據(jù)剛不久公布的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年有贊實(shí)現(xiàn)收入約為7.29億元，同比減少9.2%;經(jīng)營虧損為4.74億元，同比增加5.5%;毛利約為4.41億元，同比下降9.4%。而微盟2022年上半年取得收入9億元，同比減少34.95%;凈虧損為6.09億元，同比擴(kuò)大9.11%;毛利達(dá)到5.98億元，同比下降22%。事實(shí)上，有贊和微盟的業(yè)績遇冷也是在意料之中，早在平臺(tái)變更規(guī)則之后，有贊和微盟面臨的增長問題就已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

增長困局仍在

從有贊和微盟發(fā)布的財(cái)報(bào)中可以發(fā)現(xiàn)，營收減少、虧損擴(kuò)大、毛利下降，是兩家企業(yè)的共同特征，主營業(yè)務(wù)的收入增速下滑已經(jīng)是擺在明面上的問題了。

財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，有贊訂閱解決方案收入約為4.39億元，同比下降13.5%;商家解決方案收入約為2.84億元，同比下降1.9%。而微盟的訂閱解決方案收入雖逆勢(shì)同比增長了5.7%至5.81億元;但其商家解決方案收入為3.19億元，同比下降22.3%。

有贊和微盟各項(xiàng)業(yè)務(wù)的收入之所以同比有所下降，其背后還有著更深層次的原因。據(jù)悉，2022年上半年，有贊訂閱解決方案收入減少主要是由于云服務(wù)費(fèi)收益由去年同期的5916.5萬元減少了59.67%至2385.9萬元，以及SaaS產(chǎn)品的訂閱費(fèi)減少;而其商家解決方案收入的減少，則是由于有贊推廣及有贊客產(chǎn)生的收益有所減少;微盟商家解決方案收入減少的原因，則在于受疫情及宏觀經(jīng)濟(jì)影響，商戶廣告的預(yù)算收緊。

值得注意的是，雖然有贊和微盟的收入都呈下降態(tài)勢(shì)，但二者的付費(fèi)商戶數(shù)卻有不同程度的增長。財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，有贊付費(fèi)商家19989家，同比增長5%;存量付費(fèi)商家91005家，同比增長4%。微盟付費(fèi)商戶數(shù)增長了1.7%至103616家，其中智慧零售商戶數(shù)量達(dá)到6984家，而其品牌商戶也由上年同期的830家增至1155家。

盡管有贊和微盟的付費(fèi)商戶數(shù)有所增加，但也難掩其業(yè)績雙雙陷入增長困局的事實(shí)，而在此背景下，有贊和微盟也不得不尋找破局之道。只是，二者雖然同屬電商SaaS賽道，但兩家破局的發(fā)力點(diǎn)卻并不相同。

有贊雙管齊下

有贊在2022年上半年交出的這份“答卷”雖然不盡如人意，但其中的亮點(diǎn)卻也不容忽視。財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年，有贊的GMV約為479億元，與去年同期基本持平，其中來自非快手渠道的GMV同比增長約25%。門店SaaS業(yè)務(wù)GMV約為194億元，占比提升至41%，同比增長了約60%。而其GMV能有如此表現(xiàn)，說明有贊2022年上半年在業(yè)務(wù)上確實(shí)做出了不少調(diào)整。

一方面，有贊通過優(yōu)化組織架構(gòu)來提升經(jīng)營效率，從而使其降本增效成效逐漸顯現(xiàn)。在有贊的銷售成本中，交易成本占比最多，其次為人工開支。有贊則通過取消冗余崗位設(shè)置、縮短協(xié)作鏈條來提升經(jīng)營效率，較大幅度地減少了支出。據(jù)悉，有贊半年內(nèi)減少了1861名員工，減少比例為41.41%，得益于此，2022年上半年，有贊銷售成本同比減少8.9%，交易成本同比減少22.5%，其中人工開支同比下降3.8%。

另一方面，有贊將戰(zhàn)略重心轉(zhuǎn)移到了視頻號(hào)和小紅書，這也有助其開拓新的增長空間。為了打開從前的不利局面，有贊將重心轉(zhuǎn)移至視頻號(hào)來拓寬渠道，并于去年年底與小紅書實(shí)現(xiàn)了全面打通，開拓了新的增長空間。據(jù)公開資料顯示，接入小紅書小程序后，商家可在小紅書內(nèi)實(shí)現(xiàn)交易閉環(huán)，而截至2022年6月，有贊接入小紅書的商家增幅超過了10倍，成交額增幅也達(dá)到了1500%。

除此之外，有贊還打算將業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)，以便在未來實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的持續(xù)收入。在今年6月份的門羅大會(huì)上，有贊正式宣布業(yè)務(wù)將從“開店?duì)I銷解決方案”全面升級(jí)為“私域運(yùn)營解決方案”，即有贊要將服務(wù)的核心客群分為內(nèi)容變現(xiàn)、品牌DTC、門店數(shù)字化三大類，并針對(duì)這三類客群各自的特征和挑戰(zhàn)，為其提供相應(yīng)的“私域運(yùn)營解決方案”。而這樣的升級(jí)在幫助商家提升拓客效率的同時(shí)，也有助于有贊提升商家續(xù)簽率。

就目前來看，在開源節(jié)流、降本增效、重心轉(zhuǎn)移等策略的共同推動(dòng)下，有贊的業(yè)績雖然已經(jīng)略有起色，但有贊的整體表現(xiàn)依舊大不如前，顯然如今的有贊還沒能重新駛上增長的快車道。

微盟多措并舉

由于面臨的外部市場環(huán)境極為相似，虧損的現(xiàn)狀以及轉(zhuǎn)型的壓力也幾乎相同，因此微盟也在像有贊一樣找尋出路。于是，在“大客化、生態(tài)化、國際化”三大戰(zhàn)略的指引下，微盟也在逐漸向市場釋放自己穩(wěn)步向好的積極信號(hào)。

一是，“大客化”戰(zhàn)略為微盟帶來了大量的優(yōu)質(zhì)大客戶，助其SaaS收入實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。得益于微盟訂閱解決方案在大客市場的影響力穩(wěn)步提升，微盟正在成為集團(tuán)型客戶和行業(yè)百強(qiáng)客戶的首選合作伙伴。據(jù)統(tǒng)計(jì)，微盟客戶在國內(nèi)市場時(shí)尚零售百強(qiáng)占比44%，商業(yè)地產(chǎn)百強(qiáng)占比45%，連鎖便利百強(qiáng)占比35%，餐飲百強(qiáng)占比43%，而預(yù)計(jì)2023年微盟大客收入占比將提升至近50%，2025年至近70%。

二是，微盟正不斷加大在視頻號(hào)直播和短視頻領(lǐng)域的投入，其全鏈路營銷正在邁向“國際化”。目前微盟已成為微信視頻號(hào)官方運(yùn)營服務(wù)商，并已獲得視頻號(hào)“運(yùn)營+招商+培訓(xùn)+供貨”四類服務(wù)商資質(zhì)，截至目前，微盟旗下的短視頻直播基地年輸出短視頻數(shù)量可達(dá)10萬+。另外，微盟還結(jié)合自身SaaS核心技術(shù)及私域運(yùn)營能力，通過與Google、Facebook、Tik Tok等國外主流媒體合作，打通了企業(yè)出海全鏈路營銷，以便推動(dòng)國內(nèi)企業(yè)撬動(dòng)海外優(yōu)質(zhì)的流量紅利。

三是，微盟服務(wù)生態(tài)持續(xù)迭代升級(jí)，重新打造新的業(yè)績?cè)鲩L引擎。2022上半年，微盟集團(tuán)在研發(fā)上重磅投入的WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)正式啟動(dòng)公測和數(shù)據(jù)遷移，該系統(tǒng)目前已上線了覆蓋電商零售行業(yè)客戶的主要產(chǎn)品與解決方案。而其微盟云平臺(tái)也于2022上半年新增了一批優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴并上線了眾多應(yīng)用，其中新開發(fā)與發(fā)布了超500項(xiàng)云市場應(yīng)用及服務(wù)，新增優(yōu)質(zhì)生態(tài)合作伙伴逾60家，歸屬微盟的微盟云生態(tài)業(yè)務(wù)收入同比增長了129.8%。

雖然在財(cái)報(bào)中，微盟明確提到加碼大客戶、精進(jìn)視頻號(hào)運(yùn)營、升級(jí)服務(wù)生態(tài)等舉措，但顯然由于投入時(shí)間較短，收效還不顯著，這也就意味著對(duì)微盟來說何時(shí)盈利仍是未知數(shù)。

三座大山仍難逾越

當(dāng)前有贊和微盟雖然根據(jù)自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，開拓出了適合自己的新出路，但從其財(cái)報(bào)不難看出，二者的業(yè)績壓力依舊存在。顯然，有贊和微盟即便是采取了一定的措施，短期內(nèi)仍然難以從根本上解決其固有的矛盾，而要想打破營收增長的瓶頸，有贊和微盟仍需要跨越三座大山。

首先，沒有了巨頭可供“依附”，有贊和微盟想要實(shí)現(xiàn)“自我造血”的難度則會(huì)持續(xù)增大。有贊和微盟并不提供公域流量，其發(fā)展多依賴于流量平臺(tái)，而一旦流量平臺(tái)切斷外鏈，這就會(huì)加速有贊、微盟付費(fèi)客戶的流失，從而導(dǎo)致其利益受損。更何況，有贊和微盟至今仍沒有找到一條實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的路徑，因此想要短期內(nèi)盈利就變得更加困難。

其次，國內(nèi)中小企業(yè)普遍付費(fèi)意愿低、客單價(jià)低、留存率低，有贊和微盟想要吸引并長期持續(xù)留住客戶并不容易。目前，SaaS市場前景雖然十分廣闊，但國內(nèi)企業(yè)對(duì)SaaS的認(rèn)知還停留在概念階段，付費(fèi)意愿和留存率都不太樂觀。有數(shù)據(jù)顯示，微盟2022上半年SaaS產(chǎn)品的付費(fèi)商家流失率為12.1%，有贊2021年上半年流失率29.6%。這也就意味著，無論是獲客還是留客，有贊、微盟等SaaS服務(wù)商都要投入大量的成本。

最后，電商SaaS賽道的產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭激烈，有贊和微盟想要真正實(shí)現(xiàn)差異化還有很長的路要走。電商SaaS并不新穎，目前國內(nèi)的電商SaaS服務(wù)商提供的產(chǎn)品和服務(wù)，基本上也都大同小異，這就決定了這個(gè)行業(yè)必然處于高度競爭的狀態(tài)之中。更何況有贊和微盟除了要與平臺(tái)相互競爭外，還要面臨來自于電商代運(yùn)營等其他玩家的競爭。而在沒有形成壁壘的情況下，就需要一直對(duì)產(chǎn)品持續(xù)投入和對(duì)系統(tǒng)迭代升級(jí)，而這并不是一朝一夕就能完成的事情。

得益于國內(nèi)SaaS服務(wù)商對(duì)國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的高度適應(yīng)，SaaS“國產(chǎn)替代”正逐漸成為潮流，有贊、微盟等國產(chǎn)SaaS服務(wù)商也正在迎來新的發(fā)展契機(jī)。然而，互聯(lián)網(wǎng)模式日新月異，SaaS行業(yè)迭代頻繁，變幻莫測的市場環(huán)境，尤其考驗(yàn)玩家們的綜合實(shí)力。有贊和微盟能否抓住這次機(jī)遇，探索出行之有效的“第二增長曲線”，只能讓時(shí)間給出答案。