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近日，來自國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的電子簽約平臺(tái)上上簽創(chuàng)始人萬敏，發(fā)表了一篇關(guān)于《中國(guó)SaaS公司的人效》的深度長(zhǎng)文。在文中，這位創(chuàng)始人詳細(xì)列舉了國(guó)內(nèi)外著名SaaS公司的人效情況。她指出，現(xiàn)階段，SaaS是典型的長(zhǎng)期主義，先苦后甜，加速度一直在增的生意。但她也指出，某些國(guó)內(nèi)企業(yè)的人效標(biāo)準(zhǔn)存在問題，如同馬拉車的小作坊主方式。

01 上市SaaS公司人效對(duì)比

首先，SaaS公司在不同的發(fā)展階段，人效一定是隨著發(fā)展越來越高的。隨著SaaS在規(guī)模上的成長(zhǎng)，SaaS廠商的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)顯著降低，同時(shí)客戶體驗(yàn)顯著增加。SaaS是一個(gè)邊際成本遞減的生意，人效自然也隨之不斷升高。

其次，如果從中國(guó)SaaS企業(yè)人效標(biāo)準(zhǔn)來看，因?yàn)橹挥猩鲜泄静趴煞奖惬@取到營(yíng)收與員工人數(shù)等數(shù)據(jù)，所以這意味著選擇參考人效的上市公司，并非一個(gè)SaaS公司的平均值。而是全球這么多SaaS公司中皇冠上的明珠，是現(xiàn)階段SaaS公司人效的最高標(biāo)準(zhǔn)。

再有，中國(guó)目前純SaaS公司幾乎沒有，絕大多數(shù)除了SaaS收入，還有OP項(xiàng)目、運(yùn)維服務(wù)、廣告數(shù)字媒介、配套硬件等其他營(yíng)收構(gòu)成。

所以往往在公司發(fā)展早期，許多OP公司看上去人效會(huì)比SaaS公司高不少，但是隨著公司不斷成長(zhǎng)，OP的劣勢(shì)會(huì)不斷凸顯，人效逐步降低，而SaaS的人效起飛。所以只要走到那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，我們立刻可以看到兩種涇渭分明的生意模式：短期主義 vs 長(zhǎng)期主義，先甜后苦 vs 先苦后甜。SaaS是典型的長(zhǎng)期主義，先苦后甜，加速度一直在增的生意。

我們可以看一下根據(jù)上市公司歷年公開的年度財(cái)報(bào)算出來的人效數(shù)據(jù)對(duì)比。

為了防止截圖分辨率不夠(之前上傳的圖片就有不清晰的情況)，所以我也再把上述圖片再以文字的方式寫一遍。

– Salesforce

最新訂閱收入占比93.7%，最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比93.7%。

FY22人效：36萬美元

FY21人效：37.5萬美元

FY20人效：34.9萬美元

FY19人效：37.9萬美元

FY18人效：36.3萬美元

– Zoom

最新訂閱收入占比100%，最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比100%。

FY22人效：60.4萬美元

FY21人效：60萬美元

FY20人效：24.6萬美元

– DocuSign

最新訂閱收入占比96.68%，最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比96.68%。

FY22人效：28.2萬美元

FY21人效：25.8萬美元

FY20人效：24.9萬美元

FY19人效：23.2萬美元

– Oracle

最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比82.24%。

FY21人效：30.7萬美元

FY20人效：28.9萬美元

FY19人效：29萬美元

FY18人效：28.7萬美元

FY17人效：27.4萬美元

– SAP

最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比33.83%。

FY21人效：27.8萬歐元

FY20人效：27.3萬歐元

FY19人效：27.6萬歐元

FY18人效：25.7萬歐元

FY17人效：26.7萬歐元

– 用友

FY21人效：42.5萬元

FY20人效：47.2萬元

FY19人效：49.3萬元

FY18人效：47.9萬元

FY17人效：41.8萬元

– 金蝶

最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比66.08%。

FY21人效：36萬元

FY20人效：31.5萬元

FY19人效：37.4萬元

FY18人效：36.1萬元

– 北森

最新訂閱收入占比62.7%

FY21人效：30.9萬元

FY17人效：18.6萬元

-微盟

最新訂閱收入占比44.23%

FY21人效：31.4萬元

FY20人效：34萬元

FY19人效：36.5萬元

FY18人效：30.4萬元

-有贊

FY21人效：34.9萬元

FY20人效：50.5萬元

FY19人效：39.8萬元

FY18人效：26.6萬元

-光云

最新訂閱收入占比75.53%，最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比80.13%。

FY21人效：23.7萬元

FY20人效：29.9萬元

FY19人效：51萬元

-廣聯(lián)達(dá)

FY21人效：58.6萬元

FY20人效：48.1萬元

FY19人效：48.7萬元

FY18人效：45.8萬元

FY17人效：45萬元

-明源云

最新訂閱收入占比61.24%，最新云服務(wù)業(yè)務(wù)占比61.24%。

FY21人效：51.4萬元

FY20人效：53.8萬元

FY19人效：50.5萬元

-金格

FY21人效：32.3萬元

FY20人效：30.1萬元

FY19人效：24.5萬元

FY18人效：24.1萬元

我們可以看到，美國(guó)的企業(yè)服務(wù)SaaS廠商一直是全球的龍頭，人效的確令人羨慕。但如果只按本幣計(jì)算( 即不換算匯率)，從以上數(shù)據(jù)來看，那么中美上市/準(zhǔn)上市SaaS企業(yè)的人效是相似的，主要集中在人效30多萬這個(gè)數(shù)字區(qū)間。當(dāng)然，數(shù)字相似，收入質(zhì)量并不相似，上面的數(shù)據(jù)也可以看到，訂閱式收入占比，美國(guó)SaaS企業(yè)是遙遙領(lǐng)先的。

我們重點(diǎn)來看一下中國(guó)SaaS公司的人效。

中國(guó)最大的軟件公司用友和金蝶都在積極上云轉(zhuǎn)型。這兩個(gè)國(guó)內(nèi)處于轉(zhuǎn)型期的軟件巨頭，用友在FY21的人效是42.5萬元，金蝶(云服務(wù)業(yè)務(wù)占比66.08%)在FY21的人效是36萬元。

接下來我們看已經(jīng)上市的頭部SaaS公司微盟和有贊。微盟的訂閱式收入占比為44.23%， 在FY21的人效為31.4萬元，有贊在FY21的人效為34.9萬元，微盟的收入規(guī)模高出于有贊71.06%。

訂閱收入占比達(dá)到73.53%的光云科技，21年的人效為23.7萬元。

還有已經(jīng)遞交了招股說明書的中國(guó)SaaS公司領(lǐng)軍企業(yè)北森，F(xiàn)Y21的人效為30.9萬元，比FY17人效18.6萬元大幅提升，從中可以看到北森的收入規(guī)模和組織能力都在快速提升。

還有兩家SaaS概念公司廣聯(lián)達(dá)和明源云，前者訂閱式收入占比不詳，后者訂閱式收入占比61.24%，廣聯(lián)達(dá)FY21人效為58.6萬元，明源云為51.4萬元，對(duì)比下來，這兩家行業(yè)軟件轉(zhuǎn)SaaS的公司是對(duì)比這么多家的中國(guó)SaaS概念企業(yè)中最高的。

廣聯(lián)達(dá)和明源云的人效和其主要服務(wù)的行業(yè)的購(gòu)買力有關(guān)。

過去的二十年中國(guó)地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展，地產(chǎn)行業(yè)的軟件總體客單價(jià)高。此外，廣聯(lián)達(dá)的云收入核心是由工程造價(jià)這個(gè)產(chǎn)品帶來，原則上是廣聯(lián)達(dá)壟斷后改為了SaaS計(jì)價(jià)模式。過去的主要收入是靠license，轉(zhuǎn)型后靠訂閱收入。

同時(shí)我們也看了一下傳統(tǒng)電子簽章OP公司江西金格的人效，F(xiàn)Y21人效為32.3萬元。除了平均人效比，其實(shí)里面還有個(gè)規(guī)模效應(yīng)需要參考，假如一個(gè)300-500人的SaaS公司，續(xù)約率等各方面指標(biāo)都比較健康，能達(dá)到30萬的人效，意味著將產(chǎn)生1-1.5億的穩(wěn)定的現(xiàn)金流，像OP公司江西金格，成立19年，在新三板上市的6年間，從來沒有達(dá)到過這個(gè)收入。

而如今已經(jīng)成為跨國(guó)公司的聲網(wǎng)的人效指標(biāo)很出色，人效最高時(shí)可達(dá)到107萬元(2022/5/17 EX Rate:6.7457)。但是考慮到聲網(wǎng)的生意是“Real-Time Engagement Platform as a Service”,即實(shí)時(shí)互動(dòng)云服務(wù)(RTE PaaS)，所以我們沒有把PaaS公司和SaaS公司做對(duì)比。

通過這些最好的中國(guó)SaaS概念廠商，我們可以看到這些上市/準(zhǔn)上市表現(xiàn)優(yōu)秀的中國(guó)SaaS概念公司人效大多在30多萬元人民幣。同時(shí)需要注意的是，中國(guó)SaaS概念企業(yè)的訂閱收入當(dāng)下還遠(yuǎn)不如歐美企業(yè)的訂閱收入占比高。其中訂閱收入占比最高的為75.53%，而美國(guó)的SaaS公司訂閱式收入普遍高達(dá)90%以上。

02真正的SaaS人效概念

倘若我們只是僅僅討論“人效”這個(gè)詞，顯然會(huì)曲解了SaaS的“人效”的概念。

比如在金融領(lǐng)域有較強(qiáng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的恒生電子，2020年?duì)I收41.73億，員工9,739人，人效42.84萬/年。2021年?duì)I收54.97億，人員13,310人，人效41.3萬元/年。2021年的收入高增長(zhǎng)，是需要快速補(bǔ)充人員對(duì)定制項(xiàng)目的承接，人效并反而下降。這也是傳統(tǒng)軟件OP企業(yè)越發(fā)展到中后期，人效越會(huì)逐步下降的原因。

SaaS行業(yè)以北森為例，截至2021/9/30，共有員工1,798名，整個(gè)公司的人效約等于31萬/年(同口徑營(yíng)收披露數(shù)據(jù)為55,632.7萬元)。訂閱收入2021年為34,907.3萬元，ARR人效為19.4萬元/年。只看ARR的人效，不如OP軟件企業(yè)恒生，OP的訂單更容易堆砌收入，但北森在SaaS人效水準(zhǔn)，增長(zhǎng)和口碑是國(guó)內(nèi)公認(rèn)的。

極光推送2018年在納斯達(dá)克上市，在2019年決定向SaaS轉(zhuǎn)型， FY20相對(duì)于FY19收入銳減45%，收入從1.3億美元下降至7,200萬美元。FY21極光推送SaaS轉(zhuǎn)型完成，Q4開發(fā)者收入暴漲432%，毛利率升至56%，F(xiàn)Y21比FY20收入繼續(xù)減少22% 。他們的人員數(shù)量穩(wěn)定在550人左右，在今年SaaS收入過億元?jiǎng)?chuàng)歷史新高，公司轉(zhuǎn)型SaaS業(yè)務(wù)后首次實(shí)現(xiàn)季度盈利。

上述的兩個(gè)例子都不約而同地證明了OP的訂單更容易在發(fā)展初期顯得人效更高，但是SaaS才是所有軟件公司不顧一切奔赴的未來。

SaaS的ARR人效是基于“客戶續(xù)費(fèi)”角度考慮，也就是客戶存續(xù)的情況下進(jìn)行計(jì)算才有意義，這樣一層層往上累計(jì)的收入，也是SaaS增長(zhǎng)的本質(zhì)。

03 錯(cuò)誤的人效及格指標(biāo)，絕望的馬車小作坊主

靖亞資本的創(chuàng)始管理合伙人Peter撰文《Shrink to Win: SaaS公司如何不倒在寒冬下，并贏在市場(chǎng)復(fù)蘇前?》給出了創(chuàng)業(yè)者一個(gè)極不負(fù)責(zé)任的人效指標(biāo)：“低于50萬平均人效，立即優(yōu)化團(tuán)隊(duì)且一次到位”。

作為SaaS從業(yè)者，我們自己去年的公司人效同比前年也增長(zhǎng)了43%，對(duì)于優(yōu)秀SaaS公司的人效指標(biāo)，SaaS從業(yè)者心里都很清楚。

文章是用中文寫的，給的建議的對(duì)象是創(chuàng)業(yè)公司，基金也是投中國(guó)市場(chǎng)的，那么可以理解本文針對(duì)的就是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)公司。前文中我們已經(jīng)看到了中國(guó)最優(yōu)秀的那撥上市SaaS概念公司的人效也大多都只在30多萬元。

“我們認(rèn)為50萬人民幣是SaaS公司的及格線”，卻不給任何推導(dǎo)與行業(yè)數(shù)據(jù)參考。哪怕是本科畢業(yè)寫論文，給出一個(gè)結(jié)論，也需要去論述吧。

這就好像有人在說少年強(qiáng)則中國(guó)強(qiáng)，同時(shí)，這個(gè)人又在大聲呼吁，“我們認(rèn)為身高不滿1米5的小學(xué)一年級(jí)學(xué)生營(yíng)養(yǎng)不夠，這樣的身體素質(zhì)是不及格的，我們建議這樣的孩子需要留級(jí)。”

公開留下錯(cuò)誤數(shù)字，對(duì)于一家2017年才成立的小微新基金而言，應(yīng)該并非益事，要么看不懂OP和SaaS的差別，要么就是真心喜歡商業(yè)模式是馬車小作坊，青菜蘿卜各有所愛，有人喜歡投資過去，有人喜歡投資未來，這個(gè)屬于投資偏好，不做評(píng)論。然而，這樣貽笑大方的50萬人效及格線的數(shù)字，當(dāng)真會(huì)暴露Peter所在的靖亞資本不做行業(yè)研究，離一線太遠(yuǎn)，而且非常不嚴(yán)謹(jǐn)。

而靖亞資本引以為豪投資的某電子合同企業(yè)，我們來看看這家企業(yè)的人效又是否達(dá)到了Peter言之鑿鑿的及格線50萬?某企業(yè)大量做政府、醫(yī)院項(xiàng)目，OP單子都遠(yuǎn)大于SaaS，原則上按其對(duì)外包裝的SaaS企業(yè)形象，其SaaS人效及格線應(yīng)該比他們的股東給出的及格線50萬更高才對(duì)——

在2021/9，該企業(yè)宣布收購(gòu)了江西金格，對(duì)外發(fā)布會(huì)描述人數(shù)是1,100人。技術(shù)人員占比60%也凸顯了這家公司假SaaS真OP的組織架構(gòu)。上上簽技術(shù)人員只有某企業(yè)的1/10, 卻服務(wù)了中國(guó)電子簽約行業(yè)內(nèi)最多的五百?gòu)?qiáng)企業(yè)客戶。這就是SaaS和OP生意模式的天壤之別。

以上圖片來源為網(wǎng)絡(luò)公 開 信息，該企業(yè)&金格戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)

其融資時(shí)對(duì)外宣布FY20營(yíng)收1.8億元，給到資本市場(chǎng)FY21的收入預(yù)測(cè)為2億-3億之間，其中SaaS收入1億+。

假設(shè)我們?nèi)€(gè)中間值2.5億，其中有1億元的收入明確地來自于被收購(gòu)的江西金格的OP收入(江西金格在新三板上FY20的公開數(shù)據(jù)FY20 營(yíng)收為8，503萬元)。剩下的1.5億就是某企業(yè)自身的造血能力。

問題來了，今年1.5億，去年1.8億，同比就在下滑。我們也不管是不是同比下滑，是不是9-12月某企業(yè)又增多了公司人數(shù)，就直接用2.5億這個(gè)大數(shù)除以某企業(yè)截止到2021/9公司總?cè)藬?shù)1,100+(取整1,100)這個(gè)數(shù)字，某企業(yè)的人效也不過才22.7萬元。連某企業(yè)的股東靖亞資本言之鑿鑿的及格線50萬元的一半都沒有達(dá)到。這還是OP公司人效，都不是SaaS公司人效，可想而知這家公司的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理能力了。正如同，不管當(dāng)初馬車作坊主們?nèi)绾蜗敕皆O(shè)法叫囂著、使出渾身解數(shù)來打壓汽車工廠，汽車產(chǎn)業(yè)還是在全球蓬勃發(fā)展起來了。歷史的大勢(shì)無法改變。

而渾水創(chuàng)始人卡森•布洛克(Carson Block)曾說過：“這家公司到底值多少錢呢?如果這家公司的管理層都在造假，我認(rèn)為這家公司的價(jià)值就為0。”

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