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在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下,兩種主導(dǎo)戰(zhàn)略“入站營(yíng)銷 ”和 “即時(shí)流量變現(xiàn)”決定了企業(yè)接觸受眾的方式。了解這些方法之間的根本區(qū)別對(duì)于企業(yè)制定有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略至關(guān)重要。
受眾體的差別·線索質(zhì)量
“即時(shí)流量變現(xiàn)”,顧名思義,短時(shí)間,快速獲取線索,是關(guān)于接觸可能意識(shí)到他們有問題但沒有積極尋找解決方案的潛在客戶(也可以當(dāng)作是企業(yè)臆想的受眾)。在這種營(yíng)銷方式的指導(dǎo)下,市場(chǎng)人員會(huì)采用付費(fèi)廣告推廣的形式,針對(duì)可能對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的大量受眾進(jìn)行營(yíng)銷。比如:戶外廣告、SEM、信息流廣告等,這種方法經(jīng)常被批評(píng)為昂貴、撒網(wǎng)太廣以及缺乏確定投資回報(bào)率的方法。某種意義上“即時(shí)流量變現(xiàn)”也可以看作“出站營(yíng)銷”的表現(xiàn)形式之一。
“入站營(yíng)銷”是LTD營(yíng)銷樞紐對(duì)HubSpot的創(chuàng)始人Brian Halligan和Dharmesh Shah提出的Inbound marketing(集客營(yíng)銷)進(jìn)行的重新定義,Inbound marketing譯為“入站營(yíng)銷”,是指以具備數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力的私域網(wǎng)站平臺(tái)(簡(jiǎn)稱:數(shù)字化網(wǎng)站或數(shù)字化官網(wǎng))為基礎(chǔ)平臺(tái),進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的數(shù)字化營(yíng)銷模式。兩者都主張通過相關(guān)和有用的內(nèi)容“吸引客戶”,吸引那些知道自己有問題并積極尋找解決方案的潛在客戶。它包括搜索引擎優(yōu)化、建立博客、建立電子郵件訂閱列表、在會(huì)議上發(fā)言以及在您的領(lǐng)域建立自己作為思想領(lǐng)袖的內(nèi)容。
→相關(guān)閱讀《Inbound marketing | LTD入站營(yíng)銷是對(duì)Hubspot集客營(yíng)銷的升級(jí)》
參與度的差別·線索轉(zhuǎn)化
“入站營(yíng)銷”潛在客戶會(huì)在自己的時(shí)間計(jì)劃和意愿驅(qū)動(dòng)下,去搜索企業(yè)的內(nèi)容??蛻糁鲃?dòng)找上門會(huì)比去找客戶,銷售更容易。因此,在“入站營(yíng)銷”的實(shí)施中,企業(yè)會(huì)用到各種各樣的技術(shù)、渠道和內(nèi)容,以供市場(chǎng)人員吸引和接洽現(xiàn)有客戶和目標(biāo)客戶。
比如:做關(guān)鍵詞研究,找到企業(yè)潛在客戶正在谷歌、百度搜索的關(guān)鍵詞,圍繞關(guān)鍵詞創(chuàng)建搜索引擎優(yōu)化內(nèi)容,提高這類關(guān)鍵詞的高排名。當(dāng)他們?cè)L問企業(yè)的網(wǎng)站時(shí),獲取他們的聯(lián)系信息,SDR進(jìn)一步跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。這里企業(yè)可以利用一系列市面上現(xiàn)有的工具進(jìn)行分析,比方企業(yè)可以用站長(zhǎng)工具、Google analytics等對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行檢測(cè),營(yíng)銷樞紐也支持企業(yè)網(wǎng)站SEO檢測(cè),掌握網(wǎng)站SEO收錄情況、關(guān)鍵詞排名、網(wǎng)站點(diǎn)擊數(shù)等,然后再去制定優(yōu)化策略。
(營(yíng)銷樞紐·網(wǎng)站SEO檢測(cè))
當(dāng)然,入站營(yíng)銷(Inbound marketing)的客戶找上門并非是守株待兔,而是透過各種不同的渠道,做到分眾且精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,進(jìn)而擴(kuò)大潛在客戶參與度的策略。
比如:利用付費(fèi)或是投入人力時(shí)間的媒體(Paid Media)去加強(qiáng)信息的傳播,得到更多免費(fèi)的傳播機(jī)會(huì)(Earned Media),并且加強(qiáng)數(shù)字資產(chǎn)的優(yōu)化以及關(guān)鍵字的鎖定,確實(shí)的達(dá)到每個(gè)廣告以及信息的露出,都能確實(shí)的導(dǎo)入至目標(biāo)到達(dá)網(wǎng)站。
“即時(shí)流量變現(xiàn)”則是企業(yè)主動(dòng)去找客戶推銷,潛在客戶不一定在尋找你的產(chǎn)品或服務(wù),因此企業(yè)基本上是在打亂他們的計(jì)劃,以顯示你的信息。因其具有干擾性、盲目的特性,而實(shí)際上又沒有人喜歡不請(qǐng)自來的推銷,當(dāng)然也就很難創(chuàng)造出“入站營(yíng)銷”同樣的客戶參與度。
獨(dú)立性的差別·線索裂變
從上述的“受眾”覆蓋面,“受眾”參與形式都在說明,“入站營(yíng)銷”強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)立性(私域載體)。入站營(yíng)銷不是和平臺(tái)對(duì)著干,而是把各內(nèi)容平臺(tái)、流量平臺(tái)當(dāng)作新的“全球通”(溝通與連接工具),把生意表達(dá)做成數(shù)字內(nèi)容通過數(shù)字化官網(wǎng)的CMS分發(fā)到各流量平臺(tái),觸達(dá)、吸引潛在客戶,客戶感興趣后,成為官網(wǎng)的自來客,這種通過價(jià)值吸引的營(yíng)銷獲客方式,客戶更精準(zhǔn),質(zhì)量更高,成交率,復(fù)用性也更高(數(shù)據(jù)資產(chǎn)完全私有)。營(yíng)銷樞紐的產(chǎn)品定位是帶功能的云計(jì)算,也正是基于LTD(lead to deal)方法論的入站營(yíng)銷(Inbound Marketing)從引導(dǎo)到成交模式解決方案的軟件和系統(tǒng)支撐。企業(yè)能夠通過運(yùn)用營(yíng)銷樞紐,建獨(dú)立平臺(tái),鏈接未來。
→《LTD營(yíng)銷樞紐 實(shí)施與客戶成功指南》
而“即時(shí)流量變現(xiàn)”,企業(yè)還是在平臺(tái)上做營(yíng)銷,更多追求短平快,當(dāng)下的投入結(jié)果,收益有限。這些平臺(tái)對(duì)于企業(yè)來說是公域,但從數(shù)據(jù)角度,所有用戶和發(fā)生的行為都是在人家平臺(tái)的私域上,而不是在企業(yè)的私域上,企業(yè)想在平臺(tái)上反復(fù)觸達(dá)客戶,就得花錢。
無論是“入站”還是“即時(shí)”背后反映的都是企業(yè)獲取流量的訴求,流量的背后是一個(gè)個(gè)活生生的人,只要企業(yè)品牌堅(jiān)持以“站”作為自己對(duì)外營(yíng)銷的主陣地和營(yíng)銷物料中臺(tái),對(duì)外進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷,長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng),生意靠譜,就一定會(huì)沉淀、積累大量?jī)?yōu)質(zhì)流量。Hubspot 統(tǒng)計(jì)的在全球范圍內(nèi)采用入站營(yíng)銷數(shù)據(jù),世界各地的公司都更喜歡入站營(yíng)銷。
(Hubspot 統(tǒng)計(jì)的在全球范圍內(nèi)采用入站營(yíng)銷數(shù)據(jù) )
要堅(jiān)信,自然流量、廣告流量都基于企業(yè)品牌布局全網(wǎng)的搜索入口,媒體矩陣入口、廣告入口等找上門的。至于選擇“入站營(yíng)銷”還是“即時(shí)流量變現(xiàn)”直接決定客戶進(jìn)的是誰(shuí)家的門,這家誰(shuí)說了算!
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