隨著數(shù)字化技術(shù)的不斷發(fā)展，客戶的信息獲取渠道發(fā)生了比較大的變化。相較于傳統(tǒng)模式，客戶更加青睞于通過在線平臺(tái)來進(jìn)行購買決策。所以，企業(yè)的獲客思維也需要改變，通過建設(shè)獨(dú)立站，將其作為獲客入口進(jìn)行入站引流。那么，當(dāng)線索發(fā)生時(shí)，如何將線索完成從 MQL 到 SQL 轉(zhuǎn)換就顯得尤為重要。
線索的發(fā)展從表示興趣和初步互動(dòng)的初級階段（MQL，Marketing Qualified Lead）過渡至更接近購買行為的高級階段（SQL，Sales Qualified Lead）。這個(gè)轉(zhuǎn)化過程包括一系列培育活動(dòng)，主要是為了讓線索完成購買者的行為路徑，最終與銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有意義的互動(dòng)。
LTD方法論
銷售在此過程中起到核心作用。為了提升MQL向SQL的轉(zhuǎn)化效果，我們有必要對LTD（Lead To Deal）流程進(jìn)行細(xì)致的解構(gòu)分析，聚焦銷售關(guān)注的決定性階段。基于這些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的理解，我們可以優(yōu)化MQL的管理策略，從而提高轉(zhuǎn)化率并增強(qiáng)整體業(yè)務(wù)效能。
LTD核心框架
從戰(zhàn)略到執(zhí)行、從市場到線索、從線索到現(xiàn)金
這一方法論以企業(yè)家精神“產(chǎn)生新想法并把它變成現(xiàn)實(shí)，以組織的形式付諸實(shí)踐向用戶提供服務(wù)”為核心，以“研發(fā)”與“營銷”兩大運(yùn)營體系為主線，貫穿企業(yè)運(yùn)營全生命周期。
LTD方法論還融入了云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能等，其最終目標(biāo)是為企業(yè)打造一個(gè)從產(chǎn)品到市場、線索、銷售、研發(fā)、交付、服務(wù)的業(yè)務(wù)閉環(huán)，同時(shí)也是一個(gè)開放的企業(yè)數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。
依據(jù)LTD方法論體系的核心框架，作為銷售成員，如何將其運(yùn)用到銷售線索運(yùn)營流程當(dāng)中至關(guān)重要，而利用好營銷樞紐完成一條線索從觸達(dá)到成交就顯得很輕松。下面，我們可以從線索獲取、線索孵化與銷售準(zhǔn)備、銷售跟進(jìn)與成交幾個(gè)方面來詳細(xì)談?wù)劇?/p>
Reach- ACT-Convert-Engage
Lead To Deal
01、線索獲?。河|點(diǎn)策略與內(nèi)容引擎
市場部門通過分析目標(biāo)客戶的畫像，在潛在用戶活躍的場景內(nèi)制作并分發(fā)有價(jià)值的內(nèi)容（如產(chǎn)品信息、服務(wù)案例、知識(shí)分享等），用內(nèi)容觸達(dá)、吸引潛在客戶。
利用LTD方法論+營銷樞紐系統(tǒng)進(jìn)行生意表達(dá)（以杭州泰美為例）
這些內(nèi)容可以通過多種渠道進(jìn)行傳播，包括搜索引擎、社交媒體、新聞網(wǎng)站、電子郵件、電話服務(wù)、線下活動(dòng)等，最終目的是讓潛在客戶在官網(wǎng)或特定的著陸頁面上注冊或留資，形成MQL（市場合格線索）。
利用營銷樞紐云進(jìn)行全網(wǎng)內(nèi)容分發(fā)與管理
Lead To Deal
02、線索孵化與銷售準(zhǔn)備：精準(zhǔn)策略與協(xié)同操作
在獲取到MQL之后，接下來的任務(wù)就是將這些線索轉(zhuǎn)化為SQL（銷售合格線索），這個(gè)環(huán)節(jié)需要SDR（商機(jī)拓展專員）完成。SDR的工作是識(shí)別出有需求的線索，并通過整合信息后通過系統(tǒng)劃發(fā)給銷售人員。這個(gè)過程中，SDR不僅會(huì)使用電話溝通，還會(huì)使用更加精細(xì)化的策略來挖掘和開發(fā)客戶需求。
SDR在該階段可以采取哪些精細(xì)化策略？
1、確定線索評定標(biāo)準(zhǔn)，只有當(dāng)潛在客戶符合預(yù)期后再進(jìn)行提交。SDR通過電話確認(rèn)，明確給到銷售溝通時(shí)間。
2、采用七次觸達(dá)的在銷售跟進(jìn)前培育客戶興趣，保證銷售團(tuán)隊(duì)在接收線索后的48小時(shí)內(nèi)進(jìn)行首次跟進(jìn)，并至少完成三次有效溝通，提高轉(zhuǎn)化概率。
3、利用LTD營銷樞紐進(jìn)行分配和監(jiān)督線索，確保銷售團(tuán)隊(duì)的跟進(jìn)行為有效，從而優(yōu)化線索培育與跟進(jìn)流程。
Lead To Deal
03、銷售跟進(jìn)與成交：策略執(zhí)行與持續(xù)優(yōu)化
線索孵化成功后，銷售會(huì)配合將SQL發(fā)展為成交客戶。基于已成交客戶的行業(yè)在線索池里找到同類線索，定點(diǎn)去挖掘。這個(gè)環(huán)節(jié)需要準(zhǔn)備充分的市場內(nèi)容、售前解決方案、客戶成功案例等相關(guān)資料，以此來更有效的推進(jìn)銷售過程。
LTD營銷樞紐為企業(yè)提供了一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)，通過線索獲取、多渠道觸點(diǎn)分析、線索培育與激活、提高銷售與市場的協(xié)同等，市場部門可以有效提升MQL到SQL的轉(zhuǎn)化率。
整個(gè)線索生命周期強(qiáng)調(diào)的是從觸達(dá)潛在客戶到最終成交的過程。關(guān)于銷售線索營銷，LTD營銷樞紐推出了《SEO精準(zhǔn)線索獲取指南》、《ToB數(shù)字化市場部打造指南》等幫助企業(yè)們更好地完成銷售線索的管理與培育，完成企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
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