智能化轉型搶占發(fā)展制高點 探跡發(fā)布《B2B銷售人工智能應用白皮書》

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1月9日探跡科技隆重發(fā)布了《2019中國B2B銷售人工智能應用白皮書》(以下簡稱“白皮書”)，旨在幫助B2B企業(yè)尋找風口、突破獲客瓶頸，在經濟寒冬下尋找發(fā)展機遇，協助企業(yè)打破增長逆勢，建立智能銷售體系。此舉引發(fā)社會各界廣泛關注。

白皮書深度剖析B2B銷售從數字化到智能化趨勢的大背景下，以企業(yè)服務領域對于企業(yè)的智能銷售需求為切入點，如何在有限的時間和成本提高獲客效率，推動企業(yè)銷售模式升級。此外，白皮書還通過豐富的案例，體現了“人工智能”在推動銷售洞察、提升銷售效率以及提高銷售業(yè)績有著廣闊的應用前景。

“智能化轉型”是搶占發(fā)展制高點的前提

白皮書首先對互聯網+、人工智能爆發(fā)背景下的行業(yè)走勢和市場需求進行了分析，解讀了當前企業(yè)銷售升級所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。白皮書中提到，人工智能(AI)作為一項引領未來的戰(zhàn)略技術，世界發(fā)達國家紛紛在新一輪國際競爭中爭取掌握主導權，中國作為全球數字經濟第二大市場，智能化轉型早已不是一句口號，而是一個行動，正在全球鋪開。

許多企業(yè)已經將“智能化轉型”作為最重要的策略，不斷加大資金和人力在AI的投入，搶發(fā)展制高點。在AI的 應用方面，不僅是企業(yè)，投資機構也紛紛涌入AI的風口之上。阿里巴巴馬云曾說，未來的互聯網是用人工智能 在云端處理大數據。當下BAT也在通過戰(zhàn)略布局人工智能領域。

銷售能力關系著企業(yè)生死存亡，但對不少企業(yè)來講，銷售拓展面臨著多重問題:一是傳統(tǒng)銷售通過人情、人脈、人海獲取潛在客戶的方式，耗時長，成本高;二是中小微企業(yè)能夠覆蓋的渠道有限，無法觸達大量真正有需求的潛在客戶;三是傳統(tǒng)方式獲取的銷售線索質量參差不齊，獲取后仍需逐一人工篩選，嚴重影響銷售效率的提升。對全國占比90%以上的廣大中小企業(yè)而言，上述問題尤其嚴重。隨著大數據時代的到來，B2B企業(yè)銷售人員越來越依賴于AI篩選出有用的信息，從而挖掘潛在客戶，整合銷售漏斗。大型企業(yè)已經開始利用AI來計算立項、銷售機會等，從而讓他們可以集中精力在投入回報比更高的地方。 但對于AI對于中小企業(yè)的普及度還是偏低，企業(yè)銷售人員對于AI的認識還是處于早期學習階段。

白皮書中抽取了300名來自各種組織和行業(yè)的B2B銷售專業(yè)人士參與調查，了解他們如何看待AI以及他們認為AI對于實現其業(yè)務目標的作用。

結果顯示僅有19.8%的銷售人員在銷售中，使用AI技術決策，49%的受訪者選擇“當前沒有使用任何AI”。這意味著大部分的銷售人員并不清楚AI在制定銷售策略中的作用。利用AI，銷售從嚴重依靠主觀判斷的過程變成能夠靠科學分析方法確定的過程。銷售人員可以根據客戶的潛在需求和興趣等級來確定線索的優(yōu)先級，幫助銷售團隊以最高效、最低成本的方式來確定努力方向。

因此，隨著AI的發(fā)展，通過針對某一專業(yè)領域(例如行業(yè)、業(yè)務職能等)持續(xù)的訓 練機器智能，它能夠進一步地創(chuàng)造價值。銷售人員了解更多知識，AI能為銷售人員創(chuàng)造巨大機會。

數據是致命弱點，也是制勝關鍵

白皮書認為B2B銷售人員對AI的了解仍處在早期學習階段，一旦將AI融入到銷售全流程，其反響必能超出預期。根據國際數據公司IDC發(fā)布的研究報告預測，2020年全球數據信息量將達到44ZB(萬億G)。但某種意義上，當這些大數據是非結構化的時候，這些數以億計的數據點很難被利用。B2B銷售人員需要更加重視AI，以幫助他們管理數據。通過AI不僅能打通數據孤島，實現多渠道、多維度的數據統(tǒng)一管理，并給予機器學習算法，進行優(yōu)化、分析判斷，形成完整的數據閉環(huán)。AI能夠幫助銷售人員實現個性化銷售?；贏I的分析和洞察，并將其運用到銷售環(huán)節(jié)中，可以掌握好用戶的生命周期，了解用戶，優(yōu)化轉化路徑，提高轉化，挖掘客戶價值，做到在對的時間和地點將對的內容傳播給對的客戶，從而降低銷售中需要手動操作的人力成本和時間成本。

營收是B2B銷售的關鍵KPI

企業(yè)實現是把銷售線索轉化成真正的銷售訂單，這個過程需要銷售人員在執(zhí)行過程中需要付出很多的精力。白皮書明確提出了銷售自動化智能化可能是幫助高效執(zhí)行這些費力任務并解放雙手的最佳方法之一。

過去，面對大量的市場線索我們統(tǒng)一分配精力，但這在銷售產出的角度來看其實并不合理，銷售部門完全應該將精力主要分配在質量更高的線索上，從而實現更好的轉化結果。

現在，銷售自動化就可幫助企業(yè)實現將所有線索通過AI觸達(如電話機器人等)按照意向規(guī)則進行打分，形成潛在客戶的商機列表，同時跟進每個用戶的行為記錄進行打分，比如報名參加某場線下活動可進行加分處理，而未提供企業(yè)名稱的用戶進行減分處理，打分規(guī)則企業(yè)可根據自己的行業(yè)或者需求進行處理。系統(tǒng)根據線索的不同分值劃分階段，對于已成熟的線索，則自動轉出由銷售進行跟進。這樣大大降低人工運營成本，也提升線索轉化率。

很顯然，只有數據卻沒有結構化的管理和分析，數據也只是一堆數字;只掌握銷售線索卻缺乏集成和過濾，線索也只是一堆泛泛而談的文字。因此，白皮書認為通過數據整合、線索分析評估、打通內外部數據后利用機器學習自動建立量化客戶模型等等一系列智能化舉措，才能讓企業(yè)獲得無重復、有效的高質量線索，從而在源頭上解決降本提效的問題。

在新時代新需求的引領下，在“互聯網+”和智能化浪潮的驅動下，企業(yè)銷售向智能化轉型升級已經成為大勢所趨，而企業(yè)銷售智能化的深度決定了競爭力的強弱。在新時代數據結構化、銷售智能化的背景下，企業(yè)可以通過更多夯實且全面化的智能銷售服務提供商為其指明方向，逐步、最大化地提高企業(yè)盈利。

探跡智能銷售掀起銷售革命， 解決獲客問題

探跡科技一直致力于用大數據和人工智能(AI)技術幫助企業(yè)全面提升銷售效率。作為中國領先的企業(yè)電子商務服務運營商中企動力在利用探跡智能銷售預測方案形成線索推薦的循環(huán)優(yōu)化，線索轉化率提升了7倍以上。通過探跡語音機器人的溝通記錄，51社保深入了解自己的客戶畫像及業(yè)務判斷，拓寬了新的業(yè)績增長渠道。

通過不斷挖掘和分析全網信息，探跡已構建出全網超一億家企業(yè)的知識圖譜，并在此基礎上結合NLP、機器學習算法等領先技術，推出探跡線索(洞客)產品、“探跡語音機器人”，讓銷售回歸銷售溝通，為企業(yè)解決銷售人力成本和獲客效率問題。此外，探跡更進一步推出了適用中大型企業(yè)銷售的“智能解決方案”，通過多維度的數據分析和預測模型，了解目標行業(yè)的全量市場規(guī)模、客戶地圖聚集分布、持續(xù)輸出高質量的商機，幫助企業(yè)獲取以前很難得到的“戰(zhàn)略洞察”和“需求洞察”。相信探跡的智能銷售方案也將成為人工智能技術商業(yè)化探索方面的一個良好開端。

《2019中國B2B銷售人工智能應用白皮書》已開放下載，關注微信號探跡TUNGEE，回復“白皮書”下載完整版本。

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