當(dāng)下，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透并試圖改造著生活中的每個行業(yè)。衣、食、行無一不攬。而住，正在面臨著巨大的市場機會。
一面是可提升的市場增量，一面是相關(guān)調(diào)控政策，房產(chǎn)行業(yè)如何在這一局面中實現(xiàn)銷售突破，便成為了行業(yè)非常關(guān)心的話題。
作為國內(nèi)較早上線的房產(chǎn)電商平臺，好屋從地產(chǎn)思維到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變，對行業(yè)來說是有借鑒價值的。因為這一轉(zhuǎn)變，帶來的不僅僅是銷售過程中思維模式的變化、銷量的變化，它更有企業(yè)戰(zhàn)略的嬗變。
近日，好屋中部區(qū)域公司總經(jīng)理王川、好屋中部區(qū)域公司武漢分公司負(fù)責(zé)人程凌峰深層解讀了好屋的產(chǎn)品思維。
帶量能力與帶貨能力：優(yōu)質(zhì)流量標(biāo)桿背后的市場邏輯
問： 武漢·新城閱璟臺項目60天實現(xiàn)銷售額5.3億元，這一出貨速度在武漢可謂屈指可數(shù)，請問，好屋的帶量能力與帶貨能力在銷售過程中是如何體現(xiàn)的?
成績不會源于運氣，值得驕傲的數(shù)字背后，是程凌峰從多年從業(yè)經(jīng)驗中沉淀而成的市場邏輯——誠意、成績、產(chǎn)品、策略、渠道、口碑，即用誠意和成績拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，用策略打開市場，全渠道流量整合達成銷售目標(biāo)，再用成績贏得口碑與更多的市場機會。新城閱璟臺項目之所以成為爆品，便是此邏輯中，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與好屋整合全渠道流量共同作用下的必然結(jié)果，也是好屋帶貨能力與帶量能力的體現(xiàn)。
時至互聯(lián)網(wǎng)下半場，優(yōu)質(zhì)流量要如何獲取，已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)關(guān)注的焦點之一。于好屋在新城閱璟臺項目的銷售而言，它的流量渠道則分為頭部、中部和底部三級。
“頭部渠道當(dāng)之無愧是貝殼，所以我們與貝殼合作，將貝殼在武漢的資源、武漢的流量最大限度聚焦在新城閱璟臺;我們又與中小渠道合作，將貝殼沒有覆蓋到的潛在客戶流量，同時聚焦到項目，從而打開全渠道流量入口。之后，在基礎(chǔ)合作模式框架不變的前提下，我們會根據(jù)各個渠道的不同優(yōu)勢，靈活調(diào)整，合理分配資源。”好屋中部區(qū)域公司武漢分公司負(fù)責(zé)人程凌峰說。
品牌向來是最穩(wěn)定的流量保證，基于創(chuàng)立7年來沉淀的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識，好屋的流量并非依靠“燒錢”而來，它的流量，是跨越了傳統(tǒng)的地產(chǎn)思維，在產(chǎn)品思維乃至產(chǎn)業(yè)思維的基礎(chǔ)上，整合而成的優(yōu)質(zhì)流量池，是一種可持續(xù)利用和不斷拉新的流量模式。這種做法，對于行業(yè)內(nèi)的其他玩家，或多或少都是有借鑒意義的。
全渠道流量整合，帶來的自然是最大限度的流量變現(xiàn)。程凌峰表示，在帶貨方面，不只是新城閱璟臺，與好屋合作的其他項目，出貨速度也非?？?，甚至包括業(yè)內(nèi)公認(rèn)難啃的硬骨頭，好屋也能迅速出貨。
懂用戶、挖痛點、講故事：我比你更了解你需要什么
問： 好屋作為一家中游企業(yè)，它的B2B2C平臺模式，連接了產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，它的用戶既有上游B端的開發(fā)商，也有下游B端的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，那么，好屋在讀懂用戶方面的經(jīng)驗是什么?好屋又如何將產(chǎn)業(yè)鏈上下游的利益進行有效鏈接?
懂用戶、挖痛點、講故事，好屋的用戶運營法則可以概括為這九個字。這九個字看似簡單，但其中卻蘊含了多年的從業(yè)經(jīng)驗。
作為產(chǎn)業(yè)鏈的中游企業(yè)，好屋需要同時擁有開發(fā)商與中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu)兩種用戶思維，恰恰是這種兩種思維隨意切換的能力，正是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)平臺最需要的。
“不少乙方公司都會覺得開發(fā)商難以溝通協(xié)調(diào)，開發(fā)商又覺得乙方不懂自己。好屋知道與開發(fā)商溝通的語言是什么，以及開發(fā)商的痛點和訴求。這個優(yōu)勢不僅可以幫助開發(fā)商協(xié)調(diào)管理經(jīng)紀(jì)機構(gòu)門店，增加開發(fā)商與中介機構(gòu)的互通粘度、提高溝通效率，還可以把更多客戶引流到項目案場。”好屋中部區(qū)域公司武漢分公司負(fù)責(zé)人程凌峰說，“正因為大家看到了我們難以替代的優(yōu)勢，所以，有些大型平臺，甚至愿意拿出項目，主動成為我們的下游企業(yè)。”
不管是黑貓白貓，只要能抓到老鼠的就是好貓。目前，好屋與開發(fā)商的合作不限于電商模式或是分銷模式，凡是可以為開發(fā)商帶來增量的打法，好屋都在積極嘗試。
保利·江錦，武漢的高端慢跑盤，好屋接手前銷量始終不見起色，但恰恰是它，成為了好屋在武漢市場重塑口碑的關(guān)鍵。“好屋只用了2個多月，就將江錦清盤。原本抱著小成本試錯心態(tài)的開發(fā)商，不僅對好屋的組合式去化方式和真包銷能力刮目相看，也對好屋的資金實力刮目相看，好屋的口碑也因此在上下游企業(yè)間口口相傳。到現(xiàn)在，有不少開發(fā)商和中介機構(gòu)，主動找到好屋需求項目獨家合作。”
優(yōu)秀的品牌都是會講故事的，程凌峰講的故事還在繼續(xù)，好屋的故事也還在繼續(xù)。
中 小品牌聚合 成長 與全產(chǎn)業(yè)鏈整合：小眾即是大眾
問： 與市場上有些平臺強勢吸納品牌經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的做法不同，好屋正在做的是，通過賦能中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的方式，搭建中小品牌的聯(lián)盟矩陣，從而實現(xiàn)品牌聚合生長。那么，好屋為什么會有這樣的選擇?
雖然好屋是國內(nèi)上線較早的房產(chǎn)電商平臺，但過去幾年，好屋在武漢市場的發(fā)聲度一直不高。為了改變這一局面，好屋將互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思維模式與房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進行了多維度融合。
“以前大家認(rèn)為好屋是銷代，但現(xiàn)在，好屋更愿意大家認(rèn)為它是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。依托房產(chǎn)大數(shù)據(jù)與移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品技術(shù)，我們搭建出了一個完整的房地產(chǎn)交易閉環(huán)，并將經(jīng)紀(jì)人、購房者、開發(fā)商與第三方均囊括其中，從而有效提升閉環(huán)內(nèi)各個環(huán)節(jié)的信息匹配效率，提供多樣化服務(wù)。”好屋中部區(qū)域公司武漢分公司負(fù)責(zé)人程凌峰說。
模式改變后的好屋，正在通過一步步努力，重新建立武漢市場對品牌的認(rèn)知。在對中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu)賦能方面，更是著重發(fā)力。因為好屋相信，看似小眾的中小房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機構(gòu)，實則是非常值得抓住的大眾。
程凌峰詳細(xì)解釋了好屋賦能中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu)的做法，“能跟我們溝通到的(中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu))，我們能夠扶持的(中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu))，我們都會無條件扶持。我們會將一定量的資源分配給中小門店，教授其項目的差異化銷售策略，如何精準(zhǔn)觸達客戶等等，使他們能用較小的付出，獲取較大的利潤。”
無條件的賦能帶來的是自發(fā)式反哺，目前，中小分銷公司已經(jīng)成為了好屋切入市場不同層面的重要渠道之一。“現(xiàn)在不少分銷商也有很多開發(fā)商資源，對于他們沒辦法消化的項目，他們會主動將資源導(dǎo)入好屋系統(tǒng)。”程凌峰表示，解決中小經(jīng)紀(jì)機構(gòu)“成長的煩惱”，與中小品牌實現(xiàn)聚合式成長，不僅是好屋現(xiàn)在在做的事情，以后，好屋還會堅持這樣做，“這不僅是品牌成長的需要，這更是好屋對行業(yè)擔(dān)負(fù)起的責(zé)任。”
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