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水滴公司創(chuàng)始人沈鵬有一顆金子般的初心。

沈鵬曾是美團(tuán)的10號(hào)員工，任職美團(tuán)期間，沈鵬經(jīng)歷了多名同事因無(wú)錢(qián)看病而延誤治療的悲劇。在2016年4月，強(qiáng)烈的使命感促使沈鵬離開(kāi)美團(tuán)，創(chuàng)立水滴公司。在一場(chǎng)公開(kāi)演講中，沈鵬說(shuō)：

「能夠讓更多的人民群眾在健康的時(shí)候有保障，在得病的時(shí)候能夠迅速拿到一筆資金，這就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?！?/p>

今年8月20日，水滴公司完成2.3億美元D輪融資，沈鵬表示，這筆融資將投資于AI、大數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，也將圍繞人身險(xiǎn)探索醫(yī)療、體檢等服務(wù)，將水滴公司打造成中國(guó)版的聯(lián)合健康集團(tuán)(UNH)。而后者是美國(guó)最大的商業(yè)保險(xiǎn)公司，市值高達(dá)3135億美元。

對(duì)標(biāo)UNH表明，水滴公司找到了商業(yè)故事的美國(guó)版本，赴美IPO的可能性正在增大。據(jù)「IPO早知道」報(bào)道，水滴公司正在以40至60億美元估值尋求明年一季度赴美IPO，預(yù)計(jì)融資額約為5億美元。

01 左手慈善，右手商業(yè)

新冠肺炎疫情期間，馬云曾因言論「公益的心態(tài)，商業(yè)的手法是為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的最好辦法」遭受爭(zhēng)議。沈鵬同樣是這一觀念的狂熱信徒，在采訪(fǎng)中沈鵬曾多次提到，商業(yè)就是最大的公益。

而從實(shí)際經(jīng)營(yíng)效果看，水滴公司無(wú)疑是這一策略有力的執(zhí)行者。

水滴公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是「籌款+互助+保險(xiǎn)」的三叉戟，分別對(duì)應(yīng)水滴籌、水滴互助和水滴保。如果從業(yè)務(wù)特點(diǎn)看，從籌款到互助到保險(xiǎn)，三者遵循用戶(hù)遞減和利潤(rùn)遞增的規(guī)律。

從時(shí)間線(xiàn)看，主攻公益籌款的水滴籌和主攻大病互助的水滴互助均成立于2016年，作為水滴公司的初創(chuàng)業(yè)務(wù)發(fā)布。水滴保則于2017年8月上線(xiàn)，此時(shí)，水滴籌與水滴互助均處于業(yè)務(wù)的高速成長(zhǎng)期，水滴籌付費(fèi)用戶(hù)突破2000萬(wàn)，水滴互助也累計(jì)起數(shù)百萬(wàn)付費(fèi)用戶(hù)。

這使水滴的業(yè)務(wù)邏輯更接近美團(tuán)。如果美團(tuán)的引流邏輯，是通過(guò)引入高頻工具業(yè)務(wù)，達(dá)成超級(jí)APP相對(duì)方便的一站式解決方案的話(huà)。那么水滴公司的引流邏輯，則是利用重病募捐的特殊場(chǎng)景，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的用戶(hù)教育。

相關(guān)報(bào)道中，不止一位用戶(hù)提及，打開(kāi)水滴籌的求助鏈接，會(huì)收到水滴保險(xiǎn)的推送。由于捐助者本身處在因病致貧的強(qiáng)烈畏懼中，此時(shí)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的接受度要遠(yuǎn)勝日常面對(duì)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的場(chǎng)景。

在「燃財(cái)經(jīng)」采訪(fǎng)中，沈鵬曾強(qiáng)調(diào)，水滴籌的業(yè)務(wù)定位是熟人社交籌款工具，從未對(duì)任何案例導(dǎo)流。此外，來(lái)自捐款者推薦的保費(fèi)總額，僅占水滴?？偙ＹM(fèi)的20%，另外80%來(lái)自用戶(hù)的自發(fā)傳播與其它營(yíng)銷(xiāo)方式獲客。

如此造成的現(xiàn)象是，水滴籌具備了社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工具兩重屬性。在社會(huì)大眾心智中，水滴籌是突發(fā)情況救急的公益產(chǎn)品;在水滴公司中，水滴籌是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的天然流量池。從這一角度看，水滴籌自去年以來(lái)遭受的一系列輿論困境，從其誕生的那一刻起便確定了。

和任何一款以調(diào)性著稱(chēng)的社區(qū)一致，在平臺(tái)增長(zhǎng)初期，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)往往有能力維護(hù)平臺(tái)調(diào)性不動(dòng)搖，然而一旦進(jìn)入高速增長(zhǎng)期，企業(yè)面臨對(duì)賭協(xié)議或IPO業(yè)績(jī)需求等增長(zhǎng)壓力，調(diào)性便必須向商業(yè)化要求作出讓步。水滴籌同樣不能例外。

2019年幾乎承包了水滴公司的全部壞運(yùn)氣。水滴籌與輕松籌「志愿者」斗毆事件、德云社演員吳鶴臣眾籌事件、水滴籌醫(yī)院掃樓事件等輿論危機(jī)均在這一年爆發(fā)。同時(shí)發(fā)生的，是截至2019年11月，水滴保商城保費(fèi)總額同比增長(zhǎng)超過(guò)400%。

這種矛盾遭全面引爆，源于梨視頻的一則《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》。視頻顯示，水滴籌向各大城市的醫(yī)院派駐地推人員，并實(shí)行末位淘汰制——每人每個(gè)月必須發(fā)完35單，發(fā)不完淘汰。

大量未經(jīng)病情、經(jīng)濟(jì)條件核實(shí)的患者在地推人員的引導(dǎo)下，在水滴籌平臺(tái)發(fā)起籌款。

視頻曝光，令人心寒。

水滴籌早已成為了一門(mén)生意，它在消費(fèi)網(wǎng)民的愛(ài)心，獲取廉價(jià)流量。

以上事件的直接影響，是沈鵬喊出「再管不好，我愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織」，同時(shí)水滴公司加倍謹(jǐn)慎地尋找社會(huì)價(jià)值與商業(yè)價(jià)值間的平衡。激進(jìn)推進(jìn)水滴籌用戶(hù)增長(zhǎng)，來(lái)獲取優(yōu)質(zhì)線(xiàn)上流量的思路終于擱淺。

02 40億市值從哪來(lái)

9月16日，胡潤(rùn)研究院根據(jù)近兩年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的市場(chǎng)實(shí)力和創(chuàng)新能力發(fā)布了《2020中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介服務(wù)平臺(tái)Top10》榜單。作為水滴公司的營(yíng)收支柱，水滴保險(xiǎn)商城排名第五位。

整個(gè)榜單的前五位中，前兩位的微保和螞蟻保險(xiǎn)分別隸屬于騰訊和阿里，輕松保與水滴保都手握騰訊投資，但彼此是老冤家?；蹞窬W(wǎng)并未背靠巨頭，代表國(guó)內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)，并已經(jīng)于今年在納斯達(dá)克上市，市值最高摸到7.69億美元。

作為水滴公司的營(yíng)收支柱，水滴保的競(jìng)爭(zhēng)力在于，和依賴(lài)外部流量的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司相比，水滴保作為中介平臺(tái)不承擔(dān)承包風(fēng)險(xiǎn)，更輕的資產(chǎn)模式提供了更高的毛利率;和重度依賴(lài)線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，或處于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型階段的傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司相比，水滴公司坐擁「水滴三叉戟」的高額流量，其銷(xiāo)售場(chǎng)景更優(yōu)質(zhì)，平均獲客成本也更低。

財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也在印證水滴公司的增長(zhǎng)潛質(zhì)。官方數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，水滴保險(xiǎn)商城年化簽單保費(fèi)超184億元，用戶(hù)約為1.4億人。預(yù)計(jì)今年年化簽單保費(fèi)有望突破140億元，實(shí)收保費(fèi)有望達(dá)到60億元，同比增幅為300%。

對(duì)比對(duì)手輕松保，輕松集團(tuán)于今年4月19日宣布，旗下輕松保用戶(hù)突破5000萬(wàn)人。據(jù)彭博社7月24日?qǐng)?bào)道，輕松籌正在尋求5000萬(wàn)至1億美元的D輪融資，屆時(shí)估值將達(dá)到10億美元。

以慧擇為例，截至10月20日的市值為3.97億美元，對(duì)應(yīng)2019年1.48億美元營(yíng)收總額，市銷(xiāo)率(PS)約為2.68倍。

對(duì)比水滴公司對(duì)標(biāo)的美國(guó)聯(lián)合健康，截至10月20日的市值為3081億美元，對(duì)應(yīng)2019年2422億美元的營(yíng)收總額，市銷(xiāo)率(PS)約為1.27倍。

按照水滴保預(yù)期的年化簽單保費(fèi)140億元計(jì)算，水滴公司預(yù)期的40億美元以上估值，將使水滴公司的市銷(xiāo)率飆升至約19.13倍以上。

水滴互助是水滴公司營(yíng)收的另一補(bǔ)充，公司將對(duì)每一筆互助金申請(qǐng)收取8%的管理費(fèi)，目前，8%也是螞蟻相互寶等同類(lèi)產(chǎn)品的通用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。在《三言財(cái)經(jīng)》采訪(fǎng)中，水滴互助負(fù)責(zé)人胡堯?qū)⑵湫稳轂椤肝⒗沟倪\(yùn)營(yíng)方式。

官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至10月20日，水滴互助已累計(jì)為14744名會(huì)員提供約17億元救助金額。按照8%管理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，水滴互助為水滴公司貢獻(xiàn)的營(yíng)收額約為1.36億元人民幣，不足核心業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介營(yíng)收額的百分之一。

另一消息可以佐證水滴互助商業(yè)屬性的孱弱。自2018年10月16日成立的相互寶，同樣以8%的管理費(fèi)維持技術(shù)、產(chǎn)品。客服、調(diào)查等人力支出。面對(duì)公眾質(zhì)疑，相互寶于今年表態(tài)，產(chǎn)品尚未實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。也就是說(shuō)，僅以8%的管理費(fèi)維持，短期甚至無(wú)法抵消互助平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本。

作為水滴公司三叉戟中的最后一個(gè)，水滴籌在內(nèi)部的定位是社會(huì)責(zé)任板塊，而非盈利業(yè)務(wù)。放到整個(gè)水滴公司的營(yíng)收結(jié)構(gòu)中，其僅能提供某種流量入口的作用。在經(jīng)歷2019年一系列輿論的猛烈批評(píng)后，水滴公司亦有意壓制了水滴籌的引流功能。

也就是說(shuō)，從傳統(tǒng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司或保險(xiǎn)代理公司的估值方法來(lái)看，水滴公司的意向市值都顯得缺乏存續(xù)基礎(chǔ)。

以上矛盾，也使水滴公司今年來(lái)的一系列擴(kuò)張動(dòng)作更加清晰。

今年3月，疫情致使整個(gè)線(xiàn)下銷(xiāo)售市場(chǎng)遇冷的關(guān)頭，水滴公司選擇公開(kāi)招募線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)。水滴保險(xiǎn)平臺(tái)總經(jīng)理?xiàng)罟庠诓稍L(fǎng)中描述線(xiàn)下招募「至少是千人的規(guī)模，能不能做到萬(wàn)人，上限也是開(kāi)放的?！?/p>

擴(kuò)張線(xiàn)下團(tuán)隊(duì)的目的，顯然與提高長(zhǎng)期險(xiǎn)占銷(xiāo)售比重相關(guān)。相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)縝密的線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人布局，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式的流量獲取更便捷，代價(jià)是客戶(hù)更青睞周期短、成本低的短期險(xiǎn)，對(duì)更利于平臺(tái)營(yíng)收增長(zhǎng)的長(zhǎng)期險(xiǎn)往往興趣一般。

據(jù)「IPO早知道」報(bào)道，截至今年6月底，水滴公司全平臺(tái)獨(dú)立付費(fèi)用戶(hù)數(shù)已經(jīng)超過(guò)3.3億人。這些用戶(hù)的整體畫(huà)像是低線(xiàn)地區(qū)居多，整體年齡較低，一旦納入長(zhǎng)期險(xiǎn)市場(chǎng)，將擁有較高的續(xù)保率。對(duì)水滴公司來(lái)說(shuō)，這批用戶(hù)將是支撐公司市值的重要基礎(chǔ)。

而長(zhǎng)期險(xiǎn)顯然是水滴保這類(lèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)中介的弱勢(shì)項(xiàng)?！督?jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》報(bào)道顯示，水滴保截至2019年11月25日的平臺(tái)單月新單長(zhǎng)期保費(fèi)突破1億元，創(chuàng)造水滴保長(zhǎng)險(xiǎn)銷(xiāo)售記錄。而官方數(shù)據(jù)顯示，水滴保2019年全年的新單年化保費(fèi)超過(guò)60億元。這表明，水滴保長(zhǎng)期險(xiǎn)占保費(fèi)比重尚未超過(guò)20%，尚有較大的提升空間。

在此之前，圍繞線(xiàn)上客戶(hù)，水滴的打法是「網(wǎng)銷(xiāo)主攻短期險(xiǎn)，電銷(xiāo)主攻長(zhǎng)期險(xiǎn)」。而線(xiàn)下經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的組建，意味著水滴公司發(fā)力長(zhǎng)期險(xiǎn)的那只胳膊，可以進(jìn)一步伸得更長(zhǎng)。

對(duì)水滴公司來(lái)說(shuō)，這樣的線(xiàn)下擴(kuò)張是基于內(nèi)部資源的消化需求所派生的。在面對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司強(qiáng)大的線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，剛剛起步的水滴公司顯然還缺乏向線(xiàn)下渠道開(kāi)拓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。加上從平安集團(tuán)開(kāi)始，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司正在針對(duì)保險(xiǎn)代理人的冗員問(wèn)題施行精簡(jiǎn)，這將引發(fā)保險(xiǎn)代理人收入的整體提升。此時(shí)入場(chǎng)的水滴公司，競(jìng)爭(zhēng)壓力將進(jìn)一步增大。

對(duì)水滴來(lái)說(shuō)，對(duì)龐大線(xiàn)上流量的轉(zhuǎn)化能力成熟與否，將決定其IPO估值;而盯住藥品銷(xiāo)售方式的「好藥付」，以及對(duì)標(biāo)聯(lián)合健康的健康管理等創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，將決定其在美股市場(chǎng)能夠走多遠(yuǎn)。

本文來(lái)源于：科技新知(ID：kejixinzhi)，作者：馬戎，編輯：漢卿

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