做任何企業(yè)或公司無非是做兩件事：引流和變現(xiàn) 。而引流和變現(xiàn)則是兩個(gè)大學(xué)問，隨便一個(gè)沒做好，你們的公司就起不來。
這次咱們不談變現(xiàn)，先談?wù)勔?，講引流之前，先說一個(gè)大家常有的思維誤區(qū)，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)天天在哭訴我沒有流量啊，客戶少啊，其實(shí)這都不是問題，真正難解決的問題是變現(xiàn)，如果企業(yè)的變現(xiàn)不成問題，你根本就不缺流量的 。
繼續(xù)聊回引流，引流無非是付費(fèi)推廣引流和免費(fèi)獲客，付費(fèi)推廣引流的好處是結(jié)果可控花多少錢帶來多少客戶，能給你算的明明白白的，免費(fèi)獲客的好處是免費(fèi)，不花錢嘛，至于壞處則是不可控，你很難確定通過免費(fèi)獲客的方式能具體獲得多少客戶。
這兩種方式選哪種呢？視情況而定。我建議是付費(fèi)免費(fèi)雙管齊下，多種獲客方式并行不是壞事 。
這里我重點(diǎn)聊聊我之前行之有效的口口相傳獲客大法，好處簡直不要太多，一個(gè)是獲客成本低，二是獲客的客戶轉(zhuǎn)化率高 ，有這兩個(gè)好處，你們是不是也心動(dòng)了，那口口相傳的獲客要怎么做呢？
01
方法一：建圈子
建圈子指的是把你已有的客戶拉到一起，做社群，做私域，做線下見面會(huì)，做企業(yè)走訪會(huì)等，把這撥人拎到一起，讓大家彼此之間形成關(guān)系，當(dāng)有了這個(gè)圈子在，他們絕對會(huì)給你拉來更多的人進(jìn)來 。
為什么很多企業(yè)沒有做這個(gè)事情呢？我推測原因是建圈子的成效比較滯后，圈子要形成一定的勢能后，才會(huì)有口口相傳，人拉人的現(xiàn)象出現(xiàn)，你突然拉個(gè)百人群，就讓他們?nèi)ダ阆胍目蛻暨M(jìn)來，不太現(xiàn)實(shí)。
有一個(gè)給企業(yè)做網(wǎng)站的企業(yè)，屬于B端業(yè)務(wù)，他們是怎么獲客的？一方面通過競價(jià)獲得，把競價(jià)來的客戶搞到英雄會(huì)中去，每個(gè)月做一場線下活動(dòng)，讓自己人做分享，讓會(huì)員做成功經(jīng)驗(yàn)分享。
二方面通過英雄會(huì)吸引到客戶身邊的人進(jìn)入，然后開發(fā)這些新進(jìn)的人成為自己的客戶，每年的業(yè)績都是幾倍幾倍的漲，玩的相當(dāng)溜。
做圈子說簡單也簡單，無非是拉個(gè)群，經(jīng)常做活動(dòng)罷了，說難也難，真正能形成勢能的圈子不多，要有圈子的規(guī)則，更要有為圈中人服務(wù)的心態(tài)，二者缺一不可。
現(xiàn)在的人都比較聰明，你是奔著割韭菜的想法去做圈子，別人能看的出來，還想讓別個(gè)人拉人，那是不可能的，傳銷除外，那個(gè)大家絕對不要碰，你看即使再大的明星，碰了這個(gè)，也不會(huì)善終。
02
方法二：做活動(dòng)
C端企業(yè)做口碑比B端難很多，因?yàn)锽端的競爭相對較低，可選的企業(yè)掰著指頭能數(shù)的過來，你把基本功做好問題就不大了，而C端企業(yè)就不同了。
你在電商平臺(tái)搜下你的類目，那琳瑯滿目的品牌，單就上榜的可選品牌至少50+吧，加上某688二三梯隊(duì)的幾百個(gè)品牌，某大家都反感的平臺(tái)上的數(shù)以萬計(jì)的三無品牌，這么多品牌之下，你的品牌想形成用戶粘性，通過口口相傳帶來新客戶，比登天還難 。
那我們是怎么做的呢？針對已有的客戶做活動(dòng)嘛。俗話說熙熙攘攘，皆為利往，人為財(cái)死，鳥為食亡。做活動(dòng)要選對著力點(diǎn)，選對了，效果百分百，選不對，那活動(dòng)就做了個(gè)寂寞。
當(dāng)時(shí)做APP運(yùn)營時(shí)，上了個(gè)邀請好友的功能，邀請一個(gè)好友送什么，邀請五個(gè)好友送什么，邀請十個(gè)好友送什么，我們把這個(gè)規(guī)則定下來后，活動(dòng)一上線，那新增數(shù)據(jù)蹭蹭的漲。
是不是有種似曾相識(shí)的感覺，沒錯(cuò)，某刀刀玩的就是我們當(dāng)初玩剩下的。我們做活動(dòng)還是很克制的，沒有大范圍鋪開，送的獎(jiǎng)勵(lì)也都是貨真價(jià)實(shí)的，絕對不會(huì)有小數(shù)點(diǎn)。
這里面最重要的是規(guī)避薅羊毛的，我有個(gè)朋友做送紅牛的活動(dòng)，被別人薅去了好幾車，基本上沒讓真實(shí)用戶得到，太慘了。
我做的那個(gè)活動(dòng)確實(shí)有單個(gè)用戶為了得到獎(jiǎng)勵(lì)，注冊多個(gè)賬號(hào)的，我們拉取不同賬號(hào)的手機(jī)串號(hào)數(shù)據(jù)，能看到很多不同賬號(hào)屬于同一個(gè)手機(jī)，也難為了他們了，雖然他們很辛苦，但是我們?yōu)榱斯狡鹨?，把虛假用戶都清除了，一切從頭來過。
03
方法三：做客情
做不了圈子，做不了活動(dòng)，還有其他方法做口口相傳嗎？那就是最簡單也最難做的口口相傳方法：做客情了。無論是C端還是B端，做好了客情，你絕對不缺客戶了。
我之前做的B端業(yè)務(wù)，老板口碑好，業(yè)務(wù)員專業(yè)性強(qiáng)，大多客戶很買賬，每個(gè)月成交金額中，30%是來自轉(zhuǎn)介紹客戶的，他們?yōu)槭裁幢唤榻B過來，是因?yàn)橐呀?jīng)被服務(wù)過的客戶，很認(rèn)可我們。
在沒有利益瓜葛的情況下，所有人都只會(huì)推薦他們認(rèn)為服務(wù)很到位的品牌給朋友，因?yàn)?strong>自己推薦的代表了自己的水準(zhǔn)，你絕對不會(huì)推薦辣雞給朋友的，對不對 。
做客情不要只盯著客戶的錢，要以服務(wù)為宗旨，這話說起來有點(diǎn)虛，用大白話來講是你是怎么照顧你剛出生不久的寶寶的，就拿這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對待客戶就可以了。
我當(dāng)時(shí)做C端業(yè)務(wù)，有專門的客服團(tuán)隊(duì)，事無巨細(xì)的幫客戶解決所有問題，服務(wù)很到位，那段時(shí)間，我們是不愁客戶量的，前期我們只買過一波量，后面通過轉(zhuǎn)介紹來的客戶充值，完全覆蓋掉了公司的運(yùn)營成本。
你說這有什么秘籍可言嗎？沒有的，就是真心的對待用戶就可以了 。
做客情建議大家先搭建客服團(tuán)隊(duì)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，更容易把客情做起來 ，我們對某些平臺(tái)的差評，大多是反饋無果，無法解決問題導(dǎo)致的，如果客服團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，任何問題都妥善處理，就不會(huì)存在差評，那口口相傳轉(zhuǎn)介紹就順理成章的發(fā)生了。
另外是建立回訪制度，定期，定話術(shù)的去回訪，讓客戶感受到你在關(guān)心他，有時(shí)你很小的一兩個(gè)舉動(dòng)，就能讓這個(gè)客戶死心塌地的跟你們一輩子，那轉(zhuǎn)介紹不就是小菜一碟了嘛。
04
最后
口口相傳對某些人來講是很遙遠(yuǎn)的，那種利益熏心的人做的企業(yè)永遠(yuǎn)不可能形成口碑。
咱們要想把一個(gè)企業(yè)做起來，銘記初心很重要，你的行為都是來自于初心，當(dāng)你就是奔著做好產(chǎn)品，做好服務(wù)去的，還是那句話，口口相傳人拉人自然而然就發(fā)生了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營崗書籍《全棧運(yùn)營高手》作者，運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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