文|螳螂觀察
作者|圖霖
加盟一家連鎖品牌,最難的事是什么?
毫無疑問,是找門面。
門面租金,關(guān)系著投入成本;門面位置,關(guān)系著進(jìn)店人流;甚至門面老板,也關(guān)系著接下去是不是會碰到讓人抓狂的麻煩。
這一點,二次創(chuàng)業(yè)者錢哥簡直深有感觸。因為老婆對休閑零食感興趣,他加盟了在湖南地區(qū)很火的零食連鎖品牌——零食很忙,錢還沒開始賺,先在找門面上吃了大教訓(xùn)。
對加盟品牌感興趣,或者同樣有過找門面坎坷經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者們,看完這個故事應(yīng)該會有收獲。
01. 二次創(chuàng)業(yè)者,盯上休閑零食
在選擇加盟零食很忙以前,錢哥已經(jīng)創(chuàng)過一輪業(yè)了,做煲仔飯的,也是某知名連鎖品牌。
大概是第一次創(chuàng)業(yè)很快回本,且過程也相對順利,所以“再創(chuàng)業(yè)”的想法就開始在錢哥心里蠢蠢欲動。給這個想法添了一把火的,是錢哥的老婆。
那是一個尋常的周末,錢哥原本準(zhǔn)備帶著老婆出門露營,收拾行李的時候卻發(fā)現(xiàn)老婆偷溜出去買零食了。回來手上多了兩個大袋子,袋子上赫赫然寫著“零食很忙”幾個大字,錢哥一問,買了一千多塊錢的。
這個事情給了錢哥很大的觸動。原本他自己對于再創(chuàng)業(yè)的想法,確實也是做吃的,但還沒具體到一定是做休閑零食。老婆對零食的“狂熱”,讓他開始重新審視這個賽道。
這里需要補(bǔ)充一句,休閑零食行業(yè)的地域性其實很明顯,典型代表比如說湖北的良品鋪子,湖南最早的王小賤這些。
而之所以最終選定零食很忙,是錢哥注意到當(dāng)時王小賤在湖南市場已經(jīng)逐漸衰落,反倒是零食很忙靠著“最低價”跑到了業(yè)內(nèi)頭部。
打定主意之后,錢哥就向總部遞了申請,他想去長沙開店。但沒想到的是,總部為了控制擴(kuò)張速度,已經(jīng)不接受長沙的新加盟商申請了。
當(dāng)然,這點小困難對錢哥來說不算什么,長沙不行,就換個別的城市吧。
地方選定之后,錢哥就進(jìn)入了緊張的“備考期”。備考主要為總部的面試作準(zhǔn)備。很多人可能不知道,加盟商的考核其實還是比較嚴(yán)格的,據(jù)錢哥了解,零食很忙的面試,通過率只有60%,不好好準(zhǔn)備的話,就跟偶像練習(xí)生“落選”一樣,得跟出道機(jī)會說再見了。
錢哥是怎么“備考”的呢——發(fā)揮他的“社牛”天賦。申請?zhí)峤灰院?,他就去?dāng)?shù)馗鱾€零食很忙的門店轉(zhuǎn)悠,碰上那些加盟商聊天,他就湊上去聽,有時候還自己提問。這一來二去呢,不僅交到了加盟商朋友,面試的套路他也摸到了一些門路。
所以后來的面試,就比較順利了,錢哥在現(xiàn)場幾乎對答如流。
當(dāng)時的錢哥怎么也沒想到,面試順利還只是萬里長征的第一步,找門面才是最耗人意志的。
02. 比找門面更難的,是下一次找門面
起先,錢哥也沒覺得找門面能比登天還難,好歹也是加盟過連鎖品牌的,又不是沒找過。
連鎖品牌對于加盟門店的門面一般都會有具體的要求。零食很忙官方對門面的要求,是門頭 10 米以上,營業(yè)面積 120 平以上。
揣著這個標(biāo)準(zhǔn),錢哥開始奔走在城市的大街小巷,足足花了2個月,終于成功鎖定了3處門面點位。接下來,就等著在公司規(guī)定的時間,去系統(tǒng)提報了。
錢哥清晰地記得,那天的9點,他準(zhǔn)時打開了公司的提報系統(tǒng),準(zhǔn)備以最快的速度提交門面信息。但沒想到的是,系統(tǒng)居然卡住了,他弄了很久才提交成功。
直到后來他才知道,當(dāng)時那個城市的加盟商競爭很激烈,提交的門面信息是計劃開店數(shù)的幾十倍。就這個提交量,系統(tǒng)想不卡都難。錢哥就想,怎么這找個門面都卷起來了?
想歸想,錢哥對自己找的那個地方還是挺有信心的,所以,當(dāng)招商部的人打電話跟他說一處都沒被選上的時候,錢哥開始懷疑自己了:找個門面而已,怎么能這么難?
其實這也不能怪錢哥。這個城市當(dāng)時的加盟商當(dāng)時之所以這么卷,主要還是因為零食很忙的發(fā)展勢頭很猛,總部也就有意提高了門面的篩選門檻。
不得已,錢哥只能繼續(xù)找,蹲了很久,才終于找到了一家學(xué)校對面的門面。學(xué)生,零食的主要消費客群之一,錢哥覺得,自己這回肯定能通過招商部的考核了。
但是,在招商部的人過來看之前,錢哥要面臨的問題并不少:第一個,這個地方占了兩個門面,就意味著他需要同時說服兩個老板;第二個,這里的房屋是20多年前的自建房,裝修費到時候估計不少;第三個,兩個門面打通肯定是要改房屋結(jié)構(gòu)的,老板或者背后的房東可能不會同意。
當(dāng)然還有更重要的一點,這兩家店老板也清楚這里靠近學(xué)校,到時候轉(zhuǎn)讓費肯定“坐地起價”。
這些事情本來讓錢哥有些退縮了,但招商部的人過來一看,這里位置確實好,拍著胸脯跟錢哥保證,只要這里能拿下來,后面就不愁沒錢賺。這一下,錢哥就又有信心了。
他先是去找第一家門面談。這家門面是做服裝生意的,老板姓李。讓錢哥比較意外的是,李服裝二話沒說就同意了他的轉(zhuǎn)讓需求,后面聽了他的報價他才明白為啥人家這么快同意,他想要12萬轉(zhuǎn)讓費……
好在錢哥是老江湖了,也沒想著開頭就把價格打下來,至少人家老板有轉(zhuǎn)讓意向了。于是他又轉(zhuǎn)悠到了隔壁門面,準(zhǔn)備先說服第二個老板。
這個店做的是快餐,老板姓翁。翁餐飲雖然沒有李服裝那么爽快地立馬同意,但也沒表現(xiàn)出明顯的抗拒,只說還要跟其他股東商量一下。
接下來,就是漫長的等回復(fù)階段。錢哥也沒閑著,每天都忙著給兩位老板發(fā)信息表誠意。兩天之后,翁老板的電話打來了,一問,轉(zhuǎn)讓費要24萬……
錢哥還是懂一點談判技巧的,他也沒說不給這個錢,而是先“糊弄”下來了,轉(zhuǎn)而去找了招商部的人過來復(fù)審,爭取了10天的門面保護(hù)期。
這個做法,在加盟商找門面的時候其實經(jīng)常會用到。一般來說,好的門面被盯上的幾率很大,盯上的人越多,你最后能拿到手的概率就會越小,因為互相之間會競爭。錢哥看上的這個門面就屬于這種情況,他這樣做可以為自己爭取一段保護(hù)期,這樣門面就不會落入他人之手。
就在錢哥準(zhǔn)備在10天內(nèi)把門面的價格打下來的時候,他的“助攻”出現(xiàn)了——李服裝。
李服裝的店,生意可能真的太差了,著急脫手,天天催著錢哥過去談。翁餐飲那邊倒是很沉得住氣,一直沒吭聲。錢哥也就一直糊弄著,說轉(zhuǎn)讓費太高了再考慮考慮。
讓錢哥想不到的是,李服裝居然自己去找翁餐飲砍價了,還砍下來一半,轉(zhuǎn)讓費也是12萬。
錢哥就琢磨著,這翁餐飲的店還很新,12萬倒是可以,但李服裝那個店,門頭都東倒西歪的,頂多出8萬。
李服裝一開始是不同意的,后來錢哥就給他舉例,同一條街上,跟這個服裝店一樣舊的門面,轉(zhuǎn)讓費也就5萬,你不同意我就去找別人了。
這招很多人買東西比價的時候應(yīng)該都用過,事實證明,也確實好使,李服裝同意了。
沒想到錢哥最后還是沒有拿下這個門面,問題出在了之前說的房屋改造上。
這兩個門面的老板是同意了,但要打通墻屬于更改房屋結(jié)構(gòu),得背后的房東點頭才行。
錢哥很早就找施工公司看過,這里是可以施工且沒有安全隱患的。倆房東不放心。錢哥又找到一家改過墻體結(jié)構(gòu)的門店,特地領(lǐng)著倆房東去看,結(jié)果他們還是不放心。
更夸張的是,房東們還臨時提出要改合同,想讓錢哥來承擔(dān)全部的房屋安全責(zé)任。錢哥這怎么能同意呢,于是只好放棄了這處店面。
最后,錢哥還是在朋友幫助下才找了另一個合適的位置簽下來。他告訴「螳螂觀察」,目前他的新店生意還是很不錯的。
總結(jié)
錢哥這個找門面的故事,很多*品牌的老板應(yīng)該都會有同感。從這個故事中,我們至少能得出兩點經(jīng)驗:涉及房屋安全的,不要碰;房東同意特別快的,不要理,因為指不定就會從一個坑跳到另一個坑。
當(dāng)然,從錢哥身上,我們也看到了很多成功創(chuàng)業(yè)者該有的品質(zhì):一個是心態(tài)要好。辦法總比困難多嘛。再一個就是眼光要毒。緊盯頭部品牌的創(chuàng)業(yè)思路,雖然保守,但需要承擔(dān)的風(fēng)險也少。
尤其是當(dāng)前這個時間節(jié)點,選擇依附于已經(jīng)成熟的品牌或平臺,生存下來的幾率才會更大。
最后,老規(guī)矩,我們用搞錢不靠譜指標(biāo),嘗試給錢哥的這個項目打打分。
不靠譜打分如下:
第一關(guān):5(零食很忙售價較同行低,毛利不高)、7(總部會搞定很多流程,上手相對較快)、6(投入80萬,相對較高)、8(預(yù)期是兩年回本);
第二關(guān):6(主要靠低價優(yōu)勢)、9(品牌售價低,差異化明顯,口碑好)、8(相對專業(yè),但錢哥有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗)、7(比較好打理,需要渠道);
第三關(guān):8(主要靠標(biāo)準(zhǔn)化流程)、8(只要做得好,繼續(xù)復(fù)制可以繼續(xù)賺錢)、6(資源密集型,也需要技術(shù)含量)、6(只做線下,所以疫情會有一定影響)。
總分120分,錢哥最后得到84分的總分。按零食很忙這個品牌當(dāng)前的發(fā)展勢頭,錢哥這家新店的生意估計不會差到哪里去。
最后,回到市場來看。數(shù)據(jù)顯示,2010-2021年這十年間,我國休閑零食行業(yè)規(guī)模已增長7100億元,前景自然是有的。
但同時,隨著三只松鼠、百草味等品牌的加入,業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,休閑零食行業(yè)的競爭已經(jīng)來到了更為激烈的下半場。對零食很忙這類連鎖品牌而言,究竟能否靠著價格優(yōu)勢持續(xù)穩(wěn)立市場潮頭,尚未可知,但這肯定是需要加盟商們列入風(fēng)險評估的。
當(dāng)然了,就算是再創(chuàng)業(yè)一輪,至少在找門面這個事上,錢哥應(yīng)該會少走很多彎路了。
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