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進(jìn)入12月，國(guó)內(nèi)旅游業(yè)頻傳利好消息。

11月27日，2021北京冰雪文化旅游季活動(dòng)推出了22條北京冰雪旅游精品線路，匯集滑雪、登山、徒步、自駕、美食、網(wǎng)紅打卡地等多種元素。

11月28日，上海市新冠肺炎臨床救治專家組組長(zhǎng)張文宏在微博發(fā)文：上海疫情進(jìn)入掃尾階段。3天掃尾，上海速度神助冬季國(guó)內(nèi)游。

12月1日，湖北省文化和旅游廳啟動(dòng)第三輪湖北文旅消費(fèi)券的發(fā)放活動(dòng)。

堅(jiān)持動(dòng)態(tài)清零的防疫策略為國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)和可能。在疫情防控有效的基礎(chǔ)上，寒假和春節(jié)的旅游高潮也必然來臨。之后就是陽春三月，旅游隨著天氣回暖。從現(xiàn)在開始，正是旅游業(yè)者抓緊時(shí)間開發(fā)市場(chǎng)、創(chuàng)收回血的有利時(shí)期。途家、木鳥、小豬、美團(tuán)，作為國(guó)內(nèi)民宿第一梯隊(duì)，針對(duì)國(guó)內(nèi)游熱度又作出哪些策略應(yīng)對(duì)呢？

四大民宿各有千秋，團(tuán)購打折成“香餑餑”

總體從策略來看，四家各有側(cè)重，差異明顯。

正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”，抓住消費(fèi)者的心實(shí)在是太重要了。

從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，莫不都是在針對(duì)消費(fèi)者的心理在采取行動(dòng)。

現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來越依賴于對(duì)消費(fèi)者心理的把握和迎合，從而影響消費(fèi)者，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。因而消費(fèi)者心理是我們營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的重要一環(huán)，如何利用好潛在客戶的消費(fèi)心理，是我們進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)制定的底層策略。傳統(tǒng)的營(yíng)銷組合工具就是4P：主要指產(chǎn)品策略，渠道策略，價(jià)格策略，促銷策略，在這其中我們用到最多的就是促銷策略。

促銷策略包括激其所欲、投其所好、適其所向、補(bǔ)其所缺。以上策略的使用基礎(chǔ)在商品本身的質(zhì)量，該策略的實(shí)施最忌蒙騙手法。激其所欲，即激發(fā)消費(fèi)者的潛在需要，以打開商品的銷路。投其所好，即了解并針對(duì)消費(fèi)者的興趣和愛好組織生產(chǎn)與銷售活動(dòng)。適其所向，即努力適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向。補(bǔ)其所缺，即瞄準(zhǔn)市場(chǎng)商品脫銷的“空檔”，積極組織銷售活動(dòng)。四大平臺(tái)又推出了哪些促銷策略呢？

其一：途家、小豬、美團(tuán)上演折扣廝殺：打折降價(jià)是APP運(yùn)營(yíng)最為常見的手段之一，能夠抓住消費(fèi)者圖便宜的心理促進(jìn)轉(zhuǎn)化。面對(duì)國(guó)內(nèi)逐漸轉(zhuǎn)好的消費(fèi)態(tài)勢(shì)，途家、小豬與美團(tuán)分別推出冬日房源折扣活動(dòng)，希望通過價(jià)格優(yōu)惠盡快引流變現(xiàn)。

其二：木鳥一口價(jià)開啟預(yù)售：為了能振奮國(guó)內(nèi)住宿市場(chǎng)，提前預(yù)售創(chuàng)造需求激活大眾出行欲望，木鳥開始在房源售賣方式上花起了心思，開啟99/199/299三檔價(jià)位一口價(jià)促銷活動(dòng)。其實(shí)這也是在迎合消費(fèi)者“囤”旅游產(chǎn)品的習(xí)慣。先“囤”后“約”，在疫情防控常態(tài)化的情況下，讓消費(fèi)者能夠靈活地安排時(shí)間，安心出游。除了推出人氣爆款、當(dāng)季熱品、特價(jià)機(jī)票酒店、超級(jí)預(yù)售等涵蓋用戶多種需求的高性價(jià)比旅游產(chǎn)品，也為消費(fèi)者提供“提前訂，隨時(shí)退”的貼心服務(wù)，方便游客在疫情平穩(wěn)后“劃算出游”。

具體來看各家房源價(jià)格對(duì)比。

途家、小豬、美團(tuán)不約而同的選擇了打折的促銷打法，從各家所標(biāo)折扣力度來看，美團(tuán)5折>途家6折>小豬7折，木鳥則是推出99/199/299三檔一口價(jià)房源。筆者從四家主流平臺(tái)選取四個(gè)城市房源價(jià)格對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，同一間民宿在不同平臺(tái)的價(jià)格不盡相同，有的相差甚遠(yuǎn)，以上海滬居民宿為例，定價(jià)最高的小豬民宿價(jià)格相比其他平臺(tái)間夜差價(jià)高達(dá)168元。

綜合來看，途家與木鳥兩家民宿平臺(tái)的房源量較為充足，小豬民宿和美團(tuán)民宿的房源量稍顯匱乏。木鳥民宿的價(jià)格相對(duì)公道。綜合房源和價(jià)格來看，各家民宿APP的推薦指數(shù)依次為：木鳥民宿＞途家民宿＞小豬民宿>美團(tuán)民宿。

01 途家民宿頁面內(nèi)容最豐富，但房源覆蓋量存疑？

途家民宿活動(dòng)頁面將所有城市分為江南、嶺南、西南、北國(guó)四個(gè)專題，人文氣息較為濃厚。活動(dòng)時(shí)間截止2022年1月30日，可以看出途家瞄準(zhǔn)的是雙旦以及春節(jié)前出游住宿人群。盡管途家本次以冬日旅行為主題，但在活動(dòng)詳情開通城市可知，途家在沈陽的活動(dòng)房源為0，途家在東北房源供應(yīng)較為緊張。

02 小豬民宿活動(dòng)最豐富，華而不實(shí)引擔(dān)憂？

小豬民宿在7折優(yōu)惠上對(duì)于新用戶疊加9折優(yōu)惠券，這是其拉新的一大利器。同時(shí)用三大福利吸引用戶打造私域流量，這本身也是小豬民宿對(duì)存量市場(chǎng)爭(zhēng)取用戶的手段之一。從運(yùn)營(yíng)角度出發(fā)，小豬民宿通過一次活動(dòng)完成拉新下單留存三個(gè)目的，這是其它平臺(tái)值得借鑒的。單從活動(dòng)力度出發(fā)，小豬民宿的房源性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于另外三家，對(duì)消費(fèi)者來說并不十分劃算。從活動(dòng)時(shí)間看，截止至元旦之前，這對(duì)想要利用元旦假期出行的用戶不太友好，如果需要周末或者圣誕節(jié)出行的用戶可以考慮挑選合適房源。值得注意的是，小豬民宿近日因虛假折扣被行政處罰，下單時(shí)仍需擦亮雙眼。

03 美團(tuán)民宿福利多，無奈折扣不能當(dāng)次用？

美團(tuán)民宿充分發(fā)揮了美團(tuán)生態(tài)鏈作用，不僅有房源優(yōu)惠，還為用戶提供了7元美團(tuán)外賣和5元門票的優(yōu)惠券，這不得不說是美團(tuán)生態(tài)鏈的福利體現(xiàn)。但從價(jià)格來看很明顯，即使美團(tuán)打出了5折優(yōu)惠的超低折扣，房源價(jià)格在四家當(dāng)中仍然不占優(yōu)勢(shì)。在活動(dòng)頁面所提供的紅包實(shí)為返現(xiàn)券，這是美團(tuán)民宿瞄準(zhǔn)雙旦后激增的出游住宿需求提前搶占用戶促進(jìn)復(fù)購的手段之一。

04 木鳥民宿價(jià)格最實(shí)惠，預(yù)訂火爆需搶房？

木鳥民宿打出萬店通用預(yù)售團(tuán)購的招牌，從價(jià)格對(duì)比中不難發(fā)現(xiàn)，木鳥民宿在四家當(dāng)中性價(jià)比是最高的，推出三檔優(yōu)惠券，能夠更好地滿足不同人群的需求。從詳情頁面來看，木鳥民宿的誠(chéng)意體現(xiàn)在“周末不加價(jià)”“隨時(shí)可退”的兩項(xiàng)承諾，活動(dòng)時(shí)間相比途家小豬美團(tuán)延長(zhǎng)至2022年6月30日，覆蓋春節(jié)以及春季出游旺季所帶來的漲價(jià)現(xiàn)實(shí)，可能更適合用戶選擇。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，平臺(tái)借團(tuán)購活動(dòng)為民宿主帶來更多的流量?jī)A斜和品牌露出，幫助他們回流資金，同時(shí)通過更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的核銷期、更靈活的退訂規(guī)則，給用戶更多選擇，最大限度地激活消費(fèi)潛力，提振消費(fèi)信心，加快民宿行業(yè)復(fù)蘇進(jìn)程。

與其花式營(yíng)銷，不如來點(diǎn)硬通貨

民宿APP的選定，除了要考慮優(yōu)惠之外，還需了解各家的口碑和實(shí)力，才能得到更好的住宿體驗(yàn)，省去出現(xiàn)問題相互扯皮的煩惱。

1、房源量

在國(guó)內(nèi)房源數(shù)量上的排序?yàn)椋和炯遥灸绝B民宿＞小豬＞美團(tuán)。

房源數(shù)量代表著一個(gè)平臺(tái)的發(fā)展規(guī)模，也是平臺(tái)綜合實(shí)力的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

從上表來看，途家和木鳥民宿公開數(shù)據(jù)顯示房源總量分別是230萬套和110萬套，房源數(shù)量可觀。

小豬民宿和美團(tuán)民宿的房源量則相對(duì)來說較少，選到心儀房源的概率相對(duì)較低。

2、評(píng)論數(shù)和評(píng)分

通常情況下，只有下載并使用過該APP的用戶，才有可能去應(yīng)用市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)論，也有部分用戶懶于評(píng)論，所以評(píng)論數(shù)在一定程度上可以反應(yīng)其下載量，且評(píng)論數(shù)通常會(huì)少于下載量。

評(píng)分從高到低依次為：木鳥民宿（5.0）＞途家（4.9）=美團(tuán)（4.9）＞小豬民宿（4.8）。

從四大平臺(tái)本次活動(dòng)方式來看，對(duì)于產(chǎn)品策略的選擇，更多地是自身業(yè)務(wù)與慣用模式在價(jià)格端的延伸。

打折促銷不是致勝法寶。塑造活動(dòng)氛圍、增強(qiáng)用戶互動(dòng)、刺激用戶需求、激發(fā)用戶欲望——是活動(dòng)該有的效果，打折促銷偶爾用一次用戶感受到的是活動(dòng)誠(chéng)意，使用多了用戶就會(huì)失去對(duì)促銷活動(dòng)的期待感。因此也能看到，各家在打折促銷老套路下的新思考：比如途家通過主題設(shè)置打造視覺差異；木鳥賦能供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、民宿主、用戶三方共贏；小豬通過社群激勵(lì)引流私域；美團(tuán)通過生態(tài)鏈的整合，打出住宿+外賣+門票的產(chǎn)品組合券；這都是各家為差異化競(jìng)爭(zhēng)做出的嘗試。但在嘗試之余，仍然不要脫離方便用戶的初心，能給到用戶更多的新鮮感和體驗(yàn)感是最重要的。

從行業(yè)趨勢(shì)來看，2021年民宿市場(chǎng)的兩大態(tài)勢(shì)，尤為值得關(guān)注：

其一，價(jià)格戰(zhàn)。住宿服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，要達(dá)成目標(biāo)最直接有效的手段，目前來看還是價(jià)格戰(zhàn)。展望未來一段時(shí)間的行業(yè)發(fā)展，隨著出游市場(chǎng)的逐漸回升、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度和緩，行業(yè)的整體盈利水平得以提高，是大概率事件。

其二，資本是一把雙刃劍，并非萬金油。從冬季四大平臺(tái)價(jià)格策略來看，獨(dú)立發(fā)展的木鳥民宿在供應(yīng)端享有更高的議價(jià)權(quán)，這也從側(cè)面證明資本只能帶來發(fā)展，無法給予成長(zhǎng)。途家、小豬、美團(tuán)在抱團(tuán)取暖享受背后資本紅利的同時(shí)，也在通過社群與生態(tài)鏈聯(lián)合出招等方式尋找良性發(fā)展模式。

智者搭橋，愚者筑墻，在住宿市場(chǎng)逐漸恢復(fù)的現(xiàn)在，各平臺(tái)陣營(yíng)已開始各自出招，內(nèi)卷不可持續(xù)，突破才有新機(jī)。

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