域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

得年輕者得天下。

今天，這句話(huà)又有了別樣的解讀：得“Z世代”者得天下。

為什么要俘獲Z世代？怎么俘獲？誰(shuí)來(lái)做？首先，來(lái)看一系列案例：

近日，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，元?dú)馍终谕瓿尚乱惠喌膽?zhàn)略融資，由淡馬錫領(lǐng)投，紅杉基金、華平資本等跟投，本輪投后估值將達(dá)150億美元。元?dú)馍?、泡泡瑪特以及完美日記、三頓半、鐘薛高，甚至是B站、特斯拉、蔚來(lái)汽車(chē)，這些快速崛起的品牌，它們做對(duì)了什么，對(duì)民宿業(yè)又帶來(lái)哪些啟示和借鑒意義？

一個(gè)被看見(jiàn)的觀(guān)點(diǎn)是： 抓住了Z世代，就抓住了當(dāng)代財(cái)富新密碼。

梅花創(chuàng)投，曾多次投資木鳥(niǎo)民宿。其創(chuàng)始人吳世春在接受采訪(fǎng)時(shí)曾說(shuō)：“Z世代正在逐漸成為消費(fèi)主力，最大的市場(chǎng)目標(biāo)還是Z世代的年輕人，越來(lái)越多的增量部分來(lái)自于這些年輕人，而且他們最終會(huì)占據(jù)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的大頭。”，

一個(gè)新的群體正在登上社會(huì)大舞臺(tái)，一個(gè)新的時(shí)代即將開(kāi)始。

Z世代：最具消費(fèi)潛力的主力群體

根據(jù)《中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》顯示，未來(lái)5年內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)將出現(xiàn) 2.3 萬(wàn)億美元的增量。90后及00后年輕人的消費(fèi)力不但承擔(dān)了這個(gè)增量中的65%，而且將以每年平均14%的速度增長(zhǎng)，是上一代消費(fèi)增速的2倍。他們不僅接棒成為消費(fèi)主力的年輕群體，還帶動(dòng)了中老年全體呈現(xiàn)出趨于年輕化的消費(fèi)觀(guān)念。Z世代話(huà)語(yǔ)權(quán)和消費(fèi)主力正在迅速崛起。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)Z世代人群達(dá)2.6億，約占總?cè)丝诘?9%，而正是這19%的人卻足足貢獻(xiàn)了40%的消費(fèi)。

落腳在民宿業(yè)，飛豬數(shù)據(jù)顯示，國(guó)慶期間00后鄉(xiāng)村民宿訂單量增長(zhǎng)超400%；小豬民宿飛豬官方旗艦店數(shù)據(jù)顯示，國(guó)慶假期出游人群中，超60%是90后。木鳥(niǎo)民宿數(shù)據(jù)也顯示，年輕人偏愛(ài)民宿，90后、00后成預(yù)訂主力。00后用戶(hù)占比38%，90后用戶(hù)占比31%，90后和00后用戶(hù)占比近7成，儼然成為民宿預(yù)訂的主力軍。

消費(fèi)潛力巨大又年輕的Z世代，是無(wú)數(shù)民宿業(yè)者夢(mèng)寐以求的核心用戶(hù)群體。但想要俘獲這群人也不容易。

Z世代出行住宿特點(diǎn)

長(zhǎng)江水后浪催前浪，未來(lái)Z世代將成為民宿消費(fèi)主力自不必說(shuō)。而Z世代消費(fèi)的核心本質(zhì)在于，中國(guó)在不同階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，決定了那個(gè)時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的人們的消費(fèi)心態(tài)。

新一代年輕人，正在享受一種前所未有的生活方式。根據(jù)木鳥(niǎo)民宿相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在線(xiàn)民宿預(yù)訂用戶(hù)整體年輕化，80后、90后占比超過(guò)八成，其中90后占據(jù)全部客源的59.9%。而這些消費(fèi)者的普遍特征是對(duì)個(gè)性化體驗(yàn)的要求比較高。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，民宿作為新型住宿方式，網(wǎng)紅民宿憑借個(gè)性化、多元化的特點(diǎn)成功俘獲年輕用戶(hù)的心。“年輕人更偏愛(ài)民宿，拍照打卡、聚會(huì)轟趴、表白求婚等多樣化的消費(fèi)場(chǎng)景，正在吸引更多年輕用戶(hù)。未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，年輕人依然會(huì)是民宿的主要消費(fèi)人群。”

其次，Z世代網(wǎng)購(gòu)不再大手大腳，消費(fèi)觀(guān)趨于理性。今年雙十一購(gòu)物節(jié)期間，有超過(guò)7成的Z世代認(rèn)為自己做到了合理消費(fèi)，量入而出。10個(gè)Z世代里，至少有4個(gè)網(wǎng)購(gòu)時(shí)會(huì)全網(wǎng)比價(jià)，選擇價(jià)格低的購(gòu)買(mǎi)。

我們常說(shuō)，民宿是用酒店一半的價(jià)格，住到面積大一倍的房間，其本身性?xún)r(jià)比就相對(duì)高。

木鳥(niǎo)民宿CEO黃越表示，價(jià)格優(yōu)勢(shì)其實(shí)是民宿自身的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，民宿不同于酒店，屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，房東將閑置房源裝修后出租，成本低、定價(jià)低。

早在2019年，騰訊出品的一本小冊(cè)子《Z世代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》里，就強(qiáng)調(diào)了Z世代的三大消費(fèi)動(dòng)機(jī)：為社交、為人設(shè)、為悅己。年輕人的核心消費(fèi)動(dòng)機(jī)是通過(guò)消費(fèi)融入社會(huì)圈子、探索自我風(fēng)格和滿(mǎn)足即時(shí)渴望。也就是從“have時(shí)代”（擁有的時(shí)代）來(lái)到了“be時(shí)代”（自我完成的時(shí)代）。

其實(shí)對(duì)于Z世代來(lái)說(shuō)，他們?cè)诔鲂凶∷奚系南M(fèi)特點(diǎn)并不只是滿(mǎn)足物質(zhì)需求；更重要的是在消費(fèi)心理上，他們更看重感官上的愉悅和情感上的滿(mǎn)足。也就是說(shuō)，比起產(chǎn)品功能，他們更在乎的是一種愉悅自己的產(chǎn)品體驗(yàn)。民宿，正好滿(mǎn)足了他們用消費(fèi)表達(dá)態(tài)度和主張的新需求。

對(duì)于民宿業(yè)者來(lái)說(shuō)，如何洞悉這一群體性的用戶(hù)心理，實(shí)施獨(dú)特且個(gè)性的發(fā)展戰(zhàn)略，成為撬動(dòng)圍繞Z世代展開(kāi)的商業(yè)版圖的有效手段之一。

與Z世代同頻共振

國(guó)內(nèi)民宿平臺(tái)第一梯隊(duì)中，相較而言，Airbnb、木鳥(niǎo)民宿、途家民宿三家俘獲了更多的Z世代用戶(hù)群體。那么他們做對(duì)了什么？

1.Airbnb在華之路不斷求索，營(yíng)銷(xiāo)助力品牌發(fā)展

愛(ài)彼迎一直著墨于對(duì)中國(guó)本土的消費(fèi)者進(jìn)行品牌調(diào)性傳輸。2017年，Airbnb本土化提速的第一步就是改名本土化。當(dāng)然，愛(ài)彼迎這個(gè)略顯“矯情”的中文名，也遭到了網(wǎng)友的吐槽。后續(xù)舉措我們有目共睹，奇屋一夜、與NIKE以及MINI的合作等等，這些頗具品牌調(diào)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疑抓住了Airbnb部分目標(biāo)用戶(hù)，但要從中國(guó)市場(chǎng)切得更大蛋糕，僅僅這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。反映在愛(ài)彼迎的中國(guó)房源增長(zhǎng)速度上，如今能查到的最近的數(shù)據(jù)就只有截止至2017年底的15萬(wàn)套。而在全球，最新數(shù)據(jù)顯示Airbnb已覆蓋超過(guò)600萬(wàn)套房源，可見(jiàn)發(fā)力點(diǎn)依然在海外?？梢?jiàn)，愛(ài)彼迎的中國(guó)化之路還稱(chēng)不上好，只能說(shuō)剛剛擺脫了水土不服，步入正軌。

2.木鳥(niǎo)民宿構(gòu)建壁壘：供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)X營(yíng)銷(xiāo)大滲透

從供應(yīng)鏈來(lái)看，木鳥(niǎo)民宿以提升體驗(yàn)感為導(dǎo)向，在過(guò)去的幾年時(shí)間里主打網(wǎng)紅民宿。以網(wǎng)紅民宿作為切入點(diǎn)，搶占年輕消費(fèi)者這塊消費(fèi)高地，成為民宿市場(chǎng)教育和用戶(hù)培育的新端口。木鳥(niǎo)民宿發(fā)布的2019年上半年數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，自身平臺(tái)上網(wǎng)紅民宿房源數(shù)量增長(zhǎng)超過(guò)3成，覆蓋范圍超過(guò)200個(gè)城市。此舉幫助木鳥(niǎo)民宿在年輕消費(fèi)群體中迅速站穩(wěn)腳跟，而木鳥(niǎo)也因此成為年輕用戶(hù)下單網(wǎng)紅民宿的首選平臺(tái)。

從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，所有平臺(tái)都面臨著一個(gè)相同的環(huán)境——消費(fèi)分級(jí)使流量極度分散。于是木鳥(niǎo)民宿針對(duì)Z世代熟悉的場(chǎng)景集中做精準(zhǔn)引爆，建立起長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面向最集中的口碑種草平臺(tái)，比如在微博、抖音、小紅書(shū)等站內(nèi)平臺(tái)的布局，和站外形成呼應(yīng)，幫助木鳥(niǎo)實(shí)現(xiàn)對(duì)新增AIPL人群（AIPL分別代表品牌認(rèn)知人群、品牌興趣人群、 品牌購(gòu)買(mǎi)人群和品牌忠誠(chéng)人群）的逐步滲透，讓更多的Z世代新用戶(hù)得以留存，甚至成為忠實(shí)的鐵粉。

3.途家民宿緊抓內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，kol成利器

途家美宿家項(xiàng)目，是途家2018“民宿品質(zhì)年”打造的一個(gè)重磅IP，致力打造私域流量池和品牌傳播矩陣。項(xiàng)目建立的初衷是基于C端消費(fèi)者群體較弱的知名度和美譽(yù)度，通過(guò)搭建KOL外腦社群，形成精準(zhǔn)且高性?xún)r(jià)比的傳播渠道，來(lái)實(shí)現(xiàn)更好的傳播途家民宿產(chǎn)品。但途家民宿或?qū)⑾萑氘a(chǎn)品60分、營(yíng)銷(xiāo)90分的怪圈。眾所周知，途家由B2C走向C2C的模式轉(zhuǎn)型對(duì)房源的標(biāo)準(zhǔn)化打造提出了更高要求，相較于一直在做C2C的愛(ài)彼迎與木鳥(niǎo)，途家的經(jīng)驗(yàn)及應(yīng)對(duì)各類(lèi)問(wèn)題的敏捷力上可能稍顯遜色。除此以外隨著Z世代的崛起，年輕用戶(hù)也越來(lái)越不盲從KOL的推薦信息， KOC更具有傳播爆發(fā)力。

民宿的競(jìng)爭(zhēng)，走到最后仍是對(duì)用戶(hù)心智的爭(zhēng)奪。尤其是想要留住年輕用戶(hù)，“認(rèn)知同頻”既是捷徑，也是根本。正如同科洛波洛斯所說(shuō)：面對(duì)群體的強(qiáng)勢(shì)崛起，只有理解消費(fèi)主力的商業(yè)邏輯，懂得如何靠攏這一代年輕人，未來(lái)的商業(yè)才能成功。

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